Alla ricerca di valore

Milano, 20 Novembre 2013-8 Workshop TradeLab AWAY FROM HOME: QUALE FUTURO? Alla ricerca di valore The Westin Palace - Sala Verdi

AWAY FROM HOME: QUALE FUTURO? Alla ricerca di valore AGENDA Interventi e Relatori: SALUTI E INTRODUZIONE Mauro Lamparelli, Direttore Sviluppo & Partner TradeLab LA SITUAZIONE MACROECONOMICA E L ANDAMENTO DEL MERCATO AWAY FROM HOME Luca Zanderighi, Partner TradeLab IL CONSUMATORE TRA LUOGHI E OCCASIONI Rita Clivio, Consulente TradeLab LA FILIERA: Bruna Boroni, Consulente TradeLab BUSINESS DISCOVERY: UNO STRUMENTO OPERATIVO Egidio Ottimo, Partner TradeLab 2

LA SITUAZIONE MACROECONOMICA E L ANDAMENTO DEL MERCATO AWAY FROM HOME LA SITUAZIONE ECONOMICA RISERVA PER IL FUTURO ANCORA INCERTEZZA E NON POSSIAMO ASPETTARCI SIGNIFICATIVE CRESCITE DI CONSUMI NEL BREVE/MEDIO TERMINE LE PERFORMANCE DI FILIERA DEVONO ESSERE SOSTENUTE DA UNA RECIPROCA GENERAZIONE DI VALORE 3

SCENARIO MACROECONOMICO INTERNAZIONALE: la crescita 2013-14 con rischi al ribasso! 2012 2013 2014 Area dell euro -0,6-0,4 1,0 Giappone 2,0 2,0 1,2 Regno Unito 0,2 1,4 1,9 Stati Uniti 2,8 1,6 2,6 Brasile 0,9 2,5 2,5 Cina 7,7 7,6 7,3 India 3,2 3,8 5,1 Russia 3,4 1,5 3,0 Mondo 3,2 2,9 3,6 Fonte: IMF, Ocse Una ripresa a diverse velocità nei paesi avanzati Area dell euro: primi segnali di uscita dalla recessione Decelerazione domanda mondiale e caduta prezzi materie prime come fattore di rallentamento delle economie emergenti 4

ITALIA: la situazione economica attuale III/12 IV/12 I/13 II/13 PIL -0,4-0,9-0,6-0,3 Import -1,5-1,6-0,9-0,8 Consumi delle famiglie -1,4-0,8-0,5-0,4 Investimenti - di cui Altri beni (escl. Costruzioni) -1,1 (-1,1) -1,8 (-2,2) -2,9 (-1,5) -0,3 (0,6) Export 0,9 0,5-1,4 0,4 Fonte: Istat Ripresa delle esportazioni Segnali favorevoli per l attività di investimento e per i consumi (semidurevoli e non durevoli) 5

ITALIA: incertezze sullo scenario di previsione Incertezza politica Dipendenza delle imprese dal credito bancario Elevata disoccupazione (in particolare giovanile) 6

FAMIGLIE: i comportamenti di spesa rimangono prudenti ma il clima di fiducia sta migliorando Fonte: elaborazioni BdI su dati Istat 7

ITALIA: le prospettive per l economia italiana per il 2014 2001-09 2010-11 2012 2013 2014 (Mef) 2014 (Istat) PIL 0,2 1,0-2,4-1,7 1,0 0,7 Import 0,9 6,3-7,7-2,9 4,2 3,5 Consumi delle famiglie 0,4 0,8-4,3-2,5 0,5 0,2 Investimenti -0,3-0,6-8,0-5,3 2,0 2,2 Export 0,0 8,6 2,3 0,2 4,2 3,7 Prezzi 2,2 2,2 2,8 1,5 2,1 1,6 Occupazione (ula) Fonte: Istat, MEF 0,4-1,1-1,1-1,8-0,1 0,1 Export in crescita Lieve crescita dei consumi Recupero dei tassi di accumulazione 8

