SALES ENGINEER Come integrare competenze commerciali al proprio know-how tecnico per una vendita efficace

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1 CORSO SEMINARIO - 2 edizione PRATICO rinnovata nei contenuti SALES ENGINEER 2014 Come integrare competenze commerciali al proprio know-how tecnico per una vendita efficace NEW Simulazione di 6 CASI PRATICI per un corso esclusivamente concepito per profili tecnici e ingegneri Con la testimonianza di Massimo Cappellano, Sales Engineer & Trainer AXIS COMMUNICATIONS 2 giorni per: Perfezionare le proprie capacità di Comunicazione e di Negoziazione per essere allineato con il Sales Manager in sede di trattativa Utilizzare le proprie skill tecniche come volano per la vendita dei propri prodotti/ servizi Identificare i Bisogni del Cliente per vendere Valore e non Prezzo Individuare i punti di forza e di debolezza della propria offerta per gestire le obiezioni Utilizzare efficacemente gli Strumenti di Controllo e attivare le Azioni Correttive nella propria Attività di Vendita Milano, Atahotel Executive 27 e 28 maggio 2014 Il Docente Paolo Janni, Owner FPJ TECNODESIGN con oltre 30 anni di esperienza alla Direzione Commerciale e Generale di importanti realtà multinazionali, risponderà a tutte le sue domande SCONTO 100 * per iscrizioni entro il 24/04/2014 Iscriviti ora! iscrizioni@iir-italy.it

2 PERCHÉ PARTECIPARE Il Sales Engineer sta assumendo un ruolo sempre più strategico nelle Aziende poiché si pone da tramite tra l Area Tecnica e i colleghi dell Ufficio Commerciale e come punto di riferimento per il Cliente per fornire le specifiche tecniche/ tecnologiche dei prodotti e servizi proposti. Il corso a cura di Istituto Internazionale di Ricerca potenzierà la sua sensibilità commerciale e fornirà gli strumenti necessari per coordinarsi con il Sales Manager con l obiettivo di portare a buon fine la trattativa. Nel corso delle 2 giornate capirà come differenziarsi dai competitor e individuare le esigenze del cliente, elaborando offerte tailor made e in linea con le esigenze di budget, grazie allo studio e alla simulazione di CASI PRATICI. L iniziativa sarà avvalorata dalla presenza di Massimo Cappellano, Sales Engineer & Trainer, Axis Communications, che si focalizzerà sull importanza dell ascolto attivo per identificare i bisogni del cliente. Non perda quest occasione di formazione, unica in Italia, studiata ad hoc per il i profili tecnico-commerciali, e si iscriva chiamando lo Target del Corso Sales Engineer Sales Manager Support Sales Resp.Pre-Vendita Technical Expert Direzione Generale Product Manager Chi conduce il corso Paolo Janni Owner FPJ TECNODESIGN Manager con formazione europea, ha maturato esperienze efficaci in aziende di medie e piccole dimensioni appartenenti ai seguenti settori: Petrolchimica, Chimica, Energia e del Gas, Impiantistica alimentare, Engineering & Contracting. Ha sviluppato una progressione di incarichi crescenti dal Project Management alla vendita e al marketing dei beni durevoli e d'investimento, fino a raggiungere la Direzione Generale di importanti Aziende Industriali soprattutto filiali di Multinazionali (Babcock, APV, ALSTOM). Ha acquisito una vasta esperienza sui principali mercati internazionali tra cui Cina, India, Medio Oriente, Russia, Brasile, USA. Con il contributo di: Massimo Cappellano Sales Engineer & Trainer AXIS COMMUNICATIONS Sales Engineer & Trainer con formazione internazionale, ha maturato esperienze decennale in ambito networking conseguendo numerose certificazioni. Da 12 anni lavora nel campo della videosorveglianza digitale e da 10 anni focalizzato nel ruolo di trainer. Lavorando per una multinazionale