Jeffrey Deans Citywire Roma 2014 Cambiare il modello di remunerazione di un consulente di investimento affermato e indipendente

Transcript

1 Jeffrey Deans Citywire Roma 2014 Cambiare il modello di remunerazione di un consulente di investimento affermato e indipendente

2 Una sfida non impossibile se la si affronta con la giusta prospettiva

3 IL SETTORE DEI CONSULENTI FINANZIARI INDIPENDENTI NEL REGNO UNITO Iniziato a svilupparsi principalmente negli anni 80 come un evoluzione del mercato assicurativo di brokeraggio Dominato da piccole società di consulenza ma con circa 20 società di grosse dimensioni Le società prodotto pagavano i consulenti finanziari indipendenti per il collocamento dei loro prodotti, fondi pensione, ecc. Era nell'interesse dei consulenti vendere i prodotti Nel 1990, per alcuni investimenti e fondi era emerso che i consulenti finanziari indipendenti beneficiavano del fatto di mantenere gli asset dei propri clienti investiti anche se a svantaggio di una redditività iniziale più bassa Il regolatore non era favorevole alle commissioni e nell arco di 20 anni sono scomparse

4 Abbiamo modificato con successo il nostro modello remunerativo passando dalle commissioni alla parcella Initial fees Recurring income Initial fees= Commissioni Recurring income = parcella

5 Entrate annuali prevedibili BENEFICI Rischio d impresa ridotto e valore d impresa in aumento Assistenza al cliente programmabile Migliore pianificazione dell attività e dell impiego delle risorse Interessi del cliente e della società allineati Maggiore coinvolgimento nel team data l accresciuta importanza di una più ampia gamma di competenze Maggiori opportunità di sviluppo e di carriera

6 CAMBIARE IL MODELLO REMUNERATIVO E STATA UNA SFIDA Anno % del reddito derivava dalle transazioni (pagato principalmente dalle case-prodotto) Il nostro staff era preoccupato di come sarebbe cambiato questo modello Il passaggio dalle commissioni alla parcella provocava una significativa riduzione delle entrate che doveva essere affrontata dai partners. Lo staff doveva imparare nuove modalità di relazione con i clienti spiegandogli il valore dei nostri servizi

7 NON ESISTE CONSULENZA GRATUITA

8 Dovevamo spiegare chi realmente pagava i consulenti finanziari indipendenti I clienti pensavano fossero le istituzioni, e invece Abbiamo dovuto spiegare ai clienti che avevano sempre pagato attraverso i costi dei prodotti

9 RIVELAZIONE DEI COSTI NASCOSTI Costi per i clienti retail vs costi in fondi a basse commissioni di gestione Adviser fee = parcella per il consulente Administrator fee = costi amministrativi Fund manager fee= commissioni di gestione Retail Fund AMC = Costi per i clienti retail Clean Fund AMC = Costi in fondi a basse commissioni di gestione Charged separately= Addebitati separatamente Charged separately= Addebitati separatamente Dovevamo spiegare ai nostri i clienti la struttura dei costi e mostrare loro come potevamo ridurli e offrire un servizio di consulenza, ed essere trasparenti al 100% e totalmente indipendenti dalle case prodotto

10 COSA SAVE & INVEST OFFRE AI CLIENTI Portafogli personalizzati addebitando strutture e servizi Una vasta gamma di case di investimento e fondi che permettono un ampia diversificazione, con diverse strategie e view di mercato Se le performance dei gestori non sono soddisfacenti siamo liberi di allocare altrove gli investimenti Stretto monitoraggio della performance dei fondi ed i portafogli attraverso le nostre piattaforme tecnologiche Comunicazione e aggiornamenti costanti, online, al telefono e di persona

11 Il cambiamento richiede tempo ma ne vale la pena Initial fees Recurring income Recurring income Initial fees

12 QUALI SONO STATI I PASSI NECESSARI PER IL CAMBIAMENTO Capire quale era il valore aggiunto dei nostri servizi per i nostri clienti e focalizzarci sui punti chiave Informare i clienti sui cambiamenti del settore e spiegargli perchè questi sarebbero stati nel loro interesse Creare un piano Investire nel ns staff e IT ( Dipartimento informatico)

13 PUNTI CHIAVE Non segmentate i vostri clienti ma definite i vostri servizi e costi associati Create sicurezza economica e prospettive di carriera per I consulenti Create un messaggio chiaro per il vostro staff da comunicare ai clienti Dimostrate la qualità del vostro servizio Credete nei vostri servizi, i clienti hanno già la vostra fiducia Fate uso della tecnologia agevolerà la remunerazione dei vostri servizi Agevolate l utilizzo dei vostri servizi da parte dei vostri clienti

14 E SE IL CLIENTE NON VUOLE PAGARMI? Spiegategli che ha sempre pagato attraverso i costi dei prodotti Spiegategli che i suoi ed i vostri interessi sono allineati attraverso una parcella pagata in base alla consulenza prestata e non alle commissioni Spiegategli i benefici che apportate al cliente: - Conoscenza, competenza e decisioni condivise - Monitoraggio imparziale degli investimenti - Comunicazione costante e puntuale - Costi annuali inferiori paragonati ad altri servizi

15 QUALI VANTAGGI OFFRIAMO AI NOSTRI CLIENTI Assicuriamo una perfetta corrispondenza tra gli interessi dei clienti e dei consulenti Assicuriamo un monitoraggio del portafoglio professionale ed indipendente Garantiamo la massima informazione sugli investimenti Assicuriamo l assistenza puntuale e costante dei nostri consulenti e del loro team

16 WealthPro Portfolio Monitoring Testing Portfolios

17 WealthPro Fund Monitoring Research & Analysis

18 Online Portfolio Valuation Initial Summary

19 Online Portfolio Valuation Objectives & Breakdown

20 Online Portfolio Valuation Summary by Funds

21 Online Portfolio Valuation Volatility Drill-Down

22 Online Portfolio Valuation Product Wrapper View

23 Online Portfolio Valuation Detailed Fund Information