ITALIA: dinamica dei consumi alimentari e AFH (2000-2013) (valori 2005) 63.000 AFH % 61.000 59.000 57.000 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013* % 140.000 135.000 130.000 125.000 120.000 Alimentari 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013* Fonte: elaborazioni TradeLab su dati Istat 9

ITALIA: dinamica dei consumi alimentari e AFH (valori 2005=100) 104 Var.2007-2013 (mrd euro, valori 2005) Quota di consumi «persi» 2007-2013 (%) 103 102 101 100 AFH Totale consumi -67,8-8,4% Consumi alimentari -14,9-12,2% Consumi AFH -1,8-2,9% 99 98 97 Consumi alim. 96 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013* Fonte: elaborazioni TradeLab su Istat 10

LE PROSPETTIVE FUTURE: il punto di vista delle imprese Il 44,2% delle imprese AFH ha realizzato quest anno investimenti in misura più bassa di quanto programmato I motivi sono riconducibili essenzialmente a fattori finanziari (59,8%) Possibilità di ottenere nuovi finanziamenti (tempi di erogazione e complessità informazioni aziendali richieste) Livello dei costi accessori e tassi di interesse applicati Il 34,9% delle imprese prevede programmi di investimenti 2014 in calo Il 14,9% delle imprese AFH ha realizzato quest anno investimenti in misura più alta di quanto programmato I motivi sono riconducibili essenzialmente a fattori organizzativi o tecnici (52,3%) Il 22% delle imprese prevede programmi di investimenti 2014 in aumento 11

IL CONSUMATORE TRA LUOGHI E OCCASIONI IL CONSUMATORE HA GIÀ COMINCIATO A RICERCARE IL VALORE DESIDERATO (CONVENIENZA, ESPERIENZA, RAPPORTO QUALITÀ/PREZZO) ATTRAVERSO UNA SELEZIONE DI LUOGHI E OCCASIONI DI CONSUMO IL SUO COMPORTAMENTO DEVE ESSERE MONITORATO NEL TEMPO! AFH CONSUMER TREND 12

IL CONSUMATORE TRA LUOGHI E OCCASIONI ABBIAMO REALIZZATO LA PRIMA EDIZIONE DELL AFH CONSUMER TREND Campione Metodo di rilevazione 2.000 INTERVISTE A LIVELLO NAZIONALE PANEL ON LINE Periodo di rilevazione CONDOTTE NEL MESE DI NOVEMBRE 2013 Target Universo di riferimento PERSONE DAI 16 AI 65 ANNI 38.895.534 persone CON L OBIETTIVO DI: MONITORARE IN TERMINI CONTINUATIVI ( ogni anno, nello stesso periodo) IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE TRA LUOGHI E OCCASIONI DI CONSUMO, PER DARE INDICAZIONI DI TREND PUNTUALI E AGGIORNATE 1^ EDIZIONE 2013 13

NELL'ANALISI ABBIAMO CONSIDERATO COMPORTAMENTI DI CONSUMO FUORI CASA NELL ULTIMO MESE IN: 7 OCCASIONI, 33 LUOGHI, 73 PRATICHE (LUOGO/OCCASIONI) 37,8 milioni di consumatori hanno consumato fuori casa nell ultimo mese (97%) 3 occasioni e 6 luoghi frequentati in media al mese 28 pratiche effettuate in media al mese 80 euro di spesa mensile AFH 14

