GUIDA AL BUSINESS PLAN

Transcript

1 Documento predisposto da Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano

2 INDICE Errore. Il segnalibro non è definito. IL Business Plan: COS E E A COSA SERVE 3 PERCORSO GUIDATO ALLA REALIZZAZIONE DEL BUSINESS PLAN 7 I PARTE: L IMPRENDITORE E L IDEA 7 Il progetto imprenditoriale (l imprenditore e l idea) 7 II PARTE: COSA, DOVE, COME 9 Il prodotto/servizio 9 L ambiente, il mercato, il settore 9 Il piano di marketing 14 La struttura giuridico-organizzativa 17 III PARTE: LE PREVISIONI ECONOMICO-FINANZIARIE 19 Il Piano degli investimenti 20 Il Prospetto delle fonti di copertura 23 Il bilancio previsionale 25 Il piano finanziario 32 Sintesi del progetto (Sommario Esecutivo) 34 A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 2

3 IL Business Plan: COS E E A COSA SERVE Il Business Plan, o Piano d Impresa, è un documento di fondamentale importanza per l aspirante imprenditore; esso infatti è uno strumento che: Permette di verificare la reale fattibilità dell iniziativa imprenditoriale dal punto di vista commerciale, economico e finanziario, consente cioè di dare una risposta alla domanda: la mia idea è valida? Mi conviene dar vita all impresa? Rappresenta un utile guida operativa per i primi periodi di gestione perché, contenendo la previsione e la programmazione di costi, ricavi, entrate e uscite monetarie, traccia un percorso a cui l imprenditore potrà attenersi per il conseguimento dei risultati. Rappresenta un biglietto da visita, indispensabile, per presentare l impresa ai potenziali finanziatori (sempre di più oggi le banche e, in generale, gli enti finanziatori basano le loro decisioni di finanziamento di un impresa sulla lettura di questo documento). Del resto, l ammissione ai finanziamenti agevolati, previsti dalle leggi regionali della Lombardia per la promozione di nuove imprese, è subordinata alla presentazione di questo documento fondamentale. In sintesi, un B.P. deve rispondere alle seguenti domande: 4 Chi siamo? Come siamo arrivati a maturare l idea? 4A chi vendere? Cosa vendere? Come vendere? 4 Cosa produrre? Produrre in proprio o acquistare da terzi? 4Con chi ci troveremo a concorrere? Quali sono gli ostacoli e le opportunità che ci offre il mercato? Come fare fronte agli ostacoli? Come sfruttare le opportunità? 4Che tipo di impresa vogliamo creare? 4Quali problemi giuridici dobbiamo affrontare? Come ci proponiamo di risolverli? 4Dove trovare i finanziamenti necessari? A quali condizioni? 4Come tradurre le nostre idee in cifre? 4Che conclusioni se ne possono trarre? A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 3

4 Cosa deve contenere un valido business plan per rispondere a queste esigenze? La redazione di un progetto d impresa non risponde a regole generali o schemi-tipo, date le diverse finalità e i diversi destinatari a cui questo strumento si rivolge. Tuttavia, un B.P. ben fatto si compone di almeno 3 parti fondamentali più una sintesi del progetto, chiamata sommario esecutivo: I parte (introduttiva): l imprenditore e l idea È una parte introduttiva che deve sinteticamente contenere: hil progetto: come è nata l idea imprenditoriale, come si è sviluppata, quali sono i suoi contenuti innovativi. hl imprenditore: la credibilità dell aspirante imprenditore è estremamente importante; il progetto d impresa deve quindi fornire un profilo significativo del titolare; devono essere messe in evidenza quelle qualità personali e professionali che costituiranno i punti di forza per il successo dell iniziativa: capacità tecniche, doti organizzative, propensione al rischio, attitudini di guida ed eventuali esperienze precedenti nel settore o in settori analoghi, vissute direttamente dall imprenditore (o da membri della famiglia che possano collaborare almeno nelle fasi di avvio). II parte (tecnico-operativa): chi- cosa-dove-come In questa sezione occorre fornire un quadro chiaro e convincente di quello che si vuole fare, di come e di dove si vuole farlo. Occorre, quindi, fornire una dettagliata descrizione riguardante: COSA hil prodotto/servizio: cosa si offre e quali tipologie di bisogni si intendono soddisfare. DOVE hl ambiente generale di riferimento, ovvero il mercato: il segmento di domanda a cui si intende rispondere, la concorrenza che si andrà ad affrontare (valutazione del livello di pericolosità). COME hle decisioni strategiche e il piano di marketing: ovvero i mezzi di cui si intende dotarsi per entrare nell arena competitiva e le modalità con cui competere in vista dei traguardi economici fissati, con precisa tempificazione (obiettivi e azioni per il primo esercizio, per il secondo e così via). A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 4

5 hle tecnologie, il processo produttivo, la struttura organizzativa e le risorse umane di cui ci si vuole dotare in conformità alle caratteristiche del prodotto da fornire. III parte (quantitativo-monetaria): le previsioni economico-finanziarie Questa sezione, serve a tradurre il proprio progetto in termini quantitativi e monetari: è necessario sapere quanto denaro occorre per realizzare l idea imprenditoriale e quale utile la futura attività sarà in grado di garantire. È necessario preventivare i traguardi economici (fatturato, costi, punto di pareggio, utile o perdita di ciascun esercizio) dei primi tre anni, che possono concidere con l anno solare oppure con quello di attività vera e propria, a seconda del criterio che viene scelto; ovviamente è opportuno che tutti i conti economici, stato patrimoniale, conto economico e budget di cassa seguano il medesimo criterio, in quanto una previsione effettuata su di un periodo di tempo inferiore potrebbe non essere sufficiente ad evidenziare appieno le potenzialità di reddito dell azienda. Sempre in riferimento ai primi tre esercizi di attività, è opportuno compilare un piano degli investimenti che si ritengono necessari, nonché uno stato patrimoniale previsionale per ciascuno dei tre esercizi in esame, come sarà precisato in seguito. Infine, anche se non espressamente richiesto dalle Leggi regionali di finanziamento agevolato, si suggerisce di redigere anche una previsione mensile dei flussi di cassa per i primi dodici mesi di attività (budget mensile dei flussi di cassa), che costituisce un utile elemento di valutazione delle prospettive di liquidità della futura impresa. In sostanza, in questa sezione bisogna specificare i dati essenziali riguardanti i preventivi delle immobilizzazioni, dei costi e dei ricavi d esercizio, indispensabili per la costruzione di uno Stato Patrimoniale preventivo e di un Conto Economico preventivo. Sintesi del progetto (Sommario Esecutivo) Rappresenta l espressione sintetica di tutti gli elementi del Business Plan, espressi in forma tabellare, da cui i soggetti economici evinceranno il disegno complessivo della Business Idea. Per comodità dovrà essere compilato al termine dell intero processo di stesura, perché solo allora si avrà una panoramica complessiva del progetto. A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 5

