I CLIENTI E IL MERCATO. Carta d identità al 31 dicembre Volume totale ordini 2010: mil

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1 I CLIENTI E IL MERCATO Offriamo soluzioni tecnologiche all avanguardia per soddisfare bisogni complessi. Consideriamo i nostri clienti partner essenziali ai quali offrire risposte efficaci, assicurando un supporto costante lungo tutto il ciclo di vita dei prodotti. Nel 2010 abbiamo raccolto ordini per oltre 22 miliardi di euro. Carta d identità al 31 dicembre 2010 Volume totale ordini 2010: mil Distribuzione degli ordini 2010 per area geografica ( milioni) DISTRIBUZIONE DEGLI ORDINI 2010 PER SETTORE CANADA 84 STATI UNITI REGNO UNITO SUDAMERICA 684 ITALIA AFRICA ASIA MEDIO ORIENTE 383 RESTO PAESI EUROPEI ALTRI PAESI ,94% 29,41% 11,01% 8,29% 4,82% 6,08% 14,00% 0,46% Elicotteri Elettronica per la Difesa e Sicurezza Aeronautica Spazio Sistemi di Difesa Energia Trasporti Altre attività

2 Crescita del Gruppo nei mercati emergenti superiore alle attese (40% del valore degli ordini al di fuori del mercato domestico). Realizzate nuove partnership per la costituzione di impianti di assemblaggio nel settore Elicotteri. Forte crescita degli ordini nel settore Elicotteri (+87%). H I G H L I G H T S Risultati commerciali ll valore degli ordini acquisiti da Finmeccanica nel 2010 è cresciuto complessivamente del 6,4% rispetto all esercizio precedente, superando per la prima volta la quota dei 22 miliardi di euro. Questo risultato è particolarmente significativo e rappresenta un indicatore efficace della capacità competitiva del Gruppo in un contesto di mercato che, nel corso dell anno, è stato caratterizzato: da moderati segnali di ripresa dell economia; da una concorrenza molto agguerrita, in particolare nei Paesi emergenti ad alta capacità di spesa che rientrano nella strategia di espansione del Gruppo; dal contenimento delle spese nel comparto difesa, avviato in particolare nei Paesi più industrializzati. I settori Elicotteri, Spazio e Trasporti hanno contribuito in misura maggiore al trend positivo delle vendite, controbilanciando la flessione registrata soprattutto nell Elettronica per la Difesa e Sicurezza e nell Aeronautica, il cui dato del 2009 risentiva di un singolo ordine del valore di 1,1 miliardi di euro relativo alla terza tranche del programma Eurofighter. Si è così modificata anche la distribuzione delle vendite per tipologia di cliente, con il comparto civile che è cresciuto nel 2010 dal 40% al 45% circa del totale delle vendite. Il portafoglio ordini 2010 (backlog) è invece cresciuto del 7,8% dall esercizio precedente, a un tasso superiore rispetto a quello delle vendite, assicurando al Gruppo una copertura pari a circa due anni e mezzo di produzione.

3 IL CAPITALE UMANO E RELAZIONALE Joint venture e partnership internazionali Finmeccanica costruisce e mantiene il capitale relazionale essenziale per sviluppare il mercato in molteplici ambiti. Tra i più importanti vi sono le joint venture e la partecipazione ai programmi internazionali nei quali le aziende del Gruppo hanno saputo inserirsi, assumendo spesso un ruolo di leadership. Si tratta di contesti di sviluppo di prodotti e mercati, e di esecuzione di commesse, molto impegnativi, che richiedono grandi capacità di ascolto, trasparenza e cooperazione e dove i più grandi player dei diversi settori di business misurano e mettono alla prova le proprie capacità, ponendo anche le basi per scegliere i partner con cui avviare le future collaborazioni. SETTORE E SOCIETÀ JOINT VENTURE/PROGRAMMA PARTNER Aeronautica (Alenia Aeronautica) EFA (Eurofighter) Joint Strike Fighter C-27J Spartan ATR SuperJet International B787 BAE Systems, Cassidian Lockheed Martin L3 Communications EADS Sukhoi Boeing Elicotteri CH47C Produzione e vendite di modelli 412, 212, 206 Boeing Bell Helicopter Textron Trasporti (AnsaldoBreda) Treno Alta Velocità Bombardier Nel corso del 2010 sono state inoltre avviate altre significative partnership tramite accordi conclusi in particolare nel settore Elicotteri: con Russian Helicopters, per costruire in Russia un impianto di assemblaggio dell elicottero AW139; con Tata Sons, per costruire in India un impianto di assemblaggio dell elicottero AW119; con Boeing, per lo sviluppo del nuovo elicottero della Presidenza degli Stati Uniti. I saloni aerospaziali La partecipazione ai saloni aerospaziali è un altro ambito essenziale per l engagement dei clienti e per lo sviluppo del capitale relazionale nel mercato di Finmeccanica. Queste piazze d incontro, disseminate nell arco dell anno e in tutte le aree geografiche, permettono di mostrare l eccellenza tecnologica e la capacità di innovare del Gruppo alle autorità civili e militari, agli operatori commerciali e anche ai semplici visitatori. Esse possono, inoltre, creare le condizioni per l avvio o la chiusura di importanti transazioni. 84

