Carburanti: stimoli e valutazioni per un ruolo da protagonista della GDO italiana

Carburanti: stimoli e valutazioni per un ruolo da protagonista della GDO italiana Milano, 14 Febbraio 2013 Ing. Guido D. Giacconi Presidente In3act

Contenuti dell intervento Fotografia della distribuzione carburanti in Italia Le esperienze UK e Francia Le dinamiche dei prezzi dei carburanti Le opportunità per la GDO Italiana Considerazioni conclusive In3act in pillole 2

Dal momento della stesura dei contenuti della Monografia ad oggi sono intervenuti due elementi di novità 1. Pubblicazione della Indagine conoscitiva sulla rete carburanti dell Antitrust pubblicato il 28/12/2012 e che conferma appieno i contenuti della Monografia Mark Up, 2. DM del 23/11/2012 pubb. GU 17/12/2012, entrato in vigore il 16/1/2013, relativo alla Nuova metodologia di calcolo del prezzo medio settimanale dei carburanti che il MSE dovrà utilizzare per la pubblicazione dei prezzi di benzina e gasolio. 3

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Considerazioni sintetiche sullo stato della rete Italiana per la distribuzione dei carburanti 1. La rete Italiana per la distribuzione dei carburanti è la più inefficiente d Europa, ha il maggior numero di stazioni di servizio ed uno degli erogati per stazione più bassi, 2. Un basso erogato per stazione significa un alta incidenza di costi fissi da ribaltare sui prezzi, impossibilità di fare investimenti in automazione, un basso margine netto nonostante l alto margine lordo, 3. La GDO italiana ha una presenza marginale sia in numerica sia in qdm in volume diversamente ai maggiori Paesi Europei, 5 5

L Italia ha il maggior numero di stazioni di servizio in Europa le stazioni Italiane rappresentano il 18% del totale Europeo Numero stazioni carburanti in Europa 2011 Ca 23/24.000 stazioni in Italia 18% del totale Europeo (ca 130.000) Fonte: Europia National Oil Industry Association1 6 6

mentre l Italia non è il maggior consumatore di carburanti d Europa Volumi erogati di benzina/gasolio in Europa nel 2011 Ca 43 Mio M3 in Italia Ca 11,5% del totale Europeo (ca 365 Mio M3) Fonte: Europia Wood Mckenzie, 2011 7 7

Il consumo dei carburanti autotrazione in Italia è in discesa da qualche anno 50.000 Andamento consumi carburanti 1995-2012 Mio M3 45.000 Totale B+G 40.000 35.000 30.000 Gasolio 25.000 20.000 15.000 Benzina (cp+cp) 10.000 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Fonte: Europia, Wood Mckenzie, 2011, elaborazioni In3act 8 8

L erogato medio delle stazioni Italiane è tra i più bassi d Europa ed in continua discesa UK Francia Germania Ungheria Svezia Olanda Austria Spagna Belgio Cekia Finlandia Norvegia Danimarca Italia Svizzera Erogato medio stazioni carburanti maggiori Paesi Europei 2011 (.000 lt) 0 1000 2000 3000 4000 5000.000 Lt 1,900 1,800 1,700 1,600 1,500 1,400 1,300 1,200 1,100 1,000 Erogato medio Italia carburante per stazione di servizio 2000/2012 Mio Lt/anno 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Fonte: Elaborazione In3act su dati Wood McKenzie, Federdistribuzione/, Unione Petrolifera, ACI 9 9

Le stazioni delle Compagnie Petrolifere rappresentano oltre l 83% della numerica mentre la quota GDO Italiana è ancora marginale Numerica stazioni GDO (incluse co-branding) 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% % di stazioni di servizio per Compagnia su TOT - 2011 31% 13% 8% 9% 12% 6% 4% 17% 100% Fonte: Unione Petrolifera 2012 10 10

