ALMA MATER STUDIORUM - UNIVERSITÀ DI BOLOGNA FACOLTÁ DI ECONOMIA E COMMERCIO CORSO DI MARKETING B2B Prof. Daniele Rimini BUSINESS REPOSITIONING NEL SETTORE AUDIO E PIANO MARKETING 2013-2017 IN SOUND CORPORATION Bologna, 10/10/2017
Introduzione CATENA AUDIO SORGENTE TRASDUTTORE ACUSTICO-ELETTRICO PRE-AMPLIFICATORE PROCESSORE AMPLIFICATORE TRASDUTTORE ELETTRO-ACUSTICO RECETTORE SISTEMA AUDIO 2
Parte Prima MERCATO DELL AUDIO Matrice di segmentazione 3
Parte Prima MERCATO DELL AUDIO SILB: 1,5 miliardi di Euro (Italia, 2006) finanzaonline.com: 2,6-2,7 miliardi di Euro (Mondo, 2015) ~ 200 Mio EUR 277 Mio EUR* ~ 500 Mio EUR 147,5 Mio EUR* *GfK Retail and Technology Italia 4
GfK RETAIL PANEL (Europa, anno 2010) 5
GfK RETAIL PANEL (Europa, anno 2016) AUDIO diffusori wirless soundbar sistemi multi-room 6
Parte Prima MERCATO DELL AUDIO AUDIO PRO - I COMPETITOR ITALIANI Gruppo diversificato verso lighting, trussing e accessori (div. correlata) Fatturato 2011 oltre 40 milioni 120 dipendenti Azienda rifocalizzata sull Audio Pro dopo controllo estero e vendita di SGM Fatturato 2011 a 80 milioni (perdita di 1,7) 250 dipendenti Aziende rivolte all Elettromusicale Fatturato FBT superiore ai 16 milioni (con 238mila di utile) Montarbo sotto il controllo di EKO dal dicembre 2010 Azienda focalizzata sul club sound Fatturato 2008 superiore ai 5 milioni Opinion leader tecnologico (vincitrice di vari award) 7
Parte Prima MERCATO DELL AUDIO AUDIO PRO - I COMPETITOR STRANIERI Diffusori Acustici Amplificatori Professionali Digital Processing Mixer e consolle Microfoni e cuffie
Parte Prima MERCATO DELL AUDIO AUDIO PRO - I COMPETITOR STRANIERI -30%
Parte Prima MERCATO DELL AUDIO AUDIO PRO - I COMPETITOR STRANIERI Diffusori Acustici Amplificatori Professionali Digital Processing Mixer e consolle Microfoni e cuffie
Parte Prima MERCATO DELL AUDIO AUDIO PRO - I COMPETITOR STRANIERI Diffusori Acustici Amplificatori Professionali Digital Processing Mixer e consolle Microfoni e cuffie /
Parte Prima MERCATO DELL AUDIO AUDIO PRO - STRATEGIE A CONFRONTO ITA 12
Parte Prima MERCATO DELL AUDIO AUDIO PRO - STRATEGIE A CONFRONTO BIG PLAYERS 13
Parte Seconda ANALISI D ATTRATTIVITÀ AUDIO PROFESSIONALE Fattori di attrattività del settore Peso * Intensità della concorrenza medio-bassa + + Barriere all entrata minime + Potere contrattuale dei clienti minimo + Sensibilità al prezzo degli acquirenti minima + Prodotti sostitutivi inesistenti + + Fattori consiglianti l uscita dal settore Peso * Potere dei fornitori elevato Minacce di nuove entrate probabili
Parte Seconda ANALISI D ATTRATTIVITÀ Il segmento dell Audio Professionale - Concert sound, Club sound ed Elettromusicale - in Europa risulta essere in piena fase di Maturità. Vendite nel segmento per anno AUDIO PROFESSIONALE Introduzione Sviluppo Maturità Declino Tempo 15
Parte Seconda ANALISI D ATTRATTIVITÀ ELETTRONICA DI CONSUMO AUDIO Fattori di attrattività del settore Peso * Potere dei fornitori minimo + + Minacce di nuove entrate minime + Fattori consiglianti l uscita dal settore Peso * Intensità della concorrenza elevata Barriere all entrata molto elevate Potere contrattuale dei clienti molto forte Sensibilità al prezzo degli end user molto elevata Prodotti sostitutivi molto diffusi
