L AVVIO DELL E START UP IN ITALIA PROBLEMI E SOLUZIONI

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1 L AVVIO DELL E START UP IN ITALIA PROBLEMI E SOLUZIONI 10 marzo 2014 UNIVERSITA NICCOLO CUSANO La strumentalità del business plan nella valutazione dei progetti Dott. Thomas Kraicsovits Studio De Vito & Associati

2 Che cosa è il business plan Documento di pianificazione che descrive l idea imprenditoriale e ne consente una valutazione della fattibilità Un progetto di fattibilità o piano d impresa o business plan è il documento di pianificazione complessiva di un impresa in un arco temporale poliennale, che descrive l idea imprenditoriale e ne consente una valutazione oggettiva della fattibilità

3 Che cosa è il business plan Il business plan è un documento nel quale l imprenditore deve formalizzare: La situazione attuale dell impresa (dove siamo) Gli obiettivi di medio lungo termine (dove vogliamo arrivare) La strada utilizzata per raggiungere gli obiettivi (come ci arriviamo) NB Il business plan deve essere fatto non solo in fase di start up ma ogni qual volta l impesa deve raggiungere un obiettivo di medio lungo termine

4 A cosa serve il business plan 1/2 Consente di verificare e valutare la fattibilità di un progetto d impesa Permette di effettuare una simulazione d impresa Riduce il rischio della liability of newness, ovveroipericoli associati all essere i primi ad esplorare un ambiente nuovo Consente la presentazione dell Idea Imprenditoriale a soggetti terzi (investitori, partner, fornitori, clienti, etc.) Eroga informazioni ai potenziali investitori Consente l ottenimento di agevolazioni e finanziamenti

5 A cosa serve il business plan 2/2 Consente di pianificare la nuova attività indicando i modi, i tempi e le risorse necessarie Permette di simulare i costi dell iniziativa ed eventualmente di riallineare il progetto Serve per verificare la coerenza dell iniziativa analizzando nel dettaglio i diversi aspetti giuridici, finanziari, organizzativi e di mercato Permette la visione prospettica dell impresa nonché l utilizzo delle risorse per il raggiungimento degli obiettivi ed un controllo dell andamento

6 FINALITA DEL BUSINESS PLAN INTERNE ESTERNE DEFINIZIONE Individuare la mission Sostenere un sistema di direzione per obiettivi Valutare le potenzialità di un progetto di investimento per una start up Supportare la gestione corrente del business nel caso di aziende già avviate: Sostenibilità finanziaria ed economica dell attività Implementazione del piano operativo Valutazione di progetti di diversificazione Coinvolgimento di tutte le aree di responsabilità Presentare il progetto ad interlocutori esterni per l ottenimento dei fondi necessari alle nuove iniziative, anche di imprese già esistenti

7 I destinatari del business plan Imprenditore Finanziatori Banche Fonti pubbliche Clienti e/o Fornitori Venture capital Business Angel

8 I destinatari del business plan Autodisciplina Imprenditore Comunicare le regole del gioco al personale Trovare nuovi soci

9 I destinatari del business plan Partnership commerciale Clienti e/o Fornitori Reputazione Risorse finanziarie

10 I destinatari del business plan Soci pro-tempore Venture capital Business Angel Equity crowdfunging Risorse finanziarie Enti per bandi finanziari Competenze manageriali

11 I destinatari del business plan Investitori istituzionali Venture capital Attività di early stage financing e di expansion financing La quotazione in Borsa come way out AIFI Associazione italiana del Private equity e Venture capital - è l associazione di categoria