La GDO in Europa gioca un ruolo molto importante nei carburanti mentre in Italia è ancora marginale per qdm Quote di mercato in volume delle stazioni GDO - 2011 Francia UK Germania Spagna Svezia Belgio Olanda Italia Danimarca 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% Fonte: Elaborazione In3act su dati Gran Bretgna Petroleumn Industry Association/World Refining Association, Unione Petrolifera 11 11

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Le esperienze UK e Francia dovrebbero essere attentamente assorbite dalla GDO Italiana Cosa ci insegnano le esperienze Francesi e UK? 1.La GDO può divenire leader nella distribuzione dei carburanti, 2.La leadership può essere mantenuta anche in una situazione matura e di margini lordi contenuti, 3.E indispensabile una catena di fornitura indipendente dalle Compagnie Petrolifere, 4.La presenza di vendita carburanti legati al pdv ha una forte ricaduta con incremento vendite/margini dell hyper/super (6-10%) 13

In UK il numero di stazioni GDO è aumentato con un tasso medio annuo del 9,6% mentre quelle tradizionali sono diminuite UK - Tot stazioni servizio vs Stazioni di insegne GDO 25.000 1.400 20.000 CAGR GDO = + 9,6% 1.200 Numero Stazioni Servizio TOT 15.000 10.000 5.000 1.000 800 600 400 200 Numerp Staz Servizio insegna GDO 0 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Anno 0 TOT Stazioni servizio Stazioni Servizio a insegna GDO Fonte: Forecourt Trader, IGP, Experian Catalisti, Datamonitor 14

... stesso fenomeno accaduto in Francia con ancora maggiore intensità Numero staz GDO vs Staz non-gdo 1980-2007 % 45.000 40,00% 40.000 Num staz non-gdo % num staz GDO su TOT 35,00% 35.000 30,00% 30.000 25,00% Numero 25.000 20.000 CAGR = -6% 20,00% 15.000 15,00% 10.000 CAGR = + 4,5% 10,00% 5.000 Num staz non-gdo 5,00% 0 1980 1985 1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 0,00% Stazioni GDO Stazioni Non-GDO % Staz GDO su Totale Fonte: UFIP (Unione Francaise des Industries Petrolieres) 15

In UK, mercato maturo, le stazioni GDO hanno vendite/mq di 3-6 volte superiori alle Compagnie Petrolifere oltre che il maggior erogato/mq Mq medi stazione 3.000 2.500 2.000 1.500 1.000 500 UK Fuel Station Lt/anno per Mq vs Mq medi stazione - Anno 2010 SOMMERFIELD BP ESSO SHELL TOTAL TEXACO JET MAXOL FOOD STORE MURCO UNBRANDED GULF PACE MINOR BRAND RIX GB OILS GDO MORRISONS TESCO ASDA SAINSBURY klt/anno per Mq 6 5 4 3 UK Fuel Stations Efficacia Qdm (Qdm Vol/Qdm Pdv) vs lt/anno per mq - Anno 2007 ESSO JET SHELL BP SOMMERFIELD 2 FOOD STORE TOTAL MURCO MAXOL GULF TEXACO RIX PACE MINOR UNBRANDED 1 SAINSBURY TESCO MORRISONS ASDA GDO 0 0 1 2 3 4 5 6 klt/anno per mq GB OILS 0 0,0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 Efficacia Qdm Fonte:Experian Catalist, elaborazioni In3act 16

In UK i carburanti ed i servizi annessi determinano incrementi di fatturato sul core-business degli Iper/Super per circa il + 10%... Incidenza su vendite/margini grocery derivante da servizi carburanti in UK Incremento medio vendite su core-business Iper/Super per servizio 18% Incidenza carburanti su profitto totale catene Petrol Station Car Wash Toilets Deli (Large) Pharmacy In store bakery Customer Service Desk Cash point machine Newspapers &magazines Coffee shop Post office 0% 2% 4% 6% 8% Percentage of Company Turnover/Profit 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% media 12% Asda Morrisons Safeway Sainsbury's Tesco 17 Carburanti e lavaggio presso Iper/Super determinano incrementi di circa il 10% sulle vendite presso il punto vendita. Questi vengono raggiunte attraverso: incremento naturale di traffico generato da sconti alla pompa, attività di cross-promotion grocery/carburanti, utilizzo della stazione/pompa come mezzo di comunicazione/promozione/informazione delle attività/promo nel punto vendita, in generale, attraverso dell utilizzo della stazione carburanti come strumento di marketing operativo fortemente integrato col business Iper/Super

