Sistema di Incentivazione 2015 Aree e Filiali

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1 Sistema di Incentivazione 20 Aree e Filiali Divisione Banca dei Territori febbraio 20

2 Premessa In coerenza con il nuovo modello di servizio di Banca dei Territori operativo dal 19 gennaio 20 che ha previsto la costituzione dei Territori Commerciali Retail, Personal e Imprese si introduce il sistema di incentivazione 20. Sono stati identificati sette pilastri che guidano il sistema di incentivazione 20. I parametri considerati fanno riferimento ai ricavi tipici dell attività presidiata, opportunamente corretti per tener conto dell applicazione del metodo commerciale, ad indicatori relativi alla qualità del credito ed alla crescita sostenibile integrati con indicatori di Customer Satisfaction e di qualità del servizio reso Per rafforzare il gioco di squadra tra i Territori Commerciali si è introdotto un indicatore sintetico di corresponsabilità basato sui legami cross Territori funzionale anche a rafforzare lo spirito di collaborazione tra i Territori Commerciali a tutti i livelli Tra gli indicatori considerati nel sistema di incentivazione 20, verrà data particolare rilevanza ai Key Performance Indicators (KPI) di conformità 1

3 Agenda Sistema di incentivazione 20 Meccanismo per la determinazione del premio 2

4 Sistema di Incentivazione 20 I pilastri Credito tra Territori 3

5 KPI del Sistema di Incentivazione 20 Sintesi Elementi chiave da sostenere Indicatori di performance management Territori Retail Territori Personal Territori Imprese Ricavi Ricavi di cui Ricavi Banca 5 di cui Ricavi al netto delle Attività Finanziarie Ricavi di cui Ricavi Commissionali Quota di Clienti con successo Coralità (x le Aree) Quota di Clienti con successo Coralità (x le Aree) Quota Clienti incontrati e numero schede di relazione visita completati Coralità (x le Aree) Credito Rettifiche su crediti Perdita attesa su crediti in bonis (%) Rettifiche su crediti Perdita attesa su crediti in bonis (%) (Risultati cross-territori) Flusso netto Attività Finanziarie di cui Flusso netto di Raccolta Diretta Indicatore sintetico di * Ricavi Personal Ricavi Imprese Ricavi Banca Prossima (vista Societaria) Flusso netto Attività Finanziarie di cui Flusso netto di Raccolta Diretta Flusso netto di Clienti Indicatore sintetico di * Ricavi Retail Ricavi Imprese impieghi (volumi medi) Indicatore sintetico di * Ricavi Retail Ricavi Personal Nell ambito della sarà data particolare rilevanza agli indicatori di Conformità Migrazione operazioni transazionali Clienti Retail (Efficienza operativa) Migrazione operazioni transazionali Clienti Personal (Efficienza operativa) Migrazione operazioni transazionali Clienti Imprese (Efficienza operativa) 4 * Include indicatori di Qualità, Conformità, Customer Experience, Customer Satisfaction

6 Schema Sistema Incentivazione Filiali Territorio Commerciale Retail Peso Ricavi 25 di cui Ricavi Banca 5 +/-% % Clienti con successo Credito Rettifiche su crediti Perdita attesa su crediti in bonis (%) Flusso Netto Attività Finanziarie di cui Flusso Netto Raccolta Diretta Il KPI sarà utilizzato come correttivo del punteggio di Indicatore sintetico di (include kpi di Qualità, Conformità e Customer Experience) 20 Punteggio Intermedio (Risultati cross-territori) Indicatore sintetico risultati cross-territori +/-30% L'indicatore cross-territori è ottenuto come media ponderata dei risultati dei perimetri individuati: Ricavi Territorio Commerciale Personal (20%) Ricavi Territorio Commerciale Imprese (5%) Ricavi Banca Prossima (5%) Per le filiali Retail per le quali non si è raggiunta la massa critica per creare un portafoglio Personal, l'indicatore di corresponsabilità pesa +/-% Il KPI di sarà utilizzato come correttivo del punteggio intermedio Punteggio Finale Migrazione operazioni transazionali Clienti Retail (Efficienza operativa) +/-% Il KPI non concorre a determinare il punteggio, ma viene utilizzato come correttivo del premio 5 Al di sotto dell 80% l obiettivo si considera non raggiunto. Al di sopra del 120% è considerato raggiunto al 120%, Il meccanismo viene applicato ad ogni indicatore di dettaglio che determina punteggio intermedio