6 Spesso, il Sommario Esecutivo viene riportato in apertura, soprattutto nel caso in cui il B.P. dovesse servire per una presentazione a terzi (per es. potenziali finanziatori), in quanto rappresenta un utile e sintetica introduzione. A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 6

7 PERCORSO GUIDATO ALLA REALIZZAZIONE DEL BUSINESS PLAN Sulla base delle premesse e delle indicazioni di cui sopra, ecco un percorso guidato alla stesura del proprio piano d impresa. I PARTE: L IMPRENDITORE E L IDEA Il progetto imprenditoriale (l imprenditore e l idea) La descrizione del progetto imprenditoriale consiste, innanzitutto, in una presentazione dell attività che si intende avviare e della motivazione che spinge a farlo. Nella descrizione è utile far leva su 3 elementi: 1) Quali bisogni si vuole soddisfare, cioè a quali potenziali consumatori si rivolge il prodotto? 2) Qual è il mercato in cui si vuole operare? È in fase di crescita, di declino o di saturazione? Sarà necessario, al riguardo, reperire la maggior parte delle informazioni consultando le riviste di settore, gli annuari, partecipando a fiere, facendo interviste agli esperti di settore, ecc. 3) Quali sono le attitudini personali e capacità professionali che spingono l aspirante imprenditore ad entrare in quel determinato settore? Si hanno le competenze richieste? Ci sono esperienze precedenti nel settore (o in settori analoghi) all interno del gruppo imprenditoriale (o familiare)? (allegare un curriculum vitae per ciascuno dei futuri imprenditori) A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 7

8 ESEMPIO L idea e l imprenditore L idea imprenditoriale consiste nell allestimento di un centro di estetica, che vuole caratterizzarsi come centro di benessere per la cura non solo per la bellezza del corpo, ma anche per il riequilibro psicofisico della persona, attraverso il miglioramento dell aspetto fisico, con proposta di una serie di servizi rivitalizzanti quali: massaggi dimagranti e rassodanti, anamnesi della pelle, pulizia del viso, maquillage, depilazione, trucco permanente cromatico, manicure e ricostruzione unghie, pedicure curativa ed estetica. I promotori di questa idea imprenditoriale sono due giovani donne di 23 e 28 anni abitanti nel comune di. La propensione delle due socie verso il settore bellezza è sempre stato un elemento caratterizzante, rimarcato anche dalla tipologia degli studi effettuati: entrambe hanno infatti frequentato un corso di parrucchiera/estetista. Accanto a questa naturale propensione, motivazioni di carattere prettamente imprenditoriale hanno fatto maturare l idea di rilevare un centro solarium messo in vendita, situato in una zona commercialmente strategica, come è risultato da una dettagliata analisi della zona. A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 8

9 Il prodotto/servizio II PARTE: COSA, DOVE, COME In questa sezione del piano d impresa è necessario descrivere dettagliatamente COSA si va ad offrire nel mercato, ovvero le caratteristiche del prodotto o del servizio che si vuole fornire e a quali potenziali clienti si rivolge. Una buona elaborazione di questa parte del B.P. è in grado di rispondere alle seguenti domande: 1) Qual è il prodotto/servizio? 2) Quali bisogni soddisfa? 3) Quali sono le caratteristiche distintive del nostro prodotto/servizio? 4) Quali sono le differenze più importanti tra il nostro prodotto/servizio e quello della concorrenza? ESEMPIO Il nostro prodotto/servizio Considerando il trend in costante crescita nella vendita di cosmetici, nonché i valori numerici relativi alle previsioni delle vendite nel settore estetica/abbronzatura, è stata creata la società Benessere, la quale ha come oggetto sociale l attività di estetica, parrucchiera, abbronzatura, massaggi, nonché vendita di prodotti per il corpo. Benessere vuole configurarsi non come un semplice centro di estetica comunemente inteso per la bellezza della figura, ma come un vero e proprio centro di benessere per il riequilibrio psicofisico della propria persona. Il prodotto/servizio principalmente offerto comprende i vari trattamenti estetici e dermatologici per il viso e per il corpo, quali: pulizia del viso, anamnesi della pelle, maquillage, depilazione, manicure e pedicure, trucco permanente cromatico, massaggi dimagranti e rassodanti. Inoltre, Benessere offre un servizio di solarium perfettamente climatizzato che garantisce un abbronzatura intensa e naturale, parziale o integrale, grazie alla presenza di macchinari tra i più apprezzati in termini di tecnologia, design, affidabilità e sicurezza. L ambiente, il mercato, il settore A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 9

