DAVIDE CAFORIO. Inizia Ora a Guadagnare di Più Online e Offline, Grazie al Web. Orang-e

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1 DAVIDE CAFORIO Inizia Ora a Guadagnare di Più Online e Offline, Grazie al Web Orang-e

2 Indice Informativo CAPITOLO 1 - LA MIA STORIA DI SUCCESSO ONLINE 1.1 I miei risultati 1.2 Gli ostacoli iniziali 1.3 Finalmente una soluzione CAPITOLO 2 - IL FUNNEL 2.1 Fase 1 - del funnel di vendita: generare attenzione 2.2 Fase 2 - del funnel di vendita: creare interesse e desiderio 2.3 Fase 3 - del funnel di vendita: scatta l azione o l acquisto 2.4 Fase 4 - del funnel di vendita: La fidelizzazione 2.5 Perché il funnel di vendita è importante per il successo della tua azienda CAPITOLO 3 - LE 3 IMPORTANTI REGOLE PER VENDERE ONLINE E OFFLINE CON INTERNET 3.1 Crea campagne pubblicitarie efficaci e mirate 3.2 Utilizza un sistema di remarketing 3.3 Costruisci un brand forte e fidato CAPITOLO 4 - IN CONCLUSIONE

3 COME TROVARE NUOVI CLIENTI SU INTERNET E VENDERE DI PIÙ Per essere visibili sul Web e per farti trovare da nuovi clienti devi conoscere le regole del gioco e applicarle nel modo giusto.

4 Davide Caforio COME TROVARE NUOVI CLIENTI SU INTERNET E VENDERE DI PIÙ Inizia Ora a Guadagnare di Più Online e Offline, Grazie al Web Orang-e

5 Note dell autore Ho scritto questa guida proprio perché anch io, come te, ho incontrato la mia razione di difficoltà iniziali. Ma con l approccio corretto sono riuscito a superarle e ad avere successo. In questo e-book scoprirai qual è la strategia più efficace per trovare nuovi clienti su Internet in modo da riuscire a vendere i tuoi prodotti o servizi entro 30 giorni. 4

6 Capitolo 1 LA MIA STORIA DI SUCCESSO ONLINE 1.1 I MIEI RISULTATI Se c è una cosa che ho imparato nella mia esperienza, è che con una strategia efficace e con il giusto atteggiamento, avere successo è possibile davvero. E io ne sono la prova! Infatti è così che sono riuscito ad aumentare le vendite della mia azienda e a guadagnare molto di più. Come ho fatto? Mi è bastato applicare le regole che voglio condividere con te in questa guida. Nel giro di soli 30 giorni, ho chiuso offerte per e avviato nuove trattative per un totale di ,40. Un ottimo risultato, non credi? Grafico del CRM Pipedrive.com 5

7 1.2 GLI OSTACOLI INIZIALI Da questi risultati ottenuti ho iniziato a ricevere numerose richieste di aiuto da aziende e miei clienti che volevano capire come fossi riuscito ad avere così tanta visibilità online in così poco tempo. Il problema principale riscontrato da loro, era proprio ottenere un posizionamento che gli consentisse di essere rilevanti per i loro potenziali clienti. Allora ho condiviso con loro la stessa strategia che ho applicato io stesso con successo. Non posso nasconderlo: inizialmente non è stato semplice! Ho riscontrato diverse difficoltà, perché io e i miei clienti non parlavamo la stessa lingua. Molti termini tecnici per me scontati, per loro non lo erano. Insomma, trasmettere quello che avevo studiato per mesi (prima di applicarlo al mio business) in poche giornate di formazione, è stata una vera sfida. C è stato un cliente in particolare, un professionista espertissimo nel suo campo (si occupa di efficienza energetica degli edifici civili), ma non pratico del mondo digitale, anzi, diciamo proprio che tutto quello che riguarda Internet lo spaventava e non coglieva l importanza fino in fondo di posizionarsi. Quello dell efficienza energetica è un settore delicato, che implica dover lavorare con gli amministratori di condominio. Per non parlare di quanto sia difficile arrivare ai consiglieri di condominio. 6