La qdm in volume GDO del 58/60% sembra essere un asintoto strutturale del mercato francese Evoluzione GDO qdm Stazioni vs qdm Volume - 1980 2007 Numerica 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1992 19931994 1991 1988 1989 1990 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 1997 1998 19992000 1995 19961997 0,00% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% qdm Volume Fonte: UFIP (Unione Francaise des Industries Petrolieres) 18

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Considerazioni sintetiche sui prezzi dei carburanti in Italia 1. Le dinamiche dei prezzi dei carburanti in Italia continuano a non essere trasparenti e lasciano campo aperto a pratiche non orientate all interesse del consumatore, 2. I prezzi reali differiscono in modo significativo da quelli ufficiali, 3. Le marginalità lorde effettive e reali sono di gran lunga maggiori di quelle ufficiali e le maggiori in Europa, 4. L eccessiva marginalità lorda delle stazioni Italiane sono la principale ragione dell elevata numerica, dei bassi erogati per stazione, degli alti prezzi industriali (Platts + margine lordo). 20 20

I prezzi alla pompa dei carburanti in Italia sono i più alti d Europa 1,90 Prezzi alla pompa benzina e gasolio ufficiali nei maggiori Paesi Europei - media 2012 /Lt 1,80 United Kingdom Pçrezzo Gasolio /Lt 1,70 1,60 1,50 Sweden Belgium France Germany Denmark Italy (MSE) Portugal Netherlands 1,40 Poland Spain Austria 1,30 1,40 1,45 1,50 1,55 1,60 1,65 1,70 1,75 1,80 1,85 1,90 Prezzo Benzina /Lt Fonte: Europia, Wood Mckenzie, Eurostat 21 21

sebbene la fiscalità in Italia non sia la più alta d Europa 27% Fiscalità (Accise + IVA escl accise reg benzina) su Benzina/Gasolio principali paesi Europi media 2012( /Mc) IVA % 25% 23% 21% 19% 17% Denmark Sweden Sweden Portugal Poland Poland Belgium Spain Austria France Netherlands Spain Austria Germany Denmark Portugal Italy Italy Belgium United Kingdom France United Kingdom Germany Netherlands 15% 300 350 400 450 500 550 600 650 700 750 800 Accise (euro/mc) Benzina Gasolio Fonte: Eurostat 22 22

I prezzi alla pompa ufficiali dei carburanti sono pubblicati ogni lunedì dal MSE come media nazionale Struttura prezzo Benzina 2009-2012 in Italia Struttura prezzo Gasolio 2009-2012 in Italia Fonte: Unione Petrolifera Nomisma Energia 2012 23 23

il cui calcolo è stato recentemente modificato Fino al 15/1/2013 Da 16/1/2013 Prezzo medio ponderato comunicato il Lunedì dalle Compagnie Petrolifere Prezzo pubblicato il Lunedì in base alla media ponderata della settimana precedente per i segmenti CP, Pompe Bianche e GDO, in modalità self Ci si attende una diminuzione media dei prezzi ufficiali che però non altera affatto la situazione reale della rete Fonte: MSE 24 24

Le componenti del prezzo variano in modo importante nel tempo 100,0% 90,0% 80,0% 70,0% 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% Andamento temporale componenti prezzo Gasolio in Italia in % su prezzo alla pompa - 2008-2012 Prezzo alla pompa MSE Gasolio Fiscalità (accise naz + IVA) Platts Margine Lordo 2000 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 Fonte: Elaborazione In3act su MSE, Platts, 25 25

