Agnolin Francesca, CdL Scienze della Mente matr. 327901 Galasso Giovanna, Cdl Psicologia Clinica e di Comunità, matr. 324072 La Programmazione Neuro Linguistica (PNL)nasce negli anni settanta ed è il risultato dell opera di un matematico, Richard Bandler, e di un linguista, John Grinder. Il loro lavoro nasce dal voler trovare quel quid che permetteva a psicoterapeuti di orientamento teorico diverso di avere una costanza di risultati positivi talmente rilevanti. Sono arrivati a descrivere quel quid in termini di comportamenti specifici e riproducibili, autonomi o in risposta a stimoli mandati dai pazienti, atti a favorire al massimo il rapporto tra il terapeuta e l emisfero non dominante. Le caratteristiche principali che si possono rintracciare nella PNL sono 3: L accento posto sulle capacità creative e organizzatrici della mente inconscia, ben distinta dall inconscio psicoanalitico che viene pressoché trascurato. La descrizione dettagliata dei processi sensoriali tramite i quali l individuo organizza al suo interno i dati della realtà esterna e li integra con quelli già esistenti, e delle strategie di codificazione che influenzano i comportamenti emessi in risposta agli stimoli L organizzazione di un sistema di strategie psicoterapiche precise e puntuali basate sulla capacità tecnica del terapeuta di entrare in rapporto privilegiato con l emisfero non dominante del paziente, piuttosto che con i suoi processi cognitivi, comportamentali o inconsci. Una volta stabilito questo tipo di contratto con il paziente, compito del programmatore neurolinguistico è quello di portare il paziente stesso ad una ristrutturazione funzionale delle sue strategie interne, in modo che possa raggiungere la meta terapeutica oggetto del contratto. È infatti sempre il paziente a esprimere la meta che vuole raggiungere. Le tecniche di PNL infatti sono tese a modificare i processi sensoriali dell emisfero non dominante che organizzano e mantengono il problema psicologico, e non a esaminarne il contenuto specifico. La PNL nasce quando Bandler e Grinder si accorsero di essere in possesso di un insieme di modelli di comunicazione di grande forza ed efficacia e si resero conto che era possibile estenderli ad altri campi oltre quello psicoterapeutico. Riconoscono e dimostrano la potenza di questi strumenti in ordine alla creazione di un modello di sicura efficacia che non si limitasse alla soluzione dei conflitti o dei problemi intra- e interpersonali, ma fosse evolutivo; non vincolato ai contesti terapeutici, ma che offrisse un esplicito procedimento graduale suscettibile di far evolvere le persone verso un qualsiasi comportamento valido, a loro scelta.
Nella PNL un modello per essere considerato valido deve avere tre caratteristiche che lo distinguono dalla scienza del comportamento: Deve comprendere la descrizione degli agenti umani che stanno dando vita e reagendo allo schema che viene descritto delle loro azioni e possibili risposte. La descrizione dello schema deve essere rappresentata in termini sensoriali di cui l utente possa disporre. Include termini non osservabili direttamente. La PNL propone perciò un vocabolario per l interno della scatola nera: il vocabolario dei sistemi rappresentazionali e delle strategie. Pertanto con l espressione Programmazione Neuro Linguistica indichiamo quello che è il procedimento fondamentale usato da tutti gli esseri umani per codificare, trasferire, guidare e modificare il comportamento. Il termine Programmazione Neuro Linguistica è formata da tre componenti: 1. Programmazione: si riferisce al processo di organizzazione delle componenti di un sistema per il conseguimento di risultati specifici. 2. Neuro: deriva dal greco neuron, nervo, e sta ad indicare il principio fondamentale secondo cui ogni comportamento risulta dai processi neurologici. 