8 Anche in questo caso però, con la strategia giusta siamo riusciti a ottenere dei risultati concreti, con diversi clienti interessati ai servizi offerti. E stiamo parlando di servizi da migliaia di euro! Abbiamo quindi creato un funnel di vendita che comprende i social, blog, squeeze page, di follow-up (se questi tecnicismi ti spaventano, non ti preoccupare sul nostro blog trovi la descrizione dettagliata) e alcuni video dove il sig. Maurizio Calzolari spiega come insieme abbiamo creato un nuovo modello di comunicazione: Ma facciamo un passo indietro. Voglio raccontarti più a fondo quali sono state le mie difficoltà iniziali. Per me non è sempre stato semplice trovare nuovi clienti interessati ai miei servizi. Prima lavoravo con il passaparola e grazie alla mia affidabilità riuscivo a trovare sempre nuovi clienti. Le cose andavano bene, così ho pensato se vendere è facile per me, deve esserlo anche per altri venditori. Allora ho deciso di ingrandire il mio business. Ho investito in una rete di vendita e ho assunto un direttore commerciale. Per farlo ho speso in poco più di un anno. Lascia che te lo dica: ne ho pagato amaramente le conseguenze. E i debiti. Devo ammetterlo, purtroppo è stato un fallimento! 7

9 Il motivo è semplice o quanto meno lo è a posteriori: non conoscevo e non applicavo le strategie che voglio condividere con te in questa guida. Il mio unico focus in quel periodo era andare alla ricerca di nuovi clienti, dando per scontato che fossero tutti pronti ad acquistare i miei servizi. Quello che non consideravo è che in realtà non era così, perché quando io e i miei collaboratori andavamo da loro non erano preparati su quello che vendevamo. Proponevamo loro dei servizi, senza che avessero idea del lavoro che c era dietro. Per esempio, non sapevano esattamente quanto tempo e preparazione occorre per creare un sito web (prima vendevamo siti) professionale e di design. La verità era che tutti i lead (possibili clienti) che contattavo, in quel momento non avevano una reale esigenza. Ti è mai capitato, dopo parecchi sforzi e tanto impegno, lavorando anche 10 ore al giorno, di essere stanco, frustrato e demotivato perché non riesci a far fronte alle numerose tasse e spese della tua attività? O, ancora peggio, di non avere tempo per te e la tua famiglia? A me è successo e ci sono state notti in cui non ci dormivo. 8

10 1.3 FINALMENTE UNA SOLUZIONE Per fare fronte a questo problema ho capito che avevo bisogno sì di clienti, ma che fossero realmente pronti ad acquistare i miei servizi. Insomma, già preparati e con un bisogno definito. Da qui la necessità di capire come altri imprenditori, riuscissero a farsi capire fin da subito dai loro clienti, a trovarne sempre nuovi e a prosperare come individui per raggiungere il successo per le loro aziende. Ho frequentato corsi all estero e ho letto i migliori libri in materia, e così ho capito che promuovere semplicemente la propria realtà e andare in giro senza dare qualcosa di utile al cliente serve a poco o a niente. Così ho ideato un sistema che in automatico spieghi subito di cosa mi occupo e aiuti altri imprenditori a non fare i miei stessi errori. Si tratta della stessa strategia - di cui parlerò più avanti in questa guida che, se applicata, può da subito aumentare utili e profitti e a volte cambiare le sorti di un azienda. 9