NELL'ANALISI... TANTI LUOGHI Ambulante/chiosco Bar tradizionale Bar/ristorante di albergo/hotel Bar di albergo/hotel dove alloggiavo Ristorante di albergo/hotel dove alloggiavi Ristorante di albergo/hotel dove NON alloggiavi Bar di albergo/hotel aperto anche a non clienti dell'albergo Bar/rist/self serv/market in luoghi ad elevata frequentazione Bar/risto/self serv in luoghi di shopping quali centri comm, outlet, Bar/rist/self serv/market in aree di servizio in autostrada/strade ordinarie Bar/risto/self serv/market in altri luoghi di viaggio/spost quali stazioni, aerop.. Bar/risto/self serv in luoghi di svago quali cinema, musei, teatri, Discoteca Distributori automatici Distributori automatici in ufficio Distributori automatici in uffici pubblici/ospedali/comunità Distributori automatici in scuole/istituti di formazione Distributori automatici in luoghi pubblici (stazioni, ) Distributori automatici in altri luoghi Distributori automatici in luoghi legati allo sport Enoteca con possibilità di consumazione in loco Fast food/self service come Mc Donald's, Ciao, Spizzico Gelateria Locale con cibo da asporto come piadineria, friggitoria Locale trendy, alla moda con freq prevalentemente serale Mensa aziendale/scolastica Negozio alimentare (panificio, gastronomia, supermercato Pizzeria/ristorante pizzeria Pub/birreria Ristorante con spesa media a persona superiore ai 30 EURO Ristorante etnico (cinese, giapponese, Greco, indiano, Rist/trattoria/osteria con spesa media a persona inferiore ai 30 EURO Pasto portato direttamente da casa Bar/risto/self serv all'interno di librerie,negozi di abb, mobili e arredi, grandi magaz.. Bar/risto/self serv all'interno di luoghi legati allo sport (palestre, centri o circoli sportivi ) Catena di ristorazione a tema: Old Wild West, Road House Grill 15

IL CONSUMATORE CON LA CRISI È CAMBIATO LA CRISI HA ABITUATO IL CONSUMATORE A SCEGLIERE E SCEGLIE TRA OCCASIONI E LUOGHI. PRANZO? PIZZERIA? ENOTECA? CENA? PRATICHE 16

MA CONTINUA A USCIRE E CONSUMARE 97% ha consumato fuori casa nell ultimo mese 28 pratiche effettuate in media al mese 3 occasioni frequentate in media al mese 15,7% 33,7% N. Volte mese 63% 62% 67% 44% 40% 25% Colazione Pause Pranzo Aperitivo Cena Dopo cena 10,8 14,3 9,2 6,7 5,7 7,1 CHI ESCE DI PIU? Uomo 55,5% Area Sud e isole 36,2% Età da 47,5% 25 a 34 anni 26,8% Età da 35 a 44 anni 27,3% Impiegato/Funzionario 45,9% 3,1% Non frequentatori Basso Frequentatore (1-21v) Medio Frequentatore (21-50v) Alto Frequentatore (>50v) 17

DEDICA TEMPO E RISORSE DIFFERENZIATE PER OCCASIONE LA QUOTA A VOLUME E A VALORE DELLE OCCASIONI NEL MERCATO AFH N. VV MESE SPESA MEDIA N. ME. CANALI Colazione Pause 9% 12% 25% 23% 10,8 2,7 1,8 14,3 3,6 2,2 69% 48% CI SONO OCCASIONI IN CUI CREARE VOLUMI E OCCASIONI IN CUI CREARE PREMIUM PRICE Pranzo 21% 27% 9,2 10,3 2,5 Aperitivo Cena Dopocena 10% 9% 14% 7% 8% 35% 6,7 6,3 1,8 5,7 17,3 2,0 7,1 7,9 1,8 31% 52% IL CONSUMATORE HA MOLTE POSSIBILITÀ DI SCELTA MA ALLA FINE IL NUMERO DI LUOGHI DI RIFERIMENTO PER GRUPPO DI CONSUMATORI È CONTENUTO E IL COMPORTAMENTO FRAMMENTATO 18

MA RISPETTO AL PASSATO, TUTTE LE OCCASIONI STANNO SOFFRENDO % di consumatori che, RISPETTO ALLO SCORSO ANNO, hanno dichiarato un comportamento nell occasione Saldo AUMENTO/DIMINUZIONE COLAZIONE, PAUSA MATTINO E CENA RESISTONO. LA COLAZIONE FUORI SPESSO SI FA PER NECESSITÀ, PAUSA E CENA PER PIACERE INVARIATO 53% 57% 47% 53% 45% 44% 45% -2% -15% -15% -12% -23% -22% -31% Colazione Pausa mattino Pranzo Pausa Aperitivo Cena Dopocena pomeriggio 19

