13 Aprile 2012 Padova Italy «SPIN SELLING»

13 Aprile 2012 Padova Italy «SPIN SELLING»

Concetti Chiave Vendita semplice Vendita complessa La decisione d acquisto Il venditore interno Vendita semplice: Ordine VS No ordine Vendita complessa: Continuazione vs avanzamento Caratteristiche vs Vantaggio vs Beneficio Capire il processo d acquisto «SPIN SELLING» Le domande SPIN Domande relative alla situazione Domande relative ai problemi Domande relative alle implicazioni Domande relative alla soddisfazione

UNA AZIENDA ORIENTATA ALLA QUALITA DELLA VENDITA DI CONSULENZA performance formula CONOSCENZA x CAPACITÁ x MOTIVAZIONE = PERFORMANCE

VENDITA SEMPLICE SPIN Selling - Il valore dei prodotti che sono oggetto della trattativa è limitato (< 1.000,00 ), - Non ha un impatto rilevante nel business del cliente, - Il titolare della decisione d acquisto è la persona con la quale ci confrontiamo, - Tempo di decisione limitato - Visita singola

VENDITA COMPLESSA SPIN Selling - Il valore dei prodotti che sono oggetto della trattativa è elevato (>1000 ), - ha un impatto rilevante nel business del cliente, - La decisione d acquisto coinvolge molti interlocutori, appartenenti a dipartimenti diversi della stessa azienda, sia dalla parte del venditore sia dalla parte dell acquirente - Tempo di decisione lungo, - Il tempo prolungato di decisione richiede diverse visite

LA DECISIONE DI ACQUISTO SPIN Selling Nella decisione di acquisto concorrono tre fattori principali: Insoddisfazione La decisione DEC Il potere d acquisto PA

LA DECISIONE D ACQUISTO: VENDITA SEMPLICE SPIN Selling PA DEC Acquirente Venditore

LA DECISIONE D ACQUISTO: VENDITA COMPLESSA SPIN Selling PA DEC Organizzazione Acquirente: Tante persone Organizzazione Venditore: Tante persone

IL VENDITORE INTERNO SPIN Selling Nelle vendite complesse è molto importante identificare e supportare il VENDITORE INTERNO. Il venditore interno è quella persona che all interno dell organizzazione acquirente porta avanti la soluzione proposta dal venditore. È la persona chiave nel processo di vendita e dovrebbe essere preparata al massimo per essere in grado di affrontare domande che potrebbero essere poste quando il venditore non è presente. VENDITORE INTERNO Organizzazione Acquirente VENDITORE

Vendita semplice: Ordine VS No ordine SPIN Selling Il risultato di una visita può essere facilmente determinato: NEGATIVO: no ordine d acquisto POSITIVO: ordine d acquisto

Vendita complessa: continuazione vs avanzamento Nelle vendite complesse, le visite richieste sono molteplici. Solo una di esse si trasformerà in ordine d acquisto! Come si giudica se una visita è stata positiva o meno? CONTINUAZIONE: Non si definisce un azione con una tempistica chiara ( Guarderemo tutto il materiale e ti faremo sapere ) SPIN Selling AVANZAMENTO: L azione successiva è stata pianificata e la tempistica è stata condivisa tra le parti. ( Ti invieremo i dati che ci hai richiesto, potrai analizzarli e ne parleremo assieme venerdì prossimo alle 10 )

Caratteristiche vs Vantaggio vs Beneficio SPIN Selling Caratteristiche: Com è fatto il prodotto e tutte le caratteristiche tecniche (3500cc, 320 kw, 480 Nm) Vantaggio: Qual è la performance ottenibile dal prodotto dal punto di vista del cliente (0-100: 4,5 sec, 100-150: 3,8 sec, 150-250: 12 sec ) Beneficio: È il vantaggio che il cliente valuta in modo specifico (100-150: 3,8 sec)

Dove il venditore può aggiungere valore? Vendita SEMPLICE SPIN Selling

Dove il venditore può aggiungere valore? Vendita COMPLESSA SPIN Selling

SITUAZIONE APPROCCIO SPIN DOMANDE : PROBLEMA IMPLICAZIONE NEED PAY OFF

Domande relative alla situazione APPROCCIO SPIN DOMANDE : Domande che vengono poste per comprendere la situazione in cui il cliente si trova. Quanto importante è il tuo business? Quante persone lavorano per te? Quanti prodotti produce la tua azienda ogni anno? La domande relative alla situazione non hanno alcuna correlazione positiva con l effetto della visita. La maggior parte delle domande relative alla situazione possono essere evitate se si arriva preparati alla visita.

Domande relative ai problemi APPROCCIO SPIN DOMANDE : Domande poste per comprendere i problemi che l acquirente sta affrontando con il prodotto/servizio utilizzato. Avete mai affrontato una mancanza di versatilità? Vi è mai capitato di fermare la produzione a causa di problemi legati all affidabilità? Vi è mai capitato di finire le scorte del prodotto? Domande relative ai problemi aiutano il venditore a evidenziare il potenziale punto di attacco in relazione al cliente specifico. Questo approccio evita che l acquirente possa sentirsi accusato di performances scarse. Le domande relative ai problemi hanno una correlazione positiva con l efficacia della visita.

Le domande relative alle implicazioni hanno una correlazione positiva forte con il risultato della visita. Domande relative alle implicazioni APPROCCIO SPIN DOMANDE : Domande che vogliono sottolineare l impatto negativo del problema per l organizzazione, spostando l attenzione dal problema al costo. Qual è stato l impatto di 3 giorni di produzione interrotta? Cosa succede se finiscono le scorte di un componente? Quanto influisce la mancanza di dati sulla tua capacità di prendere la soluzione corretta? Le domande legate alle implicazioni spostano l attenzione dell acquirente dal problema in sè al suo impatto economico, aumentando il valore della soluzione proposta.

Domande legate al Need-Pay-Off APPROCCIO SPIN DOMANDE : Domande Need-pay-off vogliono evidenziare il beneficio che il consumatore ha se l implicazione del problema viene evitata. Quanto spazio può guadagnare la tua azienda se riusciamo ad abbattere del 70% i tempi di produzione a confronto con il vostro fornitore attuale? Quanti ordini in più riusciresti a soddisfare se avessi a disposizione una macchina in più? Quanto tempo riusciresti a risparmiare con il lavaggio automatico? Le domande legate al Need-pay-off sottolineano il valore economico della soluzione che il venditore offre, incrementandone il valore del prodotto/servizio. Le domande legate al Need-pay-off sono fortemente correlate in modo positivo al risultato della visita.

VENDITA TRADIZIONALE VENDITA SPINN Dichiarazioni del venditore APPROCCIO SPIN DOMANDE : Dichiarazioni del venditore VS. Domande Need-pay-off Domande relative alle implicazioni Domande relative ai problemi Domande relative alla situazione Domande relative ai problemi Domande relative alla situazione

VALORE vs PREZZO La non-negoziazione dell approccio SPIN L'obiettivo di vendita SPIN è quello di rendere il cliente sempre più consapevole dei benefici del prodotto e allo stesso tempo di aumentare il loro valore, al fine di superare la preoccupazione del PREZZO. BENEFICIO x PESO PREZZO

RIFERIMENTI BIBLIOGRAFICI «SPIN SELLING» NEIL RACKHAM Spin Selling NEIL RACKHAM Making Major Sales NEIL RACKHAM Managing Major Sales NEIL RACKHAM Major Account Sales Strategy