Scheda di qualificazione Professionisti Versione interna per i canali commerciali Esa, da non distribuire a clienti e/o prospect Nome Autore: Lucio Gamba Data: 08/07/2008 1/11
Premessa Esa Software si propone come partner a supporto dell intero ciclo di vita del progetto, dallo studio di fattibilità, alla progettazione e realizzazione della soluzione identificata, all avviamento e gestione della soluzione in esercizio, considerando le caratteristiche, gli obiettivi e i vincoli (di business, organizzativi, normativi e tecnologici) dell iniziativa. Per i professionisti Esa Software propone e/studio, un contenitore di tecnologie allo stato dell arte e di competenze applicative, nonché di modelli logici e contenuti professionali realizzati dagli esperti del Gruppo 24ORE; lo strumento ideale per innovare l attività professionale, erogare nuovi servizi a valore aggiunto e generare valore alle imprese clienti. Oltre che a studi commerciali e di consulenza del lavoro, i software gestionali di e/studio si rivolgono anche ad Associazioni di Categoria, CAF, Centri Elaborazioni Dati, società di servizi di cooperative, consorzi o gruppi aziendali. e/studio prevede una copertura completa di ogni esigenza professionale: contabilità ordinaria, semplificata (in partita doppia e semplice) e professionisti, bilanci con riclassificazioni, comparazione su 5 esercizi, analisi di bilancio, deposito di bilancio integrato, gestione multiattività Iva e contabile, gestione aree extracontabili, simulazioni infrannuali e report prospettici, calcolo imposte anticipate e differite, parcellazione schedulabile, gestione pratiche di studio, archiviazione elettronica e conservazione sostitutiva, gestione paghe integrata. 2/11
Obiettivo della presente scheda di qualificazione Questo documento di analisi ha come obiettivo quello di conoscere la Vs. organizzazione e capire i Vs. reali bisogni. Le domande che seguono ci servono per proporvi in modo corretto e centrato, sia da un punto di vista tecnico/funzionale che commerciale, le ns. soluzioni gestionali. Sono divise per argomento e nel caso potete rispondere in modo multiplo. 3/11
Dati anagrafici dello Studio Ragione sociale Studio Ragione sociale eventuale società di servizi collegata allo Studio È diffuso il modello organizzativo che prevede l utilizzo in affiancamento allo studio professionale di una società di servizi (Srl), con il seguente duplice obiettivo: 1. usarla come società di mezzi, ovvero come intestataria dei beni strumentali e dei contratti di servizio 2. usarla come società di servizi per erogare alla clientela prestazioni per le quali la legge non richiede iscrizioni ad albi professionali o non prevede esclusive o riserve particolari. E importante questo dato perché le licenze e/studio potrebbero essere 2, una per lo studio e una per la società di servizi (se le 2 organizzazioni hanno la sede in comune si può applicare la relativa politica commerciale esa) Nome-Cognome titolare Nome-Cognome referente progetto (se Se il referente non è il titolare è sempre bene in 4/11
diverso dal titolare) ultima analisi cercare di coinvolgere anche il titolare. Al referente è bene dare evidenza dei plus applicativi e organizzativi, al titolare è bene parlare al suo portafoglio sia da un punto di vista di offerta commerciale del progetto e/studio, che anche di risparmio frutto dell abbattimento dei costi di gestione (v. eliminazione data-entry di P.Nota grazie all integrazione con i gestionali aziendali, smaterializzazione documenti, ecc.) e di miglioramento del servizio ai clienti. N.B.: la trattativa con uno studio senior oggi va affrontata sempre in termini progettuali e consulenziali, soprattutto se come spesso accade si va in sostituzione di un applicativo gestionale già in uso presso lo studio. Non parlare mai in termini di mera sostituzione. Presentare un nuovo progetto informatico che introduca reali elementi di novità nello studio, abbracciando anche i bisogni latenti, quali quelli legati all organizzazione di studio, interna ed esterna (ovvero verso i clienti). Per carpire tali bisogni occorre ascoltare molto nella fase iniziale e raccogliere più informazioni possibili. Far parlare molto il commercialista e dare importanza a ciò che dice, è peraltro anche una leva psicologica importante, dal momento che di solito è un soggetto dotato di un ego piuttosto grande. Telefono e-mail 5/11
