Strategie e Sistemi di Reclutamento per attirare i migliori Consulenti

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1 Strategie e Sistemi di Reclutamento per attirare i migliori Consulenti Sviluppare la tua Strategia di Marketing Tenuto da Judy LaDeur Brokers Retreat 2005 San Gimignano Judy LaDeur Forum Recruiting Solutions JLaDeur@attglobal.net Direct line Fax

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5 Come reclutare i Consulenti che vuoi tu! Fatto #1: Fatto #2: Fatto #3: Fatto #4: 70% di tutti i Consulenti prendono decisioni in base alle emozioni! Se si trattava solo di soldi, tutti i Consulenti lavorerebbero per RE/MAX! Non sono le tue azioni che fanno lasciare loro la propria agenzia Devi essere sempre pronto quando decidono che è il momento di cambiare Il nostro obiettivo è informarli sulle opportunità della tua Agenzia e di RE/MAX. Il motivo N 1 perchè non sei seduto davanti agli agenti che vorresti è:

6 Creare la tua Hit List di Consulenti 1. Attualmente quanti agenti ci sono nella tua HIT LIST? 2. Chi vorresti sulla tua Hit List? Segnalazioni dai tuoi Consulenti Agenti con cui collaborate Consulenti con esperienza da 1 a 4 anni Consulenti che producono almeno (decidi tu) 3. Fai un analisi della tua hit list 40% Produttori sopra la media 40% Produttori nella media 20% Consulenti nuovi del settore le Super Star di domani 4. Che informazione ti servono? Numero di telefono di casa, ufficio e cellulare; photo Indirizzo e sito personale Produzione, anni di esperienza e informazione generale 5. Ricevono qualcosa ogni 2-4 settimane? Piace sia ai Consulenti emotivi che razionali? Sono indirizzati a casa? Perchè? Li informano di RE/MAX e le opportunità che avrebbero con te? *L obiettivo delle lettere è la prevendita della tua team: rendono la tua presentazione più facile. 6. Devi fare le chiamate di follow up o non avrai i colloqui a) Il dialogo deve creare fiducia o non verranno in ufficio b) Parti sempre con una domanda per coinvolgerli c) Fai domande per capire quanto sono veramente interessati d) Chiudi la conversazione evidenziando l opportunità di avere ulteriori informazioni, non di cambiare lavoro e) Chiedili sempre di venire in ufficio. Perchè? f ) L obiettivo della chiamata è:

7 La Chiamata Fredda / Dialogo di Follow Up Fai una domanda: Si pone la domanda per coinvolgerli nel dialogo o Hai ricevuto la lettera che ho mandato? o Hai ricevuto il volantino sul nuovo programma che abbiamo istituito per i nostri Consulenti? o Hai ricevuto il tuo invito per l evento? o A questo momento dell anno, molti Consulenti valutano a che punto sono, e considerano le loro opzioni. Vorresti fare una valutazione delle tue opzioni? Digli perchè stai chiamando: Sto chiamando per... o Come puoi vedere dalla mia lettera, noi abbiamo migliorato la nostro posizione nel mercato in modo molto significativo, creando più opportunità per i nostri Consulenti ed anche altri che vorrebbero incrementare i loro affari. Noi stiamo cercando Consulenti che vogliono incrementare i loro affari. o Abbiamo bisogno di altri 2 o 3 Consulenti che sono bravi a generare appuntamenti. Pensi di poter essere dei nostri? o Di solito, la nostra formazione è riservata esclusivamente per i Consulenti RE/MAX, ma visto che abbiamo qualche biglietto in più, vorremmo regalarli ai Consulenti che hanno venduto uno dei nostri immobili quest anno per ringraziarli. Potrai venire? Vorresti portare qualcun altro dal tuo ufficio? o Tanti Top Producer vogliono almeno prendere in considerazione quali sono le loro opzioni, anche se adesso stanno bene dove sono. Se stai anche solo pensando di cambiare nel futuro, è un buon momento per parlarne. Possiamo trovarci?

8 Fai domande per individuare i loro problemi principali. Le domande dovrebbero riflettere sul motivo della tua chiamata. Già che siamo al telefono, vorrei chiederti qualcosa.. o Attualmente, quale è il tuo livello di produzione? Hai un Business Plan? Se hanno un Business Plan, chiedi se il loro Broker li ha aiutati a crearlo. o Che sistema usano nella tua agenzia per creare contatti per te? o Se pensassi di cambiare, che cosa vorresti trovare in una agenzia? o Quanto bene conosci il sistema RE/MAX? Se mostrano qualche interessa, cerca di chiudere con un appuntamento. o o o o A sapere che noi potremmo fornirti contatti che risulterebbero in un incremento di $20,000 - $30,000 annuo, non vorresti almeno saperne di più del sistema RE/MAX? A sapere che la nostra presenza sul mercato potrebbe drammaticamente incrementare il tuo guadagno l anno prossimo di $20,000 - $30,000 non vorresti almeno sapere come questo potrebbe incidere nella tua vita? A sapere che se ricevi tutte le tue chiamate, avrai un incremento di $30,000 nella tua tasca, vorresti saperne di più? A sapere che se vieni nel nostro ufficio potresti guadagnare da $30,000 - $40,000 all anno, e noi abbiamo le prove di questo, vorresti sapere come? Chiudere per avere l appuntamento. Facciamo così, perchè non ci troviamo più tardi oggi nei nostri uffici, verso le 4? Devi sempre fissare l appuntamento in ufficio. Un Consulente che viene in ufficio è un Consulente che si può reclutare.

