Che cosa si intende per Nicchia di mercato?

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1 MarketingPerMe Marketing Per Me Ciao! Innanzi tutto complimenti e benvenuto in Marketing Per Me, l'unico servizio oggi esistente in Italia, rivolto ad imprenditori e liberi professionisti, che offre un supporto a 360 nella gestione delle attività di marketing per piccole e medie imprese. Grazie ai miei consigli ed alle correzioni che eventualmente decideremo insieme di fare alla tua attività, avrai finalmente modo di raggiungere il giusto pubblico, con un messaggio efficacie. Presentando l'offerta giusta e utilizzando i più moderni sistemi di marketing a risposta diretta riuscirai a vendere di più, a prezzi più alti, e in definitiva, ad aumentare i tuoi profitti. Rivolgendoti ad un settore specifico, ottieni più del doppio del profitto, con un terzo della spesa pubblicitaria. Con questo report che ho deciso di regalarti, voglio focalizzare la tua attenzione su un aspetto fondamentale per qualsiasi tipo di business: La nicchia di mercato, ovvero: identificare con precisione il giusto pubblico, il tuo cliente ideale, il settore specifico, il cliente tipo a cui rivolgerti. Se questo aspetto è poco chiaro, poco definito, se ti rivolgi a tutti perché il tuo prodotto lo può comprare chiunque, è inutile stare a parlare di strategie di marketing, comunicazione, pubblicità, social network con annessi e connessi. Che cosa si intende per Nicchia di mercato? Tu ti starai domandando: ma perché devo restringere il mio campo, perché devo identificare un cliente? Non è meglio rivolgersi a tutti? Bene, questo tipo di ragionamento, cioè quello di rivolgersi a tutti, è un po' tipico della maggior parte delle aziende, degli imprenditori, ma anche dei liberi professionisti. Il tuo pensiero sarà pressappoco così: siccome il mio prodotto/servizio è adatto a chiunque, ho un'ampia platea a

2 cui posso rivolgermi; quindi, in mezzo a questa marea di persone, ho più probabilità che qualcuno acquisti. Nulla di più sbagliato! Non avere un pubblico definito, e quindi rivolgersi a tutto il mondo la fuori, può portare a tre grossi problemi: 1) Devi investire grossi capitali in pubblicità, e non è detto che ci sia un ritorno equiparato alla spesa. Facciamo un esempio semplice: Facciamo finta che tu voglia vendere occhiali da sole. Dato che il tuo prodotto lo può acquistare chiunque decidi di fare pubblicità ad un pubblico ampio, diciamo che potenzialmente potresti raggiungere persone spendendo La tua pubblicità quindi costa 10 a persona. Di queste persone, considerando i dati medi sul ritorno pubblicitario, diciamo che 300 (il 3%) recepiscono il tuo messaggio. Sempre considerando i dati di prima, di queste 300, mediamente il 10% (30 persone) acquistano i tuoi occhiali, che vendi per esempio a x 30 persone = di pubblicità = 1400 di profitto. Ora, mettiamo il caso invece, che tu venda occhiali da sole per ciclisti. Aggiungendo questo tipo di profilazione alle persone di prima, i possibili clienti si riducono a Mantenendo lo stesso costo pubblicitario per persona, il budget speso è di 300. Dato che questa volta la comunicazione è mirata ad un target preciso (i ciclisti), il ritorno pubblicitario è maggiore, perché rivolto ad un pubblico profilato. Aumenta di circa cinque volte, passando dal 3% al 15%, quindi su 3000 persone, 450 recepiscono il messaggio e di queste il 10% acquistano i tuoi occhiali (45 persone).

3 2) Impossibilità di fare un offerta precisa La base fondamentale su cui lavorano i sistemi di marketing a risposta diretta è l individuazione di una problematica specifica e la proposta di una soluzione mirata. Se ti rivolgi ad un pubblico ampio, non puoi identificare le necessità di ogni possibile utente, di ogni potenziale cliente a cui ti rivolgi, quindi non puoi fare un'offerta precisa. Pensa ad un chirurgo. Hai mai visto un primario che si identifica semplicemente come chirurgo? Oppure di solito c è una specializzazione in una determinata categoria tipo cardio chirurgo, neuro, chirurgo, ecc? Facendo parte del primo gruppo hai uno svantaggio competitivo perchè i secondi sono visti come gli specialisti (e torniamo al discorso del chirurgo). Lunica cosa che ti resta da fare è competere con tutti questi concorrenti sul prezzo: si fa la guerra dei poveri, si restringe il margine utile, e si cerca di stare a galla in qualche modo. Ma allora come si può fare? La risposta, nel caso non lo avessi ancora capito è NICCHIA DI MERCATO. La prima risposta, perché in realtà per fare le cose bene il percorso è molto più complesso ed articolato, ma la nicchia è il punto fermo dal quale bisogna partire. Cos è la nicchia di mercato? 3) Avrai la concorrenza di tutti quelli che come te non hanno un pubblico definito e la concorrenza di quelli che invece si rivolgono a quel determinato target. La nicchia di mercato è un gruppo di possibili acquirenti, sia che si tratti di persone fisiche o di aziende, che hanno delle caratteristiche in comune, delle necessità simili. Wikipedia la definisce in questo modo: la nicchia è una parte di mercato che la concorrenza non ha ancora raggiunto,