Organizzazione e dati salienti dello Studio Forma giuridica Studio Associato a UNGDCEC Numero aziende gestite in contabilità Numero aziende gestite su bilanci Studio singolo professionista Studio in comune tra più professionisti Studio Associato Nello studio singolo professionista il decisore è tipicamente il titolare; a volte il decisore può essere un collaboratore in veste di responsabile dell organizzazione e/o del sistema informativo; altre volte i veri decisori sono i collaboratori senior, che se hanno un età anagrafica avanzata possono frenare il processo di rinnovamento per timore di perdere conoscenza e dunque potere all interno dello studio. Lo studio in comune si attua quando più professionisti si uniscono per condividere i costi (sede comune, infrastrutture in comune, ecc.). E facile che entrambi i professionisti si pongano sullo stesso livello decisionale. Lo studio associato è una vera associazione con un suo status giuridico tra più professionisti anche di albi professionali diversi (es. commercialista e consulente del lavoro o avvocato). Uno studio associato ha tipicamente dimensioni di un certo livello, eroga tanti servizi (anche di consulenza), ha una clientela importante, ha dunque una buona capacità di spesa. Anche qui si hanno più decisori, ma è facile che uno emerga sugli altri come leader riconosciuto, anche solo con particolare riferimento agli aspetti organizzativi/informatici di studio. Negli studi di alto livello, potrebbe esistere la figura dell office manager. Sì Se sì, lo studio può accedere alle condizioni di maggior vantaggio economico regolamentate dall accordo quadro Esa-Ungdcec No Bilanci Cee = società di capitali (Spa e Srl) Lo studio che detiene tra la sua clientela molte società di capitali è certamente uno studio importante e posizionato bene sul mercato. Oltre ad una buona capacità di spesa, è da porre in evidenza che questo studio può diventare per esa un veicolo commerciale verso le sue aziende clienti. 6/11
Numero dichiarativi elaborati Numero cedolini paga/mese elaborati Gli ultimi 2 dati numerici, assieme a questo, danno la misura delle dimensioni dello studio e ci dicono se si tratta di uno studio senior o junior; in quest ultimo caso può accedere alle configurazioni e/studio start-up che hanno prezzi di listino più bassi. I limiti di tali configurazioni sono i seguenti: 1. se associato Ungdcec max 35 aziende in contabilità/bilanci e max 100 dichiarativi 2. se no Ungdcec max 24 contabilità/bilanci e max 50 dichiarativi Non sempre le dimensioni dello studio sono legate al numero di contabilità e dichiarativi; esistono delle eccezioni, come nel caso di studi che erogano prevalentemente servizi di consulenza, laddove la tenuta contabile e l elaborazione dei dichiarativi rappresentano una quota marginale. Ciò significa che occorrerà evidenziare maggiormente in fase di pre-sale l area bilanci, le aree extracontabili e tutte le funzionalità di simulazione presenti in e/studio. il numero di utenti utilizzatori di e/studio sarà certamente basso. Trattandosi di studi in cui tipicamente girano una montagna di documenti legati a pratiche extra contabili e fiscali, è bene presentare moduli di organizzazione come e/studio Documentale e Pratiche. Nel caso di studio associato tra commercialista e consulente del lavoro, presentare anche Omnia Studio avendo cura di evidenziare l integrazione con e/studio (es. a livello di contabilizzazione in P.Nota dei risultati dell elaborazione mensile dei cedolini). Se invece si tratta di uno studio solo commerciale, ma che vuole dare come servizio ai propri clienti anche quello dell elaborazione dei cedolini paga, è bene presentare il Service Paghe esa o Via Libera Paghe On-line: trattandosi in questi casi di pochi cedolini/mese (meno di 50), Omnia Studio risulterebbe troppo oneroso rispetto ai ricavi dello studio derivanti da questo servizio, sia in termini di BS che di avviamento/formazione e gestione. 7/11