11 Capitolo 2 IL FUNNEL Adesso ti spiegherò come ho ottenuto moltissime conversioni con il funnel: un sistema strategico di generazione, guida e focalizzazione del traffico qualificato. Così anche tu potrai guadagnare di più! Sì, perché l obiettivo della tua strategia di marketing deve essere convincere i tuoi visitatori a compiere il passo successivo, completando un azione che desideri TU. Può trattarsi della registrazione alla tua mailing list, dell acquisto di un prodotto o della compilazione di un modulo. È questo che intendiamo con conversione! Senza questo approccio non farai altro che sprecare soldi e tempo nel cercare di raggiungere degli obiettivi confusi senza una strategia definita. Non commettere questo errore, a me è costato caro. Quello di cui hai bisogno è un sistema, una strategia, un percorso definito. Ed è proprio questa la funzione del funnel. Individua un obiettivo e ti dice COME raggiungerlo. La rappresentazione più azzeccata del funnel di vendita (o sales funnel) è proprio quella di un imbuto ( funnel in inglese, per l appunto), che quindi inizia in modo ampio e si focalizza man mano. 10

12 Si tratta di un percorso di marketing articolato in più fasi, che sono: 1. Attenzione - Genera lead e ottieni traffico qualificato: Implementa la tua presenza online e sui social media. Investi nella pubblicità PPC. 2. Interesse e Desiderio Stimola l interesse dei tuoi visitatori e trasformalo in desiderio. Pubblica contenuti di qualità e ottimizzati. Presenta i tuoi prodotti o servizi in modo accattivante. 3. Azione o Acquisto - Converti i visitatori in clienti: Usa le Call To Action giuste. Crea una landing page di successo. 4. Fidelizzazione - Convinci quei clienti a comprare di nuovo: Invia follow-up via . Pubblicità retargeting. Ogni fase del funnel ha un obiettivo preciso, fondamentale e per raggiungerlo richiede dei mezzi specifici. Il digital marketing è una scienza: per applicarlo correttamente è necessario rispettare delle regole ed eseguire delle attività in un modo preciso. 11

13 FASE 1 DEL FUNNEL DI VENDITA: GENERARE ATTENZIONE Il primo stadio del funnel di vendita è quello di generare attenzione. Parliamo dunque del traffico sul tuo sito web. Infatti l obiettivo della fase di attenzione è portare traffico qualificato e aumentare la consapevolezza sulla tua azienda. Come? Attraverso la pubblicità, specialmente con Facebook Ads e Google AdWords. FASE 2 DEL FUNNEL DI VENDITA: CREARE INTERESSE E DESIDERIO Li hai condotti sul tuo sito? Adesso devi fargli capire la qualità e l importanza dei tuoi servizi o prodotti. Per creare interesse e desiderio, utilizza il Remarketing e la produzione di contenuti SEO e accattivanti. Si tratta di comunicare quello che fai nel modo più efficace e ottimizzato, per centrare il bersaglio in pieno. 12

14 FASE 3 DEL FUNNEL DI VENDITA: SCATTA L AZIONE O L ACQUISTO Questo è il momento in cui viene a galla tutta l importanza del funnel di vendita. Infatti è qui che i tuoi visitatori si trasformano in clienti. Attraverso l marketing, gli annunci, tra i risultati di ricerca e una landing page efficace, il sistema di funnel fa in modo che gli utenti sul tuo sito effettuino un acquisto o un altra conversione. FASE 4 DEL FUNNEL DI VENDITA: LA FIDELIZZAZIONE Chi capisce molto poco di marketing ti dirà che il lavoro di un marketer si esaurisce con la vendita del prodotto o servizio. Sbagliatissimo. L acquisto segna solo l inizio di un altra, fondamentale, fase del funnel di vendita. Sto parlando della fidelizzazione. Per fidelizzare i tuoi clienti occorre rimanere in contatto con loro e continuare a dargli un valore anche dopo la vendita. Per esempio con delle di follow-up, che continuino a fornire ai tuoi clienti informazioni utili. 13