lo porta a tenere corsi in inglese e a numerosi stage all'estero. AGENDA Milano, 27 e 28 maggio 2014 Registrazione (1 giorno) 8.45 Inizio dei lavori 9.00 PROGRAMMA Coffee break FORMATIVO Pranzo Chiusura dei lavori 17:30 Chi siamo Istituto Internazionale di Ricerca è leader in Italia da più di 25 anni nella progettazione ed erogazione di Formazione e Informazione Business-to-Business al middle & top management. Il nostro team lavora ogni giorno per sviluppare conferenze, mostre convegni, workshop e corsi di formazione, sia interaziendali che "InCompany" che permettono ai manager di essere formati e restare informati sulle ultime novità del mercato e sulle nuove tendenze di gestione aziendale. Istituto Internazionale di Ricerca, inoltre, in qualità di organismo di formazione in possesso della Certificazione Qualità UNI EN ISO 9001:2008, è ente abilitato alla presentazione di piani formativi a Enti Istituzionali e Fondi Interprofessionali per le richieste di finanziamenti e quindi in grado di aiutare le Aziende nella gestione completa dell iter burocratico: dalla presentazione della domanda alla rendicontazione. [ 2 ] Iscriviti ora! iscrizioni@iir-italy.it

3 SALES ENGINEER 2014 PROGRAMMA FORMATIVO Milano, 27 e 28 maggio 2014 PRIMO GIORNO Tecniche di Sales Innovation Quale l evoluzione del ruolo del Sales Engineer: perché é necessario il Cambiamento per ottenere dei risultati concreti oggi Come integrare il know how e gli obiettivi del Sales Engineer con il Sales Manager grazie alla pianificazione, comunicazione e l orientamento alla vendita Come pianificare strategicamente le attività del Sales Enginner Perché e quando pianificare Quali le chiavi del successo Quali forze mettere in campo Quali gli obiettivi della pianificazione La Ruota di Deming: uno strumento per il miglioramento continuo Superare le Resistenze e potenziare gli Stimoli Gestire con efficacia ed efficienza il team Sales Manager e Sales Engineer Tecniche e strumenti per organizzare Tempo e Risorse: il Time Management Impostare la Matrice di Covey per gestire efficacemente priorità e urgenze Individuare e chiarire gli Obiettivi Operativi I fattori chiave da presidiare per il Team Quali le caratteristiche del Lavoro in Team organizzare la propria giornata per priorità Definire il proprio scopo di fondo Impostare una To-do-list per priorità Conoscere i fabbisogni del Cliente per valorizzare i propri punti di forza e trasformare le criticità in opportunità Come gestire le riunioni di briefing del Sales Manager con il Sales Engineer prima di presentarsi al cliente Analisi dell Azienda Cosa facciamo Cosa vogliamo fare Analisi SWOT Sintesi e Azioni far prevalere il valore sul prezzo Identificare, quantificare e comunicare i propri valori Costruzione della carta dei Valori Analisi del Cliente La filiera del Cliente Identificare i ruoli e gli attori Il processo di scelta Il processo di valutazione Statistiche e Azioni ABC Classificazione e Azioni Clienti Top Identificazione e Azioni Clienti Prospect Dall Analisi al Piano d azione Come integrare il know-how tecnico alle competenze commerciali identificare i bisogni del cliente Fare la domanda giusta al momento giusto Importanza dell ascolto attivo A cura di: Massimo Cappellano Sales Engineer & Trainer AXIS COMMUNICATIONS Impostare una Comunicazione persuasiva La Chiave di Partenza Le Tipologie di Comunicazione Le 10 regole per una Comunicazione Efficace Livello Mentale e relativo Approccio al Cliente Azione e Problem solving Come classificare ciò che vendiamo (caratteristiche, vantaggi, vantaggio competitivo) Funzione delle Domande Caratteristiche delle Domande: evitare e gestire le situazioni di