3. Linguistica: dal latino lingua, indica che i processi neurali vengono rappresentati, ordinati e disposti in sequenza in modelli e strategie, attraverso il linguaggio e i sistemi di comunicazione. Lungo il trascorrere dei secoli, gli uomini hanno elaborato molti sistemi o modelli per capire l universo in cui viviamo e operare con esso. Questi modelli sono rappresentati dalla cultura, religione, arte, psicologia, filosofia, industria scienza. Ciascuno di questi modelli tipicamente si sovrappone in qualche punto ad altri e puo comprendere al suo interno modelli minori. Ogni modello ha lo scopo di individuare schemi costanti di interazione tra il comportamento umano e l ambiente, affinchè il comportamento dei singoli possa essere reso sistematico nel contesto scelto, per conseguire nel modo più efficace i risultati adattivi sperati. Noi come organismi partecipi dell universo, costruttori di modelli che escogitiamo, tramandiamo ed estendiamo, non operiamo direttamente sul mondo, ma attraverso interpretazioni codificate dell ambiente quale lo riceviamo e sperimentiamo nei nostri sistemi rappresentazionali sensoriali. Le informazioni sull universo esterno sono ricevute, organizzate, unificate e trasmesse per mezzo di un sistema interno di vie neurali che culminano nel cervello: biocalcolatore centrale di elaborazione. Il risultato è quindi ciò che noi chiamiamo comportamento. Nella PNL si definiscono comportamento tutte le rappresentazioni sensoriali sperimentate ed espresse interiormente e/o esteriormente di cui vi sia evidenza da parte di un soggetto e/o di un osservatore umano di quel soggetto. Ad esempio l atto di sciare lungo un pendio montano coperto di neve e l atto di immaginarsi di farlo vanno considerati entrambi comportamenti nel contesto della programmazione neurolinguistica. La costruzione di ogni modello richiede l individuazione e la rappresentazione: Di un insieme di elementi strutturali, che sono i mattoni per la costruzione del modello.
Elementi tipici sono le parole. Di una sintassi, l insieme delle regole o direttive che descrivono il modo di unirli. E il complesso di regole grammaticali che stabiliscono in che modo si possono mettere insieme le varie parole. Gli elementi fondamentali a partire dai quali si formano gli schemi del comportamento umano sono i sistemi percettivi con cui membri della specie operano sul loro ambiente: vista, udito, cinestesi e olfatto/gusto. Il modella della programmazione neurolinguistica muove dal presupposto che tutte le distinzioni che noi esseri umani siamo in grado di effettuare in merito al nostro ambiente e al nostro comportamento, possano essere rappresentate vantaggiosamente nei termini di questi sistemi. Queste categorie percettive costituiscono i parametri strutturali della conoscenza umana. Le categorie sensoriali o sistemi rappresentazionali che usiamo per la costruzione dei nostri modelli del mondo sono: A= Auditivo/Udito V=Visivo/Vista C=Cenestesico/Sensazioni corporee O=Olfattivo/Gustativo Odorato/Gusto Questo insieme di sistemi prende il nome 4-pla, che è un modo per rappresentare l'esperienza sensoriale di una persona in un preciso momento. Lankton in Magia pratica la definisce così: La maggior parte di noi, consapevolmente o no, sperimenta generalmente una 'situazione mista', in cui alcuni nostri sensi sono rivollti all'esterno, mentre parte di quella esperienza che stiamo vivendo viene ricordata o immaginata. Ciascuno di noi, in una certa misura, usa la propria esperienza passata per dare senso alle sue circostanze attuali... La 4-pla è quindi un modo per rappresentare visivamente la forma dell'esperienza sensoriale. Il contenuto dell'esperienza è un problema a parte." La 4-pla viene perciò così rappresentata: Facciamo un esempio: supponendo di essere seduti comodamente in un posto tranquillo e che si stia leggendo da soli, si puo usare la 4-pla per rappresentare l esperienza: φ Le parole stampate del libro, i giochi di luce della stanza La sensazione della sedia, la temperatura della stanza L odore della stanza, la freschezza dell aria