9 Le Chiamate più facili sono quelle scaldate 1) Coinvolgi il prospect facendo una domanda: Come va oggi? Ti disturbo? Scrivi la tua domanda qui: 2) Sto chiamando per: (tuo Consulente) ha parlato molto bene di te. Io mi chiamo e sono il (Broker, Broker/ manager) di. Innanzitutto volevo farti i miei complimenti per il tuo lavoro. Volevo anche chiederti se hai mai considerato quali sono le tue opzioni a RE/MAX? Di solito, molti Consulenti vogliono capire che cosa RE/MAX ha da offrire, e se potrebbero guadagnare di più a RE/MAX. Scrivi perchè stai chiamando: 3) Posso farti qualche domanda? Quanto bene conosci il sistema RE/MAX? Se pensavi di poter guadagnare di più in un altra agenzia, vorresti considerare le tue opzioni? Attualmente, quale è il tuo livello di produzione? Hai un piano per incrementarlo? (Se hanno un piano, chiedi se il loro Broker li ha aiutato a crearlo). Se pensassi di cambiare, cosa cercheresti in una nuova agenzia? Scrivi un altra domanda che potresti fare: 4) A sapere che se vieni nel nostro ufficio potresti guadagnare da $30,000 - $40,000 in più all anno, e noi abbiamo le prove di questo, vorresti sapere come? 5) La tua chiusura e per avere un appuntamento Facciamo così, perchè non ci troviamo più tardi oggi nei nostri uffici, verso le 4? ***Compiti a casa: Devi parlare con un minimo di 3 Consulenti al giorno. Scrivi il copione prima di fare le tue chiamate. Ti aiuterà a ricordare tutto.***

10 Cinque passi per un Dialogo più efficace Qual è l obiettivo della mia telefonata?

11 Perchè un Consulente dovrebbe venire a lavorare con Te? Tutto inizia con un piano. Le fondamenta per avere risultati di reclutamento consistenti e a lungo termine è una forte campagna di marketing. 1. Perchè un Consulente dovrebbe venire a lavorare con te? Quando un Consulente vuole cambiare, cosa sta cercando? Quale di questi puoi offrire? (Indichi quelli che hai con una croce) Ci sono sistemi che dovresti usare per attirare i Consulenti che vuoi tu? 2. Come trasmetti il messaggio ai Consulenti che vorresti a. Lettere b. Cartoline c. d. Statistiche e. Testimonianze dai tuoi Consulenti

12 Facciamo un Piano di Marketing per i prossimi 12 mesi Ottobre Novembre Dicembre Gennaio Febbraio

13 Marzo Aprile Maggio Giugno Luglio

14 Agosto Settembre

15 Crei un aspettativa di successo E lo raggiungerai molto più velocemente! Spedisci annunci di Benvenuto per ogni nuovo Consulente. Devono suscitare la curiosità e il desiderio. La Curiosità di sapere perché tutti gli agenti stanno venendo a lavorare con te nella tua agenzia. Il Desiderio di sapere di più sui servizi che offri. Un annuncio di Benvenuto ha lo stesso impatto che un Appena Messa in Vendita o Appena Venduto fa una pre-vendita di te e la tua agenzia.. 1. Metti un annuncio di Benvenuto sul tuo sito (un sito di reclutamento è ancora meglio). 2. Usa le testimonianze scritte dai nuovi Consulenti che spiegano perchè sono venuti a lavorare con te. 3. Fai annunci nei giornali locali. 4. Potresti anche spedire annunci ad altre categorie di professionisti: mutui, promotori finanziari etc.

16 Il 50% del tuo Reclutamento dovrebbe derivare da segnalazioni dei tuoi Consulenti. Perchè? Quando Consulenti emotive sono felici, vogliono condividere l esperienza con tutti. Ti arrivano segnalazioni settimanalmente? Se no, chiedi a te stessa: Riconosco lo sforzo che i miei Consulenti hanno fatto quando ricevo una loro segnalazione? Chiedo ai miei Consulenti con chi stanno lavorando ogni settimana? Facciamo riunioni periodici di networking? Chiedo segnalazioni ai miei Consulenti? Chiedo 3 segnalazioni ad ogni nuovo Consulente? Quando è l ultima volta che ho chiesto ad ogni mio Consulente per un biglietto da visita con il nome di un Consulente scritto dietro?

17 I loro primi 10 giorni in Ufficio I tuoi nuovi Consulenti si devono sentire proprio a casa nei primi dieci giorni quando sono più vulnerabili. E anche il momento di maggior contatto con i Consulenti del loro vecchio ufficio. Fai trovare un kit di benvenuto sulla loro scrivania Mandi una lettera a casa Se il nuovo Consulente è stato segnalato da uno dei tuoi, offrigli un pranzo insieme Prepara una lista per assicurare che tutto vada come da programma

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