Banche, Punti Vendita e Società Specializzate nel credito al consumo: i cambiamenti dello scenario

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Daniella Nardi
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1 Banche, Punti Vendita e Società Specializzate nel credito al consumo: i cambiamenti dello scenario Consumer Credit Mercato, Strategie e Prospettive di Sviluppo febbraio 2002

scenario Consumer Credit 2002 - Mercato,

2 Importi finanziati (mln di Euro) credito revolving credito classico Findomestic Numero operazioni Rischio di credito <1% Carte gestite

2001 6.549.000 2000 2001 4.610.000 2.200.000 Numero

3 L attività di Findomestic auto 30,9% elettrodomestici Audio Video e Arredamento 25,2% prestiti personali 18,2% Aura e revolving 25,7%

4 Il mercato del credito al consumo: crescita del mercato Banche Società Totale Specializzate % +22% +17% % +23% +15% % +48% +33% % +22% +18% % +29% +23% % +26% +22% 2000 = milioni di Euro fonte Databank

+15% 1997 +13% +48% +33% 1998 +10% +22% +18% 1999 +10% +29%

5 Il mercato del credito al consumo Banche 35% Società Specializzate 65% prime 10 46% Anno 1997 Banche 27% prime 10 48% Anno 2000 Società Specializzate 73%

6 Le Società Specializzate nel credito al consumo (le prime 10) Agos Itafinco Citifin Compass Deutsche Bank Ducato Fiatsava Fiditalia Finconsumo Findomestic Finemiro Intesa / Credit Agricole Citybank Mediobanca BP Lodi Societè Generale San Paolo / B.Santander CR Firenze / BNP-Paribas Gruppo Cardine

Finconsumo Findomestic Finemiro Intesa / Credit Agricole Citybank

7 Il credito al consumo: l approccio tradizionale Punto Vendita Banca/ No Banca Cliente Società Specializzata Banca

8 1.Ipotesi per un nuovo scenario Punto Vendita Punto Vendita Cliente Banca Società Specializzata Banca

9 Barriere d ingresso: il mercato entrare in concorrenza con le Società Specializzate evoluzione della distribuzione: i volumi si realizzano attraverso i grandi dealer/gruppi il potere contrattuale del dealer è cresciuto il piccolo rivenditore (indipendente) cessa di essere un opportunità, e diventa un centro di costo

i grandi dealer/gruppi il potere contrattuale del dealer è cresciuto il piccolo

10 Auto marca Fiat/Alfa Romeo/Lancia Volkswagen/Audi/Seat/Skoda Opel Peugeot/Citroen Ford/Mazda Renault Mercedes/Chrysler Toyota Nissan BMW fonte Ministero dei Trasporti captive quota di mercato Fiat Sava 34,73% Fingerma 12,25% Gmac 8,75% PSA 8,10% Ford Credit 7,96% FinRenault 6,96% Merfina 4,49% Toyotafin 4,09% Nitafin 2,09% BMW Leasing 1,91% Totale 91,33%

captive quota di mercato Fiat Sava 34,73% Fingerma 12,25% Gmac 8,75% PSA 8,10% Ford

11 Evoluzione della grande distribuzione mq. Ipermercati mq. Grandi Superfici Integrate fonte l Osservatorio Findomestic

12 Grande Distribuzione/GD Organizzata In un ipermercato entrano in un sabato circa 25mila clienti ai clienti viene proposto molto di più di un semplice tasso in questo mercato Findomestic ha una penetrazione superiore al 50%

viene proposto molto di più di un semplice tasso in

13 Oltre il tasso SERVIZIO Referente commerciale telematica Back-office, con gli stessi orari dell ipermercato POSTAZIONE CREDITO Richieste di contribuire ai costi del personale addetto al credito PC, fax, fotocopiatrice Help Desk CAMPAGNE PROMOZIONALI Ufficio marketing dedicato Gestione di magazzino MERCHANDISING Richieste di contributi pubblicitari

personale addetto al credito PC, fax, fotocopiatrice Help Desk CAMPAGNE PROMOZIONALI

