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Raffaello Bianchi
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1 a cura di Luisella Lovecchio

2 Il contesto delle imprese italiane 4,4 ml le imprese attive dell'industria e dei servizi che operano in Italia 95% ,9 % la percentuale di microimprese (meno di 10 addetti) le imprese italiane attive nei mercati esteri % delle imprese che esportano per un valore inferiore a

000 64,9 % la percentuale di microimprese (meno di 10 addetti) le

3 Obiettivi imprese vs mercati internazionali Strutturazione interna in termini di Organizzazione Competenze Processi Risorse Sviluppo di prodotti competitivi innovativi unici L azienda Il prodotto Avere idee chiare in termini di obiettivi Paesi budget tempi Il progetto di internazion alizzazione Le esperienze pregresse Far fruttare le esperienze avute in ricerche fiere export import

prodotto Avere idee chiare in termini di obiettivi Paesi budget tempi Il progetto di

4 Internazionalizzazione, strumento di crescita Fatturato Mercato interno Fatturato Mercati esteri Fatturato Mercato interno Crescita volumi t=1 t=2 tempo

5 Un caso più significativo Settore VITIVINICOLO Fatturato Mercati esteri Fatturato Mercato interno Sorpasso export su consumi interni 21,5 milioni di ettolitri export 21 milioni di ettolitri consumo interno Dato confermato nel 2011

export su consumi interni 21,5 milioni di ettolitri export

6 Internazionalizzazione? Internazionalizzare le attività aziendali: scelta Inevitabile Irrinunciabile Complessità Rischio Competizione allargata Nuovi mercati Sviluppare competitività Collaborazioni allargate

7 Complessità Costi Costi fissi per l attività internazionale Costi variabili prevedibili, ma con un margine Fatturati Mercato nuovo : nuovi desiderata del potenziale cliente Regole della competizione non completamente conoscibili a priori Barriere (esplicite/implicite) Tecnologia o normative tecniche Regolamentazione normativa commercio transfrontaliero (dogane)

della competizione non completamente conoscibili a priori Barriere (esplicite/implicite)

8 Rischiosità Tutela degli attori del negozio secondo modalità specifiche Abitudini sociali diverse Infrastrutture normative diverse nei diversi Paesi Rischi operativi Logistica più o meno affidabile, instabilità politica, ecc. Rischi economico-finanziari Rischio di cambio Controllo della filiera Filiere allungate difficili da presidiare

Logistica più o meno affidabile, instabilità politica, ecc.

9 Gestire il rischio e la complessità Ambiente competitivo di difficile comprensione Due passaggi fondamentali FASE A) Pianificazione aziendale interna (strutturazione) e obiettivi FASE B) Pianificazione posizionamento esterno (strategia e tattica) Approccio strutturato per garantire la ripetibilità del risultato

interna (strutturazione) e obiettivi FASE B) Pianificazione posizionamento

10 Fase a) Strutturazione interna Problematiche Check up interno: verificare la capacità dell azienda a competere sui mercati internazionali Risorse umane Competenze disponibili all interno della risorsa umana (tecniche, linguistiche), esperienze formalizzate riguardo ad attività internazionali pregresse, definizione responsabilità tramite organigrammi e ruoli chiari Risorse economiche Capitali: internazionalizzarsi è un INVESTIMENTO Prodotto Produzione e Prodotti: comprensione delle caratteristiche e delle funzionalità dei prodotti, verifica logiche di produzione (flessibilità, efficienza)

pregresse, definizione responsabilità tramite organigrammi e ruoli chiari Risorse economiche Capitali: internazionalizzarsi è un INVESTIMENTO

11 Fase a) Strutturazione interna Cosa sappiamo fare, cosa dobbiamo imparare Output fase di strutturazione interna Punti di forza dell azienda (secondo parametri oggettivi, solitamente il prodotto) Debolezze dell azienda (solitamente la capacità di vendere e a maggior ragione in un contesto internazionale) Situazione as-is Percorso di miglioramento interno Apprendimento della struttura su comunicazione, competenze commerciali, prodotto Verifica processi produttivi Verifica line-up prodotti Situazione to-be

e a maggior ragione in un contesto internazionale) Situazione as-is Percorso di miglioramento interno Apprendimento della

12 Fase b) Strategia esterna Strutturazione interna Obiettivi Strategia pianificata Contesto Tattica impiegata

13 Obiettivi Dove vogliamo andare Come ci vogliamo andare Quanto ci costa Che tempi ci diamo

14 Fase b) Strategia esterna Strutturazione interna Obiettivi Strategia pianificata Contesto Tattica impiegata

15 Contesto competitivo Contesto competitivo di livello macro (o nazionale) PESTL Contesto Politico (stabilità politica, standing internazionale) Contesto Economico macro (crescita, PIL, ecc.) analysis Contesto Sociale (religione, usi, divisioni tra etnie) Contesto Tecnologico (fase di progresso tecnologico in produzione ma anche in consumo) Contesto Legale-giuridico (protezione diritti, ecc.) Comprendere i contesti in cui l azienda agirà è fondamentale per definire se e come competere