IN MODO DIVERSO PER AREA I CONSUMI MANTENUTI DIFFERENZIALE RISPETTO AL VALORE MEDIO DEI CONSUMI MANTENUTI (STABILE+AUMENTO) Colazione Pausa al mattino Pranzo Pausa al pomeriggio Aperitivo Cena Dopocena COLAZIONE PAUSA MATTINO APERITIVO DOPOCENA PRANZO CENA Nord Ovest Nord Est Centro Sud e Isole???? 20

TREND * QUALI LUOGHI STANNO INCONTRANDO IL FAVORE DEL CONSUMATORE? 30% Pizzeria Bar tradizionale 20% IN AUMENTO Trattoria/osteria con spesa < ai 30 CONSOLIDATI Gelateria 10% Fast food/self service Pasto da casa 0% Mensa aziendale/scolastica * SALDO TRA CHI HA DICHIARATO UN AUMENTO DELLA FREQUENTAZIONE DEL LUOGO E CHI UNA DIMINUZIONE NELL ULTIMO MESE -10% -20% Discoteca IN DECLINO Ristorante con spesa > ai 30 Locale trendy -30% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% % FREQUENTATORI IN SOFFERENZA 21

TREND * QUALI LUOGHI STANNO INCONTRANDO IL FAVORE DEL CONSUMATORE? 30% Pizzeria Bar tradizionale 20% IN AUMENTO Trattoria/osteria con spesa < ai 30 CONSOLIDATI Gelateria 10% Fast food/self service Pasto da casa *SALDO TRA CHI HA DICHIARATO UN AUMENTO DELLA FREQUENTAZIONE DEL LUOGO E CHI UNA DIMINUZIONE NELL ULTIMO MESE 0% Mensa aziendale/scolastica -10% Discoteca -20% IN DECLINO Ristorante con spesa > ai 30 Locale trendy -30% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% % FREQUENTATORI DIMENSIONE SPESA MEDIA IN SOFFERENZA 22

IL CONSUMATORE SCEGLIE TRA CANALI E OCCASIONI ABBIAMO PARLATO DI OCCASIONI E LUOGHI. IL CONSUMATORE SCEGLIE TRA LUOGHI E OCCASIONI E HA SEMPRE PIÙ POSSIBILITÀ DI SCELTA PRATICHE 23

A COSA DA VALORE IL CLIENTE? COSA CHIEDE? SCALA IMPORTANZA DA 1 A 7 Qualità preparazione pietanze Convenienza dei prezzi Rapidità del servizio Capacità di consiglio del personale La localizzazione del locale L'originalità dei piatti proposti Atmosfera/ambientazione particolare Promozioni di prezzo Presenza di menù a prezzi fissi Attenz. selezione bevande alcoliche Uso prod. biologici/km 0 Presenza sito internet del locale Disponibilità wi-fi gratuito Presenza carte fedeltà, raccolte punti, ERAVAMO ABITUATI COSÌ DIFFERENZIAZIONE VALUE 3,2 3,5 3,4 4,0 4,0 4,7 4,6 4,5 4,5 4,3 4,2 5,2 5,1 5,0 PREZZI BASSI COST NON LOW COST MA VALUE COST 24

NON A TUTTI I LOCALI CHIEDE LA STESSA COSA differenza dai punteggi medi Qualità preparazione pietanze Convenienza dei prezzi Rapidità del servizio Competenza/capacità di consiglio del personale La localizzazione del locale (in centro, ) L'originalità dei piatti proposti nel menù Atmosfera e ambientazione particolare del locale Promozioni di prezzo Presenza di menù a prezzi fissi Attenzione alla selezione delle bevande alcoliche La presenza di prodotti ecosostenibili/biologici/chilometro 0 La presenza di un sito internet del locale La disponibilità di wi-fi gratuito Presenza di carte fedeltà, raccolte punti, PIZZERIA/RISTORANTE RISTORANTE CON SPESA MEDIA > 30 25

