Dott. Giorgia Rosso Casanova g.rossoc@ec.unipi.it Il Business Plan
Che cos è il business plan Documento di pianificazione e comunicazione che analizza e descrive l idea imprenditoriale e ne consente una valutazione della fattibilità economico-finanziaria. Traccia la rotta che l impresa intende seguire; Descrive le componenti della Business Idea; È utilizzato dall imprenditore per convincere soggetti esterni all impresa ad entrare nel capitale, a finanziare l iniziativa o ad acquisire l azienda.
La business Idea Business Idea Business Plan È l idea imprenditoriale, ossia il nucleo che è alla base di una nuova attività; riguarda: il segmento di mercato; il sistema di prodotto; la struttura aziendale. caratteristiche tecniche dei prodotti/servizi tecnologie/attrezzature tipo di mercato immagine aziendale politiche promozionali pricing capitale necessario soci collaboratori risorse umane etc.
Il Business Plan come strumento di pianificazione e comunicazione
Il Project Financing Questa modalità di copertura del fabbisogno finanziario: separa la figura del finanziato dall oggetto al quale il finanziamento sarà destinato (il progetto), considera ciascun progetto in sé e valuta in modo autonomo le modalità di finanziamento adeguate, definisce la bontà del progetto sulla base delle sue autonome caratteristiche di rischio e rendimento. Nel project financing, inteso in senso proprio, il finanziatore considera quale principale garanzia per il rimborso i flussi di cassa che originano dal progetto
La legge 488/92 A. L impresa e i suoi protagonisti B. Sintesi del programma proposto Legge 488/92 B1. Il prodotto/servizio B2. Il mercato di sbocco e la concorrenza B3. L organizzazione dei fattori produttivi ed il ciclo di produzione B4. Le prestazioni ambientali B5. Le risorse finanziarie B6. Le strategie commerciali C. Proiezioni economico-finanziarie annuali dell impresa proponente conseguenti alla realizzazione dell iniziativa (dall anno di avvio a quello di regime) Illustrazione dei criteri adottati per la determinazione dei dati di base assunti per le proiezioni economico-finanziarie
L indice tipico del Business Plan a. Executive summary b. Profilo organizzativo dell azienda c. Mercato e competitors d. Prodotti e Servizi PARTE DESCRITTIVA e. Piano operativo i. Piani di Marketing ii. Piano operativo (produzione, investimenti e tempistica) f. Prospetti economico-finanziari PARTE QUANTITATIVA
Executive summary Obiettivo principale: articolare chiaramente le condizioni e le ragioni di esistere del business, come l'impresa riuscirà a posizionarsi sul mercato e come sarà in grado di penetrare rapidamente nello stesso. Caratteristica: sintesi accattivante, succinta e convincente (due/tre pagine al massimo) che metta in luce le più importanti caratteristiche del progetto, i soci fondatori e le opportunità da sfruttare. E il biglietto da visita ed anche la prima cosa che un potenziale investitore, banchiere, o superiore leggerà. Solitamente questo riassunto è l'ultima sezione del business plan da preparare. L Executive Summary è di fondamentale importanza!!!
Executive summary L executive Summary dovrà contenere: Descrizione sommaria del business ; Opportunità e strategia ; Il mercato di riferimento e le prospettive di mercato; I vantaggi competitivi Caratteristiche economiche, di profittabilità e di potenziale ritorno; Il team; Offering.
Profilo organizzativo dell azienda Scopo di questa sezione: 1. presentare l azienda e la sua visione del mercato; 2. dare all'investitore un'idea del contesto di mercato nel quale si posizionerà il prodotto/servizio; 3. fornire le prime informazioni per la valutazione. Argomenti da trattare: Descrizione del business/azienda; Altri aspetti organizzativi; Management e personale;
Management e personale Questa sezione del business plan sarà di primario interesse per i potenziali investitori, influenzando significativamente le loro decisioni di investimento. Il team è la chiave per trasformare una buona idea in un business vincente. La sezione contiene informazioni su: a) l organizzazione; b) le figure dirigenziali chiave; c) i compensi e sistemi di ricompensa del management; d) gli altri investitori; e) gli incentivi; f) Il consiglio di amministrazione; g) la rete di servizi professionali esterni.
Mercato e Competitors Lo scopo di questa sezione del progetto è di presentare sufficienti elementi per convincere il lettore-investitore che il prodotto o servizio ha effettivamente un sostanziale mercato in un settore in crescita e che può realizzare vendite rispetto a prodotti alternativi offerti dalla concorrenza. Data l'importanza delle analisi di mercato e la dipendenza critica delle altre parti del progetto rispetto alle stime di vendita, si raccomanda di preparare questa sezione del business plan per prima.
Mercato e Competitors: linee guida Industry Competitività Obiettivi di mercato Clienti Ampiezza e trend del mercato Concorrenza Stima della quota di mercato e delle vendite Criteri di valutazione del mercato
Il modello di Porter Fornitori Prodotti sostitutivi Entranti potenziali intensità della concorrenza Acquirenti
L analisi della concorrenza È importante riferirsi a competitors che abbiano una struttura di investimenti paragonabile a quella dell azienda oggetto di analisi o un fatturato simile. L analisi dei bilancio dei competitors è utile perché permette di capire quale potrà essere la potenziale quota di mercato dell azienda. L analisi dei competitors assume particolare rilevanza in caso di start-up aziendali
Le fonti informative Per realizzare una efficace ed efficiente analisi di mercato, l azienda può consultare: Siti internet delle associazioni di categoria; Siti internet dei principali quotidiani economici; Riviste specializzate e studi di settore; Siti istituzionali, quali il sito www.istat.it. È fondamentale fare sempre riferimento alle fonti informative!!!