10 In questa fase inizia una vera e propria raccolta ed elaborazione di informazioni sull ambiente DOVE la nuova attività andrà ad operare. È necessario guardarsi attorno, ma con metodo : prima si cercherà di capire la situazione economica e sociale complessiva (macro-ambiente) e, subito dopo, quella del mercato che ci interessa più da vicino (micro-ambiente). Il macro-ambiente riguarda tutto ciò che l impresa non può controllare direttamente : la pubblica amministrazione ; il clima politico ; il clima sociale ; il clima economico ; il clima culturale, ecc. Si pensi alle mode, alle nuove leggi, al calo delle nascite, agli scioperi, alle crisi economiche : tutti elementi che, più o meno direttamente, influenzano la vita delle imprese. Ebbene, una corretta attenzione verso l andamento di questi fattori, che sarà possibile solo attraverso una costante e approfondita informazione, potrà far capire quali di essi possono risolversi in una opportunità per la nostra azienda (es.una legge particolarmente favorevole) e quali in una minaccia (es. cambiamento nei gusti dei consumatori). Attenzione al quadro generale, dunque. Ma il neoimprenditore deve guardare soprattutto all ambiente che lo tocca più da vicino: il settore di attività, cioè il micro-ambiente, in una parola il mercato. Esso è costituito dall insieme della domanda e dell offerta. Da un lato ci sono coloro che hanno determinati bisogni da soddisfare e dall altro le aziende che offrono soluzioni In sostanza, il micro-ambiente riguarda tutto ciò che può essere influenzato più o meno direttamente dall impresa, cioè il campo di battaglia in cui la nostra impresa si cimenterà. Esso è composto da: i clienti ; i fornitori ; i concorrenti ; gli intermediari commerciali. Lo studio dei caratteri peculiari di tutte le forze operanti nel settore che ha scelto consentirà al neoimprenditore di capire quali sono gli elementi davvero importanti per avere successo sul mercato, cioè i fattori critici di successo, e, nondimeno, sarà un modo per capire quali sono le proprie debolezze e intervenire per diminuirle. A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 10

11 Come ottenere le informazioni sul macro e micro ambiente? Un ottima fonte di dati di settore è costituita dalle associazioni di categoria che pubblicano con frequenza annuale i loro dati di scenario e le relative previsioni. Altre fonti sono gli studi pubblicati dalle Camere di Commercio, le riviste di settore, gli esperti del settore, i fornitori o comunque coloro che sono già presenti sul mercato. Per analizzare invece l articolazione del mercato, è bene consultare gli annuari come la Guida Kompass, la Dun & Bradstreet, le stesse Pagine Gialle e le fiere di settore. Grazie a tutte le informazioni che ottiene, il neoimprenditore potrà essere in grado di rispondere a due fondamentali quesiti, che influenzeranno le sue strategie: a) a chi vendere? ( analisi della domanda) Sul lato della domanda i bisogni saranno diversi e non perfettamente omogenei. La loro analisi, effettuata con tecniche di marketing, individua i cosiddetti segmenti di mercato, cioè ci fa capire chi è il nostro potenziale cliente. Segmentare significa trovare all interno dell insieme disomogeneo di potenziali clienti dei gruppi omogenei aventi cioè dei comportamenti di acquisto simili attraverso dei criteri che possono riguardare variabili demografiche e geografiche (età, sesso, famiglia, stato, regione, città), socio-economiche (occupazione, reddito, istruzione, categoria sociale)ecc. La verifica di questa segmentazione potrebbe essere supportata da una indagine sul campo attraverso un intervista su un campione rappresentativo di potenziali clienti. b) chi sono e come operano i miei concorrenti (analisi dell offerta) Sul lato dell offerta tali segmenti vengono coperti da prodotti o servizi che sono studiati su misura per loro. In ogni segmento delineato si attua la concorrenza tra aziende che cercano di conquistare quote di mercato. Lo studio della concorrenza permette di capire quali sono gli spazi lasciati liberi dagli altri operatori e quali decisioni strategiche si possono prendere per il successo della nostra nuova iniziativa. Occorre trovare una risposta alle seguenti domande Quali sono i nostri concorrenti? Dove sono localizzati? Cosa fanno? Quali prezzi praticano? A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 11

12 Quali sono i loro punti di debolezza? Quali quelli di forza? Che cosa dovrebbero fare e non fanno? Per reperire le informazioni quantitative sulla concorrenza diverse sono le fonti: CCIAA, Punti Nuova Impresa, Guida Monaci, Kompass, Pagine Gialle elettroniche. Per quanto riguarda l analisi qualitativa è utile vedere da vicino quello che gli altri operatori fanno e come lo fanno: gamma di prodotti/servizi offerti, condizioni, servizi annessi, punti di forza, punti di debolezza. Una tabella comparativa potrebbe aiutare l aspirante imprenditore a visualizzare quelli che sono i fattori critici di successo delle altre iniziative e gli spazi invece lasciati liberi dove ci si può posizionare. Il posizionamento è infatti, il modo in cui la nostra attività viene percepita dal cliente, posizionarsi significa orientarsi al cliente con una offerta molto specifica e distintiva. ESEMPIO Analisi della domanda (definizione del mercato d interesse) Benessere si rivolge essenzialmente agli abitanti dei comuni di Busto Arsizio, ecc...,e quindi ad un bacino di utenza molto ampio. Avendo rilevato l attività dal precedente proprietario senza interruzioni temporali durante il periodo del cambio di gestione, non ci sono stati abbandoni da parte della clientela già fidelizzata. L inserimento del reparto Estetica ci permetterà sicuramente di fidelizzare ulteriormente quei clienti che già frequentavano il solarium e che erano costretti a rivolgersi agli istituti di bellezza per altri tipi di servizi. Il fattore strategico che, crediamo, inciderà maggiormente nel raggiungimento dei nostri obiettivi reddituali è la posizione geografica in cui Benessere è ubicata : oltre ad avere la disponibilità di un ampio parcheggio gratuito per la clientela, si trova su una strada statale ad intenso passaggio ; inoltre, nel raggio massimo di tre chilometri sono dislocati i comuni costituenti il nostro target. Analisi dell offerta (la concorrenza) Nel comune in cui è ubicato il locale Benessere, esistono svariati centri solarium e di estetica. Sono però tutti localizzati nel centro storico del comune, per cui la loro presenza incide solo marginalmente sul profitto globale della nostra azienda. Occorre però fare una distinzione. A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 12