15 PERCHÉ IL FUNNEL DI VENDITA È IMPORTANTE PER IL SUCCESSO DELLA TUA AZIENDA Come detto inizialmente, non ha senso puntare a colpire dove capita. L approccio più efficiente è quello di focalizzare i tuoi sforzi e di concentrarti su chi ha più probabilità di essere realmente interessato al tuo business. Come una lente d ingrandimento, un funnel di vendita di successo ti permette di zoomare all interno del Web, raccogliendo solo il traffico qualificato e accompagnandolo passo per passo lungo il percorso che lo farà diventare un fedele sostenitore del tuo brand. 14

16 Forse starai pensando: ma io queste azione le faccio anche senza un sistema di funnel alla base. TI STAI PRENDENDO IN GIRO. Un azienda che comunica online senza una strategia è come un ubriaco che parla da solo e dice frasi sconclusionate. Non agisce: mima un azione. Perché l azione senza pensiero è solo caos. Il funnel è la spina dorsale della tua azienda. È ciò che la tiene in piedi. Ciò che permette di comunicare tra mente e corpo. Tra pensiero e azione. C è solo un modo per avere successo online: creare un funnel di vendita efficace. Ovvero un sistema di marketing digitale che ti permetta di trasformare il tuo traffico in vendite. Tratta della formula per avere successo online. Un binario da seguire sfruttando tutte le risorse del Web per procedere. Naturalmente ogni azienda è diversa e richiede una strategia di marketing creata ad hoc, con degli obiettivi definiti e una visione chiara del modo più adeguato per raggiungerli. Dai canali social alle call to action, fino al copywriting del sito web e alla qualità della grafica. Tutto deve essere studiato pensando alla tua azienda e al tuo target. Coerenza e costanza. Solo così, con un funnel di vendita efficace, sei sicuro di trovare nuovi clienti online e di migliorare le tue performance aziendali. 15

17 Capitolo 3 LE 3 IMPORTANTI REGOLE PER VENDERE ONLINE E OFFLINE CON INTERNET Una volta creato il tuo sistema di funnel, devi applicare le 3 più importanti regole per vendere online: 1. Crea campagne pubblicitarie efficaci e mirate. 2. Utilizza un sistema di Remarketing. 3. Costruisci un brand forte e fidato. 3.1 CREA CAMPAGNE PUBBLICITARIE EFFICACI E MIRATE Sviluppare e configurare delle campagne pubblicitarie online efficaci e mirate è la prima e fondamentale regola per vendere online e/o far giungere clienti nel tuo ufficio, azienda o attività. Partiamo da un presupposto molto semplice. Per vendere su un sito web hai bisogno di un buon volume di traffico qualificato. Meno sono le persone realmente interessate a comprare i tuoi prodotti o servizi che visitano il tuo sito web, meno possibilità hai di concludere una vendita effettiva. Sei d accordo? 16

18 Certo avere migliaia e migliaia di visitatori ogni mese è fantastico (e con del duro lavoro e il giusto supporto è anche possibile), ma alla fine della giornata vuoi che questi numeri si traducano in vendite vere e proprie. In altre parole, il tuo obiettivo è monetizzare il traffico. Le tue chance che una visita si trasformi in una conversione sono proporzionali a quanto traffico qualificato sei riuscito a generare grazie alla creazione di campagne pubblicitarie online e efficaci e mirate. Cosa significa una campagna pubblicitaria online mirata? Il principio non è molto differente dal posizionamento di un negozio vero e proprio. Poniamo che tu voglia aprire una gioielleria di alta qualità: sceglieresti una via del centro, molto frequentata da persone con le tasche piene di soldi, o un quartiere in periferia dove i pensionati danno da mangiare ai piccioni? Naturalmente la risposta corretta è la prima. Una via centrale, sicura e ben esposta darà sicuramente più visibilità al tuo negozio. Ma soprattutto lo esporrà a una clientela che ha più probabilità di stare cercando (e di potersi permettere) i tuoi gioielli luccicanti. Se invece hai pensato fosse meglio aprila davanti al parco dei piccioni, be, forse è il caso che tu dia un occhiata al nostro blog per rafforzare ancora di più le tue abilità di web marketing. Anzi, visitalo in ogni caso che sicuramente fa bene. Dal momento che un sito web non ha una collocazione fisica, occorre seguire una delle 3 regole per vendere online e investire in campagne pubblicitarie su Internet, assicurandosi che siano studiate ad hoc per il tuo target. 17