CONCLUDENDO IL CONSUMATORE CON LA CRISI È CAMBIATO, È PIÙ ABITUATO A SCEGLIERE MA CONTINUA A USCIRE E A CONSUMARE FUORI CASA. CONSUMA FUORI CASA IN MODO DIVERSO A SECONDA DELL'AREA IN CUI VIVE E DELLA SUA ETÀ E RISPETTO AL PASSATO, TUTTE LE OCCASIONI STANNO SOFFRENDO IN MODO DIVERSO PER AREA E PER TARGET DI ETÀ. HA UN NUMERO DI LUOGHI DI RIFERIMENTO PER OCCASIONE CONTENUTO E UN COMPORTAMENTO FRAMMENTATO. HA MODIFICATO IL PROPRIO COMPORTAMENTO RISPETTO AI LUOGHI E SEMBRA PREFERIRE LUOGHI CONVENIENTI SCEGLIE TRA CANALI E OCCASIONI E 10 LUOGHI/OCCASIONI VALGONO IL 50% DEL MERCATO A VALORE. IL RESTANTE 50% è SUDDIVISO SU CIRCA 70 PRATICHE A COSA DA VALORE IL CLIENTE? NON LOW COST MA VALUE COST E NON A TUTTI I LOCALI CHIEDE LA STESSA COSA. 26

CONCLUDENDO LA SITUAZIONE È COMPLESSA E VA MONITORATA. COGLIERE I TREND (EMERGENTI E NON) CONSENTE DI COGLIERE OPPORTUNITÀ E SEGUIRE (O ANTICIPARE) IL CONSUMATORE NEI SUOI PERCORSI DI SCELTA 27

LA FILIERA: LA GENERAZIONE DI VALORE NEL RAPPORTO INDUSTRIA DISTRIBUZIONE PUNTI DI CONSUMO PASSERÀ ATTRAVERSO CONOSCENZA, SELEZIONE RECIPROCA, SEGMENTAZIONE SALES TARGET TRADE PARTNERSHIP DI TRADELAB 28

NELLA FILIERA AWAY FROM HOME: una sfida possibile MA NELLA FILIERA AFH UNA SFIDA POSSIBILE? SÌ, MA SERVE UNA SVOLTA EPOCALE NEI RAPPORTI DI CANALE TRA PARTNER SELEZIONATI 29

UNA DEFINIZIONE E 3 QUESITI DA RISOLVERE È possibile far arrivare i benefici identificati nei luoghi che frequenta il consumatore AFH? 2 METTERE A DISPOSIZIONE DEL CLIENTE/CONSUMATORE UN BENEFICIO DIFFERENZIALE CHE DEVE ESSSERE 1 ADEGUATAMENTE PERCEPITO 3 Quali sono i needs del consumatore Away From Home? Cosa cerca fuori casa? Come cambiano per occasione di consumo? E per luogo? Esistono delle modalità per comunicare in modo efficace i benefici offerti? AFFINCHÈ IL PROCESSO DI GENERAZIONE DEL VALORE SIA CONTINUO TUTTI GLI ATTORI DELLA FILIERA DEVONO AVERE UN BENEFICIO 30

LA SITUAZIONE DI PARTENZA È COMPLESSA Elevata densità Elevata sovrapposizione territoriale Fenomeni di dumping Frammentazione Eterogeneità Approvvigionamenti: multicanalità infedeltà METTERE A DISPOSIZIONE DEL CLIENTE/CONSUMATORE UN BENEFICIO DIFFERENZIALE CHE DEVE ESSSERE ADEGUATAMENTE PERCEPITO Più povero ma più informato ed esigente Più mobile e meno fedele al pdc Comunicazione in-store poco efficace: ricordo basso (27%) e in contrazione (-20%) 31

LA SITUAZIONE DI PARTENZA È COMPLESSA INTERMEDIARI 4.400 Grossisti trattanti AFH +15% Grossisti specializzati AFH in 3 anni 400 C&C 23% quota bar Provincia: 150 grossisti + 4 C&C Brescia: 301 grossisti + 12C&C Roma: 270 grossisti + 17C&C Elevata densità Elevata sovrapposizione territoriale Fenomeni di dumping PDC AWAY FROM HOME INDIPENDENTE Bar Frammentazione 123.149 Ristoranti Eterogeneità con somministrazione 105.780 Ristoranti Approvvigionamenti: senza somministrazione multicanalità 28.783 Gelaterie infedeltà pure e gelaterie/pasti. 16.822 Discoteche 2.302 Totale AFH indipendente 276.836 METTERE A DISPOSIZIONE DEL CLIENTE/CONSUMATORE UN BENEFICIO DIFFERENZIALE CHE DEVE ESSSERE ADEGUATAMENTE PERCEPITO Più povero ma più informato ed esigente Più mobile e meno fedele al pdc Comunicazione in-store poco efficace: ricordo basso (27%) e in contrazione (-20%) 32