13 Se si analizza il mercato del solarium la concorrenza non ha effetti negativi sul nostro fatturato : oltre alla posizione territoriale, indubbiamente strategica, c è da ricordare che il solarium esisteva da una decina d anni e, quindi aveva già un discreto numero di clienti, senza poi dimenticare che l inserimento della doccia abbronzante è stato un fattore discriminante che ci ha consentito di ottenere un vantaggio competitivo notevole con ripercussioni positive sia in termini economici che come ritorno d immagine. La situazione non è altrettanto rosea, invece, per ciò che concerne il reparto estetica : avendo ottenuto da poco la licenza stiamo ancora procedendo nella politica di promozione dei nuovi servizi che siamo in grado di offrire. In questo ambito ci troviamo di fronte ad un mercato con evidenti barriere all entrata rappresentate, in primis, dalla preparazione, dall aggiornamento e dall esperienza professionale degli estetisti nonché dai moderni macchinari che sono in grado di utilizzare. Solo quando saremo in grado di effettuare gli investimenti pianificati secondo i dettami del mercato dell estetica, potremo effettivamente competere con gli istituti di estetica più moderni e preparati. Riportiamo di seguito la tabella comparativa di analisi della concorrenza : Nostro Business Concorr. A Concorr. B Concorr. C Prodotto/Serv. Qualità Prezzo Servizio Assistenza Ubicazione Altro Legenda: A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 13

14 * Qualità: i parametri di riferimento potrebbero essere scarsa, sufficiente, buona, ottima ; * Prezzo: da indicare il prezzo della concorrenza e il prezzo previsto per il proprio prodotto/servizio; * Servizio/ Assistenza: da indicare il modo in cui viene erogata e se è a pagamento o è gratuita; * Ubicazione: periferia/zona decentrata, vicinanze al centro, centrale; * Altro: indicare gli altri elementi che possono caratterizzare la nostra attività nei confronti della concorrenza. Il piano di marketing Terminata la fase di raccolta di informazioni, si dovranno fissare gli obiettivi, prendere cioè decisioni relative all identità dell impresa, alla quantità di merce che si vorrà produrre, alla struttura dell impianto, al livello di redditività del capitale investito, una volta definiti gli obiettivi bisogna stabilire COME raggiungerli, quale strategia adottare, come proporsi concretamente sul mercato con quale tipo di offerta, a quale prezzo, attraverso quale tipo di sistema di vendita e con quale comunicazione, in sintesi occorre definire gli ingredienti del proprio prodotto/servizio che costituiscono il cosiddetto marketing mix e sostanzialmente rispondono a queste domande: Che cosa? (product) A che prezzo? (price) Attraverso quali canali? (place) Quale promozione? (promotion) In sintesi le fasi metodologiche per la definizione di un corretto piano di marketing sono le seguenti: - raccolta di informazioni sullo scenario o sul contesto nel quale si opererà: determinata dall analisi della domanda e dell offerta e dall analisi dei punti di forza e di debolezza (vedi sopra). - presa di decisione - azione concreta - controllo dei risultati - correzione degli obiettivi A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 14

15 Il controllo dei risultati nella fase di stesura del B.P è da considerarsi solo come eventuale progettazione di un sistema di controllo. Si riporta una tabella riassuntiva per la definizione delle caratteristiche dell offerta proposta: TARGET DI RIFERIMENTO Sintetica descrizione di un primo gruppo di Clienti COME INTENDIAMO RAGGIUNGERE OGNI TARGET Politiche e attività promozionali indirizzate al gruppo di riferimento MODALITA DI VENDITA Strategie e canali di vendita indirizzati al gruppo di riferimento Eventuale descrizione di un secondo gruppo di Clienti Politiche e attività promozionali indirizzate al gruppo di riferimento Strategie e canali di vendita indirizzati al gruppo di riferimento A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 15

16 ESEMPIO La promozione e la vendita Uno dei migliori veicoli promozionali è dato dalla soddisfazione del cliente., il quale diventa un ottimo e credibile promotore e divulgatore dell immagine. Tale affermazione viene a noi confermata da elementi concreti e visibili. È però insufficiente limitare le politiche promozionali a tale spontaneità. La nostra azienda ha pertanto prodotto dei volantini tesi a far conoscere, nei dettagli, i nostri prodotti/servizi. La politica promozionale che, nel breve periodo, si è dimostrata più redditizia è sicuramente quella rivolta alle palestre, ai centri sportivi e alle piscine in cui sono stati affissi dei manifesti con offerte di servizi a condizioni più vantaggiose rispetto alla concorrenza, in quanto ci ha permesso di registrare un picco positivo nelle vendite di sedute abbronzanti. Al momento abbiamo raggiunto, per quanto riguarda il solarium, oltre alla categoria delle clienti donne di età compresa tra i 20 e i 50 anni, che richiedono in media due sedute abbronzanti viso a settimana, un altra categoria molto interessante : ci riferiamo al target cosiddetto sportivo, composto al 90% da uomini frequentatori di palestre di Body Building o piscine, che per necessità di esaltare la propria forma fisica si sottopongono a 2-3 lampade integrali ogni 7 giorni. TARGET DI RIFERIMENTO Categoria donne di età tra i 20 e i 50 anni Sportivi Giovanissimi tra i 15 e i 20 anni COME INTENDIAMO RAGGIUNGERE OGNI TARGET Contatti diretti con i saloni di parrucchiera per signora Pubblicità e manifesti presso i centri sportivi Volantini MODALITA DI VENDITA Convenzioni particolarmente vantaggiose ai loro clienti Abbonamenti scontati comprensivi sia di servizi di estetica che di solarium Tessere solarium A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 16

