STRATEGIA VINCENTE. Prof. Emanuele Maria Sacchi

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Marcellino Molinari
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1 STRATEGIA VINCENTE Prof. Emanuele Maria Sacchi

2 la tecnologia corre più veloce

3 Emanuele Maria Sacchi collabora con:

4 1. orientamento al prodotto 2. orientamento al servizio 3. orientamento al cliente 4. orientamento alle soluzioni 5. orientamento alla componente emotiva 6. orientamento alla concorrenza 6 EPOCHE

5 gli esseri umani sono creature emotive i fattori razionali servono soprattutto a giustificare le decisioni emotive

6 il termine IMPRESA dovrebbe ricordare parole come intraprendente, innovativa, intelligente, sensibile QUALITA fantastica OBIETTIVO seducente STRATEGIA irresistibile

10 THE BEST IS YET TO COME (il meglio deve ancora venire)

11 STRATEGIA da competere per essere conosciuto a competere per essere UNICO! da competere per confrontarsi con la concorrenza a competere per essere UNICO!! da competere per soddisfare le esigenze dei clienti a competere per essere UNICO!!!

12 NOI FACCIAMO SCELTE INTUITIVE scegliere una marca, un prodotto o un servizio è intuitivo fidarsi di qualcuno è intuitivo diventare amici è intuitivo innamorarsi è intuitivo

13 ognuno di noi fa MARKETING con internet da CONSUMATORI siamo diventati tutti PRODUTTORI

14 IN CHE BUSINESS SEI? non si vende un prodotto o un servizio, ma l idea, il beneficio, il risparmio, i vantaggi le emozioni e l unicità che quel prodotto/servizio rappresenta per QUEL cliente

15 DATI DI FATTO BENEFICI questo dimostra che questo le permetterebbe di questo la aiuterebbe a questo significa che questo le consentirebbe di

16 UNICITA VALUE PROPOSITION Emanuele Maria Sacchi quadrante 1 SFORZI INUTILI quadrante 4 VALUE PROPOSITION quadrante 2 MEGLIO STARSENE ZITTI quadrante 3 NEGOZIAZIONE DEL PREZZO 0 VALORE PER IL CLIENTE

17 RECOMMENDATION WEB TOUCH POINTS 3 FATTORI DECISIVI

18 sabbie mobili anch io

20 NEW SMARKETING emotional marketing, attraction marketing, idee e strategie innovative per valorizzare se stessi e il proprio business

21 RISPETTO REPUTAZIONE amore PERFORMANCE FIDUCIA

23 l esperienza del Cliente è emozionante? ottimizzare i customer touchpoints pre, durante e post acquisto

24 RISPETTO brands love brands NON AMORE AMORE - LOVE NON RISPETTO

25 IL TEMPO DELLE EMOZIONI cosa è eccitante? la tecnologia non è eccitante l amore, le emozioni, la libertà sono eccitanti guarda le tue brochure, ascolta il tuo linguaggio, com è? pensa a come sei percepito ti confondi, riesci a distinguerti oppure ti amano? il tuo biglietto da visita, ispira RISPETTO e AMORE?

26 non state negoziando prodotti non state negoziando servizi STATE VENDENDO SENSAZIONI

27 OLD MARKETING ciò che oggi è illusorio, perché non è più sufficiente per ottenere risultati: 1. FARSI CONOSCERE 2. OTTENERE LIKE E CONDIVISIONI 3. DIVENTARE VIRALI 4. ESSERE CREATIVI 5. EMOZIONARE

28 NEW SMARKETING l unico marketing su cui vale la pena investire oggi: 1. DIFFERENZIARSI 2. POSIZIONARSI NELLA MENTE E NEL CUORE DEL CLIENTE 3. ATTRARRE IL CLIENTE 4. ALLONTANARLO DAI CONCORRENTI 5. ALLONTANARLO DALL INDECISIONE

29 distinguersi significa prendersi dei rischi; uniformarsi è peggio, significa scomparire

30 differenziarsi guardare oltre il confine del tuo settore trovare una nicchia di mercato usare la tecnica della lente d ingrandimento avere un identità unica FARLO SAPERE AL TUO TARGET

31 I CRITERI DEL CLIENTE rappresentano i suoi fattori di valutazione quali sono i Criteri di quel Cliente? una volta identificati i Criteri li ho specificati e quindi realmente compresi? l identificazione e il rispetto dei Criteri del Cliente rappresentano il patto di fedeltà reciproco

32 DOMANDE SUI CRITERI posso chiederle, signor Rossi, secondo lei, cosa fa la differenza tra un discreto consulente e un ottimo consulente? aldilà del prezzo, cosa è importante per lei, quali aspetti sono per lei prioritari? quali caratteristiche dovrebbe avere il suo consulente ideale, signor Rossi? in base a quali criteri seleziona i suoi partner commerciali?

33 una volta individuate e specificate le ESIGENZE del CLIENTE, la domanda sui CRITERI è: se lei avesse individuato due o tre aziende in grado di offrirle tutto questo, al di là del prezzo, cosa farebbe la differenza?

34 strategie sul prezzo

35 IN UNA PROPOSTA MEGLIO UNA CIFRA TONDA OPPURE NO? meglio quindi fare una proposta da euro oppure è meglio chiedere o euro? se sei un manager di successo, un notaio, un avvocato, un consulente di direzione, un primario ospedaliero, un libero professionista o simile è più elegante usare cifre tonde IN TUTTI GLI ALTRI CASI NO! un offerta precisa fa credere che ci sia voluto tempo e sforzo per definirla

36 in una negoziazione, è preferibile dire il prezzo per primo, oppure è meglio aspettare che sia il cliente a dire quanto vuole spendere?

