2iT S.R.L. insurancestag BROKER BIZ PLAN SINTETICO pag 1 di 23
ATTENZIONE: tutti i diritti sul presente documento sono riservati ed ogni copia o ritrasmissione, anche parziale, è severamente vietata. pag 2 di 23
INDICE DEI CONTENUTI a. PREMESSA b. L IDEA DI BUSINESS c. L'ANALISI DEL MERCATO IN PILLOLE d. LA 2iT S.R.L. insurancestag BROKER 1. il metodo 2iT S.R.L. 2. lo schema operativo 3. la mission aziendale 4. i valori guida 5. il mercato di riferimento 6. l area geografica di attività 7. i servizi di start up 8. le sedi 9. la struttura societaria di 2iT S.R.L. e la compagine sociale e. IL COMPANY PROFILE f. I SERVIZI g. LE PERSONE 2iT pag 3 di 23
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a. PREMESSA Con la definizione God s view (visuale di Dio) si intende normalmente definire la capacità di valutare un idea sia nella sua proiezione spaziale che in quella temporale. La God s view è quella che il presente documento cerca di evocare nell intento di inquadrare il piano industriale e di definire l insieme di attività che la società 2iT S.R.L. intende porre in atto. La società 2iT S.R.L. è un Broker assicurativo e si pone quale partner operativo per gli Intermediari Wholesale, le Agenzie di medie dimensioni, gli altri Broker e le Imprese Assicuratrici che vogliono aumentare il loro potenziale di penetrazione nel Nord Est, cioè in una delle aree a maggior valore aggiunto del nostro Paese. 2iT S.R.L. raggiunge la clientela direttamente nella sua area produttiva e nella sua abitazione, agli orari e nei giorni che il Cliente comunica, e per mezzo di sistemi basati sul web interagisce in tempo reale con le esigenze raccolte, potendo scegliere, comparare, preventivare e presentare i contenuti delle varie tipologie di copertura del rischio ricercate dal Cliente. La clientela del data base aziendale viene sempre ricontattata in tempi successivi per essere continuamente aggiornata ed informata sulle sue coperture in modo da consolidare il rapporto fiduciario instaurato con il Consulente Account della società. 2iT S.R.L. si è dotata di un Codice Etico che prevede specifici comportamenti propri e dei suoi Account non solo in chiave interna, ma sopratutto, anche nei confronti dei terzi sia Clienti che fornitori. Il nostro Codie Etico sicuramente offre una ulteriore garanzia di trasparenza operativa. Le tecniche di cross sell di portafoglio mirate ad una rivalorizzazione di breve termine (una prassi assicurativa molto praticata), senza un vero miglioramento delle garanzie e dei costi per il Cliente, che in ultima analisi abbassano l'indice di affidabilità dell'intermediario senza qualificarlo, non vengono pertanto utilizzate dalla nostra società. 2iT S.R.L. instaura e consolida i rapporti in una logica di costruzione del valore condivisa e proiettata nel tempo. pag 5 di 23
b. L IDEA DI BUSINESS L idea di business è semplice ed essenziale, incentrata non solo su considerazioni di costo beneficio, ma anche: 1. sulla ricerca di un'alta qualità del servizio fornito ai Clienti contraenti le coperture dei rischi collocate dalla società, 2. sulla capacità di intervento effettivo in spazi del mercato assicurativo sia B2B (BUSINESS to BUSINESS) che B2C (BUSINESS to CONSUMER) attualmente presidiati in modo troppo convenzionale dai player presenti. 2iT S.R.L. è uno dei primi Broker nel nostro Paese a fornire prestazioni per la clientela Persona Fisica oltre che societaria, e, in qualità di Broker Retail crede che in questo spazio di mercato siano presenti molte aree di possibile intervento. Si registra infatti una crescente richiesta di consulenza anche ai livelli mass market e si crede che, con le dovute capacità, questa esigenza possa venire intercettata e trasformata in valore aggiunto per il posizionamento della società. La consulenza assicurativa fornita in chiave retail aumenta i margini reddituali del Broker e si presta a fornire la clientela di migliori coperture e di tutele crescenti quando si dovessero verificare i sinistri. L'area di intervento nella quale la società si concentra quindi, è quella distributivo commerciale sia per i servizi di natura assicurativa, che per i servizi avanzati di intermediazione