17 Persone di passaggio automuniti Cartello segnaletico su strada statale La struttura giuridico-organizzativa Tessere solarium In questa sezione bisogna descrivere quelle che saranno le scelte organizzative che consentiranno all impresa di fornire il proprio servizio nel modo più efficiente possibile. Individuato, quindi, un obiettivo comune, occorre definire un sistema preciso di compiti e funzioni, disposti secondo reciproche correlazioni e rapporti. In sostanza, occorre saper dare una risposta alle seguenti domande: 1) Qual è la forma giuridica più idonea e perché? 2) Da chi è composta l azienda? 3) Chi fa che cosa? (compiti e ruoli dei soci, collaboratori, dipendenti). In base a quali norme o regole? ESEMPIO La struttura giuridica La struttura giuridica per la nostra attività è la Società in Nome Collettivo (S.n.c.). Questo tipo di struttura ci è sembrato il più opportuno per i seguenti motivi: richiede minori oneri per la costituzione e la gestione sociale (per esempio non è gravata dalla tassa sulle società di capitali); può facilitare la ricerca di affidamenti bancari, poiché i soci rispondono di fronte ai creditori anche con il loro patrimonio personale. La struttura organizzativa (team e mansioni) La dimensione organizzativa è articolata in modo piuttosto semplice. Nel dettaglio, le funzioni lavorative in seno alla società sono affidate ai due soci e a una collaboratrice part-time. Il reparto estetica è esclusivamente affidato ad un estetista professionale, che vanta un ottimo curriculum ed un esperienza decennale. Il solarium, invece, è totalmente affidato ai due soci amministratori. Anche la gestione amministrativa della ditta è affidata ai soci, in particolare alla signora XY, che vanta una discreta esperienza nel campo contabile derivante dal suo precedente lavoro dipendente. La funzione commerciale di gestione degli ordini al fornitore e delle politiche di promozione è curata dall altro socio, la signora WZ, la quale, grazie alla passata A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 17

18 esperienza come parrucchiera, maturata in alcuni saloni ubicati nella zona di riferimento, mantiene i contatti con i titolari dei suddetti locali stipulando condizioni vantaggiose con i loro clienti soprattutto per i servizi che riguardano il reparto estetica. Inoltre è riuscita ad ampliare la clientela mediante l affissione di manifesti pubblicitari nelle palestre e nelle piscine della zona, proponendo ai loro tesserati abbonamenti scontati per il solarium oppure giornate lancio per i trattamenti estetici. A breve, la signora XY affiancherà l attuale estetista nel reparto estetica, sia perché è in procinto di ottenere la relativa qualifica professionale sia perché si prevede che tra due anni la politica degli investimenti in pubblicità incrementerà le vendite di trattamenti estetici almeno del 50% rispetto alle vendite attuali. isi allegano i curriculum vitae dei due soci N.B. Nell elaborare l organizzazione aziendale non si può non fare riferimento all analisi del processo lavorativo. Infatti, stendere con metodo le mansioni e le principali attività da svolgere è il primo essenziale passaggio per poter costruire un organizzazione, attribuendo i compiti e fissando le linee gerarchiche. Ora, la descrizione dettagliata di questo passaggio (input, fasi, attività, output, varianze) può non essere riportata nel B.P., soprattutto se si tratta di processi semplici, come nel caso di una piccola impresa di servizi. Tuttavia, è molto importante tenerne comunque conto a livello interno e, soprattutto, evidenziarlo nel caso in cui la tecnologia utilizzata per realizzare una data attività costituisca un plus valido rispetto alla concorrenza. L utilizzo di particolari sistemi informativi (reti, data-base, sistemi operativi, ecc.) piuttosto che di sofisticati software è, infatti, sicuramente da rilevare in un buon B.P.. A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 18

19 III PARTE: LE PREVISIONI ECONOMICO-FINANZIARIE Eccoci giunti alla stesura della terza parte del Piano d impresa, quella riguardante le previsioni economico-finanziarie. L analisi di fattibilità del progetto, che ha finora riguardato l aspetto soggettivo (imprenditore e idea) e quello tecnico-operativo (cosa/dove/come), dovrà infatti essere completata con la valutazione degli aspetti finanziari, della convenienza economica e della profittabilità del business. Attraverso tale valutazione l imprenditore deve: definire l ammontare dei capitali necessari per costituire e avviare l impresa (PIANO DEGLI INVESTIMENTI); individuare le fonti di finanziamento a cui ricorrere per integrare i propri capitali (FONTI DI COPERTURA); valutare la profittabilità del progetto nei primi anni di vita attraverso l analisi dei prevedibili fatturati e dei costi da sostenere per il funzionamento dell impresa (CONTO ECONOMICO PREVISIONALE); valutare la situazione patrimoniale dell impresa nei suoi primi anni di vita, in particolare quella connessa all indebitamento aziendale (STATO PATRIMONIALE PREVENTIVO); verificare se la futura impresa sarà in grado di produrre la liquidità necessaria per un sano funzionamento (PIANO FINANZIARIO O CASH- FLOW). Questa parte del Business Plan è certamente la più complessa per chi ha poca dimestichezza con i numeri, ma è anche la più importante per chi deve finanziare l impresa. Si cercherà, con questa guida, di fornire all aspirante imprenditore gli strumenti sia teorici che operativi indispensabili per poterla impostare correttamente. A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 19