Esistono differenze significative tra prezzi reali e prezzi ufficiali nazionali anche medi su geografie, in aumento nel tempo 120 100 80 Andamento differenziali tra prezzi reali e prezzi ufficiali MSE 2008-2012 m/lt per Benzina e Gasolio ( m/lt) La rete anticipa di 1 settimana l aumento delle accise, Solamente queste due azioni valgono 150 Mio euro di maggiori costi per i consumatori 60 m/lt 40 20 0-20 -40 Diff B QE vs MSE B Diff B QE vs MSE G Fonte: Elaborazione In3act su MSE, QE 26 26

pertanto i margini lordi reali sono più alti di quelli ufficiali ed in crescita nel tempo 260,00 Andamento margini lordi reali medi nazionali benzina e gasolio 2008-2012 (effetto blending bio già nettato) 240,00 220,00 200,00 /Mc 180,00 160,00 140,00 120,00 100,00 Margine Lordo Benzina QE Lineare (Margine Lordo Benzina QE) Margine Lordo Gasolio QE Lineare (Margine Lordo Gasolio QE) Fonte: Analisi In3act su dati MSE, QE, Staffetta Petrolifera,Platts 27 27

Inoltre, i prezzi alla pompa ed i margini lordi reali differiscono in modo significativo sul territorio nazionale vs quelli ufficiali 25 20 15 10 /Mc 5 0-5 -10-15 -20-25 Differenziali tra margine lordo su prezzo nazionale vs geografico ( /Mc) (1/1/2008 5/6/2011) Differenziale margine lordo NE vs Nazionale ( /Mc) Differenziale margine lordo NO vs Nazionale ( /Mc) Differenziale margine lordo Centro vs Nazionale ( /Mc) Differenziale margine lordo SO vs Nazionale ( /Mc) Differenziale margine lordo SE vs Nazionale ( /Mc) - Confrontando i margini lordi reali vs i prezzi medi nazionali ufficiali può apparire che il NE e NO vendano sottocosto, - Nella realtà NON è così: la ragione di ciò sta nel fatto che i prezzi medi alla pompa nel NE e NO sono significativamente inferiori alla media nazionale, mentre quelli del Sud sono superiori, - Esiste una correlazione inversa tra prezzi alla pompa e livello di apertura della logistica costiere nell area 28 Fonte: Analisi In3act su dati MSE, QE, Staffetta Petrolifera,Platts

Le differenze tra prezzi reali e prezzi ufficiali tendono ad aumentare dopo il Martedì 3,800 Differenza tra prezzi MSE e prezzi "reali 2008-2012 ( c/lt) 3,700 3,600 Media Gasolio = 3,587 3,500 c/lt 3,400 3,300 Media Benzina = 3,370 3,200 3,100 3,000 2,900 Lun Mar Merc Giov Ven Sab Dom Benzina Gasolio Fonte: Analisi In3act su dati MSE, QE e Platts 29 29

Solo recentemente anche le Compagnie Petrolifere hanno constatato in modo ufficiale l elasticità prezzo/volume dei carburanti Fonte: Unione Petrolifera 30 30

Già nel 2008 avevamo individuato la correlazione tra volumi e posizionamento prezzi locali 24.000 Stazioni presso Centri Commerciali/Iper - correlazione erogati/sconti benzina Erogato stazione (.000 lt/anno) 19.000 14.000 9.000 4.000 1,00% 2,00% 3,00% 4,00% 5,00% 6,00% 7,00% 8,00% 9,00% Fonte: Elaborazione In3act su dati MSE, Catalyst, osservazioni dirette Sconto carburante vs prezzo reale di zona 31 31

descrivibile in modo analitico 25.000.000 Andamento della relazione sconto/volume esemplificativo 20.000.000 Omissis V o l u m e 15.000.000 10.000.000 5.000.000 0 1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10%11%12%13%14% Sconto Funzione obiettivo effettiva max margine assoluto della stazione nel giorno Fonte: Elaborazioni proprietarie In3act Max f ( x) 32 32 ib / g / gpl / m Omissis