) analysis Contesto Sociale (religione, usi, divisioni tra etnie) Contesto Tecnologico (fase di progresso tecnologico in

16 Contesto competitivo Contesto competitivo di livello micro (o settoriale) Analisi delle Clienti (dimensioni, segmenti, potere contrattuale) Fornitori (dimensioni, numerosità, potere contrattuale) 5 FORZE Concorrenza del settore (numerosità, investimenti) Prodotti sostitutivi (prossimità funzionale, costo) Rischio potenziali aziende entranti in un dato settore (prossimità tecnologica, barriere all ingresso) Contesto settoriale specifico della futura attività

settore (numerosità, investimenti) Prodotti sostitutivi (prossimità funzionale, costo) Rischio potenziali aziende

17 Internazionalizzazione commerciale Business to Business (B2B) Commercio nell ambito delle attività produttive Modalità di acquisto secondo processo razionale (valutazione prestazioni, focus su prezzo) Modalità precedute da un Business Plan del piano commerciale Partecipazione a fiere tematiche locali pianificate e preparate nel pre e nel follow up Agente locale, account managers Progetto di comunicazione in lingua locale (sito, brochure e cataloghi ) Contratti di distribuzione (magazzini, grossisti): attenzione alla parte giuridica Piggy-back (es: produttore ricambistica va sul mercato estero a traino di opera commerciale del produttore) Rete distributiva di proprietà: predisposizione di un dettagliato Bussiness Plan

Agente locale, account managers Progetto di comunicazione in lingua locale (sito, brochure e cataloghi ) Contratti di distribuzione (magazzini, grossisti): attenzione alla parte

18 Internazionalizzazione commerciale Business to Commerce (B2C) Commercio verso il consumatore finale Modalità di acquisto secondo processo razionale ma moderato dai filtri delle percezioni sociali (come gusti, bisogni, mode e status symbol): occorre valutare bene l impatto e le peculiarità della comunicazione sul Paese Modalità Fiere di settore Contratti di agenzia / account management Contratti di distribuzione (importatori, magazzini, grossisti) Canali specifici (es: distributori/importatori HoReCa) GDO (problema: potere contrattuale) Rete distributiva di proprietà/francising/licensing

comunicazione sul Paese Modalità Fiere di settore Contratti di agenzia / account management Contratti di distribuzione (importatori, magazzini,

19 Contesto interno ed esterno La mappa per pianificare il viaggio Matrice SWOT Forze dell azienda Debolezze dell azienda Leve controllabili e pianificabili dall azienda Opportunità del contesto Criticità del contesto Leve non controllabili dall azienda, ma da gestire e imparare a conoscere

pianificabili dall azienda Opportunità del contesto Criticità del

20 Fase b) Strategia esterna Strutturazione interna Obiettivi Strategia pianificata Contesto Tattica impiegata

21 La tattica Come traduzione della strategia La tattica è la traduzione pratica della strategia reperimento ed allocazione delle risorse necessarie ( ) definizione degli step incrementali (funzionali, temporali e geografici) Inoltre, gestione problematiche day-by-day gestione rete commerciale (fatturazione) e aspetti amministativi in generale interfaccia con sistema produttivo locale (enforcing contratti) interfaccia con sistema normativo locale (attività doganali, permessi)

22 Escalation tattiche commerciali Un esempio risorse presenza commerciale limitata via agente/account manager in nazione confinante o vicina presenza commerciale con collaborazioni in più nazioni confinante o vicina creazione rete comm. fisica di proprietà in più nazioni anche non confinanti tempo

23 Pooling di aziende Lo strumento per coniugare imprese Reti locali Da esperienza distrettuale, economie esterne (di scala su intero settore) Reti transfrontaliere Relazioni più o meno formalizzate (es: diritto privatistico) Attivazione sinergie su operazioni internazionali secondo modalità già note all imprenditore

24 Aree geografiche di prospettiva Europa occidentale USA, Giappone Europa centro-orientale e Balcani Africa settentrionale Sud America IERI OGGI BRICS e CARBS (Australia, Brasile, Canada, Cina, India, Russia, Sud Africa) CIVETs e NEXT-11 (Bangladesh, Colombia, Corea del Sud, Egitto, Filippine, Indonesia, Iran, Messico, Nigeria, Pakistan, Turchia, Vietnam) DOMANI

25 Grazie per l attenzione Luisella Lovecchio Headquarters Udine via Roma, 43 int tel fax

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