19 I sistemi di generazione di traffico come le Campagne Pay Per Click servono proprio a questo. Incontrano il cliente potenziale giusto, al momento giusto, nel luogo giusto. Ovvero compaiono su siti web frequentati da utenti a cui è molto probabile che interessino i tuoi prodotti e in un momento in cui possano servirgli (grazie alle informazioni raccolte dalla loro cronologia, abitudini, ecc.). Come ottimizzare le tue campagne pubblicitarie per vendere online Una tattica fondamentale per mettere in pratica la prima delle regole per vendere online consiste nell utilizzare le giuste parole chiave, o keyword. Inseriscile nel tuo annuncio in modo che questo si attivi solo quando vengono cercate su un motore di ricerca. Esempio: Così la prossima volta che l utente digiterà riqualificazione energetica sulla barra di ricerca di Google, i tuoi annunci compariranno sui siti che visita, esponendo il tuo sito di riqualificazione energetica degli edifici a un potenziale cliente. La scelta delle parole chiave è quindi un passaggio fondamentale, che richiede coerenza e l impiego dei mezzi giusti. Esempio con Keywords di un Cliente Come avrai intuito si tratta di dare alla gente quello che realmente vuole, quando lo vuole. 18

20 3.2 UTILIZZA UN SISTEMA DI REMARKETING Passiamo alla seconda delle regole per vendere online con il tuo sito web: utilizzare un ottimo sistema di remarketing. Iniziamo dalle basi: cos è il remarketing? Innanzitutto, è un sogno diventato realtà per i marketer e le aziende. Ok, forse questa non è una spiegazione abbastanza tecnica. Definiamolo allora come una forma di marketing che si rivolge alle persone che hanno sì visitato il tuo sito web, ma senza portare a termine alcuna conversione o vendita. In pratica il remarketing insegue i tuoi visitatori e rende il tuo brand visibile anche quando non sono più sul tuo portale, ricordando loro la possibilità di acquistare un prodotto a cui sono molto probabilmente interessati. Come ti ho spiegato sopra, la prima delle regole per vendere online consiste nel creare delle campagne pubblicitarie mirate a scremare il traffico qualificato, limitando i curiosi a favore di visitatori realmente attratto dalla tua offerta. Tuttavia, solo una percentuale di questo traffico seppur qualificato si tramuterà in vendite effettive. Quanto meno a un primo impatto. Serve quindi un aiuto per fare in modo che gli utenti di qualità che sono andati via dalla tua rete, tornino per compiere l azione che non hanno fatto la prima volta. 19

21 Elaborare un piano di remarketing per vendere sul tuo sito web. Hai capito perché è molto importante elaborare e attuare un piano di remarketing? Devi riproporre i tuoi annunci in modo indiretto su siti web analoghi al tuo che i tuoi visitatori andranno a visualizzare. Bisogna infatti pensare che quando una persona vuole acquistare un prodotto, probabilmente effettuerà una ricerca più ampia, non fermandosi solo al tuo sito web. Grazie al remarketing, la presenza del tuo brand continuerà a persistere lungo tutto il corso di questa ricerca, ricordando al tuo cliente potenziale ma latitante che esisti e che sei lì per lui. 3.3 COSTRUISCI UN BRAND FORTE E FIDATO Siamo arrivati all ultima delle 3 regole per vendere online. Ultima ma non meno importante. Infatti costruire un brand forte e fidato è un must per tutte le aziende che vogliono avere successo su Internet. E non solo. L immagine del marchio, o brand, è uno dei punti chiave di tutta la comunicazione. Anzi, è proprio la spina dorsale del marketing. Il potere del Branding per vendere online. 20