20 Il Piano degli investimenti Quando si intende avviare un impresa, il primo passo da compiere è quello di costituirne la struttura fondamentale attraverso l acquisto di impianti, macchinari, attrezzature, cioè tutti quei beni destinati ad essere utilizzati durevolmente (ovvero per periodi di tempo maggiori di un anno) nello svolgimento dell attività dell azienda. Questi beni, detti anche immobilizzazioni, possono essere classificati in: Immobilizzazioni materiali: iimmobili (acquisti, ristrutturazioni) iimpianti imacchinari e Attrezzature iarredi per l ufficio iautomezzi icomputer Immobilizzazioni immateriali: ibrevetti, licenze imarchi registrati ispese di costituzione Immobilizzazioni finanziarie: icauzioni per l affitto degli immobili, per allacciamento utenze Il capitale necessario per l acquisizione di questi beni determina il fabbisogno finanziario iniziale di tipo strutturale. Dopo la costituzione, per dar vita al ciclo produttivo, l impresa dovrà acquistare materie prime, merci, lavoro, dovrà concedere prestiti ai clienti, avrà bisogno di un minimo di riserve liquide che permettano di affrontare eventuali situazioni di incaglio finanziario. Avrà cioè bisogno di un capitale circolante, che determina il fabbisogno finanziario di tipo corrente. Ci occuperemo dapprima del prospetto in cui presentare il fabbisogno strutturale. Per quel che concerne il fabbisogno corrente si rimanda ad un altro prospetto, che è il conto economico previsionale. A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 20

21 Lo strumento operativo che il neo imprenditore utilizzerà per pianificare il fabbisogno strutturale, è il piano degli investimenti. Si tratta di un prospetto in forma tabellare che contiene: al elenco dei beni indispensabili per costituire la struttura aziendale (prima colonna) ail costo, al netto dell IVA (non finanziabile), determinato dai preventivi forniti dai fornitori (seconda e terza colonna,rispettivamente per gli interventi da realizzare nel 1, 2 e 3 esercizio) anome e indirizzo dei fornitori che hanno fornito il preventivo (quarta colonna) A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 21

22 TIPO DI BENE (Immobilizzazioni) ESEMPIO Piano degli investimenti 1 ANNO 2 ANNO 3 ANNO (1997) (1998) (1999) FORNITORE Avviamento Quota tre di Rossi N. 4 macchine abbronzatura parziale N. 1 lettino abbronzatura integrale N. 1 solarium corpo doccia abbronzante R. & Bianchi A. snc Quota tre di Rossi R. & Bianchi A. snc Quota tre di Rossi R. & Bianchi A. snc Quota tre di Rossi R. & Bianchi A. N. 1 sauna Quota tre di Rossi snc R. & Bianchi A. N. 2 divani 900 Quota tre di Rossi snc R. & Bianchi A. N. 1 scrivania con sedia 600 Quota tre di Rossi N. 1 ventilatore soffitto S. R. Spa Impianto elettrico Ripa A. snc R. & Bianchi A. N. 1 solarium corpo Sole & Sole di TOTALE snc A.A. sas N.B.: Si noterà dall esempio che la legge finanzia un programma d investimento esteso fino a tre anni Si noterà inoltre che questo piano prevede solo gli investimenti relativi ai beni durevoli, cioè a quelli che abbiamo definito immobilizzazioni. A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 22

23 Il Prospetto delle fonti di copertura Individuato il fabbisogno di capitale occorrerà trovare il modo per soddisfarlo individuando le Fonti di finanziamento cui l imprenditore può attingere. Una classificazione potrà fare chiarezza. Le fonti di finanziamento si suddividono in: Fonti di finanziamento interne: icapitale fornito dall imprenditore, capitale di rischio, che può consistere sia in conferimenti in denaro che in conferimenti in natura (fabbricati, terreni, automezzi, titoli,...) iprestiti senza interessi provenienti da amici e parenti dell imprenditore iriserve, cioè utili non distribuiti e accantonati in un fondo di riserva per l autofinanziamento dell impresa. Ovviamente questo tipo di fonte non esisterà nel primo anno di vita dell impresa, ma potrà esistere solo dal secondo anno in avanti. Fonti di finanziamento esterne: iprestiti bancari o provenienti da altri finanziatori privati iprestiti concessi dai fornitori attraverso dilazioni di pagamento iprestiti agevolati Ciò che si è pianificato relativamente alle fonti di finanziamento (dove reperire le risorse monetarie per realizzare i suddetti investimenti) va presentato in un ulteriore prospetto, anche questo in forma tabellare, che è il prospetto delle fonti di copertura: anella prima colonna sarà indicata la natura delle fonti previste(mezzi propri, fonti esterne, finanziamenti agevolati) anelle tre colonne successive va indicata invece l entità delle diverse fonti, ripartite, come richiesto dalla legge, per almeno tre periodi amministrativi. A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 23

24 FONTI FINANZIAMENTO Mezzi propri (capitale di rischio) DI ESEMPIO Fonti di copertura 1 ANNO (1997) % 2 ANNO (1998) % 2 ANNO (1999) Ulteriori apporti di capitale Prestiti infruttiferi da soci Finanziam. Agevolati Crediti da fornitori ed immobilizz, Crediti da fornitori di merci e/o servizi Affidamenti bancari utilizzati TOTALE Legenda: * Mezzi propri: indicano l apporto iniziale di capitale effettuato dall imprenditore (è infatti presente solo il primo anno). * Nuovi apporti di mezzi propri: sono gli apporti di capitale effettuati dall imprenditore successivamente al primo anno. * Finanziamenti agevolati: sono i finanziamenti che si prevede di ottenere con le leggi regionali o nazionali di supporto alla creazione d'impresa. Nell esempio è prevista una erogazione di 24 milioni il 1 anno e una erogazione residuale di 6 milioni il 2 anno. % A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 24