conflitto Motivazione e Ascolto Attivo Percorso verso il Superamento delle Come gestire il cambiamento per la Crescita Perché il Cambiamento e quali le leve per cambiare Cosa ostacola il cambiamento Abitudini e paura del cambiamento Come trasformare gli ostacoli in opportunità Analisi del Mercato Le Aree Sensibili del Mercato I Fattori Critici di Successo Il Time to Market Analisi del Valore Cos è il Valore Il valore per il Cliente Come strutturare il Piano di Vendita Pianificazione Tipologia e Attitudini del Venditore Le Aree della Negoziazione Le Motivazioni all Acquisto La Situazione Esistente L Obiettivo da raggiungere Quale il Percorso della Trattativa Resistenze Iscriviti ora! iscrizioni@iir-italy.it [ 3 ]

4 Come integrare competenze commerciali al proprio know-how tecnico per supportare le Vendite SECONDO GIORNO Valutare il benchmark con la concorrenza Il Report Il PGP (Planned Growth Program ) PROGRAMMA FORMATIVO Supportare il Commerciale nella trattativa con i clienti I 6 Passaggi della Vendita Come approcciarsi al Cliente Discutere le necessità Offrire un vantaggio Spiegare le caratteristiche Mostrare un esempio Chiedere l azione Trasformare le Resistenze in Azione Come superare gli atteggiamenti negativi Cosa genera le resistenze Come gestire le resistenze Come interpretare le resistenze Come affrontare una resistenza attiva e una resistenza passiva superare le resistenze Interpretare, gestire e superare una resistenza difficile Assertività ed Empatia Come valutare l impatto e il benchmark con la concorrenza Il Database della Concorrenza La Gestione del Territorio di Vendita Valutare la propria posizione competitiva: le forze di Porter Gli Indicatori della Performance Commerciale Aree di Controllo Indicatori competitivi e Parametri di Valutazione Ruolo e attività della Forza Vendita Competenze dei Venditori Valutazione della Performance della Forza Vendita Caratteristiche del Personale di Vendita organizzare la gestione del Parco Clienti Segmentare il proprio Parco : Clienti Attivi, Inattivi, Potenziali Pianificare il proprio Calendario per tipologia di Cliente L analisi dei risultati La gestione dei dati Strutturare l informazione Analizzare e sintetizzare i dati salienti Utilizzare e gestire un archivio Implementare un sistema di monitoraggio continuo per individuare le possibili Azioni Correttive Lo Steering Committee I report periodici La gestione delle azioni correttive La sintesi dei risultati e il PGP pianificare e controllare l attività di vendita Costruzione (modello) di un efficace Piano di Vendita: il PGP Monitor e Strumenti di Controllo La Customer Satisfaction Che cos è I benefici Come e perché realizzarla Preparazione all Azione Il nostro Rapporto col Cliente: l Assertività Test di Autodiagnosi La Scheda Cliente Prevedere Strumenti di Controllo e attivare Azioni Correttive Metodi e Strumenti Il Diario di Bordo I Parametri valutativi della Customer Satisfaction Il Calendario Iscriviti ora! iscrizioni@iir-italy.it [ 4 ]

5 Pianifica la tua formazione Le raccomandiamo inoltre SEMINARIO NUOVO CORSO PRATICO Come migliorare la gestione dei GRANDI CLIENTI e innovare le politiche commerciali Un occasione imperdibile per comprendere come: Analizzare il mercato per individuare e classificare i big clients Reperire e interpretare le informazioni strategiche sui grandi clienti Leggere i bilanci e i piani industriali per prevedere l andamento economico, finanziario e patrimoniale dei key clients Costruire e adattare un sistema di acquisizione, gestione e fidelizzazione Controllare e migliorare il processo di relazione e di vendita Condurre con successo la negoziazione rompendo le resistenze