Il fund raising come opportunità di sviluppo per il nonprofit

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1 Il fund raising come opportunità di sviluppo per il nonprofit luciano zanin Catania 4 dicembre 2009

2 Il tempo impiegato per la ricognizione, raramente è tempo sprecato Sun Tzu 4º sec. a.c. - l arte della guerra

3 La situazione del mercato del fund raising in Italia La tipologia delle organizzazioni che operano nel Terzo Settore, rispecchia sostanzialmente la tipica struttura produttiva del nostro Paese: Poche grandi organizzazioni e molte organizzazioni medio-piccole che operano a livello territoriale (per quanto concerne la raccolta fondi)

4 Aspettando prossimo censimento In Italia sono presenti circa organizzazioni nonprofit DISLOCAZIONE TERRITORIALE: NORD (51 %) SUD (28 %) CENTRO (21 %) Fonte ISTAT censimento 1999

5 Dove sono e quante sono attive? Fonte ISTAT censimento 1999

6 Grandi Medie o Piccole? Le ANP : entrate (anno 1999 in milioni di lire) PERIODI DI COSTITUZIONE CLASSI DI ENTRATE fino al 1950 dal 1951 al 1960 dal 1961 al 1970 dal 1971 al 1980 dal 1981 al 1990 dopo il 1990 Totale CLASSI DI ENTRATE (milioni di lire) fino a da 6 a da 11 a da 31 a da 61 a da 101 a da 251 a oltre TOTALE Fonte ISTAT censimento 1999

7 Le Associazioni di Volontariato L. 266/ Fonte ISTAT: Le organizzazioni di volontariato in Italia 2003

8 Fonte ISTAT: Le organizzazioni di volontariato in Italia 2003

9 30,9% Fonte ISTAT: Le organizzazioni di volontariato in Italia 2003

10 Le cooperative sociali in Italia Fonte ISTAT: Le cooperative sociali in Italia 2005

11 Fonte ISTAT: Le cooperative sociali in Italia 2005

12 54,8% Fonte ISTAT: Le cooperative sociali in Italia 2005

13 392,0 866,7 Fonte ISTAT: Le cooperative sociali in Italia 2005

14 Le fondazioni in Italia Fonte ISTAT: Le fondazioni in Italia 2005

15 % Fonte ISTAT: Le fondazioni in Italia 2005

16 Fonte ISTAT: Le fondazioni in Italia 2005

17 54,6% Fonte ISTAT: Le fondazioni in Italia 2005

18 40,3% Fonte ISTAT: Le fondazioni in Italia 2005

19 Le imprese sociali Da: L impresa sociale in Italia. Economia e istituzioni dei beni comuni Rapporto Iris Netw ork - Carlo Borzaga e Flaviano Zandonai, Iris Netw ork

20 Le imprese sociali + 9,50% +28,90% Da: L impresa sociale in Italia. Economia e istituzioni dei beni comuni Rapporto Iris Netw ork - Carlo Borzaga e Flaviano Zandonai, Iris Netw ork

21 Le imprese sociali Da: L impresa sociale in Italia. Economia e istituzioni dei beni comuni Rapporto Iris Netw ork - Carlo Borzaga e Flaviano Zandonai, Iris Netw ork

22 ? Tutte queste organizzazioni, dove troveranno i fondi per sostenere il proprio sviluppo?

23 I luoghi di approvvigionamento delle risorse 1. Nel mercato: vendita di beni, servizi e sponsorizzazioni 2. Pubblica Amministrazione: contributi su progetti 3. Fund Raising: donazioni