Aspetti Dimensionali Numero sedi Numero partite Iva Numero complessivo professionisti e collaboratori Può capitare che lo studio disponga di più sedi. In questo caso è bene evidenziare che e/studio può essere installato centralmente e fruito da remoto attraverso sistemi come terminal server o citrix, da noi certificati. Più partite Iva si possono avere in 2 casi: 1. studio in comune tra più professionisti che tengono distinte le rispettive clientele e parcellano separatamente 2. studio + società di servizi Nel primo caso, e/studio può essere installato una sola volta ma attivato in modo da gestire 2 distinti DB, uno per partita Iva; in questo modo, per intenderci, gli archivi delle anagrafiche soggetti e delle tabelle di base saranno duplicati. Nel secondo caso è facile che scelgano di avere un unica installazione di e/studio e anche archivi comuni tra le 2 P.Iva. 1 fino a 3 Da 3 a 9 oltre 9 Indicatore dimensionale. Numero complessivo di utenti collegati al sistema gestionale 1 fino a 3 Da 3 a 9 oltre 9 Strettamente legato alla classe della configurazione e/studio da proporre. 8/11
Obiettivi del progetto informatico Indicare quali sono gli obiettivi funzionali del progetto Solo Contabilità/Bilanci Solo Dichiarativi Contabilità/Bilanci/Dichiarativi Parcellazione/Fatturazione Contabilità analitica 730 professionisti (intermediario abilitato) 730 sostituto (centro raccolta Caf) Pratiche di Studio Contratti d Affitto Archiviazione elettronica Conservazione sostitutiva Gestione adempimenti e processi di Studio Antiriciclaggio professionisti Magazzino/Vendite light per aziende clienti Altro Questi obiettivi corrispondono alle diverse configurazioni e moduli commerciali di e/studio. Indicare quali obiettivi primari si intendono raggiungere con il progetto Maggiore copertura funzionale Migliori servizi di aggiornamento/assistenza Migliore organizzazione dei processi di Studio Maggiore interazione/integrazione con le aziende clienti Altro Nel primo caso ci si preoccuperà di dare evidenza della grande copertura funzionale di e/studio e del livello di integrazione tra i diversi moduli che lo compongono. Evidenziare anche i contenuti professionali del Sole24Ore integrati, come nel caso di Adempimenti24. 9/11
Tecnologie in uso nello Studio Nel secondo si darà evidenza della qualità dei servizi centrali e di territorio, nonché della tempestività degli agg.ti fiscali del prodotto (si può fornire la scaletta dei rilasci fiscali dell ultima stagione fiscale). Nel terzo si parlerà dei trasferimenti Coge dagli applicativi aziendali esa a e/studio, dei moduli di organizzazione come Pratiche, e/studio Documentale (e Cms, ovvero il portale dello studio), Voip24. Nel quarto si parlerà dei trasferimenti Coge dagli applicativi aziendali esa a e/studio e della possibilità di far connettere le aziende clienti direttamente su e/studio, sull apposito modulo Magazzino/Vendite light (il vantaggio di quest ultima soluzione rispetto all installazione di e/ in azienda e all utilizzo dei Trasferimenti Coge, è quello di disporre in tempo reale sulla P.Nota dello studio dei dati aziendali derivanti dalle attività di fatturazione; all azienda può anche essere consentito di inputare i movimenti di P.Nota: il livello di operatività ed accesso dell azienda cliente viene stabilito attraverso l apposita gestione profiliutenti. L utente remoto aziendale significa chiaramente un utente concorrente in più da attivare sulla licenza e/studio. Tecnologie presenti in Studio Conversione archivi Microsoft Windows Linux/Unix As400 Altro Nessuna SI, una tantum, semplice, solo anagrafiche Esa ha implementato e manutiene le conversioni dai principali prodotti della concorrenza verso e/studio, che mette a disposizione gratuitamente a clienti e partner. 10/11
B.A.N.T. Budget stanziato per il progetto Data Start-Up desiderata Nome-Cognome persone coinvolte nel processo decisionale Motivazioni che spingono all acquisto Tempi di implementazione attesi Competitors in valutazione 11/11