4 o che ha parzialmente occupato, ma in maniera tale da non venire incontro in modo soddisfacente alla domanda, e può consistere in una parte di clientela oppure in un determinato tipo di prodotti o servizi. Mettendo insieme questi due concetti puoi identificare la tua nicchia, tenendo conto : Dei possibili acquirenti che hanno delle caratteristiche in comune Dei prodotti o servizi che offri, che soddisfano una parte di mercato ancora non raggiunta, o raggiunta in modo parziale dalla concorrenza. ancora raggiunto, o che servono ad un livello insoddisfacente. Ragiona su quali sono le lacune del tuo settore, quali gap non sono ancora stati colmati, quali attenzioni in più si potrebbero avere e focalizza la tua attività su questi punti. Se fai bene questa parte del lavoro, potresti scoprire che la tua nicchia non è formata da individui nello stesso settore. Il punto di riferimento non è mai il settore, ma sono le necessità che soddisfi, i problemi che risolvi, a cui la concorrenza ancora non ha pensato. Fai caso a quante volte ti sto ripetendo che il punto fondamentale su cui devi focalizzarti sono desideri e problemi: Non ho ancora accennato nulla sul prodotto. Se riesci ad aggredire in maniera mirata ed efficacie quella parte di mercato, non avrai concorrenza. Invece che scontrarti con i tuoi competitor, gli aggiri, rivolgendoti ad una parte di mercato che ni hanno Per farti capire che una nicchia può essere anche molto ampia, e può non essere formata da individui dello stesso settore, voglio portarti come esempio la mia attività: ci sono tanti consulenti marketing, e le cose che trovi scritte qui, o che ci diremo di persona se avrai il piacere di incontrarmi, le dicono in tanti. Io mi distinguo perché oltre al lato teorico/consulenziale, offro anche un

5 supporto tecnico per la realizzazione del sito web aziendale, la struttura dei sistemi di marketing automatico tramite autoresponder, la programmazione delle campagne social media e tutto ciò che è necessario per realizzare una struttura marketing competitiva. Qual è la mia nicchia di mercato? Imprenditori e liberi professionisti che non hanno tempo e soldi per ingaggiare un consulente aziendale, un agenzia pubblicitaria, un web designer, un social media manager ma che vogliono distinguersi dalla massa e dare una spinta in più al loro business. Il punto di riferimento non è il settore, ma i desideri ed i problemi che risolvo con il supporto di Marketing Per Me. Facciamo un breve riepilogo: Rivolgersi ad una nicchia vuol dire: 1. Individuare desideri ed esigenze specifiche in comune. 2. Analizzare come risolverli, in modo da aggredire quella parte di mercato i tuoi competitor non hanno ancora raggiunto. 3. Determinare il tuo posizionamento, ovvero la tua caratteristica differenziante rispetto alla concorrenza. Vantaggi di rivolgersi ad una nicchia: Ora che ti ho annoiato con tutti questi discorsi su bisogni, problemi, necessità e su come risolverle, andiamo a vedere quali sono i vantaggi che offre questo tipo di approccio. 1. Hai meno concorrenza diretta. E un dato di fatto, se ti differenzi rivolgendoti ad una nicchia specifica sarai l unico sul mercato (o quasi) a rispondere a quella specifica esigenza. 2. Risparmi in pubblicità: un pubblico ben profilato è più propenso a recepire il tuo messaggio e ed acquistare il tuo prodotto. Spendi meno in pubblicità e I profitti aumentano.

6 E una Guerra strategica! Hai poche munizioni e devi colpire il giusto bersaglio. Quando c'era la guerra in Vietnam, gli americani bombardavano a tappeto, colpivano tutti indistintamente perché avevano i capitali ed i mezzo per poterlo fare; I viet cong, siccome non avevano le stesse possibilità, dovettero approcciare alla guerra in un altro modo. Il loro vantaggio era quello di conoscere alla perfezione il terreno di scontro, la giungla vietnamita. Sappiamo tutti com è andata a finire. Gli americani sono le grandi multinazionali, che hanno il potere economico per bombardare a tappeto con le loro pubblicità. I viet cong sono i piccoli imprenditori e i liberi professionisti, che non possono sprecare soldi e risorse facendo quel tipo di marketing. Ma non è detto che i pesci piccoli non possano raggiungere grandi risultati, devono solo focalizzare la loro comunicazione in modo più mirato e catturare subito il bersaglio. Se riuscirai a strutturare offerte mirate per il target di riferimento che hai scelto, avrai il vantaggio di essere considerato lo specialista, colui che risolve risponde a quella particolare esigenza in modo specifico. Con un posizionamento efficacie non dovrai entrare nella guerra dei prezzi con i tuoi competitor: i tuoi clienti, vedendo che ti rivolgi in modo molto specifico, ti vedranno come una autorità del settore, come l'unico che può fornire loro quel particolare servizio e che saranno ben felici di pagare. Bene, direi che un primo passo verso una gestione migliore del tuo marketing aziendale lo abbiamo fatto. Ora è tutto nelle tue mani, continua a seguire il sito, il blog e magari contattami per una chiacchierata senza impegno. A presto, Alessandro.