l esperienza del lettore è perciò rappresentata da una descrizione dell input visivo originato dalle parole, dalle sue attuali sensazioni cenestesiche e dalle sensazioni olfattive disponibili. Il simbolo φ è stato inserito supponendo che il lettore si trovi in un ambiente privo di stimoli acustici dal mondo esterno. Specificando la 4-pla relativa alla sua attuale esperienza, ci siamo limitati a rappresentare l esperiena originata dal mondo esterno del lettore, ma possiamo usarla anche per rappresentare l esperienza totale, indipendentemente dal fatto che abbia origine o meno dal mondo esterno: Le parole stampate del libro, i giochi di luce della stanza La sensazione della sedia, la temperatura della stanza Le qualità di ritmo e tono del dialogo interiore L odore della stanza la freschezza dell aria origine esterna origine interna Le informazioni o distinzioni sensoriali ricevute attraverso ciascuno di questi sistemi mettono in moto e adattano i processi comportamentali e l output dell individuo. Ogni categoria percettiva forma un complesso senso motorio che diviene responsabile per certe classi di comportamento. Questi complessi senso motori sono chiamati in PNL Sistemi Rappresentazionali. Ogni sistema rappresentazionale forma una rete tripartita: 1) Input: riguarda la raccolta delle informazioni e la ricezione di feedback da parte dell ambiente sia interno che esterno 2) Rappresentazione/elaborazione: comprende la costruzione della mappa dell ambiente e l instaurazione delle strategie comportamentali, come l apprendimento, la presa di decisioni e l accumulo di informazioni. 3) Output: è la trasformazione causale del processo di rilevamento rappresentazionale. Ogni nostro comportamento manifesto è controllato da strategie operanti internamente. Ciascuno di noi ha un proprio insieme di strategie per motivarsi, eppure i nostri modelli culturali non ci insegnano esplicitamente gli aspetti specifici delle strategie necessarie per conseguire gli obiettivi comportamentali espressi o impliciti in ciascun modello. Per descrivere una specifica sequenza di comportamento si usa lo schema del TOTE ( Test - Operazione - Test Uscita ), schema proposto da Miller, Galanter e Pribram. Il TOTE è una sequenza di attività che si svolgono nei nostri sistemi rappresentazionali sensoriali,sequenza che si è stabilizzata in una unità funzionale di comportamento tale da essere messa in atto al di sotto della soglia della coscienza. Questa sequenza presenta due vantaggi: 1) L eleganza
2) Incorporazione delle importanti proprietà di retroazione e risultato Arriva perciò a descrivere un operazione di retroazione come attività intermedia tra lo stimolo e la risposta: il Test rappresenta le condizioni che devono essere soddisfatte prima che la risposta si manifesti. Se le condizioni della fase test sono soddisfatte (tramite confronto tra lo stato attuale e lo stato desiderato), l azione iniziata esce allo stadio successivo della catena di comportamento. In caso contrario vi è una fase di retroazione in cui il sistema opera per cambiare qualche aspetto dello stimolo o dello stato interno dell organismo in un nuovo tentativo di superare il test. Il circuito di retroazione puo ripetersi anche più volte prima che il test sia superato e ne esca l azione. Il processo TOTE puo essere così rappresentato in base alla rappresentazione che ne viene fatta in PNL: INPUT SENSORIALE TEST DELLO STATO ATTUALE RISPETTO ALLO STATO DESIDERATO USCITA (congruenza) (Incongruenza) OPERAZIONE PER ACQUISIRE RISORSE E APPLICARLE ALLO STATO ATTUALE In questa dimostrazione il programmatore neurolinguistico sottopone ripetutamente a test lo stato attuale di un individuo, gruppo o organizzazione, rispetto a uno specifico stato desiderato continuando ad acquisire risorse e ad applicarle al sistema sino a quando i due stati non diventino congrui. Il procedimento mediante il quale il programmatore neurolinguistico raccoglie le informazioni necessarie a rendere esplicita la sequenza ordinata dell attività dei sistemi rappresentazionali è il processo di estrazione. Il primo passo è quello di estrarre la strategia che vorremmo riprodurre, utilizzare o modificare e lo possiamo fare in due modi: 1. Metodo Verbale: facendo domande 2. Far eseguire alla persona un compito che richieda da parte sua l uso della strategia in questione. C è qui il vantaggio di una minore interferenza dell introspezione.