di prodotti strutturati che necessitano di essere interpretati per i loro contenuti sofisticati, e veicolati poi in modo corretto, e non solo commercialmente, sul mercato aziendale e retail. Strumentale a questa operatività è la capacità di creare e gestire una rete di Consulenti assicurativi basata su criteri formativi e relazionali mirati a produrre un basso turn over della rete stessa, e tali da determinare un differenziale positivo rispetto allo standard medio presente sul mercato. La capacità di fare rete in qualità e peculiarità è quindi oggetto di core business e crea valore aggiunto tramite la fornitura di prestazioni B2B ad altri Intermediari assicurativi e alle Compagnie. pag 6 di 23
c. L'ANALISI DEL MERCATO IN PILLOLE Il mercato assicurativo italiano è caratterizzato da una serie storica di crescita con derivata a bassa inclinazione, caratterizzata da un flesso a cavallo dei primi anni duemila. L'analisi sistemica dello stato del mercato assicurativo degli ultimi 25 anni evidenzia una serie importante di fattori di cui tener conto che sono sia di natura legislativa e strutturale, sia di natura prettamente commerciale. Da un punto di vista legislativo si sta transitando verso una regolamentazione di principio improntata su quella europea, e quindi intrinsecamente più favorevole al cliente consumatore, e mirata ad abbassare lo squilibrio normativo in essere a favore dei soggetti giuridici conformati come compagnie di assicurazione. Questo sta impattando, ed impatterà sempre più, sulle modalità di commercializzazione e veicolazione delle polizze assicurative nel prossimo futuro. Ci si attende una riduzione dei margini operativi lordi e si ritiene plausibile la costruzione di prodotti flessibili e strutturalmente semplificati che abbassino la lavorazione delle pratiche nel back office e che contengano margini compensativi intrinsechi, in analogia a quanto è accaduto negli ultimi anni per l'offerta dei prodotti bancari. Dal punto di vista commerciale, si imporranno nuove strategie di pricing, di servizio correlato ed accessorio, di commercializzazione del prodotto. Assumeranno importanza crescente le capacità green, cioè di dispensare prodotti a basso contenuto cartaceo, e le capacità on spot, cioè la possibilità di fare pricing e proiezioni immediate al cliente tramite tecnologia wireless e a casa sua. Nel mercato italiano la caratterizzazione dei player è piuttosto concentrata su alcune tipicizzazioni: i player italiani con forte radicamento territoriale e dimensionalmente significativi, con marchi importanti e riconoscibili, caratterizzati da eventi di fusione ed incorporazione societaria; i player originanti da primarie compagnie straniere caratterizzati da una forte dinamicità derivante da portafogli costruiti su tecniche commerciali originariamente multilevel, sviluppate a partire dagli anni novanta e utilizzate fino a pochi anni fa; i player di dimensioni più contenute a forte vocazione di crescita e germinati da compagnie straniere, con prodotti e una distribuzione commerciale ancora in via di sviluppo. Si registra nell'ultimo ventennio, parimenti, la scomparsa di molte piccole compagnie italiane che, sia per eccessiva specializzazione di prodotto, che per distrazioni importanti nel modello di business, sono state via via assorbite da altre società. La caratterizzazione a blocchi dei player è riscontrabile anche in alcune caratteristiche recessive dei portafogli e da comuni debolezze originanti dai modelli di business estremamente classici e conservatori, poco adatti ad aggredire il mercato attuale che richiede servizi più che prodotti. Il risultato finale ad oggi, è una saturazione del potenziale di mercato domestico ancora bassa, che indica chiaramente che nuovi modelli di crescita sarebbero richiesti e potrebbero produrre risultati apprezzabili. La percezione della clientela negativa e distorta che si manifesta in ogni studio e sondaggio relativamente alle compagnie assicurative, risente sia dei fattori di discrasia diciamo agenziali che delle irregolarità passate presenti nella vendita multilevel del recente passato e ancora presenti, seppur in forma camuffata, in molte strutture commerciali. Per molte compagnie, l'efficienza procedurale scarsa degli uffici centrali e territoriali che processano gli eventi di sinistro e che determinano la tempistica media di lavoro sulle pratiche fanno poi il resto, abbassando fortemente la qualità del servizio percepita dal cliente. pag 7 di 23