2 KEY WORDS PER GENERARE VALORE NEL MERCATO AFH: conoscenza e trasferimento 1. Progettazione del valore 2. Creazione del valore 3. Consegna del valore 4. Comunicazione del valore 5. Valutazione del valore CONOSCENZA Necessaria a progettare e creare il valore Produttore Intermediari Retail Consumatore TRASFERIMENTO necessaria a consegnare il valore creato al consumatore 33

CONOSCENZA: ripartiamo dal consumatore importanti livelli di insoddisfazione % di clienti non soddisfatti Livello del servizio atteso Qualità/varietà di bevande Qualità/varietà di alimenti Presentazione dei prodotti 30% 37% 44% Formato di bevanda offerto 51% Livello medio dei prezzi Promozioni di prezzo MIX DI ATTRIBUTI 41% 49% 72% Valore percepito dell'offerta 61% IL CLIENTE È PARTE ATTIVA: SCEGLIE IL CANALE BENEFICIO DIFFERENZIALE NON PERVENUTO è un problema di offerta? è un problema di comunicazione? VENDITE A VALORE IN PROMOZIONE NELLA GDO 27% Da dove ripartire per generare soddisfazione e quindi valore? 34

MALGRADO LA CRISI IL CONSUMATORE AFH È Malgrado la crisi il consumatore AFH non si è rassegnato e continua la sua ricerca di valore. Come? MULTICANALITÀ Colazione Pausa Pranzo Aperitivo Cena Dopo cena Bar B&M Take away Bar Trendy SSP Ristorante Smart 35

MALGRADO LA CRISI IL CONSUMATORE AFH È Malgrado la crisi il consumatore AFH non si è rassegnato e continua la sua ricerca di valore. Come? MULTICANALITÀ Colazione Pausa Pranzo Aperitivo Cena Dopo cena Il consumatore si muove tra 70 pratiche di consumo alla Ristorante Bar ricerca B&M del mix Take away di offerta Bar (prodotto Trendy + attributi SSP del Smart servizio) in grado di soddisfare il suo bisogno L afh offre sempre più alternative Sono alternative che vanno studiate perché offrono differenti opportunità di generazione del valore Sono canali e pratiche che segmentano e richiedono politiche di prodotto e marca ad hoc 36

TRASFERIMENTO: da una filiera logistic driven ad una filiera logistic & consumer driven OGGI FILIERA LOGISTIC DRIVEN & DOMANI? FILIERA CONSUMER DRIVEN Prodotto Marca/Referenza Sfida possibile nel mercato AFH? SÌ MA SERVE, UNA DOPPIA RECIPROCA SELEZIONE Connessione logistica INTERMEDIAZIONE Connessione informativa Punto di Consumo indifferenziato Pratica di consumo (luogo/occasione)

PRODUTTORE INTERMEDIARIO.. LA MAGGIOR PARTE LOGISTICA E CONDIZIONI DI VENDITA IL GROSSISTA CHIEDE AL PRODUTTORE LOGISTICA E CONDIZIONI DI VENDITA, MA COSA CHIEDONO I GROSSISTI AI PRODUTTORI: Frequenza e puntualità di consegna 82% Prezzo di cessione conveniente 74% Fdv competente e supporto 67% ALCUNI CONDIVISIONE DI PIANI PER IL SUPPORTO AL SELL OUT Prodotti dedicati ai canali fuori casa 43% Condivisione di politiche di in-store marketing 54% Definizione di azioni congiunte al supporto del sell-out DISPONIBILITÀ A CONDIVIDERE LE INFORMAZIONI CON L INDUSTRIA 18% 30% 38