12 I destinatari del business plan EARLY STAGE FINANCING Operazione di acquisizione temporanea di quote di partecipazione al capitale di società, da parte di un intermediario specializzato, finalizzate a finanziarne la fase iniziale (early stage), con lo scopo di dismetterle in un arco temporale medio/lungo al fine di realizzare un guadagno in conto capitale. Gli interventi di early stage financing sostengono le fasi iniziali di un impresa o di un business e sono rivolti molto spesso al settore tecnologico, dove gli alti tassi di crescita attesi che si legano all innovazione di prodotto consente di formulare ipotesi di uscita nel medio termine pur partendo da livelli dimensionali minori. Si distinguono: (i) investimenti di seed capital, orientati a finanziare le prime fasi di sviluppo di un business o di un brevetto tecnologico; (ii) investimenti di start up, volti a finanziare la fase di avvio dell impresa, fornendo il capitale iniziale e l organizzazione amministrativa e/o commerciale quando, ad esempio, è stato sviluppato un brevetto. Sono generalmente interventi effettuati attraverso aumenti di capitale successivi, volti a sostenere l impresa nelle sue fasi di sviluppo. EXPANSION FINANCING Operazione di investimento temporanea in quote di partecipazione al capitale di società, attraverso la sottoscrizione di un aumento di capitale o di un prestito obbligazionario convertibile, finalizzata a finanziare le fasi di sviluppo dell impresa, con lo scopo di dismetterle in un arco temporale medio/lungo al fine di realizzare un guadagno in conto capitale. Nel caso in cui l operazione sia effettuata da un investitore istituzionale essa rientra tra gli interventi di venture capital (o di private equity, nella definizione più generale del termine).

13 I destinatari del business plan ex titolari di impresa, managers in attività o in pensione che apportano risorse finanziarie ed esperienza Business Angel Anello di congiunzione tra start-up e V.C L associazione di categoria è IBAN, costituita il 15 marzo 1999

14 I Principi di redazione del business plan 1/2 Principio di chiarezza Semplicità di lettura/comprensibilità Concetto di univocità terminologica: aiuta a concentrarsi sui contenuti Principio di completezza Concetto di completezza sostanziale - Analisi di tutte le aree aziendali coinvolte nell evento - Identificazione interferenze evento/impresa - Analisi causa-effetto interferenze sull impresa Concetto di completezza formale Principio di affidabilità Il business plan è affidabile se e soltanto se sono affidabili i procedimenti attraverso i quali avviene la formulazione delle proiezioni e la derivazione delle conclusioni, quindi: Se la raccolta dei dati sia documentata L elaborazione dei dati sia sistematica L analisi dei dati sia controllabile

15 I Principi di redazione del business plan 2/2 Principio di attendibilità Il business plan è attendibile quando il suo contenuto complessivo ed i suoi singoli elementi costitutivi risultano compatibili, coerenti e ragionevoli. Va verificato con riguardo: Alla congruità delle singole risorse allocate e combinate per il processo produttivo inteso in senso ampio Agli scenari complessivi previsti e rappresentati in relazione alle possibili aree di rischio Principio di neutralità Il business plan deve essere steso con criteri oggettivi e quindi non deve essere influenzato da obiettivi non dichiarati che l estensore o il suo mandante vogliono perseguire Principio di trasparenza Trasparenza nel business plan: Deve essere possibile percorrere a ritroso ogni elaborazione del piano, dal risultato di sintesi ad ogni singolo elemento di analisi Di ciascun dato elementare deve essere identificabile la fonte

16 Fasi del processo di realizzazione del business plan Fase 1 PIANIFICAZIONE: di quali informazioni ho bisogno? Fase 2 individuare le fonti delle informazioni Fase 3 acquisire i dati e le informazioni necessarie sul mercato di riferimento, sugli aspetti tecnico produttivi e sugli aspetti finanziari Fase 4 rielaborare i dati e le informazioni raccolte Fase 5 valutare gli obiettivi e formulare le strategie per raccoglierli Fase 6 trasformare le informazioni in dati da inserire in tabelle e prospetti economico finanziari Fase 7 redigere il business plan

17 Il business plan: la struttura Idea Analisi Mercato Risorse Risultati Attitudini Motivazione Creatività Studi Esperienze Settore Concorrenza Mercato Prodotto Punti di forza Personale Localizzaz. Logistica Organizzaz. Forma giuridica Bilancio Preventivo Economico- Finanziario

