Roma, 22 Novembre 2011

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1 Roma, 22 Novembre 2011

2 1) L evoluzione: a) Della redditività banca b) Della crisi economica c) del Cliente d) del canale retail della Banca 2) Mercato 3) Soddisfare il Cliente 4) Le riforme 5) I modelli distributivi

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4 Situazione macroeconomica: bassa crescita italiana e crisi internazionale Rischiosità prestiti Aumento costo di raccolta Riduzione differenziale tra tassi attivi e passivi Rigidità costi operativi Razionalizzazione rete di vendita Semplificazione strutture produttive

5 Persistente andamento negativo dell economia Necessità di contenere i rischi Inasprimento dei regolamenti Fase involutiva del ricorso alla finanza Hanno avuto impatti sulla redditività delle aziende bancarie Sui modelli di business ritorno ai fondamentali Intermediazione del credito con un approccio più tradizionale Riscoperta ruolo della rete

6 Cliente come primo asset della Banca Soddisfazione e gestione della relazione Creare ricchezza aumentando l efficacia e l efficienza della rete Per ogni esigenza del cliente: prodotti/servizi canale timing consulenza

7 ESIGENZE: Sempre più evoluto Consapevole Protetto Aumento delle esigenze di consulenza COMPORTAMENTI: Visite in filiale meno frequenti Aumento transazioni nei canali remoti Ricerca del miglior prodotto/ servizio (right product for right customer) Benchmarking con competitor (pubblicità)

8 MUTAMENTI NEL CANALE RETAIL DELLA BANCA Evoluzione livello di utilizzo della filiale Perdita importanza contatto con la clientela Multicanalità (1) Filiale (1) Multicanalità: Internet, ATM, Call Center e IVR, altri Canali distributivi diversi dagli sportelli bancari. Fonte : HORIZONS BANCAIRES Numero 340 Novembre 2010 Elaborazione su dati Finalta 2009, Osservatorio E-Committee 2009, ABI; E-Retail Finance KPMG 2008, Assofin, analisi Bain

9 MUTAMENTI NEL CANALE RETAIL DELLA BANCA Evoluzione livello di utilizzo della filiale Perdita importanza contatto con la clientela Multicanalità (1) Filiale (1) Multicanalità: Internet, ATM, Call Center e IVR, altri Canali distributivi diversi dagli sportelli bancari. Fonte : HORIZONS BANCAIRES Numero 340 Novembre 2010 Elaborazione su dati Finalta 2009, Osservatorio E-Committee 2009, ABI; E-Retail Finance KPMG 2008, Assofin, analisi Bain

10 MUTAMENTI NEL CANALE RETAIL DELLA BANCA Evoluzione livello di utilizzo della filiale Perdita importanza contatto con la clientela Fonte : HORIZONS BANCAIRES Numero 340 Novembre 2010 Elaborazione su dati Finalta 2009, Osservatorio E-Committee 2009, ABI; E-Retail Finance KPMG 2008, Assofin, analisi Bain

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13 Anno Dati di flusso in sintesi Tipo finanziamento Valore operazioni finanziate x 1000 Ripart % Var % Prestiti personali (escl. revolving) ,6 % 0,8% Prestiti finalizzati (escl. revolving) ,3% (-)9,2% Revolving ,0% 12,0% Carte rateali/opzione ,8% (-)5,4% Cessione quinto stipendio ,4% (-)13,8% Totale % (-)5,3% Primi 9 mesi anno Dati di flusso in sintesi Tipo finanziamento Valore operazioni finanziate x 1000 Ripart % Var % Prestiti personali (escl. revolving) ,0% 6,0% Prestiti finalizzati (escl. revolving) ,2% (-)9,1% Revolving ,8% (-)15,6% Carte rateali/opzione ,0% 0,1% Cessione quinto stipendio ,9% (-)4,7% Totale % (-)1,4% Fonte:

14 Motivi d utilizzo acquirenti negli ultimi tre anni Fonte: Elaborazioni Pitagora su Ricerca Il credito consumo in Italia (edizione 2011)

15 Beni acquistati acquirenti negli ultimi tre anni Fonte: Elaborazioni Pitagora su Ricerca Il credito consumo in Italia (edizione 2011)

16 Fonte: Pitagora

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18 Circolare Draghi 10 novembre 2009

19 Fonte: Elaborazioni Pitagora su dati

20 Circolare Saccomanni 07 aprile 2011 Grande attenzione al rispetto delle regole in tutte le fasi del processo Valutazione del merito creditizio

21 sovraindebitamento DPR 180/1950 Definisce le trattenute in busta paga, in presenza di coesistenza CQS, delegazione di pagamento e pignoramento, nel limite massimo del 50% dello stipendio netto percepito dal Cliente

22 AUTOREGOLAMENTAZIONE NO Deleghe Pricing BANCHE ASSICURAZIONI INTERMEDIARIO

23 LA RIFORMA NORMATIVA DEL SETTORE Requisiti patrimoniali degli intermediari Vigilanza Requisiti onorabilità e professionalità Tutela consumatore (Trasparenza recesso e corresponsabilità) Nuove regole distributive Controllo delle reti vendita Riorganizzazione dei player

24 Canali distributivi del credito al consumo (dati di flusso) Convenzionati Agenti Sportello Banca generalista (diretto o indiretto) Sportello diretto operatore specializzato Fonte: Osservatorio Assofin

25 Canali distributivi per tipologia di prodotto (dati di flusso; per la CQS mandanti e mandatari) Agenti Sportello Banca generalista (diretto o indiretto) Sportello diretto operatore specializzato Fonte: Osservatorio Assofin

26 La Banca è erogante e distributore del prodotto (ha tutte le competenze e procedure): in house La Banca utilizza un Distributore La Banca utilizza un Operatore specializzato c/o lo sportello bancario Fasi Finanziamento Cessione del Quinto Modello in house Distributore Operatore specializzato c/o sportello bancario Contatto con il cliente Banca Banca Operatore specializzato Appuntamento con il cliente Banca Banca Operatore specializzato c/o Banca Raccolta e controllo documenti * Banca Banca Operatore specializzato Istruttoria e delibera Banca Operatore specializzato Operatore specializzato Appuntamento con il cliente per firma contratto Banca Banca Operatore specializzato c/o Banca Notifica del finanziamento al datore di lavoro Banca Banca Operatore specializzato Sollecito al datore di lavoro dell atto di benestare ** Banca Banca Operatore specializzato Liquidazione Banca Banca Operatore specializzato c/o Banca Modello misto (in house & service) per tipologia cliente e prodotto

27 Consulenza al Cliente Della banca presso lo sportello bancario Credito: soddisfare le esigenze del Cliente attraverso la CQS Prossimità territoriale (56 filiali dirette) Relazione Qualità: formazione continua e customer satisfaction Controllo La banca mantiene il Totale controllo della relazione con il Cliente avvalendosi di professionisti dedicati

28 Know-how per l erogazione e la gestione del post-vendita di prestiti contro la cessione del quinto dello stipendio: Fabbrica: Organizzazione e processo Back office Istruttorie e Delibera Liquidazione Gestione del credito Assicurazioni e Funding: gestione rapporti per prodotti obbligatori associati alla cessione Distributore: rete vendita diretta (56 filiali) Controlli interni ed esterni

29 Massimo Sanson Amministratore Delegato Pitagora Spa Contatti : [email protected]