4 FINMECCANICA BILANCIO DI SOSTENIBILITÀ 2010 Nel corso del 2010 Finmeccanica è stata presente alle manifestazioni di seguito elencate. AUSA Annual Meeting Washinghton (Stati Uniti) dal 25 al 27 ottobre 2010 AgustaWestland North America, DRS Technologies e SELEX Communications Air & Space Conference and Technology Exposition Gaylor National, Washington (Stati Uniti) dal 13 al 15 settembre 2010 Innotrans (International Trade Fair for Transport Technology) Berlino (Germania) dal 21 al 24 settembre 2010 AnsaldoBreda, Ansaldo STS e SELEX Communications Salone di Farnborough Farnborough (Regno Unito) dal 19 al 25 luglio 2010 AgustaWestland, Alenia Aermacchi, Alenia Aeronautica, DRS Technologies, Elsag Datamat, Seicos, SELEX Communications, SELEX Galileo, SELEX Service Management, SELEX Sistemi Integrati, Telespazio e Thales Alenia Space Eurosatory Parigi (Francia) dal 14 al 18 giugno 2010 DRS Technologies, Elsag Datamat, Oto Melara, SELEX Galileo e SELEX Sistemi Integrati TechFOr (Salone internazionale delle tecnologie per la sicurezza) Roma (Italia) dal 17 al al 20 maggio 2010 Elsag Datamat, SELEX Sistemi Integrati, SELEX Communications e SELEX Galileo Navy League Sea Air Expo Washington (Stati Uniti) dal 3 al 5 maggio 2010 DRS Technologies DSA (Defence Services Asia) Kuala Lumpur (Malesia) dal 19 al 22 aprile 2010 AgustaWestland, Alenia Aeronautica, Oto Melara, SELEX Sistemi Integrati e SELEX Galileo FIDAE (Feria Internacional del Aire y del Espacio) Santiago del Cile (Cile) dal 23 al 28 marzo 2010 Alenia Aeronautica, Alenia Aermacchi, SELEX Sistemi Integrati e SuperJet International DEFEXPO India Nuova Delhi (India) dal 15 al 18 febbraio 2010 SAT Expo Europe (Salone internazionale sui servizi, le applicazioni dello spazio e le telecomunicazioni integrate) Roma (Italia) dal 4 al 6 febbraio 2010 Alenia Aeronautica, Elsag Datamat, SELEX Galileo, SELEX Service Management, Seicos, Telespazio e Thales Alenia Space Singapore Air Show Singapore dal 2 al 7 febbraio 2010 Alenia Aeronautica, Alenia Aermacchi, SELEX Galileo ed Eurofighter 85

