Anteprima Estratta dall' Appunto di Trade e marketing e business Università : Università degli studi di Bologna Facoltà : Economia Indice di questo documento L' Appunto Le Domande d'esame e' un sito di knowledge sharing per facilitare lo scambio di materiali ed informazioni per lo studio e la formazione.centinaia di migliaia di studenti usano ABCtribe quotidianamente per scambiare materiali, consigli e opportunità Più gli utenti ne diffondono l'utilizzo maggiore e' il vantaggio che ne si può trarre : 1. Migliora i tuoi voti ed il tempo di studio gestendo tutti i materiali e le risorse condivise 2. Costruisci un network che ti aiuti nei tuoi studi e nella tua professione 3. Ottimizza con il tuo libretto elettronico il percorso di studi facendo in anticipo le scelte migliori per ogni esame 4. Possibilità di guadagno vendendo appunti, tesine, lezioni private, tesi, svolgendo lavori stagionali o part time. www. - [Pagina 1]
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Facoltà di Economia Università di Bologna Corso di Trade Marketing e Business to Business Marketing Modulo di Business to Business Marketing Comprendere il valore (1) Anno Accademico 2007-2008 - [Pagina 3]
Business Market Management Market sensing Comprendere le aziende nel ruolo di cliente - [Pagina 4]
Definizioni Mercati industriali Sono costituiti da aziende, istituzioni o governi che acquistano beni o servizi per utilizzarli direttamente, per incorporarli nei beni o nei servizi che producono o per rivenderli insieme ad altri prodotti ad altre aziende, altre organizzazioni o altri governi. Ciò che distingue i mercati industriali non è tanto la natura industriale del prodotto oggetto di scambio quanto le caratteristiche, le esigenze ed i comportamenti dei clienti industriali. Motivazioni, criteri di valutazione e comportamenti di mercato sono diversi da quelli che caratterizzano il consumer marketing. - [Pagina 5]
Definizioni Specificità dei mercati industriali: L atto di vendita spesso non è facilmente individuabile ma si concretizza in un flusso continuo di scambi C è varietà nei contenuti e nell importanza delle relazioni che l impresa ha con i suoi clienti L impresa cliente è coinvolta nel processo di definizione dei contenuti dello scambio: raramente è standardizzato, frequentemente le caratteristiche di prodotto e di servizio sono definite congiuntamente La continuità della relazione coesiste con la variabilità del contenuto nel tempo La relazione tra cliente e fornitore connette e coinvolge un insieme di attività e di risorse delle due parti (acquisti, vendite, produzione, logistica..): l oggetto dello scambio è la prestazione dell azienda fornitrice nel suo complesso La domanda di beni industriali è una domanda derivata: esiste in quanto conseguenza della domanda di beni di consumo o di servizi; maggiore volatilità della domanda (soprattutto nei beni di investimento o per fenomeni speculativi) necessità di monitorare i mercati finali - [Pagina 6]
Definizioni Business market management (BMM) Si intende il processo di comprensione, creazione e trasferimento del valore ai mercati e alle aziende obiettivo. Permette di ottenere un giusto ritorno sul valore fornito e di accrescere la profittabilità attuale e futura dell azienda fornitrice. I principi guida del BMM - Centralità del valore - Focus sui processi - Prospettiva internazionale - Enfasi su relazioni network e - [Pagina 7]
I principi guida: il valore Concetto di valore nei mercati industriali: Espressione monetaria dei benefici economici, tecnici, sociali e di servizio che l azienda cliente riceve in cambio del prezzo che paga per l acquisto di una determinata offerta. Approfondimenti sulla definizione: il valore è espresso in termini monetari il prodotto è l insieme di benefici che l azienda riceve. I benefici sono al netto dei costi sostenuti per ottenerli, ad eccezione del prezzo il valore è ciò che il cliente riceve in cambio del prezzo pagato il valore è riferito sempre ad uno specifico contesto manca il punto di vista del cliente Il concetto di valore trova espressione in una equazione del valore - [Pagina 8]
I principi guida: il valore (Valorei Prezzoi) > (Valorea Prezzoa) Dove: - Valorei e Prezzoi sono il valore ed il prezzo dell offerta al mercato di una determinata impresa (Offertai) - Valorea e Prezzoa sono il valore ed il prezzo dell offerta che rappresenta la migliore alternativa (Alternativaa) Il valore può cambiare in due modi Equazione fondamentale del valore Stessa funzionalità o performance dell offerta ma diverso costo per il cliente Cambia la funzionalità/performance per il cliente mentre il costo resta invariato - [Pagina 9]