Per estrarre e scomporre una strategia nelle sue singole fasi sono necessarie due strumenti di analisi: 1. Un vocabolario, ossia un insieme esplicito di distinzioni rappresentazionali e un sistema di notazione con cui descrivere qualsiasi sequenza particolare del comportamento umano (4- pla). 2. Un insieme di indicatori su base sensoriale o segnali comportamentali nell ambito del comportamento in atto di qualsiasi individuo, con i quali sia possibile individuare queste distinzioni rappresentazionali. La parte verbale della nostra comunicazione non è che un aspetto dell intero processo comunicativo. In realtà ne è la parte meno importante, una gran quantità di informazioni è trasmessa tramite aspetti non verbali quali tono, gestualità e tatto, che hanno luogo sotto la soglia della nostra coscienza. Puo essere utile prestare attenzione ai segnali di accesso comportamentali, che ogni individuo impiega per sintonizzare la propria neurologia su un particolare sistema rappresentazionale con cui accogliere ed elaborare in un dato momento un dato input, ci forniranno un ottimo indice per l individuazione del sistema rappresentazionale. Questo puo essere utile quando il racconto verbale dell individuo che ha esibito una certa strategia non ci illumina sulle rapide sequenze rappresentazionali che la compongono. Alcuni degli indicatori e meccanismi di accesso sono: la posizione degli occhi, il tono della voce e la cadenza, il ritmo, e la posizione della respirazione, i mutamenti di colorito, la temperatura del corpo, le pulsazioni cardiache, il tono e pa postura muscolari, persino l attività di EEG. Il metodo di classificazione si basa su due principi: Tutto ciò avviene in una parte di un sistema ne influenzerà necessariamente in qualche modo, tutte le altre. Quando sono stati individuati gli schemi d interazione tra le diverse parti del sistema, si potranno prevedere e utilizzare gli effetti reciproci di queste. Nell uomo, ogni comportamento è una trasformazione di processi neurologici interni, sui quali pertanto reca delle informazioni. Ogni comportamento è quindi in qualche modo, comunicazione sull organizzazione neurologica dell individuo: una persona non puo non comunicare. L obiettivo di questo processo di raccolta delle informazioni è la decodificazione delle trasformazioni visibili delle strategie neurologiche, che in genere non giungono alla coscienza, per capire in che modo siano organizzatele une rispetto alle altre le componenti rappresentazionali. I segnali d accesso: SEGNALI OCULARI: fanno parte della categoria dei "segnali di accesso". Attraverso gli occhi possiamo infatti comprendere quale è il canale sensoriale più utilizzato da una persona. I primi accenni a tale possibilità vengono da analisi condotte dal ricercatore R. Dilts e dal padre (che da parecchi anni stava già analizzando l argomento) negli anni 80.