attive e passive Madrid, Hotel NH Príncipe de Vergara 10 e 11 aprile 2014 CORSO UNICO in Spagna per Key Account Manager e Business Development Manager SEMINARIO PRATICO CORSO Come attrarre, gestire e fidelizzare i Clienti Stranieri ad Alto Potenziale I DOCENTI Iscriviti ora! iscrizioni@iir-italy.it Umberto Rubello Esperto di Pianificazione Strategica e Business Development Antonio Specchia Esperto di Innovation Management Strategie, strumenti e metodologie per l engagement e la retention di CINESI, RUSSI, ARABI, GIAPPONESI e KOREANI SPECIALE PACCHETTO EDUTAINMENT! Pernottamento presso l Hotel NH Príncipe de Vergara Cena + spettacolo di Flamenco al Cafè de Chinitas Opportunità di visitare la città 2 intense giornate di confronto e approfondimento per capire: 2ª edizione rinnovata nei contenuti Come indirizzare e intercettare i flussi turistici per aumentare il traffico in boutique Come individuare e soddisfare i bisogni e le aspettative dei clienti ad alto potenziale Quali sono gli strumenti di marketing off e online più appropriati per attrarli e fidelizzarli Come le tecnologie e le app possono aiutare nell ingaggio dei clienti stranieri ad alto potenziale Come gestire i clienti in boutique per aumentare le vendita SCONTO 100 * per iscrizioni entro il 7/03/2014 Come creare opportunità di riacquisto SPECIALE ESERCITAZIONE su come creare una mappa del customer journey Milano, Atahotel Executive 13 e 14 maggio 2014 Con la speciale testimonianza di: Seza Erenman Boutique Manager Firenze LOUIS VUITTON Gli altri Casi Pratici e i Docenti Enrico Biancato, Centre Manager MCARTHURGLEN GROUP Mary Guerzoni,Tourism Manager MCARTHURGLEN GROUP Tommaso Regondi, Retail Operation Manager Fashion & Luxury Antonella Bertossi, Marketing Sales Manager GLOBAL BLUE ITALIA Giacomo Melani, Esperto di strategie e tecniche di Marketing per la Moda e il Lusso Laura Zanotti, Esperta di Retail Marketing e nuove tecnologie SCONTO 100 * per iscrizioni entro l 11 aprile 2014 Iscriviti ora! iscrizioni@iir-italy.it Calendario 2014 Scopra il calendario aggiornato e completo dei nostri corsi. Se non trova il corso di cui ha bisogno, ci contatti! Non può partecipare al nostro evento, ma è interessato ad avere la documentazione? Un'esaustiva raccolta degli interventi dei nostri relatori che potrà utilizzare come materiale formativo e come opportunità di aggiornamento per Lei e per i Suoi colleghi! La documentazione degli eventi organizzati da IIR è ripartita secondo le principali aree di interesse professionale ed è disponibile in formato digitale, per garantire un trasporto veloce e sicuro senza perdita di informazioni o ritardi. Visiti il nostro sito Come migliore la gestione dei BIG CLIENT Madrid, 10 e 11 aprile 2014 Come attirare, gestire e fidelizzare i clienti stanieri ad alto potenziale Milano, 13 e 14 maggio 2014 La Rete Commerciale Milano, 12 e 13 novembre 2014 Tutte le iniziative possono essere erogate in modalità personalizzata direttamente presso l azienda cliente. Per approfondimenti: trainingsolutions@iir-italy.it

6 Scheda di iscrizione 5 Modi per Iscriversi Seguici su iscrizioni@iir-italy.it Istituto Internazionale di Ricerca Via Forcella, Milano SALES ENGINEER 2014 Milano, 27 e 28 maggio I.V.A. per partecipante SCONTO 100 euro per iscrizioni pervenute e pagate entro il 24 aprile iscritto SCONTO 10% SPECIALE ISCRIZIONI MULTIPLE FORMAZIONE FINANZIATA 3 iscritto 4 iscritto SCONTO 15% È necessario l invio di una scheda per ciascun partecipante. Offerta non cumulabile con altre promozioni in corso. IIR in qualità di organismo di formazione in possesso della Certificazione Qualità UNI EN ISO 9001:2008, è ente abilitato alla