18 Struttura di un business plan Introduzione al piano e mission Sezione descrittiva 1. Descrizione del business e della tipologia di impresa: Impresa già operante (storia dell impresa, competenze maturate, core business, etc.) Start up (partecipanti all iniziativa, core business, etc.) 2. Il piano operativo 3. Struttura e management 4. Le risorse di finanziamento Sezione economico-finanziaria 5. Schemi economico-finanziari Sezione descrittiva Sezione eco-fin. 1. Descrizione del business 2. Il piano operativo 3. Struttura e management 4. Le risorse di finanziamento 5. Schemi economico-finanziari

19 Introduzione al piano e mission Per prima cosa bisogna descrivere la finalità del piano, ossia l obiettivo che si prefigge chi redige il piano. Facendo seguire a questa breve introduzione quello che nei paesi anglosassoni si definisce mission statement, ossia il messaggio contenente natura e finalità dell attività aziendale. Questa definizione dell obiettivo deve contenere: benefici dell offerta (per il consumatore) target di clientela vantaggio competitivo

20 1. Descrizione del business Bisogna descrivere l ambiente in cui l azienda opera o intende operare da un lato, e di come la stessa intenda posizionarsi nel mercato. Affrontando i seguenti temi: analisi dell azienda (impresa già operante o nuova realtà) analisi del prodotto/mercato (identificazione ASA in cui operare e, in generale, dell offerta) analisi del settore le strategie aziendali Sezione descrittiva Sezione eco-fin. 1. Descrizione del business 2. Il piano operativo 3. Struttura e management 4. Le risorse di finanziamento 5. Schemi economico-finanziari

21 La definizione del business in termini economici e di mercato Perché dovrebbe funzionare? Perché i clienti dovrebbero comprare? Esiste già il servizio che vorremmo offrire, anche se erogato in forma diversa? Se si, c è spazio per un altra soluzione? Se no, serve veramente? Chi ha già esperienza al riguardo che ne pensa? Quali sono i nostri punti di forza? E di debolezza? Sezione descrittiva Sezione eco-fin. 1. Descrizione del business 2. Il piano operativo 3. Struttura e management 4. Le risorse di finanziamento 5. Schemi economico-finanziari

22 L idea di business Il business I prodotti e i servizi che si intendono offrire I mercati nei quali verranno venduti o erogati, la loro dimensione, e la quota di mercato attesa Le leve competitive per fronteggiare i competitor e l analisi delle best practice Le risorse umane e tecnologiche Sezione descrittiva Sezione eco-fin. 1. Descrizione del business 2. Il piano operativo 3. Struttura e management 4. Le risorse di finanziamento 5. Schemi economico-finanziari

23 I prodotti/servizi da offrire Quale beneficio offrono? Quali sacrifici impongono? Occorre una strategia di branding? Ci serve una ricerca di marketing per definire bene il concept? Dovremmo testare diversi concept? Sezione descrittiva Sezione eco-fin. 1. Descrizione del business 2. Il piano operativo 3. Struttura e management 4. Le risorse di finanziamento 5. Schemi economico-finanziari

24 I mercati Come misurare il potenziale di mercato? Quale quota di mercato identificare come obiettivo? Su quali segmenti di mercato puntare (target market)? Quale strategia di prezzo adottare? Chi è il leader nel mercato dove operare? Sezione descrittiva Sezione eco-fin. 1. Descrizione del business 2. Il piano operativo 3. Struttura e management 4. Le risorse di finanziamento 5. Schemi economico-finanziari

25 L analisi della concorrenza L ambiente competitivo: gli elementi Le competenze distintive delle aziende leader e le principali debolezze Mercato di massa, differenziato o di nicchia? L evoluzione dello scenario tecnologico Il trend di sviluppo del mercato Sezione descrittiva Sezione eco-fin. 1. Descrizione del business 2. Il piano operativo 3. Struttura e management 4. Le risorse di finanziamento 5. Schemi economico-finanziari

