Miglioramento della Redditività Strategie per la Creazione di Valore Jorge Gaete, Vice President Bruce C. Davis, Executive Vice President Convegno ABI COSTI & BUSINESS - Roma, 4 novembre 2002
Sommario Perché concentrarsi sull incremento degli utili I principi dell incremento degli utili Studio di un caso Come condurre con successo un Progetto di questo tipo Panoramica su Profit Technologies ( PTEL o PTC )
Elementi che deprimono/contribuiscono alla redditività Tecnologia costosa Vincoli di regolamentazioni Associazioni dei Consumatori Preferenze dei consumatori Trasparenza Aspettative dei clienti Globalizzazione Consolidamenti di Banche Europa Clienti E-trading Monete globali: euro, dollaro
Utili = Redditi meno Costi Redditi Interesse/Margine Commissioni Redditi interbancari Costi Consolidamento Tecnologia Costi interbancari Sofferenze, crediti, dubbi, frodi L incremento dell 1% dei ricavi realizzati può migliorare gli utili 4 volte di più che una riduzione dell 1% nei costi operativi (fonte BCG)
La redditività può essere migliorata mediante Riduzione dei costi/miglioramento dell efficienza Investimento di capitali Oneri rispetto a ricavi Impatto sul personale Piano dirompente che sconvolge l ambiente Potenziale impatto sui clienti Benefici a lungo termine
La redditività può essere migliorata mediante Espansione, incremento dei ricavi, acquisizioni Incremento delle spese di marketing Benefici difficili da quantificare Reazione della concorrenza Investimenti per le acquisizioni e costi di integrazione Benefici a lungo termine
Riduzione dei costi/ efficienza Aumento dei redditi sul PORTAFOGLIO CLIENTI ESISTENTE Espansione, acquisizioni, costi fissi Maggiore incremento di redditi Investimenti limitati di capitale Rapida realizzazione di benefici I benefici realizzati possono finanziare altre iniziative (ristrutturazione, tecnologia, espansione)
Come le Banche incrementano i redditi per conto Azione: Effetti: Incremento commissioni e tassi Domanda anelastica Opposizione dei clienti Vincoli dei regolamenti Impatto competitivo Esempio di gestione inefficiente: Un grande emittente di Carte di Credito Applicava una penalty fee rispetto al mercato Non applica commissioni in modo circostanziato Rinunciava conseguentemente ad opportunità di ricavi Si trovava nella peggiore situazione!! Pubblicità negativa e mancanza di redditi!
Come le Banche incrementano i redditi per conto Metodologia per l applicazione di commissioni Trasparente per il cliente equo Prezzo correlato al rischio Metodologia per il calcolo e l applicazione degli interesse Trasparente per il cliente Prezzo correlato al rischio Miglioramento di Float e del Cash Flow Trasparente per il cliente
Principi per l incremento della redditività Analisi delle pratiche usate dalla concorrenza Benchmark rispetto all eccellente Ottimizzazione della struttura del Pricing Metodologia per l applicazione del Pricing Analisi di struttura dei prodotti Politiche e procedimenti Gestione ed operatività Esame dei criteri e metodi di calcolo
Principi applicabili a tutti i prodotti bancari aventi movimenti di conti Carte di credito Conti Correnti Libretti e depositi a risparmio / depositi a scadenza Mutui ipotecari Credito al consumo e personale Leasing Assicurazione Gestione patrimoniale, fondi d investimento
Studio di un Caso Retail Banking Attività Conti Scopo dell Incarico Durata 100 Miliardi 6 Milioni Conti correnti Libretti di risparmio e depositi a scadenza Credito al consumo Mutui ipotecari Carte di credito 4 Mesi
Risultati dell incarico: 41 strategie / 70 Milioni annuali in valore 10 strategie del valore di 40 Milioni presentate solo dopo 4 settimane Riduzione di Costi 8% Commissioni 54% Interesse 38% Nessuna strategia suggeriva: a)incrementi dei Tassi d interesse b)incremento delle Commissioni
Ricavi cominciarono ad arrivare entro 4 mesi dall inizio dell incarico Ricavi aumentarono negli anni successivi 120 100 80 60 40 20 0 Anno 1 Anno 2 Anno 3 Strategie che fanno aumentare le attività, fanno crescere la componente interesse più velocemente della crescita dei conti Interesse Commissioni Spese
Caso nel caso Le carte di credito Benchmark ricavi per carta per banca 180 160 140 120 100 Stesso mercato Tassi simili Commissioni simili 80 60 40 20 0 Banca A Banca B Banca C Cliente Basso nei confronti della concorrenza Interesse Commissioni
Variazione dei ricavi per un particolare tipo di commissione Per Conto 35,00 30,00 25,00 20,00 15,00 10,00 5,00 0,00 Banca A Banca B Banca C Cliente Il Cliente era a conoscenza del ritardo rispetto la concorrenza Attribuiva la performance al minore volume di tale attività Considerava strategico aumentare le commissioni
Volume delle transazioni verso le commissioni applicate Conti Attivi 10,00% 94% 94% 9,00% 8,00% 7,00% 6,00% 5,00% 4,00% 3,00% 2,00% 1,00% 90% 45% 0,00% Banca A Banca B Banca C Cliente Volume Commissione L attuazione di best practices ha reso 9 per conto pari a 7.2 Milioni annuali di benefici sul portafoglio di 800,000 conti Rapida attuazione dei benefici
Implementazione delle Strategie Rese operative entro 3 mesi dalla presentazione Nessun cambiamento al Pricing pubblicato nelle comunicazioni al cliente Nessuna modifica di accordo contrattuale Senza cambiamento di sistemi operativi Minima reazione negativa dei clienti Nessun attrito con i clienti e non significativo numero di chiusura di conti
Approcci per l incremento dei redditi Task Force all interno della banca Esperti esterni Risorse 5 10 persone - part time Hanno altre responsabilità Distrazione 2 consulenti - full time Dedicati Dietro le quinte Processo analitico Dove iniziare? Accecato dalla cultura aziendale Senza benchmarks Analisi limitata Quantità di idee generate 100 a 200 20 a 40 Sanno dove cercare Presentano tutte le opportunità Benchmarks competitive Analisi dettagliato Valore delle idee generate Sconosciuto Alto Valore delle idee rese operative con successo Tempo necessario per la realizzazione dei benefici Basso a medio???? Lungo Alto breve
Track Record di PTC 28 anni di esperienza 700 clienti internazionali (esclusivamente Istituti Finanziari) Dalla sua fondazione, oltre 11 miliardi in profitti netti, è stato l impatto sui bilanci dei clienti di PTC Impegno di risorse solo sull incremento dei redditi e la creazione di valore
L elemento che differenzia PTC: la Metodologia Conoscere il business della Banca Analisi concorrenziale Benchmarking dei dati fondamentali Analisi del livello di transazioni e di conti Oltre 650 Best Practices applicate nel mondo Individuazione dei profitti nascosti : cercare negli angoli e nei meandri dei processi Motivati dalle opportunità di successo e pagati per i risultati ottenuti
Incremento di Ricavi Annuali per conto e per cliente $40 $30 $20 $10 $0 A B C D E F G Media
.Il Partner che vi fa incrementare gli utili Grazie per l attenzione