I principi guida: il valore Equazione fondamentale del valore Rispetto all alternativa make o buy Altre considerazioni: Valorei > Prezzoi Incentivo del cliente ad acquistare Modificando il prezzo non si modifica il valore fornito ma varia l incentivo all acquisto Non è sempre facile, anche per l azienda cliente, comprendere il valore dell offerta necessità di tradurre l offerta in benefici per ogni specifico cliente La non conoscenza del valore focalizza l attenzione sul prezzo Comprendere la variabilità del valore tra i segmenti - [Pagina 10]
I principi guida: il focus sui processi Nel contesto del business market management la business unit è vista in una logica di processo, come entità organizzativa che genera valore Si individuano tre tipi di processo: Processi di management (livello più elevato): Vi rientrano i processi che definiscono il contesto organizzativo e lo stile di lavoro: stile di conduzione, modalità di in cui si prendono le decisioni.. Processi di business: insieme di attività che richiede uno o più tipi di input e crea un output che ha valore per il cliente (sviluppo prodotti, customer service.) Processi operativi: elementi costitutivi dei processi di business. Sono focalizzati e concreti: riguardano le modalità effettive di svolgimento del lavoro - [Pagina 11]
I principi guida: il focus sui processi I processi di business per la creazione di valore Product development management: Comprensione esigenze cliente, la loro evoluzione. Costruzione soluzioni in grado di soddisfarle, per le quali i clienti siano disposti a pagare Supply chain management: Acquisizione input, nonché l efficacia e l efficienza con cui si trasformano in soluzioni Market driven Spostare enfasi dalla progettazione del prodotto dal punto di vista tecnico allo sviluppo di soluzioni che diano massimo valore al cliente Spostare logica da input funzionalmente più validi ai prezzi più bassi alla progettazione, gestione ed integrazione delle catene logistiche dell azienda con quella dei clienti e dei fornitori Customer relationship management: Identificazione/conoscenza clienti, costruzioni relazioni con essi, influenza su percezione impresa / prodotti Dalla relazione con cliente orientata a vendere verso una che comprenda i bisogni del cliente, stimolarli, soddisfarli e mantenerli nel tempo - [Pagina 12]
I principi guida: il focus sui processi L attività di marketing Approccio tradizionale Marketing come funzione aziendale Logica di processo Inserire i processi operativi di marketing nell ambito dei processi di business Cooperazione interfunzionale nella gestione del mercato - [Pagina 13]
Il business market management: i processi Gestire l offerta Realizzare Nuove offerte Gestire i canali distributivi Market sensing Comprendere le aziende come clienti Comprendere il valore Creare il valore Trasferire il valore Acquisire nuovi clienti Mantenere partnership intermediari Definire la strategia di mercato Mantenere Relazioni con Clienti finali - [Pagina 14]
I principi guida: la prospettiva internazionale Orientamento all internazionalizzazione mkt industriali Nel business marketing, l impresa assume più facilmente un orientamento all internazionalizzazione in conseguenza di: - centralità delle performance tecniche di prodotto - minor necessità di adattamento (vs consumer marketing) - l accresciuta facilità nella comunicazione e nei trasporti - la riduzione delle barriere al commercio (Par. da 1.4.1 a 1.4.3 solo lettura) - [Pagina 15]
I principi guida: enfasi sulle relazioni e sui network Perché attivare relazioni e network Relazioni e network consentono alle aziende di raggiungere risultati, in termini di profittabilità e successo competitivo, che non potrebbero conseguire se operassero isolatamente Relazioni e network si manifestano a diversi livelli Individui Aree funzionali Business unit (imprese) Relazioni tra individui: Team di lavoro Capacità necessarie: Tecnico-funzionali Problem solving, decision making Relazione interpersonale - [Pagina 16]
I principi guida: enfasi sulle relazioni e sui network Le relazioni tra imprese Transazionali Partnership Transazionale: Cliente e fornitore si concentrano su uno scambio puntuale di prodotti di base a prezzi competitivi; logica competizione verticale Partnership: Cliente e fornitore stabiliscono legami sociali, economici, tecnici e di servizio solidi e duraturi, nell intento di ridurre i costi e/o accrescere il valore, generando un beneficio reciproco - [Pagina 17]
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