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Nella distribuzione carburanti italiana esistono miti che poco hanno a che fare con la realtà e che tendono a scoraggiare la GDO Miti Realtà I carburanti sono una diversificazione per la GDO, basta che siano a bep/non ci perdiamo/prendiamo affitto La marginalità della rete italiana non permette sconti eccessivi alla pompa Il prodotto in Italia è abbondante ed approvvigionarlo non è un problema La logistica costiera per approvvigionamento internazionale è ancora in mano alle Compagnie Petrolifere Le stazioni ad elevata automazione e prepay non piacciono agli Italiani Gli Italiani non amano i Convenience store e non c è spazio per loro vicino stazione Iper /Super Non si riescono ad aprire stazioni per ostacoli burocratici 34 Falso I carburanti possono essere una Categoria strategica Falso Si possono raggiungere sconti anche del 10% Falso Senza un approvvigionamento e logistica indipendenti non è possibile garantire sicurezza e sostenibilità posizionamento Parzialmente Falso Esiste logistica indipendente soprattutto nel NE Necessario intervento normativo Falso I maggiori erogati (30 Mio lt/anno) si hanno in stazioni pre-pay Falso I convenience stores possono rappresentare un innovazione di canale Parzialmente Falso Esistono ancora vincoli locali ma superabili

Alla GDO italiana si presenta un opportunità storica visto lo scenario distributivo dei carburanti 1. Potenziale di altissimi erogati dato il traffico generato dal punto vendita GDO 7. Possibilità di praticare sconti elevati/praticare migliori prezzi su piazza 6. Esperienze internazionali come scuole per dos e donts 5. Ricadute su vendite/margini del pdv (effetto halo ) Opportunità storica per la GDO Italiana nella distribuzione carburanti 2. Possibilità di costruire stazioni standard, a basso costo investimento e bassi costi gestionali (pre-pay) 3. Possibilità di approvvigionare il carburante da fornitori indipendenti e internazionali 4. Disponibilità di strumenti di controllo e gestione dei volumi/marginalità 35

Sconti significativi potranno essere praticati attraverso diverse leve Composizione dello sconto target possibile del 10% 0,12 0,1-7,8% + 0,6% - 10% 0,08 0,06 0,04 0,02-1,7% - 1,1% 0 Var IVA da minor prezzo alla pompa Fonte: Elaborazioni proprietarie In3act Sconto acquisto carburanti Logistica/gest staz Maggior margine stazione Sconto target 36 36

dal Libro Bianco Authority. A livello assoluto la GDO praticava prezzi da 9 a 13 centesimi di euro più bassi degli impianti colorati.. il differenziale di prezzo della benzina tra i punti vendita colorati e gli impianti della GDO si mantiene, al Nord-Est, costantemente superiore agli 11 centesimi, con un picco di 14,8 centesimi al litro..analogamente, al Sud, la GDO applica in media prezzi più bassi di oltre 11 centesimi, mentre sia al Nord-Ovest che al Centro il differenziale in media risulta pari, rispettivamente, a 9,6 e 9,3 centesimi al litro, con picchi non superiori a 10 centesimi.. operatori della GDO che, pur avendo un peso, a livello nazionale, estremamente esiguo, riescono in particolare quando espongono esclusivamente il proprio marchio, nei mercati locali in cui sono presenti, ad attuare politiche di prezzo estremamente aggressive costringendo i propri competitors a decise reazioni.. l area al cui interno un impianto della GDO esercita una influenza concorrenziale sugli altri impianti, il campione di operatori della GDO che ha risposto alla richiesta di informazioni la indica compresa tra i 5,5 km del Nord- Est e 1,5 km del Nord-Ovest. Al Nord- Est, inoltre, un operatore ha segnalato impianti concorrenti collocati ad una distanza dai propri punti vendita addirittura superiore a 20 km. Fonte: Indagine conoscitiva rete carburanti Antitrust Dicembre 2012 37 37

