La Bancassurance in Francia: La Caisse d Epargne Christian Castelli - 1 -
Eurosirif Christian Castelli, laureato di «HEC Exécutive management», Master Advanced in PNL. Responsabile di filiale e di squadre pluridisciplinari in TOTAL. Amministratore Delegato della filiale italiana PROTEXIA La Stratégie a Milano. Raggiunge il gruppo Arag ed é Membro del comitato di direzione a Verona. Oggi opero nell ambito della consulenza direzionale e offre supporto alle aziende nelle scelte strategiche e nell'assistenza continuativa alle fasi di cambiamento. Insegno la strategia e l assicurazione presso l IDRAC e l ESICAD entrambi Business School di Montpellier. - 2 -
2005-2010 : Cinque anni che hanno trasformato il settore dell'assicurazione in Francia 1. La Bancassurance cresce poco in Vita: + 7,5% nel ramo Danni e + 1,8 % nel ramo Vita 2. Le Mutuelles Sans Intermédiaires : + 8% in vita e -8% in Danni 3. Gli agenti generali crescono poco: 2,2% sul periodo 4. I partnership: Comparatori internet, Concessionari auto, Brokers grossista, Grande distribuzione: +8,7% in danni, + 9,6% in vita 3. L eldorado della Sanità e della Previdenza: +10,7% per la bancassurance, +9% pour les MSI, +4, 7% per gli altri - 3 -
Performance della Bancassurance nel ramo Danni (Privati) nel periodo 2005-2010 Standard Soluzioni Strutturate Premi 2010 Oggi Incremento Quote di Mercato per anno Tailor Made Incremento annuale medio del V. Affari AUTO +0,5% + 81 M + 251 000 CASA Mercato di Mercato di +0,6% + 93 M + 340 000 Massa Su 642.800 Rischi Diversi nuovi Massa contratti +0,3% Casa, la bancassurance + 77 M ne ha sottoscritto 325.200 Totale. Danni +0,6% + 251 M Low Privati «50% des Cost nouveaux contrats en habitation ont été captés par la bancassurance» Semplice Attese Complesse Crescita /2009 Incremento medio Tra Crescita 5 anni del numero di contratti Mercato Auto 1.680 Md +8% +2% Casa 1.240 Md +12% +5% Standard Soluzioni Strutturate Commodities Esigenze Semplice Attese Complesse Fonte Fact & Figures Fonte: Fact & Figures - 4 -
Strutture del portafoglio s Auto e Casa dei bancassicuratori Fonte : rapports annuels - 5 -
Un ROE supérieur à 10% DANNI ROE medio 205-2010 ROE 2005 ROE 2010 Mercato 10,8% 12,6% 6,9% Bancassurance 16,7% 16,8% 10,8% Agenti 15,9% 16,1% 10,8% Partnership 15,4% 17,3% 7,3% Brokers 14,5% 16,1% 11,9% MSI 5,7% 8,1% 2,7% ROE: Classifica tra 2005 e 2010 1 BNP Paribas (14 2%) 2 Crédit Mutuel (11 9%) 3 CNP (11%) 4 HSBC (10 9%) 5 BPCE (10 5%) 6 Credit Agricole (9 5%) (ROE=Return On Equity) Fonte: Fact & Figures - 6 -
BPCE Assurances: filiale di assicurazioni Danni de la Caisse d Epargne 4500 Filiale di prossimità 551 milioni di euro in assicurazione Prodotti: Auto, Multi Rischi Abitazione, Garanzia dei infortuni della vita (GAV), Sanità, Tutela Legale) Servizi «para bancaires»: (Assicurazione dei Mobile, Portatile, e carte di crediti) Gestisce un portafoglio di oltre 2 milioni di contratti, con una logica multicanale. - 7 -
Il cliente è il Re nella selezione del suo modo di interagire con la filiale Accesso ai Conti Risparmiare Quotidiano CLIENTE Assicurarsi (n.m): PERSONA CHE NON E COME TUTTI GLI ALTRI. Fare un Mutuo I miei Conti Bonifici Prestiti Assicurazioni Filiale e DAB Simulatori Contatto -8-
La Vendita dei contratti assicurativi Accesso ai Conti Risparmiare Assicurarsi Budget di vendita: Definito dalla Banca Ripartizione per filiale e per Consigliere Cliente Prodotti Standardizzati di alto livello MRA in Opzione del mutuo casa Auto in Opzione del prestito Campagne su Segmento specifico - 9 -
La Gestione dei Sinistri - 10 -
La Formazione - 11 -
L innovazione - 12 -
Un offerta specifica mirata ai giovani con un dispositivo pubblicitario che mixa televisione, cinema e web. Accesso ai Conti Risparmiare Quotidiano Fare un Mutuo Assicurarsi - 13 -
Per concludere.. Il successo delle banche in Assicurazione Danni: Strategia di OGGI marketing basata sulla semplicità A e 5 la anni leggibilità. Standard Soluzioni Strutturate La forza della loro rete, Tailor addestrato in tecniche di vendita Made Un portafoglio clienti forte da equipaggiare Mercato di Massa In termini di distribuzione: Il singolo-canale agenziale come modello di distribuzione ha Low vissuto: Cost i Prodotti assicurativi hanno progressivamente trovato la loro strada nelle strategie multicanale. Commodities Mercato di Massa Esigenze Internet Semplice s impone Attese gradualmente Complesse e sta diventando sempre più canale di vendita (o, piuttosto prevendita) Standard Soluzioni Strutturate Semplice Attese Complesse - 14 -
Grazie - 15 -