26 2. Il piano operativo Dalla dimensione strategica si passa alla dimensione operativa, ossia si deve esplicitare le modalità concrete del suo piano di sviluppo sul mercato su temi quali: Localizzazione (commerciale e produttiva) produzione & macchinari (scelte di impianto, lay-out, ecc.) logistica piano di marketing analisi di break-even Sezione descrittiva Sezione eco-fin. 1. Descrizione del business 2. Il piano operativo 3. Struttura e management 4. Le risorse di finanziamento 5. Schemi economico-finanziari

27 3. Struttura e management L organizzazione e risorse umane (definizione del management, della struttura organizzativa funzionale, divisionale, matriciale, team manageriale e piano degli incentivi. le persone giuste al posto giusto La struttura e risorse tecnologiche (identificazione della forma giuridica e delle tecnologie di base, licenze, brevetti, copyright e autorizzazioni necessarie). Sezione descrittiva Sezione eco-fin. 1. Descrizione del business 2. Il piano operativo 3. Struttura e management 4. Le risorse di finanziamento 5. Schemi economico-finanziari

28 4. Le risorse di finanziamento Bisogna illustrare le forme di finanziamento con cui intende sostenere l attività, ossia le risorse necessarie per avviare il business, leforme con cui finanziarlo e le modalità con cui rimborsare il capitale. Specificatamente, bisogna definire le esigenze di capitale di terzi a cui bisogna attingere. Sezione descrittiva Sezione eco-fin. 1. Descrizione del business 2. Il piano operativo 3. Struttura e management 4. Le risorse di finanziamento 5. Schemi economico-finanziari

29 5. Schemi economico-finanziari Rappresenta la seconda parte del business plan Ipotesi alla base dell esposizione dei dati Apprezzamento economico-finanziario del business Sezione descrittiva Sezione eco-fin. 1. Descrizione del business 2. Il piano operativo 3. Struttura e management 4. Le risorse di finanziamento 5. Schemi economico-finanziari

30 I dati economico-finanziari Il budget previsionale L analisi di redditività prospettica L analisi Profitti-Perdite previsionale L analisi dei flussi di cassa Il break-even Analisi degli scostamenti Sezione descrittiva Sezione eco-fin. 1. Descrizione del business 2. Il piano operativo 3. Struttura e management 4. Le risorse di finanziamento 5. Schemi economico-finanziari

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32 Suggerimenti usare uno stile semplice ed essenziale un dosato impiego di grafici e tabelle rimandare in allegato documenti che descrivono in modo esteso alcuni aspetti (in genere tecnici), sempre che la loro presenza sia ritenuta fondamentale esplicitare sempre le ipotesi su cui si fonda il piano coinvolgimento diretto di imprenditore/manager contenere informazioni veritiere, accurate ed utili

33 Le trappole da evitare Ritenere il business plan una perdita di tempo o un obbligo formale Effettuare delle errate valutazioni sul mercato che vogliamo affrontare Dimenticarsi nella stesura del documento di alcune voci importanti Sottovalutare i nostri potenziali concorrenti Non effettuare un analisi approfondita sui bilanci dei nostri potenziali concorrenti verificando tramite il calcolo degli indici tutte le variabili economiche Non effettuare un analisi sui margini che escono dal nostro business plan startup paragonati con i bilanci delle aziende che prendiamo come riferimento Non effettuare un piano di sviluppo all estero con conseguente analisi dei mercati che potrebbero essere più interessanti o magari, al contrario, sopravalutiamo le nostre potenzialità Non considerare adeguatamente l utilizzo degli strumenti web e non verificare il potenziale dell utilizzo della rete Considerare il business plan uno strumento solo per grandi imprese Delegare ai consulenti la sua formulazione

34 Grazie per l attenzione Contatti Studio De Vito & Associati LEGALE E TRIBUTARIO Dott. Thomas Kraicsovits Via San Marino 12 Roma Piazza del Duomo 20 - Milano Tel t.kraicsovits@devitoeassociati.com