La costruzione di un approvvigionamento/ logistica indipendenti garantiscono la sostenibilità strategica di lungo termine Difesa autonomia commercia le Molto rischioso, se non impossibile, approvvigionare dagli stessi fornitori che hanno interessi commerciali importanti sulla rete e che verrebbero danneggiati dalla GDO, Accaduto altri Paesi (UK e Francia): nel brevissimo approvvigionamento da Compagnie Petrolifere ed evoluzione verso assetto indipendente, Sicurezza strategica Chiusura prospettica di raffinerie Italiane, In futuro ci saranno poche raffinerie, con deficit di prodotto e conseguente incremento dei prezzi extra-rete, Ragioni di costo Molteplicità di offerta /contratti /spot/ condizioni commerciali sono la base per l ottimizzazione quotidiana delle forniture, essenziale per la leva posizionamento prezzi 38 38

E già oggi possibile costruire una filiera di approvvigionamento indipendente Esistono molti operatori nazionali ed internazionali disponibili a fornire prodotto sulle dorsali costiere, I volumi generabili dalla GOD possono rendere praticabili forniture internazionali, Esistono diversi terminali in Italia in grado di ricevere le forniture internazionali, Il benchmarking internazionale conferma come i terminali Italiani possano migliorare lavorando su molteplici aree, verso i target di costo Europei, fortemente migliorativi degli attuali. 39

dal Libro Bianco Authority L indagine conoscitiva ha messo in evidenza con chiarezza come una adeguata disponibilità di infrastrutture logistiche e/o la presenza di operatori indipendenti in tale fase della filiera siano in grado di influenzare in maniera decisiva il grado di concorrenzialità dei mercati a valle della distribuzione di carburanti. Ciò implica l adozione di misure volte a favorire l ingresso di operatori indipendenti nella logistica, fase della filiera che al Sud, è pressoché controllata in via esclusiva da società petrolifere verticalmente integrate. In questo quadro, si potrebbe ipotizzare la cessione da parte di tali operatori verticalmente integrati di un sottoinsieme di depositi di stoccaggio a società che non operano a valle nelle distribuzione in rete di carburanti.. Fonte: Indagine conoscitiva rete carburanti Antitrust Dicembre 2012 40 40

Il massimo valore dalla categoria carburanti si potrebbe estrarre attraverso una serie di direttrici critiche Fattore Critico di Successo per Categoria Carburanti GDO Modello gestionale fortemente centralizzato Sviluppo rete pianificato, coordinato e controllato centralmente Progettazione e realizzazione di stazioni essenziali, massimo throughput, minimo investimento, minimi costi di gestione (pre-pay) Utilizzo di strumenti analitici/ict avanzati per gestione prezzi e monitoraggio in continuo della marginalità Massimo sfruttamento promozioni cross-category con pdv Approvvigionamento prodotto/logistica da fornitori indipendenti Gestione centrale di approvvigionamenti e logistica carburanti 41 41

Esistono diversi possibili modelli gestionali della categoria carburanti per un operatore GDO Diretto puro: COCO Diretta con gestione appaltata a terzi Diretto in partnershi p Associazio ne in partecipaz ione Gestore con affitto attività CODO Proprietà /gestione contr rete c/compag nia Affitto stazione + - Controllo diretto del business - Categoria integrata con business pdv - Massima marginalità - Controllo diretto del business - Categoria integrata con business pdv - Ottima marginalità - Business e orga indipendenti da Catena, - Competenze da Società Partner - Business in mano a Catena, - Buona integrabilità con Pdv - Catena svincolata da gestione, - Catena svincolata da gestione, Nessuno - - Necessarie competenze specifiche carburanti - Costo stazione superiore a COCO - Marginalità limitata, - Dipendenti da Compagnie e partner - Difficile integrabilità con pdv, - Azioni di business e gestione da condividere con soggetto terzo, - Bassa marginalità - Marginalità limitata, - Quasi impossibile integrabilità con pdv - Dipendenti da Compagnie e retista - Catena svincolata da gestione, - Dipendenti da Compagnie, - Difficile integrabilità con pdv Limitati ritorni dall iniziativa 42 42