Prodotti & Servizi/1 Dovranno essere trattati i seguenti punti (fornendo dati di natura quantitativa) per le categorie/linee di business: Descrizione dei principali prodotti o servizi offerti Quali sono e a cosa servono? Elencare quali sono gli elementi caratterizzanti il prodotto (rispetto ai concorrenti) Stato del prodotto Durata del ciclo di vita del prodotto? Sono in fase di introduzioni prodotti similari da concorrenti ed eventualmente quando? Quali sono le politiche di ricerca e sviluppo? Che redditività presentano ogni prodotto o servizio?
Prodotti & Servizi/2 E utile fornire ulteriori informazioni sui prodotti o servizi quali, ad esempio: tutela legale prodotto/servizio; eventuale royalties da pagare; leggi/normative di riferimento sulla produzione; certificazione qualità; audit di clienti; etc.
Prodotti & Servizi/3 MANIFATTURIERO prodotti realizzati processi produttivi necessari informazioni sui canali di fornitura, sulla disponibilità e sulla criticità delle materie prime COMMERCIALE prodotti venduti tecniche di gestione del magazzino informazioni sui fornitori e sui tempi di approvvigionamento SERVIZI natura dei servizi i mezzi e le risorse necessarie i piani per l espansione verso nuovi servizi
La sezione descrittiva: riepilogo La sezione descrittiva è composta da: executive summary, profilo organizzativo dell azienda, mercato e competitors, prodotti e servizi, piano operativo. Partendo dall analisi della mission aziendale, si individuano le principali linee strategiche, descrivendo come l azienda intende muoversi nel suo ambiente di riferimento.
Piani di Produzione ed Operativi PIANI OPERATIVI Risorse necessarie livello tecnologico macchinari - attrezzature del settore costi dei macchinari, attrezzature, impianti costi di utilizzo degli impianti costi di gestione degli impianti INVESTIMENTI Attenzione: occorre prestare particolare cura quando il BP è destinato istituti bancari o domande di agevolazione IMPORTO INVESTIMENTI!! SVILUPPO PIANI Tempi attuazione Questa dovrebbe essere una delle maggiori preoccupazioni del management Mancato rispetto tempi per problemi amministrativi, finanziari ed organizzativi
Piani di Produzione ed Operativi sintesi degli obiettivi aziendali SVILUPPO PIANI (non si tratta di soli dati di natura econ.- finanziaria) pianificare le principali attività, eventi e risorse necessarie per raggiungerle Tale sezione sarà molto dettagliata in un business plan prodotto esclusivamente ad uso interno rispetto ad uno prodotto per l'esterno
Prospetti economico finanziari/1 ANALISI MERCATO DI RIFERIMENTO ANALISI ASPETTI COMMERCIALI ANALISI ASPETTI TECNICO-PRODUTTIVI DEFINIZIONE PIANO MKT E PROMO DEFINIZIONE DELLA STRUTTURA ORGANIZZATIVA stima dei costi prezzi vendita ricavi previsti BP e analisi BEP investimenti necessari
Prospetti economico finanziari/2 Andamenti, di mercato e posizionamento competitivo; prospetto commerciale Analisi della struttura e dei fattori a fecondità ripetuta; prospetto degli investimenti Produzione fisico-tecnica, analisi dei costi di trasformazione, delle scorte e del processo di approvvigionamento; prospetto tecnico- produttivo i prospetti generali di sintesi prospetto economico prospetto finanziario prospetto patrimoniale
Il conto economico di simulazione Analisi mercato riferimento prezzi vendita Piani operativi di prod. Servizi esterni Piano degli investimenti Piano finanziario Ricavi di vendita - Costi variabili Margine di contribuzione - Costi fissi Reddito operativo Proventi gestioni accessorie Oneri finanziari Proventi/oneri straordinari Consulenza esterna Imposte Reddito netto
La previsione dei ricavi di vendita per prodotto (o linea di prodotto) per canale di vendita per area di mercato per cliente combinazioni prodotto/mercato
La previsione dei costi di esercizio Costi variabili Proporzionali alla produzione Proporzionali rispetto ai ricavi Costi fissi Altri costi Area finanziaria Area extracaratteristica (Area straordinaria??)
La stima dei crediti commerciali Il punto di partenza per la redazione dei prospetti di simulazione sulla situazione patrimoniale prospettica dell azienda è costituito dall analisi dei tempi medi di riscossione, di pagamento e di rotazione del magazzino crediti ricavi Crediti commerciali Ricavi + Iva x 365 gg. medi di riscossione
La stima dei debiti commerciali debiti costi di acquisto debiti commerciali Costi d acquisto monetari + Iva x 365 tempi medi di pagamento Previsioni economiche
La stima degli altri debiti Altri debiti Mutui e finanziamenti Indebitamento a breve Piano ammortamento Quota capitale + montante