presentazione di piani formativi a Enti Istituzionali e Fondi Interprofessionali per le richieste di finanziamenti e quindi in grado di aiutare le Aziende nella gestione completa dell iter burocratico: dalla presentazione della domanda alla rendicontazione. Per informazioni: tel formazione-finanziata@iir-italy.it Tutte le iniziative possono essere erogate in modalità personalizzata direttamente presso l azienda cliente. Per approfondimenti o per una iniziale valutazione delle necessità formative non esiti a contattare: Marco Venturi Tel Cell trainingsolutions@iir-italy.it Non ha potuto partecipare a un evento? Richieda la documentazione a: doc@iir-italy.it tel SCONTO 20% cod. P5632 Per informazioni: info@iir-italy.it TUTELA DATI PERSONALI - INFORMATIVA Si informa il Partecipante ai sensi del D.Lgs. 196/03: (1) che i propri dati personali riportati sulla scheda di iscrizione ( Dati ) saranno trattati in forma automatizzata dall Istituto Internazionale di Ricerca (I.I.R.) per l adempimento di ogni onere relativo alla Sua partecipazione alla conferenza, per finalità statistiche e per l invio di materiale promozionale di I.I.R. I dati raccolti potranno essere comunicati ai partner di I.I.R., nell'ambito delle loro attività di comunicazione promozionale; (2) il conferimento dei Dati è facoltativo: inmancanza, tuttavia, non sarà possibile dar corso al servizio. In relazione ai Dati, il Partecipante ha diritto di opporsi al trattamento sopra previsto. TITOLARE E RESPONSABILE DEL TRATTAMENTO è l Istituto Internazionale di Ricerca S.r.l. unipersonale, via Forcella 3, Milano nei cui confronti il Partecipante potrà esercitare i diritti di cui al D.Lgs. 196/03 (accesso, correzione, cancellazione, opposizione al trattamento, indicazione delle finalità del trattamento). Potrà trovare ulteriori informazioni su modalità e finalità del trattamento sul sito: La comunicazione potrà pervenire via: variazioni@iir-italy.it - fax tel DATI DEL PARTECIPANTE: NOME FUNZIONE RAGIONE SOCIALE INDIRIZZO DI FATTURAZIONE CAP PARTITA I.V.A. TEL CITTÀ CONSENSO ALLA PARTECIPAZIONE DATO DA: TRAINING MANAGER LUOGO E SEDE: ATAHOTEL EXECUTIVE COGNOME CELL. FAX PROV. Il Servizio Clienti Vi contatterà per completare l iscrizione e per definire le modalità di pagamento Via Don Luigi Sturzo, 45, Milano (MM2 Porta Garibaldi) Tel: Ai partecipanti saranno riservate particolari tariffe per il pernottamento INFORMAZIONI GENERALI La quota d iscrizione comprende la documentazione didattica, i pranzi e i coffee break ove segnalati nel programma. Per circostanze imprevedibili, l Istituto Internazionale di Ricerca si riserva il diritto di modificare il programma, i relatori, le modalità didattiche e/o la sede del corso. IIR si riserva altresì il diritto di cancellare l evento nel caso di non raggiungimento del numero minimo di partecipanti, comunicando l avvenuta cancellazione alla persona segnalata come contatto per l iscrizione via o via fax entro 5 giorni lavorativi dalla data di inizio dell evento. In questo caso la responsabilità di IIR si intende limitata al solo rimborso delle quote di iscrizione pervenute. MODALITÀ DI DISDETTA L eventuale disdetta di partecipazione (o richiesta di trasferimento) all evento dovrà essere comunicata in forma scritta all Istituto Internazionale di Ricerca entro e non oltre il 6 giorno lavorativo (compreso il sabato) precedente la data d inizio dell evento. Trascorso tale termine, sarà inevitabile l addebito dell intera quota d iscrizione. Saremo comunquelieti di accettare un Suo collega in sostituzione purchè il nominativo venga comunicato via fax almeno un giorno prima della data dell evento. Scarica il Calendario Corsi