dal Libro Bianco Authority Come era nelle attese, i prezzi degli impianti della GDO sono risultati più aggressivi (e difficili da replicare) se tali punti vendita espongono soltanto il marchio dell operatore della grande distribuzione. I prezzi praticati dagli impianti della GDO in cobranding, invece, tendono ad essere meno aggressivi in quanto nei contesti di mercato locali i concorrenti verticalmente integrati riescono a reagire alle politiche della GDO allineandosi ai loro. Ciò che dunque sembra emergere dalle elaborazioni svolte è che l allineamento delle politiche commerciali degli impianti in diretta concorrenza con i punti vendita della GDO a marchio proprio è l esito delle pressioni concorrenziali che tali operatori sono in grado di esercitare nei mercati locali 43 43

La GDO ha la responsabilità di poter contribuire in modo determinante alla razionalizzazione della distribuzione carburanti in Italia 1.000 stazioni GDO permetterebbero di ridurre l attuale numerica da ca 23.000 a 13/14.000 7% in numerica 30% in volume Ca 22 Mld euro giro di incassi Ca 250 Mio margine netto Determinerebbe un risparmio ai propri clienti di ca 1,2 Mld euro/anno L erogato medio per stazione di tutta la rete arriverebbe prossimo ai 3 Mio Lt A parità di margine netto, il margine lordo medio reale della rete si abbasserebbe almeno di 6-7 c/lt con un risparmio per le famiglie/industria italiani di almeno 2,5/3 Mld euro all anno a parità di fiscalità 44

ma esistono barriere, soprattutto interne, perché questo possa avvenire Alcune barriere interne alla GDO Falsi miti ancora radicati, Timori di reazioni dal territorio per difese corporative, Tendenziale chiusura alle esperienze internazionali, Inerzia nell innovazione, Scarsa sensibilità agli interessi del Consumatore, Non conoscenza del comparto, Sensibilità alle pressioni delle Compagnie Petrolifere (?), Barriere esterne alla GDO Parziale chiusura delle basi logistiche costiere, differenze geografiche, Barriere Regionali e Comunali, Pressioni delle Compagnie Petrolifere, 45

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Conclusioni 1. La rete Italiana per la distribuzione dei carburanti è la più inefficiente d Europa, 2. L inefficienza della rete distributiva costa agli italiani (famiglie e industria) circa 3 Mld di euro all anno, 3. In mancanza di un ingresso determinato e sostanziale della GDO nella distribuzione dei carburanti la rete Italiana non avrà stimoli e direttrici di innovazione, 4. I carburanti potrebbero rappresentare per la GDO Italiana una categoria strategica per incrementare gli incassi e la marginalità anche sul pdv, offrire un servizio a sconto al Consumatore ed introdurre innovazioni di canale (Convenience Stores), 5. Le barriere ad un ingresso deciso e diretto della GDO nella distribuzione dei carburanti sono per lo più interne. Le barriere esterne sono o in via di soluzione normativa (Regionali e Comunali) o superabili. 47

dal Libro Bianco Authority In particolare, si dovrebbe procedere nella direzione di: sviluppare il maggior numero di operatori indipendenti efficienti, esportando il c.d. modello Nord- Est anche in quelle aree del Paese (tra tutte il Sud) dove attualmente gli indipendenti non rappresentano un effettivo stimolo concorrenziale; privilegiare lo sviluppo di impianti della GDO (ancora in numero troppo esiguo e praticamente assenti in alcuni contesti geografici); in particolare, andrebbe sicuramente preferita la modalità di vendita con il marchio proprio rispetto al modello del c.d. co-branding... si auspica che gli operatori della GDO che attualmente operano prevalentemente in co-branding si orientino sempre più verso il marchio proprio; migliorare le condizioni di approvvigionamento degli operatori indipendenti; nel caso dei servizi di stoccaggio, ad esempio, la maggiore trasparenza derivante da un mercato organizzato consentirebbe, da un lato, di ridurre i costi di ricerca degli operatori, facilitando il confronto tra le condizioni economiche offerte dalle diverse infrastrutture, e dall altro ampliare il bacino di strutture logistiche a cui potenzialmente rivolgersi, favorire le importazioni di prodotto che a loro volta consentiranno di rendere più liquidi i mercati e contribuiranno a diminuire la dipendenza di alcune società dalle forniture di prodotto effettuate da altre società petrolifere loro concorrenti nei mercati a valle 48 48