Parte Seconda ANALISI D ATTRATTIVITÀ PUBLIC ADDRESS Fattori di attrattività del settore Peso * Intensità della concorrenza bassa, ma in aumento + Potere dei fornitori minimo + + Conoscenze tecniche dei clienti minime + + Barriere all entrata di prodotto minime + Ciclo di vita del settore in crescita + + + Prodotti sostitutivi inesistenti + + Fattori consiglianti l uscita dal settore Peso * Minacce di nuove entrate elevata Potere contrattuale dei clienti e barriere di relazione elevate Modalità di pagamento dei clienti a lungo termine
Parte Terza SOUND CORPORATION Sound Corporation group Centro Elettroacustico Progettazione Ambientale Bologna (I) peecker sound Reggio Emilia (I) X-Treme Reggio Emilia, Napoli (I) Tecnologie Elettroniche Avanzate Gattatico, PR (I) La Moderna Pesaro (I) peecker sound - Mexico - Città del Messico (MX) eqc Madrid (E) Optimus Italia Gattatico, PR (I) Sound Box Sassuolo, MO (I) 3 peecker sound shop Modena, Sassuolo, Formigine (I)
Parte Terza SOUND CORPORATION 19
Parte Terza BUSINESS REPOSITIONING SOUND CORPORATION 20
Parte Terza SOUND CORPORATION - la crisi mondiale (2008-2011) - 45%
Parte Terza SOUND CORPORATION oggi (2016) 33% EXTRA CEE 10% CEE 57% ITALIA
Parte Quarta STRATEGIE DI CRESCITA Matrice di Ansoff 23
Parte Quarta STRATEGIE DI CRESCITA Market Penetration Brand architecture (vedasi diapositiva n. 20) Creazione e gestione dei cataloghi commerciali e tecnici Advertising su Mondo dr e due riviste di settore italiane (Backstage, Sound&Lite) Promozioni di sell in (in maggioranza) e di sell out di concerto coi distributori Merchandising specialmente verso i fonici e tecnici del suono Siti web (4) e newsletter bimestrale in 6 lingue Public relations: demo prodotti, seminari, open house Creazione degli X-Treme Partners 24
Parte Quarta STRATEGIE DI CRESCITA Benchmark?!? YEAR 2014 YEAR 2012
Parte Quarta STRATEGIE DI CRESCITA Market Penetration XT4U Acronimo fonetico di X-Treme for you, è una guida interattiva avente il compito di orientare il navigatore del sito web X-Treme fino alla proposta di una configurazione di sistema in formato PDF scaricabile. 26
Parte Quarta STRATEGIE DI CRESCITA Benchmark?!? YEAR 2010 YEAR 2008
Parte Quarta Market Development STRATEGIE DI CRESCITA Direct Marketing verso distributori di: 1. JBL; 2. Electro-voice. 3. Outline. 1) AUSTRIA, 2) NORVEGIA, 3) POLONIA, 4) REGNO UNITO, 5) SLOVENIA. 28
Parte Quinta VALUTAZIONE INIZIATIVE Market Development VALUTAZIONE DELL INIZIATIVA DI DIRECT MARKETING Facilità di gestione Inviare via DHL del materiale pubblicitario a 14 potenziali distributori Facilità degli aggiornamenti/ripetitività Costo Tasso di Redemption Tasso di Chiusura 495,89 Euro + IVA (fattura DHL) 14,2% (2 su 14) 7,1% (a dicembre 2015) (essendo 5 i paesi coinvolti e 3 le aziende di riferimento, ma in Slovenia Electro-Voice non ha un distributore) non è problematico. La vera difficoltà sta nella successiva gestione del contatto che richiede preparazione e qualità socio-relazionali. Ripetere l iniziativa, ad esempio focalizzandosi su altri paesi o altri potenziali distributori, è un operazione semplice e rapida 29
Conclusioni QUADRO STRATEGICO - Non divergenza - No focus - Assenza di nuovi FCS Strategia di mantenimento non sostenibile nel lungo termine INNOVAZIONE e NUOVI MKTG PLANS (Music store, HO.RE.CA, Fitness Center)
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