d. LA 2iT S.R.L. insurancestag BROKER 1. IL METODO 2iT S.R.L. La società, valutato questo scenario complessivo, si propone quindi quale partner operativo sul fronte dell'operatività territoriale diretta a supporto di una forma evoluta dell'intermediario tradizionale e del Broker Wholesale, identificando negli spazi di inefficienza esistenti nei soggetti principali della catena della produzione assicurativa, la propria area d'intervento. Si ritiene infatti che questo specifico spot del mercato stia la chiave di volta per intraprendere quelle azioni graduali di risanamento dei portafogli che partendo dalle realtà locali, potrebbe poi assumere una rilevanza di contesto. La struttura di Consulenti assicurativi iscritti come Intermediari alla sezione E del R.U.I. facenti capo alla società 2iT.S.R.L. e già esperti e formati, viene orientata specificamente sui coperture di rischio mirate con l'obiettivo di lavorare sui portafogli in scadenza e può essere anche rivolta allo sviluppo di unità operative locali. Il Consulente Account itinerante è infatti il soggetto relazionale determinante per la percezione di un miglior servizio da parte della clientela, si muove nei tempi, con gli orari e nei luoghi che la clientela desidera, instaura rapporti interpersonali ottimi e basati sulla fiduciarietà, seguendo l'impronta ormai desueta della figura professionale del vecchio agente come era prima dell'introduzione dell'obbligo della RC auto per legge. 2iT S.R.L. ritiene che con questo approccio rispettoso della tradizione assicurativa migliore, evoluta e attualizzata con le richieste del mercato, renda possibile riavvicinare la clientela dormiente e ora identificata solo da dati anagrafici privi di contorno specifico, sia a livello aziendale, soprattutto le PMI, che privato. 2iT S.R.L. riporta il valore del servizio nella fase commerciale per estendere le prestazioni del Broker anche a quei soggetti che storicamente non hanno beneficiato di queste capacità. Si ritiene anche che tale approccio consenta di proporre alla clientela prodotti strutturati complessi o più costosi, essendo più capillare la capacità di intercettare tipologie differenziate di clientela, quale quella dotata dei livelli più alti di maturità finanziario-assicurativa. Questa clientela premium è fortemente presente nel Nord Italia e la capacità di intercettarla è maggiore per le strutture come quella di 2iT S.R.L., che pongono l'obiettivo qualità al di sopra della semplice vendita spot. Parlando di insurance allocation per una clientela retail, il ramo vita/previdenza da sempre non facente parte delle prestazioni fornite dai Broker, è considerata un target primario, in particolare se correlato al pianeta famiglia, e quindi indirizzato alle coperture di rischio dei rami danni alla casa e ai beni, che, per effetto di trascinamento comportano una serie di possibilità commerciali su tutti i rami elementari ed i relativi spazi di revenues. E' quindi evidente che si vanno a focalizzare ed aggregare le intenzioni di salvaguardia sia affettiva che economica dell'imprenditore, del cittadino e del nucleo familiare medio italiano. Si ritiene che il capire queste intenzioni sia la chiave d accesso per la realizzazione di un potenziale commerciale importante. Si mira quindi a mettere a disposizione del cliente finale una serie di strumenti che traducono le sue intenzioni in sicurezze, rendendo ad esempio l'azienda e l abitazione (intesa nella sua accezione più ampia): accessibile e sicura, disponibile e completa, realizzante e non fonte di preoccupazioni o di dubbi per il futuro. pag 8 di 23