25 Il bilancio previsionale Per una pianificazione più completa e oggettiva della propria attività, oltre alla identificazione degli investimenti necessari ad avviare l impresa, dei capitali che servono ad effettuarli e delle fonti da cui attingerli, il neo imprenditore dovrà anche chiedersi se il proprio business sarà profittevole: dovrà cioè preventivare come il patrimonio della propria impresa aumenterà o diminuirà per effetto della gestione. Queste informazioni più dettagliate sulla performance dell impresa saranno contenute in quell importantissimo strumento di previsione e gestione rappresentato dal bilancio previsionale. Esso si compone di due documenti fondamentali: 1) Stato Patrimoniale preventivo È un prospetto diviso in due sezioni che indicano dove viene investito il denaro (Attività) e da dove arriva (Passività): aimpieghi (Attività): contiene le voci inserite nel piano degli investimenti fissi e circolanti, quindi l elenco dei beni in cui è stato investito il denaro a disposizione del neo imprenditore per costituire l ossatura principale dell impresa, ovvero tiene conto sia del fabbisogno iniziale strutturale che di quello corrente. afonti di finanziamento (Passività): qui ritroviamo le voci inserite nel prospetto delle fonti di copertura, cioè le fonti di finanziamento da cui l imprenditore attinge il denaro per avviare l attività e per finanziare la voce precedente (gli Impieghi o Attività). A cura di Formaper - Azienda speciale della CCIAA di Milano 25

26 ATTIVITA Immobili ESEMPIO Stato Patrimoniale preventivo (in Lit./000) 1 ANNO (1997) % 2 ANNO (1998) % 3 ANNO (1999) Impianti e macchinari Arredi Costi pluriennali Automezzi Cassa e c/c bancari attivi Crediti Rimanenza merci e altro Altre attività TOTALE ATTIVITÀ % PASSIVITÀ 1 ANNO % 2 ANNO % 3 ANNO (1997) (1998) (1999) Capitale di rischio Utili non distribuiti Utili di esercizio Prelievi in conto utile Capitale netto F. ammortamento Mutui Finanziamento LR Tot. Debito M/L termine Banche c/c passivi Altri debiti a breve Tot. Debito a breve TOTALE PASSIVITÀ % PUNTO NUOVA IMPRESA 26

27 Legenda: Composizione delle ATTIVITÀ: * Immobilizzazioni: nell esempio si tratta di arredi, computer, brevetti e software, automezzi. * Cassa, c/c bancari e Crediti: sono registrati tra le attività in quanto rappresentano ricchezza dell impresa. * Oneri pluriennali: sono spese che danno la loro utilità per più esercizi (es. le spese di miglioramento e adattamento dei locali) ; * Rimanenze e merci : troveremo questa voce solo se l impresa è già attiva e ha delle rimanenze non vendute dell anno precedente. Composizione delle PASSIVITÀ: * Capitale di rischio: la composizione è già stata ampiamente descritta. Va inserito tra le passività in quanto viene considerato un debito che l impresa assume nei confronti dei soci che hanno deciso di investire i propri risparmi nell impresa piuttosto che in altre forma di investimento e che quindi si aspettano di ricevere un tornaconto e di recuperare il capitale investito quando l impresa avrà cessato di esistere. * Banche c/c passivi e debiti vs fornitori: sono i debiti contratti con le banche e le dilazioni di pagamento ottenute dai fornitori. * Finanziamenti leggi regionali: sono i prestiti agevolati che si prevede di ottenere con le leggi regionali di supporto alla creazione d'impresa. * Utili non distribuiti: si tratta di utili relativi agli anni precedenti non distribuiti e accantonati in un fondo di riserva come autofinanziamento. Sono presenti, ovviamente solo dopo il primo anno. * Fondi ammortamento: è una voce che rettifica il costo delle immobilizzazioni per la perdita di valore che esse subiscono col tempo, a causa del logorio fisico e del superamento tecnologico. Il suo valore è dato dalla somma delle quote d ammortamento calcolate anno per anno attraverso procedimenti contabili consistenti nell applicare un aliquota percentuale al costo d acquisto del bene (in tal modo quest ultimo viene ripartito nel tempo e non grava tutto nell anno in cui è stato acquistato). Tale aliquota deve essere determinata tenendo conto delle previsioni di vita utile del bene da ammortizzare. Esempio di calcolo della quota di ammortamento annuale: se si suppone che un macchinario avente un valore di 20 milioni abbia una vita utile di 4 anni, la quota annuale di ammortamento, che verrà PUNTO NUOVA IMPRESA 27

28 iscritta tra i costi del conto economico, sarà data dal valore del bene diviso per il numero di anni, sarà cioè pari a 4 milioni In pratica, inserendo 4 milioni nel conto economico di ciascun anno (voce : quota di ammortamento) non si fa altro che imputare ad ogni esercizio una parte del costo sostenuto per l acquisto ; inserendo la stessa voce tra le passività dello stato patrimoniale (voce: fondo ammortamento) non facciamo altro che rettificare annualmente il valore del macchinario fino ad azzerarlo alla fine dei 4 anni, cioè alla conclusione della sua vita utile. 2) Conto Economico previsionale Una volta che l attività è avviata, sorge il problema di come farla funzionare. Il Conto economico contiene un riassunto della struttura dei costi e dei ricavi che l attività aziendale genera, o genererà, in un periodo amministrativo. Occorre infatti ricordare che l azienda per la sua attività necessita non solo di una struttura fissa (immobilizzazioni), ossia di beni strumentali che hanno la caratteristica di poter essere utilizzati per periodi di tempo superiori all anno (immobili, macchinari, impianti, computer, etc., che sono infatti detti costi pluriennali), ma anche di spese correnti (merci, materie prime, mano d opera, energia elettrica, utenze telefoniche, cancelleria etc.) riferite all utilizzo di quei beni e di quei sevizi che, una volta immessi nel ciclo aziendale vengono consumati nell arco di un esercizio e non possono più essere utilizzati a meno di un successivo rimpiazzo (costi d esercizio). Nel Conto Economico previsionale occorre quindi riassumere sia la previsione dei costi d esercizio, sia la previsione dei ricavi attesi o del fatturato previsto; si ricorda che questa previsione deve essere il più possibile aderente alla realtà e motivata. PUNTO NUOVA IMPRESA 28