5 IL CAPITALE UMANO E RELAZIONALE Integrazione espositiva ed esperienza Farnborough Anche quest anno, uno degli appuntamenti più importanti è stato il salone di Farnborough, nel quale Finmeccanica ha voluto lanciare un messaggio forte, dando un quadro reale e attuale delle capacità del Gruppo nel supportare l acquisizione e la gestione dei sistemi e prodotti che soddisfano i requisiti operativi del cliente e la loro evoluzione, attraverso l Integrated Capabilities Area, uno spazio virtuale situato al centro dello stand. L esperimento, iniziato a Farnborough 2008 con la presentazione dei prodotti delle aziende del Gruppo e la dimostrazione della loro interoperabilità, ha comunicato quello che è il valore aggiunto di Finmeccanica, Gruppo che spazia dai grandi sistemi ai più piccoli e sofisticati sensori, con una capacità di trovare soluzioni utilizzando prodotti e competenze delle singole aziende. Attraverso l esposizione dei prodotti delle diverse aziende nello stand e nell area statica del Salone, e grazie soprattutto al rinnovato messaggio guida Towards a safer world e al nuovo messaggio Lifetime Commitment, Finmeccanica ha potuto mostrare in pieno la capacità di integrazione delle aziende, il proprio network di capabilities e business e soprattutto l offerta, grazie a tutte queste qualità, di sicurezza e protezione, utilizzando al meglio le competenze del Gruppo per affrontare e fronteggiare ogni tipo di minaccia, interna ed esterna. Through Life Cycle Management I mercati in cui opera Finmeccanica esprimono esigenze sempre più ampie, articolate e complesse, sia nel comparto civile sia in quello della difesa. Finmeccanica, oltre a fare leva sul proprio capitale relazionale, ha ritenuto fondamentale dotarsi di un approccio strutturato e mirato a migliorare la capacità di cogliere gli orientamenti del mercato e tradurli in linee di sviluppo di business efficaci e sostenibili. da PRODOTTO a SERVIZIO da FORNIRE TECNOLOGIE a FORNIRE SOLUZIONI da DELIVERING a PARTNERSHIP Il Through Life Cycle Management è l approccio che il Gruppo sta progressivamente sviluppando al proprio interno. Si articola su diversi ambiti di azione che comprendono sia il lato dell evoluzione dell offerta, più orientata alle soluzioni con una forte componente di servizi, sia quello dell evoluzione della relazione con i clienti verso il partenariato. Il committente non viene più soddisfatto da un buon prodotto, ma richiede sempre più spesso la soluzione di un problema complesso. Conseguentemente, il rapporto commerciale non si esaurisce con l atto di acquisto; al contrario, comincia alla chiusura dell accordo e si sviluppa lungo tutto il periodo contrattuale. Rendere concreta e operativa l idea del partenariato con i clienti richiede un atteggiamento di ascolto, trasparenza e cooperazione. Gli strumenti tipici dell assistenza post-vendita non sempre sono efficaci e applicabili a rapporti così particolari e complessi come quelli che le aziende del Gruppo intrattengono con i propri committenti. Per questo motivo Finmeccanica svolge un ruolo di indirizzo e coordinamento per diversi ambiti che riguardano lo sviluppo dei mercati e l interazione operativa con i clienti, attraverso l azione della Direzione Competitività Industriale e Customer Satisfaction. 86

6 FINMECCANICA BILANCIO DI SOSTENIBILITÀ 2010 In particolare, nel corso del 2010: sono state effettuate riunioni presso le società operative per agevolare l attuazione delle linee guida KPI e Customer Satisfaction, mirate alla misurazione e al monitoraggio della soddisfazione del cliente; è proseguito il lavoro di sviluppo delle linee guida Obsolescenza, Gestione Configurazione Life Cycle Cost, RFID (Radio Frequency Identification Device); è stato avviato lo sviluppo della Linea guida per la gestione dell interfaccia cliente per le attività di supporto al prodotto e al cliente stesso, mirata a definire in modo puntuale e univoco ruoli e responsabilità nei vari livelli e nelle diverse fasi di engagement del cliente; è proseguita la valutazione di un progetto strategico da avviare con un partner internazionale che, presente a livello globale, possa fornire servizi one stop shop sia per il cliente sia per le società del Gruppo con un ottica di servizi integrati di supporto all esecuzione dei contratti (Integrated Contract Support Services). Soddisfazione del cliente La Customer Satisfaction Survey è tra i principali programmi lanciati nell ambito del Through Life Cycle Management. Gestito dalla comunità Customer Services Solutions (CS2), mira a organizzare e mettere a sistema le diverse iniziative di misurazione della soddisfazione del cliente che sono già nel patrimonio delle singole aziende del Gruppo. Il programma ha espresso un primo progetto pilota realizzato in ambito italiano durante il biennio Sono state effettuate 241 interviste a referenti di 33 clienti dell Amministrazione della Difesa (Marina Militare, Aeronautica Militare, Esercito, Guardia di Finanza) con riferimento alle società SELEX Galileo, SELEX Sistemi Integrati, SELEX Communications e Telespazio. Le risposte sono state raggruppate in macrofattori, secondo due diversi criteri: by Project - valutazione dei principali fattori tipicamente riconducibili alla gestione dei progetti: costi, qualità, competenza gestionale, competenza tecnica, competenza commerciale; by Process - valutazione dell efficacia dei principali processi aziendali: acquisire il business, gestire i programmi, progettare, produrre, supportare. I risultati dell indagine hanno evidenziato, come prevedibile, punti di forza e aree di miglioramento e sono tuttora oggetto di incontri di condivisione con le entità aziendali interessate. REALIZZAZIONE SURVEY RISPOSTE DAI CLIENTI FEEDBACK SULLA METODOLOGIA ANALISI DEI RISULTATI ASPETTI POSITIVI NELL AMBITO DEL PROCESSO AREA DI MIGLIORAMENTO NELL AMBITO DEL PROCESSO PUNTI DI DEBOLEZZA E INIZIATIVE DI MIGLIORAMENTO 87