LA DISTANZA DI MARKETING TRA PRODUTTORI E GROSSISTI È ANCORA ELEVATA MA IL PRODUTTORE CHIEDE DI TRASFERIRE A VALLE IL POSIZIONAMENTO PROGETTATO Differenziazione delle politiche commerciali Trasferimento delle iniziative di marketing sul territorio Qualità dellla forza vendita GAP! SELEZIONE PER OTTIMIZZARE LA RELAZIONE E RIDURRE L INSODDISFAZIONE CON ADOZIONE DI POLITICHE DIFFERENZIATE IL GROSSISTA CHIEDE LOGISTICA E CONDIZIONI DI VENDITA Frequenza e puntualità di consegna Prezzo di cessione conveniente Supporto alla propria forza vendita

IL GAP SI PUÒ RIDURRE CON LA SELEZIONE DI GIUSTI PARNTER SELEZIONE RECIPROCA Fit di posizionamento Orientamento allo sviluppo di politiche differenziate per canale/occasione di consumo Disponibilità a condividere le informazioni PRODUTTORI INTERMEDIARI CONSORZI FACILITATORI PUNTI DI CONSUMO MIX PRODOTTO CANALE GIUSTO NELLA PRATICA GIUSTA

INTERMEDIARI PUNTI DI CONSUMO.. LA MAGGIOR PARTE LOGISTICA E PREZZO CRESCE IL TERRENO PER COLTIVARE RELAZIONI GROSSISTA-PUNTO DI CONSUMO PREFERENZIALI COSA CHIEDONO I GESTORI AI GROSSISTI: Frequenza e puntualità delle consegne 87% Modalità e condizioni di pagamento 77% Convenienza 85% Politiche promozionali 75% ALCUNI SOSTEGNO AL POSIZIONAMENTO E SVILUPPO SELL OUT Capacità del personale di consigliare prodotti adatti al locale 17% Capacità di proporre e gestire elementi di in-store marketing adatti al locale 29% Offerta di supporti allo sviluppo di sell-out 13% Possibilità di concentrare gli acquisti 24% 3 GESTORI DI BAR SU 10 HANNO RIDOTTO IL NUMERO DI GROSSISTI 41

IL GAP SI PUÒ RIDURRE CON LA SELEZIONE DI GIUSTI PARNTER SELEZIONE RECIPROCA Fit di posizionamento Orientamento allo sviluppo di politiche differenziate per canale/occasione di consumo Disponibilità a condividere le informazioni PRODUTTORI INTERMEDIARI CONSORZI CONSORZI SELEZIONE RECIPROCA Disponibilità ad avviare relazioni preferenziali e stabili PUNTI DI CONSUMO MIX PRODOTTO CANALE GIUSTO NELLA PRATICA GIUSTA

LA SFIDA DEL VALORE SI PUÒ COGLIERE AVVIANDO PROCESSI DI SELEZIONE RECIPROCA VALORE CONSOCENZA SELEZIONE RECIPROCA TRASFERIMENTO PARTNERSHIP E RECIPROCA SELEZIONE NEI MICRO-TERRITORI DI RIFERIMENTO L industria migliora la copertura del micro-territorio selezionando gli intermediari che supportano il suo posizionamento nei canali/segmenti target L intermediario stringe rapporti preferenziali e stabili con un gruppo di punti di consumo che gli garantiscono fedeltà 43

BUSINESS DISCOVERY: UNO STRUMENTO OPERATIVO E NELL APPLICAZIONE DI QUESTE SCELTE NEL MICROTERRITORIO ATTRAVERSO LA COMPRENSIONE DELLA POTENZIALITÀ DELLO SPECIFICO MERCATO E L INDIVIDUAZIONE DEI GIUSTI PARTNER PER COGLIERLA BUSINESS DISCOVERY 44