Tali elementi vengono ad esempio utilizzati come ausilio per l estrazione delle strategie mentali e raccolti all interno della definizione segnali di accesso. Negli anni 80 viene codificata una prima maniera di leggere tali segnali rapportandoli ai canali sensoriali. I canali sensoriali sono una semplificazione della realtà e rappresentano i sensi. In pratica si rapporta ad ogni movimento oculare un senso che le persone utilizzano per rapportarsi all ambiente che li circonda. Quindi, Vista, Udito, Sensazione etc corrispondono a posizioni oculari differenti. Tale descrizione è una semplificazione, ma è di facile apprendimento e puo servire per incominciare ad esercitarsi. Secondo tali osservazioni si crea il seguente schema empirico (validi per chi non sia mancino):
A seconda della direzione presa dalla pupilla, sapremo che sistema rappresentazionale in questo momento il nostro interlocutore sta probabilmente utilizzando. Conoscere tale informazione è utile ad esempio per rapportarci a lui, infatti potremo entrare a parlare accordandoci con la sua specifica maniera di ragionare. Facendo leva sull utilizzo del sistema sensoriale, ci troveremo automaticamente a comporre frasi che si accordino con le sue attitudini mentali. È importante cogliere l attimo prima della risposta in quanto i suoi occhi potrebbero andare in più direzioni, in quanto ricerca in più canali sensoriali. Dovete prendere in considerazione l ultima direzione prima della risposta. In questa maniera otterrete il suo canale preferenziale o canale di accesso che vi consentirà di entrare in sintonia con il vostro interlocutore. SEGNALI GESTUALI: spesso si indicano o si toccano (consciamente o inconsciamente) gli organi di senso relativi al particolare canale di rappresentazione di cui ci si sta servendo. visivo: indicare gli occhi dicendo "ho notato la tua delusione" oppure strofinarsi gli occhi e il dorso del naso dicendo "fammi un po' vedere" auditivo: posizione del telefono, movimento circolare del dito interno all'orecchio dicendo "questa faccenda mi sta dando un sacco di disturbi". a volte si ha: tamburellare o mordicchiarsi le dita, schioccare la lingua, canticchiare a mezza bocca o fischiettare. dialogo interno: lisciarsi il mento, toccarsi la zona intorno la bocca, naso o mascelle. sistemare le cose sulle dita. cenestesico: mani sul piano mediano del corpo ALTERAZIONE DELLA RESPIRAZIONE: visivo: respirazione alta e poco profonda di petto si accompagna e dà accesso all attenzione visiva auditivo: respirazione uniforme nel diaframma o a pieno petto. dialogo interno: espirazione un po' prolungata, come se si parlasse senza muovere muovere la bocca per formare le parole. cenestesico: respirazione profonda e piena, bassa nella zona dello stomaco, indica un accesso cenestesico
MUTAMENTO DI ATTEGGIAMENTO E DI TONO MUSCOLARE Contemporaneamente a questi diversi tipi di respirazione, per facilitare la sintonizzazione su un dato sistema rappresentazionale, procediamo anche a un adattamento della muscolatura e della posizione del corpo. visivo: tensione muscolare nelle spalle, nel collo e spesso nell'addome, le spalle sono alzate e il collo proteso auditivo: tensione muscolare relativamente uniforme e movimenti ritmici relativamente minori. vi è la tendenza a buttare all'indietro le spalle, sia pure un po' curvate (posizione del sassofono). spesso la testa è inclinata da un lato (posizione del telefono) cenestesico: interno: rilassamento generale dei muscoli, testa ben piantata sulle spalle, che tendono a curvarsi. se le sensazioni sono intense l'accesso sarà accompagnato/avviato da un'esagerata respirazione addominale e da gesti espressivi persino violenti. esterno (tattile/motorio): condivide con la segnalazione cenestesica interna la respirazione e la posizione della testa, ma il corpo e le spalle sono più aperte (atleti). MUTAMENTI DI TONO DI VOCE E CADENZA la respirazione alterata, i mutamenti di atteggiamento e di tono muscolare per i quali l individuo passa, influiranno su altri output comportamentali che costituiscono anch essi ottimi indicatori dell attività dei sistemi rappresentazionali. Le precedenti alterazioni, provocano dei mutamenti nel