Si vuole cioè rendere il cliente libero dai problemi di responsabilità verso terzi, verso i dipendenti ed i familiari con coperture su tutta la sfera della sua vita, professionale e privata, in poche parole: si mira a renderlo soggetto di differenziati strumenti assicurativi presentati in una chiave di servizio. La fase operativa commerciale adotta una visione centrata sul Cliente, gestito in modo professionale e nel tempo, in definitiva molto più remunerativo di un Cliente semplicemente fornito, o servito una tantum. La formazione dei consulenti Account è quindi mirata non sui prodotti specifici, ma sulle modalità di costruzione di un rapporto fiduciario da sviluppare e consolidare nel tempo fra Cliente e Consulente assicurativo. Semplificando in modo comparato il metodo client driven con un esempio basato su di un capofamiglia che desidera assicurare l'immobile di residenza del suo nucleo familiare: A. AGENZA ASSICURATIVA TRADIZIONALE CHI SI MUOVE: il Cliente TGT VENDITA: medio basso QUALITA' PERCEPITA: dipendente dall'agente, in media BASSA POSSIBILITÀ POST SELLING: BASSA Il Cliente esprime un livello di soddisfazione medio basso, più dipendente dalla sua conoscenza pregressa con l'agente che con la soddisfazione della sua esigenze. B. 2iT S.R.L. CON I SUOI ACCOUNT CHI SI MUOVE: TARGET VENDITA: QUALITA' del SERVIZIO POSSIBILITÀ POST SELLING RIFERIMENTO PER IL CLIENTE: il Consulente Account molto alto ed incrociato su più prodotti mediamente ALTA MOLTO ALTA il BROKER Il Cliente esprime un livello di soddisfazione buono - ottimo, correlato alla sensazione di aver coperto adeguatamente le sue esigenze. E' presente la consapevolezza che qualcuno conosce le sua specifica situazione e tornerà, se necessario, da lui pronto a fornire assistenza ulteriore. La percezione del costo assicurativo è diluita nel servizio e tende a rendere il Cliente più recettivo delle ulteriori possibilità di copertura per la sua situazione globale. In questo modello di intervento la fase di post vendita non è quindi più accessoria al business, ma ne è parte integrante e funzionale. pag 9 di 23
Dal punto di vista dei confini operativi, la società sviluppa competenze e una capacità basate su 2 livelli distinti di business: I. livello B2C si raggiunge direttamente l utente attraverso una capacità commerciale propria ed un marchio immagine coordinata. Questo piano esploita le dinamiche di rete vendita e di marketing associato cosi come concepite in-house. Esso prevede inoltre l acquisizione di tutte le strumentalità e le capacità operativo funzionali idonee a realizzarlo nel quadro programmatico delineato. La società 2iT S.R.L. operando con iscrizione alla seziona B del R.U.I. e tramite collaboratori iscritti alla sezione E, presidia in modo professionale il mercato retail mai prima presidiato da un BROKER e quello aziendale tipico del profilo operativo di questa tipologia di intermediario. II. livello B2B nel quale si producono servizi destinati a migliorare l offerta al Cliente finale effettuata dagli Intermediari assicurativi tradizionali presenti sul mercato con uffici sparsi sul territorio. In questa area si prevede una operatività di enanching del portafoglio e la rivisitazione del portafoglio Clienti attivo al fine di aumentare la redditività pro capite media dello stesso ed aumentare il volume d'affari tramite una ottimizzazione del portafoglio e uno sviluppo capillare dell'area. La capacità/qualità di prodotto fornita dagli Intermediari Broker Wholesale e dagli Assicuratori viene espressa ad un potenziale più alto che remunera meglio gli investimenti pubblicitari e di rete effettuati. La società 2iT S.R.L. è espressamente mirata ad occupare questo spazio di mercato in un'ottica B2B che aumenta il valore dei contratti in portafoglio, prevede un intervento selettivo e a scadenza. I Consulenti Account formati in house e dotati di esperienza pluriennale nel settore, nonché di clientela propria, divengono il mezzo attraverso cui le strategie operative B2B e B2C si integrano. pag 10 di 23