22 Entra in un supermercato qualsiasi e vai nel reparto delle acque naturali. Troverai tantissime marche a prezzi diversi. Eppure sempre di acqua si tratta. H2O. Trasparente, insapore, con le stesse proprietà dissetanti. Perché allora c è differenza tra un brand e l altro? Be, la risposta sta proprio in quella parola lì: brand! Alcune aziende investono nel marketing più di altre, e lavorando sulla percezione del consumatore riescono a occupare un posizionamento più alto nella matrice delle acque naturali. Ergo, costano di più. Ora, se sei un sito web che vende marchi già conosciuti, il lavoro di marketing e di branding è già stato fatto dalla casa madre. Almeno in parte. Ma se invece vendi prodotti o servizi che non sono ancora nettamente distinguibili nella percezione del tuo target, allora devi lavorare al fine di creare un brand forte e fidato. Come creare un brand riconoscibile Fai attenzione: lavorare sul brand non significa creare un marchio esclusivo. Il vero obiettivo consiste nel rendere la tua attività immediatamente associabile a un immagine ben definita e chiara. A questo punto le opzioni sono due. Per prima cosa puoi agire sulla competitività, distinguendoti per i prezzi più bassi e puntando a guadagnare con il volume delle vendite. 21

23 Altrimenti è necessario lavorare sulla creazione di una relazione con il cliente, facendogli percepire la sua grande importanza in modo che sia disposto a pagare un sovrapprezzo per acquistare ciò che gli proponi. Questo secondo approccio richiede in modo necessario un prodotto o servizio di qualità o dotato di una marcia in più rispetto alla concorrenza. L obiettivo di creare una relazione con il cliente è conquistare la sua fiducia. Il tuo marchio si qualifica ai suoi occhi come autorevole e questo lo rende più propenso a comprare. Una prima volta e poi di nuovo in futuro. La relazione con i clienti può essere di natura umana o virtuale (marketing automatizzato). La prima naturalmente è più dispendiosa, in quanto rende necessario dedicare un approccio personale a ciascun potenziale cliente. Il che significa tempo. E sappiamo tutti a cosa corrisponde il tempo in business. Certo, se fatta bene, può rivelarsi molto e efficace, permettendo di fidelizzare ancora di più il cliente. Quella relazione virtuale può sembrare più distante, ma è anche più gestibile e pratica. L ideale è bilanciare entrambe le forme, creando già una relazione prima di incontrare personalmente il cliente, in modo che l approccio personale sia dedicato alla conclusione di una vendita e non a una semplice fase conoscitiva dall esito incerto. 22

24 In generale, interagire con il proprio target è fondamentale e può essere fatto sfruttando tutti gli strumenti che Internet ci mette a disposizione per avere successo online. Dal sito web, alla live chat, al blog e agli annunci su AdWords: assicurati di raggiungere i tuoi clienti e di essere raggiungibile. 23

25 Capitolo 4 IN CONCLUSIONE Come avrai notato leggendo questo e-book, il funnel e le 3 regole per vendere online e offline con Internet, di cui ti ho parlato, sono collegati tra loro e individuano un processo di ricerca, conversione e fidelizzazione del cliente. In questa guida ho parlato di diversi argomenti senza approfondirli perchè penso sia corretto che anche chi non intende scaricare questo e-book, li possa trovare facilmente sul blog. Per tua comodità, elenco di seguito i link degli argomenti trattati: Come Far Crescere il Tuo Funnel di Vendita L Importanza del Blog per la Tua Azienda Cosa Serve alla Tua Landing Page per Convertire Davvero Metti in pratica tutto quello che ti ho detto per ottenere ottimi risultati su Internet con la tua attività. Qualunque sia il tuo settore di business. A presto. 24