Contenuti dell intervento Fotografia della distribuzione carburanti in Italia Le esperienze UK e Francia Le dinamiche dei prezzi dei carburanti Le opportunità per la GDO Italiana Considerazioni conclusive In3act in pillole 49

L origine delle iniziative editoriali sul tema dei Carburanti e GDA in Italia La distribuzione carburanti in Italia è inefficiente, i prezzi industriali sono i più alti d Europa, i carburanti rappresentano una voce importante nell economia delle Famiglie e dell Industria, La GDO Italiana ha l opportunità di entrare da protagonista e di condizionare/indirizzare il mercato fino a diventare, negli anni, il riferimento primario, La GDO Italiana appare ancora incerta, timorosa, confusa, nonostante le evidenze delle grandi opportunità offerte dalla categoria Carburanti, sul come cogliere il momento storico, a differenza di quanto accaduto in altri Paesi Europei (in primis Francia e UK), In questo scenario, In3act e il Gruppo 24ore/Mark Up hanno condiviso l opportunità di contribuire alla discussione in atto nell Industria con iniziative editoriali in grado di fornire alla GDO Italiana scenari, linee di indirizzo, linee di azione e prospettive che contribuiscano a stimolare una presa di posizione da protagonista 50

In3act in pillole Forniamo consulenza direzionale e strategica ad Aziende di medie e grandi dimensioni per risolvere problemi di business complessi con finalità di crescita, attraverso approcci innovativi ed originali, al di fuori degli schemi consolidati, Fondata nel 2004 da Giacconi e Roncaglioni per recuperare lo spirito originario della Consulenza di Strategia, dopo passate esperienze professionali nelle maggiori Società di Consulenza e Multinazionali, I nostri team sono esclusivamente senior. Affidarsi ad In3act, per risolvere un problema o affrontare una sfida complessa di business, vuol dire affidarsi a consulenti senior con capacità di affrontare tematiche molto differenziate per taglio funzionale ed industria, farsi carico dalla strategia, realizzare molto operativamente le cose, responsabilizzarsi su risultati difficili e molto concreti. 51

In3act in pillole (cont.) I settori industriali di nostra focalizzazione sono l Energia/Ambiente in tutte le sue forme, il Retail, I Beni di Consumo, l Automotive, la Chimica, I nostri mercati geografici prioritari e nei quali operiamo direttamente sono l Italia/Europa, la Cina, la Corea e la Russia. Nel resto del mondo operiamo con partnership consolidate ed in grado di fornire la stessa qualità di intervento garantita dai nostri consulenti, La Distribuzione dei Carburanti è una tipica intersezione tra i settori industriali per noi prioritari che abbiamo approfondito da diversi anni con progetti nei maggiori paesi Europei sia con Compagnie O&G sia con GDO/operatori indipendenti, Abbiamo concepito e disegnato un innovativo modello di business carburanti per la GDO, in grado di far cogliere alla 52 GDO le enormi opportunità offerte dalla categoria e contribuire ad ammodernare la distribuzione carburanti in Italia.

Il futuro della distribuzione carburanti italiana, nel bene e nel male, è in mano alla GDO! Grazie per l attenzione Contatti Ing. Guido D. Giacconi guido.giacconi@in3act.com www.in3act.com Ing. Davide Roncaglioni davide.roncaglioni@in3act.com