Consulenza nel Private Banking: soluzioni tecnologiche e organizzative Bruno Zanaboni Apertura dei lavori 10 febbraio 2011
Perché il Private Banking crede nella consulenza? 1Perché la normativa lo richiede 2 Perché i clienti ne sentono la necessità 3Perché l industria ne ha bisogno 2
1Perché la normativa lo richiede Per via della sempre maggior dipendenza degli investitori dalle raccomandazioni personalizzate è opportuno includere la consulenza in materia di investimenti tra i servizi di investimento che richiedono un autorizzazione (2004/39 CE MiFID Direttiva I) ( la consulenza ) È la prestazione di raccomandazioni personalizzate ad un cliente, dietro sua richiesta o per iniziativa dell impresa di investimento, riguardo una o più operazioni relative a strumenti finanziari (2006/73 CE MiFID Direttiva II) ( la consulenza ) Deve essere presentata come adatta per tale persona, o deve essere basata sulla considerazione delle caratteristiche di tale persona (2006/73 CE MiFID Direttiva II) 3
2 Perché i clienti ne sentono la necessità: propensioni al servizio di consulenza 90 Evoluta TOP 79 80 Elasticità al prezzo Consulenza Evoluta Molto 28% 16% 70 60 50 40 30 52 27 20 10 Abbastanza 63% 61% 0 0,10% 0,20% 0,30% Elasticità al prezzo Consulenza Top 80 70 76 60 50 Poco Per niente 6% 3% 17% 6% 40 30 20 10 39 20 0 0,50% 0,75% 1,00%
3Perché l industria ne ha bisogno: il trend della redditività STIMA AIPB 85 bp Eliminazione retrocessioni Meno risparmio gestito Diminuzione tassi Portafogli più prudenti Calo dei prodotti a margine elevato Ricavi da consulenza a pagamento Normalizzazione profilo di rischio Scenario A Consulenza Evoluta 70 bp 6 bp 9 bp Scenario B Consulenza TOP 81 bp 16 bp 9 bp 73 bp 55 bp 55 bp 55 bp 2007 2008 2009 2011-2012 1 Fonte: Analisi del mercato servito e della redditività del Private Banking in Italia AIPB-PWC 2007 e Analisi del mercato servito e della redditività AIPB 2010
Come si muovono gli operatori Sofisticazione del servizio 2007-2009 2010-2012 2013 Tempo Fase 1 Fase 2 Fase 3 Adeguamento alla normativa Fase pioneristica Lancio del servizio Industrializzazione Consulenza Private 6
POCO A TUTTI Introduzione contratto di consulenza base Sofisticazione del servizio Introduzione questionario Mifid e profilazione clientela Creazione team di Advisory Servizio con portafogli standard per profilo di rischio e reportistica standard Servizio gratuito 2007-2009 Tempo Fase 1 Adeguamento alla normativa 7
TEST DI QUALITA SU POCHI Introduzione contratto di consulenza evoluto Segmentazione clientela Investimenti in supporti IT, formazione, organizzazione e rafforzamento team di Advisory Rendicontazioni approfondite e introduzione dei sistemi di alert e monitoraggio Sofisticazione del servizio Consulenza anche su prodotti di terzi e approccio core-satellite nella gestione del portafoglio Introduzione pricing per il servizio 2007-2009 2010-2012 Tempo Fase 1 Fase 2 Adeguamento alla normativa Fase pioneristica Lancio del servizio 8
QUALITA PER MOLTI Sistemi di alert e monitoraggio personalizzabili per singolo cliente Reportistica personalizzabile Consulenza su portafogli presso terze parti Gestione del patrimonio finanziario per obiettivi e progetti di vita del cliente e del suo nucleo familiare Sofisticazione del servizio Sistemi di Pianificazione Finanziaria Protezione e previdenza 2007-2009 2010-2012 2013 Tempo Fase 1 Fase 2 Fase 3 Adeguamento alla normativa Fase pioneristica Lancio del servizio Industrializzazione Consulenza Private 9
AIPB e la consulenza finanziaria Ricerche 2010 - concluse > Modelli di servizio e grado di implementazione della consulenza finanziaria nel Private Banking > Indagine sulla clientela private in Italia: focus su percezioni, bisogni e propensioni del cliente in merito alla consulenza finanziaria Ricerche 2011 > Mappatura del processo e analisi dei contenuti del servizio di consulenza finanziaria > Indagine sulla tolleranza al rischio del cliente Private Libro 2011 > La consulenza finanziaria