tono di voce e cadenza. La quantità d aria e la rapidità con cui la si spinge sulle corde vocali provocano alterazioni avvertibili nella qualità della voce. Sono stati osservati i seguenti tipi di mutamento: visivo: improvvisi scoppi di parole, tono alto, nasale e/o sforzato. ritmo veloce del discorso. auditivo: tono chiaro, nè alto nè basso, modo di parlare uniforme, a volte ritmico, con parole bene enunciate. cenestesico: ritmo lento di voce con lunghe pause e tono basso e profondo. Altri indicatori/segnali d accesso per il sistema auditivo sono: tamburellare o mordicchiarsi le dita, schioccare la lingua, canticchiare a mezza bocca o fischiettare. Sistemare le cose sulle dita accompagna il dialogo interno e altro accesso auditivo digitale. Data l importanza di controllare il contenuto di un sistema rappresentazionale come quando stiamo lavorando con un punto di decisione ci occorrerà un metodo sicuro per accedere e riaccedere alla rappresentazione associata a tal punto. Nella PNL ci si avvale di un procedimento chiamato ancoraggio. L ancora è una qualsiasi rappresentazione di origine interna o esterne che ne innesca un altra e poggia sul presupposto che tutte le esperienze vengono rappresentate come gestalt delle informazioni sensoriali. Potremmo quindi servirci di una parte qualsiasi di un esperienza come ancora per accedere ad un ulteriore parte dell esperienza stessa. Per molti aspetti l ancoraggio è una versione orientata verso l utente, del concetto di stimolo-risposta dei modelli behavioristici, ma con due importanti differenze:
1. per stabilire l ancoraggio non serve un lungo condizionamento 2. per fissare l associazione tra ancora e risposta non è necessario rinforzarla direttamente con qualche risultato immediato prodotto dall associazione stessa 3. l esperienza interna è considerata altrettanto significativa sotto il profilo del comportamento, che le risposte manifeste misurabili. Le lingue naturali sono forse uno dei sistemi di ancoraggio più comuni di cui disponiamo ad esempio per dare un senso al simbolo visivo cane dobbiamo accedere ad un esperienza del passato (aspetti suoni e sensazioni) di una particolare classe di mammiferi sotto forma di 4-pla, possiamo rappresentare questo rapporto così: Vd Cane At Sono dell abbaiare V Immagine del cane C Sensazione della mano a contatto con il pelo O Odore del pelo del cane * Legenda: At: il tono e il ritmo della voce V:l espressione del volto C: il tatto O: odori e il gusto Ancoraggio e utilizzazione: l ancoraggio e i segnali di accesso sono un mezzo per far emergere la rappresentazione o il sistema rappresentazionale appropriato nel punto giusto della strategia e per influenzare i risultati in misura tale da destare meraviglia. Se, vogliamo che qualcuno decida a favore di qualcosa gli possiamo chiedere se abbia mai preso una decisione della quale si sia sentito sicuro e da cui abbia ottenuto risultati positivi. Mentre accede all esperienza, gli chiediamo come abbia saputo decidere a favore di quella proposta. Quando accede alla rappresentazione la ancoriamo con il sistema più appropriato alla situazione. In seguito mentre ricalchiamo il comportamento dell individuo attraverso la sua strategia decisionale getteremo l ancora quando giungeremo al punto di decisione della strategia stessa. Ciò influirà enormemente sull esito positivo di questa. RICALCO: Il ricalco è il procedimento mediante il quale rimandiamo al cliente per retroazione, con il nostro stesso comportamento, i comportamento e le strategie che abbiamo osservato in lui: cioè andiamo verso il suo modello del mondo." (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier ). La comunicazione molto spesso diventa sintonica e crea Rapport, quando essa è congruente. Ciò significa che gioca un ruolo preponderante nell'instaurazione del feeling anche il linguaggio extraverbale, ossia l'intonazione della voce e i movimenti posturali. Il semplice significato delle parole potrebbe infatti assumere sfumature differenti a seconda del tono con cui vengono pronunciate a tal punto che anche termini in genere utilizzati per esprimere un complimento, con la giusta inflessione potrebbero suonare come un insulto.