7 IL CAPITALE UMANO E RELAZIONALE Le performance di Finmeccanica nel Regno Unito Il Regno Unito è uno dei tre mercati domestici di riferimento di Finmeccanica, nel quale il Gruppo impiega circa persone in 16 siti principali. Le società più coinvolte su questo mercato sono SELEX Galileo, SELEX Sistemi Integrati, SELEX Communications e AgustaWestland, che forniscono al Ministry of Defense (MoD) circa il 60% dei sistemi avionici del Typhoon e supportano la maggior parte degli elicotteri impiegati nelle operazioni in tutto il mondo. Il 2010 è il primo anno nel quale il Supplier Relation Team (SRT) dell MoD ha valutato la performance di Finmeccanica come entità unica, utilizzando la propria metodologia. L assessment ha posizionato Finmeccanica nel quartile superiore rispetto alla media dei principali fornitori (Key Supplier) e ha confermato il trend di miglioramento registrato negli ultimi quattro anni considerando la somma dei risultati delle singole società del Gruppo. Prevenzione e gestione dei rischi nei rapporti commerciali Il capitale relazionale nel mercato, sotto il profilo della sostenibilità e della responsabilità d impresa, non deve essere solo sviluppato e accresciuto ma anche preservato in ottica di gestione del rischio. Per questo motivo la Capogruppo presidia alcuni ambiti sensibili del mercato, quali la stipula di contratti di promozione commerciale e di servizi di consulenza e il rispetto delle normative nazionali e internazionali in materia di export control. Nel corso del 2010 Finmeccanica ha rinforzato questo importante presidio sotto l aspetto sia procedurale sia organizzativo. In particolare: è stata sviluppata una direttiva di Gruppo, che verrà emanata nei primi mesi del 2011, volta a definire linee guida comuni, ruoli e responsabilità in relazione alla stipula, da parte delle società operative, di contratti di promozione commerciale e di servizi/consulenza commerciale a supporto delle attività commerciali con pubbliche amministrazioni, clienti istituzionali e società a controllo pubblico; sono state condotte attività, in ambito AIAD, per evidenziare e proporre al legislatore le soluzioni migliori per un ottimale recepimento in Italia della normativa comunitaria Intra Community Transfer 2009/43/CE in merito alla semplificazione delle modalità e condizioni dei trasferimenti di prodotti per la difesa all interno dell UE; sono stati definiti i ruoli e responsabilità di due nuove Funzioni presso la Capogruppo. Rispettivamente: nell ambito della Direzione Affari Legali e Societari, la Funzione Compliance e Regolazione, dedicata al presidio dei rischi legali (Legal Compliance) e, nell ambito della Direzione Commerciale, la Funzione Processi Commerciali, che assicura l applicazione delle direttive di Gruppo afferenti sia all attività di Commercial Compliance, sia, in coordinamento funzionale con la Direzione Relazioni Istituzionali, al rispetto delle normative internazionali in materia di import-export (Import-Export Compliance). 88