AFH BUSINESS DISCOVERY: che cosa è AFH Business Discovery è il nuovo servizio informativo centralizzato di TradeLab, consultabile a distanza in multipiattaforma (PC, Tablet, Smartphone), realizzato per i manager dell AFH che necessitano di informazioni di mercato disaggregate e affidabili per i processi decisionali in area marketing, vendite e trade marketing AFH Business Discovery - focalizzato sulla domanda, sui consumi e sull offerta distributiva, a livello intermedio (Grossisti, Gruppi Commerciali, C&C, GDO) e finale (punti di consumo) - fornisce un sistema di dati elaborati e di indici utili a conoscere e interpretare la struttura e il potenziale dei singoli mercati territoriali AFH Business Discovery, in particolare, rende disponibile il valore provinciale del sell-in per sottocanale, sia nel totale sia con riferimento ai settori Food e Beverage, e ad alcune prioritarie categorie merceologiche (versione Gold) 45

AFH BUSINESS DISCOVERY: caratteristiche e benefit Banche dati ufficiali nazionali e internazionali Analisi field TL Acquisizione dati società di servizio AFH Motore di produzione Elaborazioni Analisi statistiche Verifiche di congruenza Database BUSINESS DISCOVERY Vista utente Interrogazione attraverso Browser internet e App (password, log) 46

AFH BUSINESS DISCOVERY: caratteristiche e benefit (segue) Informazione CONCENTRAZIONE. L informazione in un unico access point => Riduzione delle ricerche multi fonte AGGIORNAMENTO. Programmi di refresh dei dati secondo le frequenze della fonte => Certezza di analizzare l ultimo dato disponibile CONGRUENZA. Coerenza dei dati geografici dal generale al particolare e viceversa => Quadratura delle informazioni ESCLUSIVITÀ. Informazioni originali non presenti in nessuna altra fonte di mercato => Conoscenza distintiva Utilizzo SELEZIONE + AGGREGAZIONE MULTIPLA E CONTEMPORANEA DELLE INFORMAZIONI => visioni del mercato guidate dai bisogni informativi e dai potenziali 47

AFH BUSINESS DISCOVERY: informazioni e decisioni manageriali AFH Business Discovery è uno strumento di supporto per: Conoscere domanda e offerta dei canali AFH, e il mercato dell intermediazione (grossisti e C&C) nelle sue dimensioni di orientamento all AFH e alla specializzazione merceologica Conoscere i potenziali territoriali nei principali sottocanali per ciascuna provincia italiana (del settore merceologico o della categoria di riferimento) Organizzare la rete distributiva, migliorando il grado di copertura del territorio e individuando sia situazioni di debole presidio territoriale sia eventuali opportunità di sviluppo Gestire la forza di vendita, assegnando le aree di competenza e gli incentivi in base ai potenziali di vendita Progettare le iniziative di Trade Marketing per (e con) i grossisti e di In Store Marketing per (e con) i punti di consumo Assetto distributivo, politica commerciale e investimenti decisi anche in base alle caratteristiche specifiche dei territori e ai loro potenziali 48

Analisi Mkt AFH BUSINESS DISCOVERY: le opzioni di accesso all informazione 1 Navigazione libera (bisogno info generico) 2 Accesso diretto (Bisogno info puntuale) 3 Selezione e aggregazione guidata (Bisogno info di analisi dei mercati per priorità) So cosa cercare (cosa e dove) Mi faccio guidare dai parametri (soglia) Esempi di bisogni informativi Numero di Bar B&M in Liguria In quali aree geografiche i consumi AFH dei turisti sono maggiori di 500 ml euro/anno Numero e i fatturati dei grossisti associati e specializzati AFH e Beverage a Savona,Imperia e Genova Province in cui il Sell-in Bar Beverage è pari al 26% del totale mercato Beverage italiano Area, Regione, Provincia, Comune Entità geografiche consultabili Provincia XYZ VE 1.142 BZ 954 RM 876 RN 528 TN 518 VR 445 FI 347 NA 311 MI 301 BS 283 LI 280 SA 252 RA 227 Singole entità Somma di entità Selezione e aggregazione 49

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Direzione Sviluppo Partner & Direttore Sviluppo: Mauro Lamparelli mlamparelli@tradelab.it Riferimenti: Angela Borghi aborghi@tradelab.it Valentina Giallella vgiallella@tradelab.it 52