24 L ipotesi Borsa sociale ( ) proposta del presidente dell agenzia per le Onlus è quella di realizzare una borsa sociale, non a fini lucrativi precisa Zamagni e che mobiliti i cittadini a versare risorse che sono necessarie ai soggetti del terzo settore per finanziare la propria attività. Fino ad oggi infatti il no profit si alimenta con le donazioni, che non permettono realizzazioni strutturali. Le offerte infatti durano lo spazio di un mattino mentre la borsa sociale aiuterebbe ad avere un gettito costante. Ma come dovrebbe funzionare concretamente la borsa sociale? Secondo Zamagni dovrebbero essere emessi dei titoli di solidarietà, per i quali gli investitori avranno la garanzia della restituzione e della negoziabilità ad un tasso minimo stabilito. Tasso che sarà tra i 4 il 5% (reale al 3%), inferiore quindi a quello classico ma garantito. Scommetto rilancia il presidente dell agenzia per le Onlus che il 90% degli italiani investirebbe in titoli di questo tipo. In questo contesto gli indicatori di efficacia servirebbero accanto a quelli di efficienza per monitorare il lavoro della borsa sociale e controllarne il sistema. ( ) da: 24 gennaio2009

25 Fund Raising: i principi

26 Il Fund Raising è la nobile arte di insegnare alle persone la gioia di donare Henry Rosso fondatore di The Fund Raising School Indiana University Center of Philantropy

27 Il FUND RAISING NON E il FINE di una organizzazione, ma E lo STRUMENTO che aiuta a raggiungere lo scopo istituzionale

28 Il FUND RAISING è un opportunità di sviluppo per l organizzazione non profit, non è il modo per sanare situazioni economiche in perdita o deficitarie

29 UN PROCESSO CULTURALE IN CORSO... da COSTO a INVESTIMENTO... da SHAREHOLDER a STAKEHOLDER... da CURE a CARE da BENEFICIENZA/CARITA a RECIPROCITA /INTERESSE

30 Le parole chiave del FUND RAISING sono: LEALTA TRASPARENZA FIDUCIA

31 Gli scambi

32 Lo scambio di beni equivalenti Il principio di redistribuzione Lo scambio di beni non equivalenti e il principio di reciprocità Il doppio sistema del nonprofit

33 lo scambio di beni equivalenti bene/servizio Soggetto A Soggetto B pagamento 1) Si basa sulla PRETESA 2) Autoregolato (mercato)

34 lo scambio di redistribuzione B C D E Soggetto A B C D E 1) Si basa sulla NECESSITÀ 2) È regolato dal sistema elettorale

35 Il fund raising Ciò che l organizzazione fa per creare rapporti di interesse fra chi chiede risorse economiche, materiali e umane in coerenza con lo scopo statutario e chi è potenzialmente disponibile a donarle V. Melandri, Materiali per un corso di Fund Raising, D.U. Press, Bologna, 2004

36 Scambio di beni non equivalenti all interno del principio di reciprocità bene o servizio Soggetto A Soggetto B??? 1) Si basa sulla ASPETTATIVA 2) Si basa su un bene tipico meta-economico (bene relazionale)

37 IL DOPPIO SISTEMA DEL NON PROFIT 1/2 sistema semplice delle aziende for profit pagamento CLIENTE Azienda for profit Beni o servizi

38 IL DOPPIO SISTEMA DEL NON PROFIT 2/2 Doppio sistema nelle Organizzazioni Nonprofit beneficiario utente Beni o servizi Azienda nonprofit Pagamento adozione Spesso non esiste relazione tra cliente/utente e donatore/finanziatore o non è sufficientemente curata e questo può provocare uno STOP del sistema donatore finanziatore

39 dal cuore al portafoglio e ritorno ma con metodo

40 Mercati e strumenti del fund raising

41 Mercati del fund raising Persone fisiche Pubblica Amministrazione Fondazioni Imprese

42 Persone fisiche Individui Club service Gruppi informali Strumenti Mailing Donazioni on line ing Bonifico bancario (singolo e rid bancario) Carta di credito Eventi ( cene, feste, concerti, rappresentazioni teatrali Colloquio 5x1000 Merchandising Telemarketing sms Forme di vendita prodotti e serviz

43 Pubblica Amministrazione Strumenti Comune Provincia Regione Comunità montane Unione Europea Bandi Contributi su progetti