2. LO SCHEMA OPERATIVO Il progetto operativo si può delineare come un rombo nel quale la società rappresenta la capacità di unire la domanda con l offerta in modo non tradizionale e mirato sul cliente finale, con la sua capacità di analisi dei rischi e di collocamento degli stessi presso le fabbriche prodotto. Nel rombo sono raffigurate tutte le aree in cui 2iT S.R.L. può intervenire fornendo garanzie per il trasferimento dei rischi e nelle quali sono possibili le sue prestazione di preparazione delle coperture in forma di pacchetti mirati per la Clientela. 2iT S.R.L. CASA LAVORO TEMPO LIBERO TITOLARI AZIENDA DIPENDENTI rami danni rami vita e previdenza CLIENTE AZIENDA - PMI - ATTIVITA' COMMERCIALE - RETAIL La società 2iT S.R.L. si pone come obiettivo la capacità di mediare fra le esigenze e le aspettative del Cliente e pianifica le esigenze future in modo da realizzare il massimo match fra prestazione e qualità del servizio / redditività della posizione. Si mira a connettere le esigenze e ad essere sviluppatori di offerta, in modo non solo di reagire alle richieste, ma di essere generatori di esigenze attraverso la capacità di proporre la rete commerciale quale interlocutore proattivo al Cliente. In questa direzione si sviluppa la collaborazione con società prodotto e altri Intermediari Wholesale in modo da poter gestire anche gli inevitabili cambiamenti che si presentino durante la vita produttiva della Persona e dell'azienda, che sono e debbono rimanere Clienti acquisiti e soddisfatti. pag 11 di 23
3. I VALORI GUIDA Miglioramento progressivo e costante delle prestazioni e delle relazioni a seguito di processi di analisi applicativa dei principi di quality control. Principio di aderenza al criterio di responsabilità verso tutte le controparti. Coinvolgimento della struttura dei Consulenti attraverso strumenti partecipativi nella società e vettoramento dei valori guida attraverso gli obiettivi della mission aziendale implementati dal Codice Etico. Ricerca e verifica continua delle esigenze espresse dal mercato al fine di rispondere ad esigenze reali e non solo commerciali. Affidabilità ed efficienza nelle relazioni con le Compagnie assicurative e la clientela. Crescita della rete commerciale con continua formazione e qualifica del personale al fine di fornire una identità condivisa e peculiare. 4. LA MISSION AZIENDALE Essere una organizzazione in grado di adattarsi alle rapide e sofisticate richieste del mercato in fatto di capacità di commercializzare servizi sia attraverso l impiego di prodotti finanziarioassicurativi classici che evoluti. Collocare la crescita della società nell alveo di un modello aziendale strutturato sulla qualità. L efficienza e l efficacia perseguite su tutto il fronte relazionale sia interno che esterno alla società. Essere un incubatore di idee che definisce e stabilisce nuovi standard operativi e di prodotto, individuando e sviluppando tutti gli spazi offerti dai disallineamenti del mercato e non occupati adeguatamente dalle organizzazioni presenti nella società. 5. IL MERCATO DI RIFERIMENTO Sia per il piano B2B che per quello B2C, è quello assicurativo nelle sue asimmetrie operative e reddituali per gli operatori. 6. L AREA GEOGRAFICA DI ATTIVITA E il territorio nazionale, con una start up localizzata per tipologia della rete di consulenti nel Nord Est dell'italia (Veneto Friuli). 7. SERVIZI DI START UP Sono principalmente basati su:. rami elementari e servizi collaterali per l'azienda. polizze strutturate a copertura integrata assemblate da 2iT S.R.L.. ramo vita e previdenza per le Persone e le Aziende pag 12 di 23
8. LE SEDI La società ha sede legale e amministrativa in Treviso ed 1 sede logistica in Treviso centro ove conserva anche l'archivio cartaceo, ma utilizza prevalentemente quali sedi operative gli spazi dedicati negli uffici dei propri partner commerciali, sia Agenti che altri Broker. La 2iT S.R.L. è atipica in questo aspetto, non coniuga la usuale tradizione degli alti costi fissi con la rappresentatività formale di fronte al Cliente e ai terzi in genere, ritenendo tale modalità non più adeguata al mercato attuale e fortemente depressiva dei margini operativi da core business. La società investe nei suoi Consulenti Account, considera il muoversi verso il Cliente (in tutti i sensi) come la sua reale vocazione da tradurre in modalità operativa e tecnica. 