29 ESEMPIO Conto Economico preventivo ad incidenze % (in Lit./000) Descrizione Anno % Anno % Anno % (1997) (1998) (1999) FATTURATO (A) Riman. iniz Acquisti merci Riman. Finali merci =Consumi merci Ammortam. ind.li = COSTI DI PRODUZIONE (B) Spese generali Stipendi e paghe + Spese condominiali e affitto Assicurazioni Compensi collaboratori + Compensi amministratori Telecom/Enel ecc Spese commerc. Pubblicità + Imposte,tasse, ritenute d acconto + Consulenti, commercialista Ammortamenti = COSTI GENERALI (C) PUNTO NUOVA IMPRESA 29

30 UTILE OPERATIVO (A-B-C) Oneri finanziari (D) /- Eventuali straord. Di gestione = UTILE LORDO Imposte e tasse = UTILE NETTO N.B. : Tale prospetto, accanto ai valori previsionali dei tre anni a venire, dovrà contenere i dati delle incidenze percentuali dei vari elementi caratteristici sul fatturato previsto. Le incidenze percentuali serviranno sia a verificare la composizione globale dei costi aziendali, sia a valutare le economie di scala derivanti dall aumento di fatturato, e quindi dalla minore incidenza, su quest ultimo elemento, dei costi fissi aziendali (ossia i costi che non aumentano all aumentare del volume d affari: affitti, ammortamenti, stipendi e paghe ecc.). I dati contenuti nel prospetto del conto economico a valori percentuali sono, come già detto, molto più dettagliati di quelli richiesti dal facsimile predisposto per l accesso ai finanziamenti e ai contributi delle leggi regionali, il quale necessita soltanto dell esposizione dei risultati intermedi relativi alle voci di: fatturato, costi di produzione, costi generali, oneri finanziari, altri oneri e altri ammortamenti. I dati relativi alle predette voci di costi e ricavi possono essere facilmente desunti dal prospetto (voci A,B,C,D). Da notare che nel prospetto suggerito dalla Regione Lombardia, gli ammortamenti non industriali,ossia gli ammortamenti relativi ai quei beni che non vengono usati per la costruzione fisica del prodotto/ servizio oggetto dell attività aziendale, sono inseriti non nei costi generali, come nell esempio, ma in un altro accorpamento chiamato altri oneri e ammortamenti. Sia per lo Stato Patrimoniale che per il Conto Economico le previsioni devono riguardare i primi tre anni di attività aziendale. PUNTO NUOVA IMPRESA 30

31 Per quel che riguarda i prospetti, esistono tipologie diverse in rapporto alle diverse esigenze e al diverso utilizzo che se ne vuole fare. Il B.P. può contenere schemi più analitici e dettagliati di quelli previsti dalle leggi regionali, in quanto questo documento si prefigge finalità di guida e di controllo dell attività aziendale che la legge regionale non possiede. I prospetti del B.P. potranno, comunque, essere utilmente usati per reperire le informazioni occorrenti per la costruzione dei prospetti richiesti dalle leggi regionali. L esempio dei prospetti riportati è da considerarsi molto completo e dettagliato. PUNTO NUOVA IMPRESA 31

32 Il piano finanziario E di fondamentale importanza che l imprenditore preveda entrate e uscite finanziarie che l azienda dovrà sostenere nel primo anno di vita, ma non basta : bisogna essere certi che le entrate siano, giorno per giorno, mese per mese, sufficienti a coprire le uscite riferite allo stesso periodo. Ovvero, è fondamentale capire quando l impresa ha bisogno di liquidità e qual è il deficit da coprire. Le previsioni del piano finanziario o cash-flow devono essere effettuate per priodi brevi (mese, trimestre, semestre, ecc.) e devono essere frequentemente aggiornate. Ovviamente, nel piano finanziario vanno riportate solo le effettive entrate e uscite di denaro e, quindi, non deve contenere voci che non si traducono, nel periodo considerato, in una manifestazione monetaria. PUNTO NUOVA IMPRESA 32

33 ESEMPIO Piano finanziario (cash flow) Voci/periodo Mar Apr Mag Giu Lug Ago Set Ott Nov Dic Oneri pluriennali 2165 Avviamento Immobilizz. materiali Beni inf. a 1 milione Uscite per investimenti (A) Acquisti merci Cancelleria, vidimazioni, tribunale, CCIAA, ecc. Spese generali 170 Spese condominiali e affitto Assicurazioni 412 Telecom/Enel Pubblicità Imposte, tasse, ritenute d acconto Consulenti/Commercialista oneri finanziari Uscite per costi (B) TOTALE USCITE (A+B)(Totale progressivo) PUNTO NUOVA IMPRESA 32

34 Entrate per vendite TOTALE ENTRATE (Totale progressivo) +/- Bilancio progressivo N.B: se la cifra segnata nel saldo sarà di segno negativo, l impresa dovrà ricorrere al fido bancario (o altre fonti di copertura). In quei mesi in cui, invece, si verificherà un avanzo di liquidità, questo potrà essere utilizzato per il rimborso del fido. PUNTO NUOVA IMPRESA 33

35 Sintesi del progetto (Sommario Esecutivo) La sintesi del progetto, detta Sommario Esecutivo, conterrà le seguenti informazioni: Descrizione della struttura societaria; Descrizione del prodotto / servizio offerto, del target e della concorrenza; Prospetto riassuntivo della situazione patrimoniale ed economicofinanziaria dell impresa. Potrà essere inserita qualsiasi altra informazione si ritenga rilevante ai fini di una presentazione efficace. L ordine in cui queste informazioni devono essere presentate può essere diverso a seconda delle finalità che il Business Plan intende raggiungere. Nella presentazione delle domande relative alle leggi regionali, ad esempio, sarà importante inserire all inizio del documento le informazioni relative ai dati anagrafici dei soci, alla tipologia societaria, alla data di costituzione della società, in quanto da tali informazioni si può subito apprendere che il richiedente ha i requisiti minimi richiesti dalla legge per l erogazione dei finanziamenti. PUNTO NUOVA IMPRESA 34