44 Fondazioni Strumenti Bancarie Di Impresa Civiche Bandi Contributi su progetti Colloqui Co-progettazione Di comunità Di partecipazione

45 Imprese Imprese grandi dimensioni Medie e piccole imprese Artigiani Commercianti e grande distribuzione Piccoli negozi Strumenti Azioni di co-marketing Cause Related Marketing Employee fund raising Sponsorizzazione Donazioni (cash, beni o servizi) Secondment (es. acquisto biglietti per dirigenti) Donazioni on line Colloquio ing Mailing

46 Le piccole e medie aziende nonprofit costituiscono un mercato di dimensioni notevoli, per quanto concerne il fund raising, in gran parte ancora poco interessato da pratiche di raccolta fondi sistematiche e metodologiche.

47 Perché non si è ancora sviluppato il FR nelle piccole e media ANP Non conoscenza in materia da parte delle ANP Poca propensione delle governance ad attivare pratiche di fund raising strategico (equilibri interni e pratiche consolidate) Poca propensione all investimento Scarsità di risorse economiche da dedicare Pochi fundraiser disponibili (molto più interessati ad organizzazioni più importanti professionalmente ed economicamente)

48 Sono mutate le condizioni? SI Spesso le piccole e medie ANP sono ora in grado di intraprendere e sostenere attività di fund raising strategico Nuova cultura e nuovo management Disponibilità all investimento Necessità indotta dal sistema Diffusione della conoscenza della materia

49 Il mercato del fund raising territoriale è caratterizzato da: Relazioni fitte, spesso organizzate a rete a maglie strette La relazione personale ed interpersonale risulta determinante molto più che gli strumenti e le tecniche Costruzione di percorsi e relazioni fiduciarie sul territorio Messa a disposizione al fund raising, del patrimonio relazionale della ANP

50 Inoltre: Ridotti budget per la comunicazione Pericolo di attività non metodologiche, ma sporadiche e estemporanee Concorrenza di altre ANP del territorio nel reperimento dei fondi Flussi di comunicazione e di diffusione delle notizie non sempre codificati Opinion leader locali

51 Il fundraiser, in una piccola o media ANP: È consulente di fund raising È consulente di management È consulente di marketing Costruisce piani di comunicazione È il creativo (grafica, copy, impaginazione, ecc.) E consulente finanziario e legale È un confidente È un amico.. è quello che sa..

52 Alcune criticità per lo sviluppo delle piccole e medie ANP: Sono chiuse, diffidenti e spesso conservatrici Scarsa conoscenza dei sistemi e metodi di comunicazione Poca capacità finanziaria di investimento Necessità di ritorni nel breve periodo Impegnativi equilibri interni Flussi di informazioni e management non codificati Personalizzazione delle gestioni, rispetto all implementazione di metodologie Autoreferenzialità Produzione di attività di fund raising (bassa)

53 Alcune delle potenzialità delle piccole e medie ANP in materia di sviluppo di attività di fund raising strategico; Reti relazionali profonde ed estese (in relazione al territorio) Facilità di contattare i mezzi di comunicazione locali Capacità di attivare risorse umane (volontari) Personale motivato e coinvolto nel perseguimento della mission Possibilità di attivare strumenti di fund raising molto efficaci Possibilità di veicolare capillarmente le informazioni (e le sollecitazioni) Possibilità di sviluppo del mercato molto ampie Produzione di attività di fund raising (alta)

54 Quello delle piccole e medie ANP, è un fundraiser GLOCAL: pensa globalmente e agisce localmente La sfida consiste nel contribuire allo sviluppo di queste particolari organizzazioni (grande patrimonio delle nostre comunità) che spesso partono da uno stimolo economico, ma, attraverso la metabolizzazione del metodo, mutano il modo di perseguire la mission Questo, secondo me, dà senso all attività del fund raising e del fundraiser

55 Perché il pensiero cambi il mondo, bisogna che cambi prima la vita di colui che lo esprime. A. Camus Grazie per l attenzione zanin@fundraiserperpassione.it