9. LA STRUTTURA SOCIETARIA DI 2IT S.R.L. e LA COMPAGINE SOCIALE Si presuppone che: a. le quote societarie conferiscono diritti di voto ai sensi di legge. b. la fase di start up prevede un Amministratore Unico per ottimizzare le facoltà e le tempistiche decisionali. Il consiglio di amministrazione e lo steering comittee della società potranno essere adottati a partire dal terzo anno. I soci della società sono 2 persone fisiche: soci quote % 1. socio A 51 % 2. socio B 49 % Il socio B di minoranza, è l'amministratore Unico, in una logica di bilanciamento dei poteri tra organo amministrativo ed Assemblea dei soci. Sintesi delle caratteristiche attuali della società SOCI FONDATORI: 2 TIPO DI SOCIETA : TIPO DI DIRITTO: di Capitale, a Responsabilità Limitata Italiano CAPITALE NOMINALE: 10.000 COLLEGIO SINDACALE: DELIBERE ASSEMBLEA SOCI: CLAUSOLA DI GRADIMENTO: CLAUSOLA DI PRELAZIONE: NO 75% minimo del capitale SI SI pag 13 di 23
e. IL COMPANY PROFILE La 2iT s.r.l. Broker è un operatore in ambito assicurativo che agisce c o m e v e i c o l o strutturato nel fornire prestazioni a tutela dei rischi e a protezione del patrimonio. Opera per le esigenze della Famiglia e della Persona, delle Aziende e dei loro titolari, dirigenti e collaboratori. L attività di core business è quella di Broker assicurativo per il trasferimento dei rischi tramite una struttura di Consulenti selezionati, formati e gestiti direttamente dalla società e regolarmente iscritti al Registro Unico degli Intermediari assicurativi alla sezione E. L attività di Arranger e Consulente assicurativo viene svolta a favore di altri Intermediari ed imprese operanti nel settore, quali le Compagnie assicurative, gli Agenti ed i Brokers, i distributori di prodotto. 2iT S.R.L. insurancestag----------------------ƀroker pag 14 di 23
La formazione in house per i propri Consulenti Account, può essere efettuata anche per conto terzi. In questo ambito, si forniscono moduli di marketing e tecnici con percorsi mirati alla formazione del personale di front line e delle strutture commerciali delle società operanti in ambito assicurativo. L attività si estende anche nell'arranging per operazioni di network enhancing and optimization, condotte a favore di fornitori di prodotto nei confronti dei loro distributori territoriali e per lo sviluppo commerciale di nuovi prodotti strutturati a contenuto assicurativo, previdenziale o di casse sanitarie. Nei confronti delle Compagnie Assicurative, la 2iT Broker agisce quale interlocutore B2B per le campagne prodotto e per il lancio di iniziative di marketing commerciale sui distributori d'area, risolvendo le situazioni di criticità emergenti nei rapporti agenzia/broker - Compagnia. La società fornisce anche servizi di consulenza strategica nel settore assicurativo, analisi di processo e di prodotto. 2iT S.R.L. insurancestag----------------------ƀroker pag 15 di 23
f. I SERVIZI La 2iT insurances Tag è iscritta al Registro Unico degli Intermediari Assicurativi e riassicurativi (R.U.I.) al numero B000452728 della sezione B BROKER. La società fornisce le seguenti principali prestazioni in ambito B2B: Analisi degli indici di rischio dell'azienda, dei dirigenti e del personale chiave, dei macchinari e delle strutture, dei rischi ambientali e da contaminazione e propagazione Analisi degli indici di rischio dell'intermediario assicurativo Assistenza per le soluzioni assicurative dell azienda Gestione delle relazioni assicurative e interposizione di garanzia Finanza gestionale per l'intermediario assicurativo Consulenza ed Arranging per operazioni assicurative Due diligence e valutazioni societarie dell'intermediario assicurativo Riformulazione mirata di prodotti assicurativi multimarca Selezione, gestione e strutturazione delle reti commerciali Formazione degli Intermediari assicurativi e delle strutture commerciali iscritte alla sezione E del R.U.I. 2iT S.R.L. insurancestag----------------------ƀroker pag 16 di 23
g. LE PERSONE 2iT La società è composta da managers e consulenti assicurativi, sono le nostre Persone. E... fanno tutta la differenza. pag 17 di 23
pag 18 di 23
la partenza... Venezia, Giugno 2013 pag 19 di 23
I nostri convegni... Castelbrando, Follina - Settembre 2013 pag 20 di 23
incontro con gli avvocati dell'a.i.g.a. (Associazione Italiana dei Giovani Avvocati) pag 21 di 23
pag 22 di 23
,...e così via... pag 23 di 23