Come gestire il processo di internazionalizzazione

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1 Italia Bosnia-Erzegovina Brasile Bulgaria Cina Federazione Russa Polonia Romania Serbia Ucraina Ungheria USA Come gestire il processo di internazionalizzazione Relatore Roberto Guerrini Londra, 3 ottobre 2014

2 Agenda Contesto competitivo per l azienda e i professionisti Lo scenario competitivo: sviluppo dei mercati Creazione di un modello di assessment aziendale Illustrazione concettuale del modello Output: il rating all internazionalizzazione Analisi di mercato: parametri Best practice e case history

3 Internazionalizzazione? Internazionalizzare le attività aziendali è una scelta Inevitabile Irrinunciabile Complessità Rischio Competizione allargata Nuovi mercati Sviluppare competitività Collaborazioni allargate Complessità interna ed esterna all azienda

4 Contesto competitivo Contesto competitivo di livello macro o nazionale PESTL analysis Contesto Politico (stabilità politica, standing internazionale) Contesto Economico macro (crescita, PIL, ecc.) Contesto Sociale (religione, usi, divisioni tra etnie) Contesto Tecnologico (fase di progresso tecnologico in produzione ma anche in consumo) Contesto Legale-giuridico (protezione diritti, ecc.) Comprendere i contesti in cui l azienda agirà è fondamentale per definire se e come competere

5 Aree geografiche dell economia internazionale (prospettiva ITA EU) Europa occidentale USA, Giappone IERI Europa centro-orientale e Balcani Africa settentrionale Sud America BRICS e CARBS (Australia, Brasile, Canada, Cina, India, Russia, Sud Africa ) CIVETs e NEXT-11 (Bangladesh, Colombia, Corea del sud, Egitto, Filippine, Indonesia, Iran, Messico, Nigeria, Pakistan, Turchia, Vietnam) OGGI DOMANI

6 A) Cosa sto valutando? Percorso all internazionalizzazione a. Business idea b. Società operativa Non standardizzabile Standardizzabile B) Dove si posiziona la società? Aziende domestiche Scala di crescita del processo d internazionalizzazione Fase 0 Fase 1 Fase 2 Fase 3 Aziende che commerciano con l estero Aziende che producono all estero Aziende multinazionali

7 Strumenti La difficile comprensione dell ambiente competitivo obbliga a razionalizzare un metodo. Due sono i passaggi fondamentali fase A) Il check up fase B) Il business plan Assessment aziendale Approccio strutturato per garantire la ripetibilità del risultato

8 Standardizzazione del percorso Il processo d internazionalizzazione si sviluppa lungo alcuni passaggi logici Sviluppo del processo d internazionalizzazione Assessment Aziendale Fase A Risultati e obiettivi (check up) Fase B Applicazione delle strategie - Analisi marketing - Catena del valore - Individuazione dei mercati - Definizione di un Business plan all internazionalizzazione

9 Fase a) Check up L obiettivo del check up interno è verificare la capacità dell azienda di competere sui mercati internazionali analizzando quattro aree di analisi Azienda Prodotto Progetto di internazionalizzazione Esperienze pregresse

10 Check up interno L azienda è sufficientemente organizzata per affrontare i mercati esteri? Le risorse umane aziendali hanno competenze adeguate? I processi aziendali sono definiti chiaramente per poter far fronte ad aumenti di produzione? L azienda ha risorse economiche sufficienti per internazionalizzarsi? Azienda Il prodotto Il progetto di internazion alizzazione Le esperienze pregresse

11 Check up interno Quali sono le principali determinanti dell offerta aziendale? In che modo si distinguono i prodotti dell Azienda rispetto a quelli dei competitor? Quali sono le caratteristiche principali che impattano sulle decisioni d acquisto dei potenziali clienti? Quanto risulta adattabile l offerta dell azienda rispetto alle esigenze tecniche o di gusto da parte della clientela? Azienda Prodotto Progetto internazionalizzazion e Esperienze pregresse

12 Check up interno Che tipo di esperienze internazionali (indagine, fiera, export, import) ha avuto l Azienda? Quali sono stati i mercati raggiunti e in che modo? Con che frequenza e strutturazione (in termini di organizzazione, responsabilità, preparazione, gestione degli aspetti burocratici) l Azienda si è approcciata ai mercati internazionali? Azienda Prodotto Progetto internazionalizzazion e Esperienze pregresse

13 Check up interno Quali sono gli obiettivi del progetto e il relativo timing? Quali sono le risorse dedicate al progetto d internazionalizzazione? Quali differenze ci sono nei segmenti di clientela target e nelle tipologie di prodotto da internazionalizzare rispetto ai mercati già serviti? Quali sono le modalità di business verso cui l Azienda si mostra disponibile in ottica transfrontaliera? Azienda Prodotto Progetto internazionalizzazione Esperienz e pregresse

14 Il coefficiente all internazionalizzazione PRODOTTI Offerta di buona qualità e diversificazione Conoscenza adeguata del contesto competitivo AZIENDA Struttura interna essenziale ma organica Competenze adatte a internazionalizzazione ESPERIENZE INTERNAZIONALI Solo attività di esportazione Volumi contenuti rispetto al fatturato Ridotta strutturazione dell attività di export PROGETTO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE Obiettivi specifici ma non misurabili Risorse (finanziarie e umane) non del tutto definite Tempistiche

15 Valutazione dei mercati di sbocco La crescita nei numeri Nuovi mercati per un dato prodotto Stesso prodotto contemporaneamente su più mercati Mercati in una fase diversa del ciclo di vita del prodotto Tecnologie produttive meno avanzate per mercati in fase di sviluppo Nuovi mercati per funzionalità diverse di un dato prodotto