37 fai la prima mossa! in negoziazione si chiama effetto ancoraggio NEL 90% DEI CASI CHI DICE IL PREZZO PER PRIMO HA UN VANTAGGIO COMPETITIVO

38 QUAL È L OBIETTIVO DELLA PRIMA PROPOSTA? FARSI DIRE DI NI se ti dice di sì subito, cosa ti dici? che potevi chiedere di più, vero? questa, in negoziazione, si chiama la maledizione del vincitore

39 IN UNA PROPOSTA DOVE SI TENGONO DEI BUONI MARGINI? si tengono margini medio-bassi per i parametri verificabili e si tengono margini alti per i parametri non verificabili

40 3 STRATEGIE SUICIDE: 1. abbassare i prezzi 2. alzare i prezzi senza migliorare nulla 3. abbassare la qualità (ad esempio dei fornitori) per diminuire i costi CONSEGUENZE PERDENTI: 1. perdere un considerevole numero di clienti storici 2. non attrarre clienti nuovi 3. affogare tra gli alibi (crisi, concorrenza sleale, settore saturo, ecc )

41 secondo te, Mc Donalds, ci guadagna?

42 Nokia 105 costa 20 euro funziona benissimo!

43 questa è l auto più economica in vendita in Italia; non ce sono molte in giro, vero? IL PREZZO NON ESISTE!

45 Royal Suite - Four Season Hotel, Firenze euro a notte

46 cosa hanno in comune?

47 LEGGE DEL CONFRONTO livello intermedio: 69% clienti premium: 12% prezzo più basso: 19%

48 STRATEGIE SUL PREZZO concentrati sul tuo target di clientela posizionati diversamente rispetto alla concorrenza giustifica il prezzo con dei dati di fatto a tuo favore sfrutta i difetti dei tuoi concorrenti a tuo favore promuovi una versione premium dei tuoi prodotti invece di fare sconti proponi la versione di livello inferiore togliti, una volta per tutte, la convinzione che molte persone decidano unicamente in base al prezzo applica la scienza della vendita per superare le obiezioni sul prezzo

49 RISULTATI AZIONI CONVINZIONI DIALOGO INTERIORE

50 2.600 euro euro 800 euro aumenti le probabilità di chiusura vendi anche i tuoi prodotti top dimostri di avere anche dei prodotti top aumenti lo scontrino medio la tua autostima cresce

51 MODIFICARE LA PERCEZIONE quanto costa? DEL CLIENTE signor rossi, altrove lo può trovare a 520 euro, se lo compra in internet lo trova a 490 a cui poi deve aggiungere spese e rischi di spedizione; qui, immediatamente disponibile, lo può avere a 460 euro OVVIAMENTE DEVI ESSERE SINCERO! quanto costa? mi sembra di ricordare che costi 520 euro, un attimo che verifico mi sono sbagliato, costa solo 460 euro

COME MANDARE PROPOSTE VIA MAIL 1. 10.000 euro 2. 6.000 euro 3. 3.000 euro 1. ristrutturazione completa 2.

52 COME MANDARE PROPOSTE VIA MAIL euro euro euro 1. ristrutturazione completa 2. ristrutturazione parziale 3. interventi più urgenti 1. academy della formazione 2. percorso mirato 3. singolo seminario

53 se guardi in basso non troverai mai arcobaleni CHARLIE CHAPLIN

Emanuele Maria Sacchi è il maggior esperto europeo di carisma e uno dei più apprezzati esperti internazionali di leadership,

multinazionali, molte delle quali sono inserite nella top 500 a livello mondiale; grazie ai risultati ottenuti dai suoi

raggiunto il punteggio più alto di sempre (4,9) nella storia del MIP-Politecnico di Milano, dove ai master MBA ha insegnato

sm); Presidente-CEO di Evolution Network Srl (Consulenza di Direzione e formazione) Executive Coach di Lee Hecht Harrison

di estrema concretezza ad altri di profondo coinvolgimento; ha condotto personalmente più di 2.

54 Emanuele Maria Sacchi è il maggior esperto europeo di carisma e uno dei più apprezzati esperti internazionali di leadership, negoziazione e comunicazione competitiva: collabora con aziende di 19 diversi Paesi ed è best trainer di importanti multinazionali, molte delle quali sono inserite nella top 500 a livello mondiale; grazie ai risultati ottenuti dai suoi clienti, è stato l unico Relatore italiano invitato al Forum Mondiale della Negoziazione; in qualità di docente, ha raggiunto il punteggio più alto di sempre (4,9) nella storia del MIP-Politecnico di Milano, dove ai master MBA ha insegnato Negoziazione e Leadership. Attualmente è: Executive Manager di Evolution Forum (info@evolutionforum.sm); Presidente-CEO di Evolution Network Srl (Consulenza di Direzione e formazione) Executive Coach di Lee Hecht Harrison Leadership Consulting di New York; Autore del bestseller il Segreto del Carisma e di Vendere è una Scienza Alterna momenti di estrema concretezza ad altri di profondo coinvolgimento; ha condotto personalmente più di seminari e conferenze in italiano e in inglese a cui hanno partecipato, ad oggi, oltre persone. official web site: sacchi.emanuele@gmail.com info@evolutionforum.sm

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