14 standard gratuito Tasso proposto 15% 7% rifinanziamento 4% 4% rischio finanziario 1% 1% sub-totale 10% 2% un dipendente che svolge attività commerciale ha un costo di circa 40 mila Euro anno per avere 40 mila Euro di interessi è necessario erogare 870 milioni di Euro (quasi 1,7 miliardi di lire) tra standard e gratuito 870 milioni di Euro corrispondono a pratiche (importo medio 500 mila Euro)

avere 40 mila Euro di interessi è necessario erogare 870 milioni di Euro (quasi 1,7 miliardi di

15 35% della produzione (16% nell auto, 58% arredamento)

16 Barriere d ingresso: i costi entrare in concorrenza con le Società Specializzate raggiungere le dimensioni critiche dotarsi di una struttura con nuove metodologie e nuovi sistemi il cliente raggiunto tramite il punto vendita non è un cliente acquisito i clienti del credito gratuito hanno una bassa propensione al riutilizzo fidelizzazione con il proprio istituto bancario (prodotti banca) fidelizzazione con le Società Specializzate (prodotti credito) utilizzo del credito spesso legato alla sola esigenza dell acquisto (emotività) i clienti inattivi hanno un costo molto elevato

una bassa propensione al riutilizzo fidelizzazione con il proprio istituto bancario (prodotti banca) fidelizzazione con le Società Specializzate

17 Una giornata in Findomestic finanziate 5 mila pratiche di credito classico 15 mila le operazioni su carte di credito totale 2001 / 365 giorni gestite 1,1 milione di transazioni interne (interrogazione rapporti, inserimenti, ecc.) data-base di 5 milioni di nominativi in linea 130 mila lettere inviate (estratti conto esclusi) 18 mila telefonate di gestione recupero ( nuove entrate ogni mese)

(interrogazione rapporti, inserimenti, ecc.

18 2.Ipotesi per un nuovo scenario Punto Vendita Punto Vendita Banca Cliente Società Specializzata Società Specializzata

19 Elementi di criticità Il mercato è già ampiamente presidiato i margini non permettono la coesistenza di 3 realtà (Banca - Società Specializzata - Punto vendita) la collaborazione con la Società Specializzata può incidere sul contenimento dei costi, ma non elimina le barriere di mercato di chi è il cliente? (Banca, Società Specializzata o Punto Vendita?)

collaborazione con la Società Specializzata può incidere sul contenimento dei costi, ma

20 3.Ipotesi per un nuovo scenario Il dealer ha i clienti, e propone il credito attraverso i prodotti delle Società Specializzate anche la Banca ha i clienti, ma spesso non propone il credito al consumo perché non proporre il credito direttamente ai clienti della Banca, con metodologie, strumenti e prodotti delle Società Specializzate?

spesso non propone il credito al consumo perché non proporre il credito

21 Banca La proposta di credito: nuovo scenario Punto vendita Partnership Cliente Società Specializzata Società Specializzata

22 La Partnership Banca Definisce la strategia commerciale conserva il data-base clienti Investimenti/mezzi tecnologie costi di gestione rischio Società Specializzata oneri finanziari oneri gestionali successo commerciale

23 Vantaggi nuovo prodotto/servizio in gamma redditività da commissioni sul modello di altri prodotti (Assicurazioni ad esempio) eliminazione di centri costo tempo dedicato all attività di valutazione del credito tempo dedicato alla gestione del rischio consultazione archivi (Crif / protesti / ecc.)

24 Considerazioni di sintesi Il mercato dei punti vendita è già ampiamente presidiato e privo di redditività è opportuno rivolgersi al cliente prima che si rechi nel punto vendita il contatto va gestito con processi industriali, il cui costo sia a carico della Società Specializzata fare credito invece di emettere carte, ma..

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