16 Obiettivo: riduzione dei costi produttivi Fattori di costo della produzione diversi su base geografica Manodopera Energia elettrica Regimi tassazione Obiettivo: vicinanza materie prime Riduzione dei costi per prossimità a fonti di approvvigionamento Controllo sul costo delle materie prime grazie a presidio diretto (costi difficilmente scaricabili sul cliente) Impatto del costo del trasporto sul valore della materia prima (può essere più conveniente eseguire lavorazioni in loco, e trasportare semilavorato) Sicurezza della fornitura (soprattutto su forniture critiche) Flessibilità della fornitura Vantaggi strategici

17 Obiettivo: vicinanza ai clienti (segue). Vantaggi strategici Prossimità al cliente può essere Caratteristica distintiva: rapidità nel recepire le richieste e adattare l output alle condizioni del mercato Caratteristica necessaria: processi produttivi di tipo lean Obiettivo: economie di scala Creazione di hub (commerciali/manifatturieri) di dimensioni maggiori per aumentare efficienza complessiva della filiera (in accordo con altri possibili obiettivi) trade-off flessibilità/efficienza (es: hub vs prossimità al cliente) Aumento volumi contribuisce a ridurre costo unitario

18 Scelta del mercato di sbocco Analisi statistica L analisi statistico-quantitativa ha lo scopo di lavorare i big data al fine di mappare i flussi di interscambio e misurare il sentiment del mercato.

19 Esempio analisi quantitativa Scelta mercato aziende della moda Es. distribuzione ricerche su internet prodotti moda Es. analisi import prodotti moda

20 Scelta del mercato di sbocco Analisi qualitativa Un numero non è altro che un numero e ha bisogno di essere interpretato I risultati di una prima ricerca su dati statistici devono essere validati attraverso un rigoroso processo di analisi qualitativa per corrispondere le risorse dell azienda con le caratteristiche del mercato prescelto.

21 Internazionalizzazione commerciale Commercio nell ambito delle attività produttive Modalità di acquisto secondo processo razionale: valutazione prestazioni, prezzo B2B Commercio verso il consumatore finale Modalità di acquisto secondo processo razionale ma moderato da filtri come gusti, bisogni, mode e status symbol B2C Modalità Partecipazione a fiere tematiche locali Agente locale, account manager Contratti di distribuzione (magazzini, grossisti) Piggy-back (es: produttore ricambistica va sul mercato estero a traino di opera commerciale del produttore) Rete distributiva di proprietà Modalità Fiere di settore Contratti di agenzia / account management Contratti di distribuzione (importatori, magazzini, grossisti) Canali specifici (es: distributori/importatori HoReCa) GDO (problema: potere contrattuale) Rete distributiva di proprietà/franchising/licensing

22 Case history (B2C) Insediamento indiretto sul mercato estero Mercato Federazione Russa Cliente Azienda leader in Italia nel settore fashion Step intrapresi Selezione del mercato più adatto al business aziendale Definizione piano di internazionalizzazione Approfondita analisi di mercato sul settore fashion nel Paese (abitudini di consumo, canali distributivi) Mappatura del mercato e ricerca potenziali partner (distributori, catene di vendita) con relativo follow up Attività promozionale e ingresso sul mercato

23 Case history (B2B) Insediamento indiretto sul mercato estero Mercati Polonia e Federazione Russa Cliente Obiettivo Media impresa italiana operante nel settore della meccanica (produzione di scambiatori di calore) con 30 milioni di fatturato Identificazione clienti nel segmento B2B

24 (segue).case history (B2B) Insediamento indiretto sul mercato estero Mercati Polonia e Federazione Russa Step intrapresi Analisi organizzazione e processi aziendali e selezione dei mercati più adatti al business aziendale Approfondita analisi del mercato e dei canali distributivi nei Paesi di riferimento Mappatura del mercato e ricerca potenziali partner Stesura business plan e definizione piano di internazionalizzazione personalizzato Assistenza nell accreditamento di un ufficio di rappresentanza, domiciliazione commerciale e supporto continuativo (professionale e amministrativo) Ricerca, selezione e fornitura in outsourcing di temporary manager per il supporto commerciale continuativo allo sviluppo del business sui mercati individuati

25 Il ciclo del valore Accogliere e Interpretare il bisogno dell azienda di conoscere i propri punti di forza e di debolezza Orientare l azienda fornendole un indicatore della sua attitudine ad internazionalizzare azienda Accompagnare l azienda nell individuare il mercato target fornendo delle raccomandazioni sulle sue opportunità e criticità dei singoli mercati Promuovere l azienda per trovare le risorse necessarie allo sviluppo internazionale (competenze, tempo e finanza)

26 Grazie per l attenzione! dott. Roberto Guerrini IC&Partners Spa Udine via Roma, 43 int.8, tel fax Verona - via Germania 1 Milano - via Mauro Macchi mail: info@icpartners.it I nostri uffici esteri Bosnia-Erzegovina / Repubblica Srpska IC&Partners Banja Luka Banja Luka Brasile ACE Brasile Belo Horizonte Bulgaria IC&Partners Sofia Sofia Cina Asia Business Group Pechino, Shanghai Honk Kong, Shenzhen Federazione Russa IC&Partners Russia Mosca Polonia IC&Partners Warsaw Varsavia, Lodz, Katowice Romania IC&Partners Ploiesti Serbia IC&Partners Belgrade Belgrado Niš Ungheria IC&Partners Budapest Budapest Ucraina IC&Partners Ukraine Kiev USA IC Americas Houston New York