Attraverso la riproduzione delle posture, denominata mirroring o matching è possibile creare Rapport e questo genera fiducia e distensione nell'interlocutore. Il procedimento di ricalco, sia esso inconscio o deliberato, è senza dubbio alla base di molte esperienze che definiamo: rapporto, fiducia, influenza, persuasione e così via. Quando eseguiamo il ricalco di un individuo - mediante comunicazioni che provengono dal contesto del suo modello del mondo - ci sincronizziamo con i suoi processi interni. In certo senso si tratta di un mezzo esplicito di 'prevedere' le persone o di 'leggerne il pensiero' perchè sappiamo come risponderanno alle nostre comunicazioni. Questo tipo di sincronia può servire a ridurre notevolmente la resistenza tra noi e coloro con i quali stiamo comunicando. La forma più forte di sincronia è la presentazione continua nella nostra comunicazione in sequenze che corrispondano perfettamente ai loro processi inconsci: un tipo di comunicazione con cui ci accostiamo con l'auspicato obiettivo dell'irresistibilità. I fenomeni del rapporto, della fiducia e dell'influenza derivano dalla nostra capacità di osservare, capire ed usare le strategie di coloro con i quali comunichiamo. Chiunque operi direttamente con altre persone sa intuitivamente che in buona parte la riuscita delle nostre interazioni dipende dalla capacità di stabilire e mantenere il RAPPORT. Quando giudichiamo che attraverso il ricalco si sia stabilito il Rapport, lo dobbiamo sottoporre continuamente a verifica per assicurarci di essere sempre in sintonia. Lo si può fare nel modo migliore cercando di 'guidare' la persona. Quando abbiamo ricalcato la strategia dell'individuo con il quale stiamo comunicando e ci sembra di avere stabilito un sicuro rapporto, infrangiamo il ricalco e cambiamo il nostro comportamento: cerchiamo cioè di indurre l'individuo stesso a un comportamento diverso. Se il rapporto e la fiducia instauratisi sono sufficienti, potremmo effettuare la transizione con dolcezza e facilità. Se invece l'individuo non ci segue, riprenderemo a ricalcarne il comportamento sino a quando non avremo stabilito il necessario rapporto. Se egli segue la nostra guida, sarà importante ripetere periodicamente il ricalco per mantenere il rapporto. La nostra guida potrà essere estremamente sottile, come un'alterazione del ritmo della respirazione, dello sguardo, del tono di voce o dell'atteggiamento. Dobbiamo accertarci che sia sufficientemente palese perchè il comportamento sia osservabile" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione neurolinguistica). Nel momento in cui si crea empatia con il paziente si è nella fase di Guida, in cui si infrange il ricalco e si induce l altra persona a fare lo stesso. Riflessi sulla Psicoterapia: i procedimenti terapeutici della PNL sono finalizzati: ossia il comportamento del cliente viene strutturato per il conseguimento di risultati specifici. La capacità terapeutica del programmatore dev essere altrettanto elevata di quella che egli deve possedere per agire efficacemente negli altri campi in particolare per quanto riguarda:
Instaurazione del rapporto: avremmo stabilito il rapporto con il cliente quando avremo suscitato in lui fiducia o reattività. Raccolta delle informazioni: interrogando il cliente e osservandone i segnali d accesso e gli altri minimi indizi, il terapeuta raccoglierà le informazioni sulle strategie e sulle capacità sensoriali. I procedimenti terapeutici e i modi di esporre in terapia: si tratta del riassemblaggio e della rappresentazione del problema del cliente in una forma che si adegui alla giusta strategia di risorsa di cui questi attualmente dispone e il principale procedimento terapeutico esaminato fin ora. Ricorso alla retroazione: l unico modo di sapere se stiamo operando nella maniera giusta ci è dato dal feedback che riceviamo dal cliente, che solo in minima parte è costituito da suoi resoconti coscienti la parte maggiore è data dai cambiamenti che hanno luogo nei segnali d accesso e nei minimi indizi del cliente, che si radicano nella nostra esperienza sensoriale diretta.