7 Schema Sistema Incentivazione Aree Territorio Commerciale Retail Peso Credito Ricavi 25 di cui Ricavi Banca 5 Rettifiche su crediti Perdita attesa su crediti in bonis (%) Flusso Netto Attività Finanziarie di cui Flusso Netto Raccolta Diretta +/-% Coralità: % Filiali a premio Il KPI sarà utilizzato come correttivo del punteggio di Indicatore sintetico di (include kpi di Qualità, Conformità e Customer Experience) 20 Punteggio Intermedio (Risultati cross-territori) Indicatore sintetico risultati cross-territori +/-30% L'indicatore cross-territori è ottenuto come media ponderata dei risultati dei perimetri individuati: Ricavi Territorio Commerciale Personal (20%) Ricavi Territorio Commerciale Imprese (5%) Ricavi Banca Prossima (5%) Punteggio Finale Il KPI di sarà utilizzato come correttivo del punteggio intermedio Migrazione operazioni transazionali Clienti Retail (Efficienza operativa) +/-% Il KPI non concorre a determinare il punteggio, ma viene utilizzato come correttivo del premio 6 Al di sotto dell 80% l obiettivo si considera non raggiunto. Al di sopra del 120% è considerato raggiunto al 120%, Il meccanismo viene applicato ad ogni indicatore di dettaglio che determina punteggio intermedio

8 Schema Sistema Incentivazione Filiali Territorio Commerciale Personal Peso Ricavi di cui Ricavi al netto di Attività Finanziarie 30 +/-% % Clienti con successo Flusso Netto Attività Finanziarie di cui Flusso Netto Raccolta Diretta Flusso Netto Clienti Il KPI sarà utilizzato come correttivo del punteggio di Indicatore sintetico di (include kpi di Qualità, Conformità e Customer Experience) 20 Punteggio Intermedio (Risultati cross-territori) Indicatore sintetico risultati cross-territori +/-20% L'indicatore cross-territori è ottenuto come media ponderata dei risultati dei perimetri individuati: Ricavi Territorio Commerciale Retail (%) Ricavi Territorio Commerciale Imprese (5%) Il KPI di sarà utilizzato come correttivo del punteggio intermedio Punteggio Finale Migrazione operazioni transazionali Clienti Retail (Efficienza operativa) +/-% Il KPI non concorre a determinare il punteggio, ma viene utilizzato come correttivo del premio 7 Al di sotto dell 80% l obiettivo si considera non raggiunto. Al di sopra del 120% è considerato raggiunto al 120%, Il meccanismo viene applicato ad ogni indicatore di dettaglio che determina punteggio intermedio

9 Schema Sistema Incentivazione Aree Territorio Commerciale Personal Peso Ricavi di cui Ricavi al netto di Attività Finanziarie 30 +/-% Coralità: % Filiali a premio Flusso Netto Attività Finanziarie di cui Flusso Netto Raccolta Diretta Flusso Netto Clienti Il KPI sarà utilizzato come correttivo del punteggio di Indicatore sintetico di (include kpi di Qualità, Conformità e Customer Experience) 20 Punteggio Intermedio (Risultati cross-territori) Punteggio Finale Indicatore sintetico risultati cross-territori +/-20% L'indicatore cross-territori è ottenuto come media ponderata dei risultati dei perimetri individuati: Ricavi Territorio Commerciale Retail (%) Ricavi Territorio Commerciale Imprese (5%) Il KPI di sarà utilizzato come correttivo del punteggio intermedio Migrazione operazioni transazionali Clienti Retail (Efficienza operativa) +/-% Il KPI non concorre a determinare il punteggio, ma viene utilizzato come correttivo del premio 8 Al di sotto dell 80% l obiettivo si considera non raggiunto. Al di sopra del 120% è considerato raggiunto al 120%, Il meccanismo viene applicato ad ogni indicatore di dettaglio che determina punteggio intermedio

10 Schema Sistema Incentivazione Filiali Territorio Commerciale Imprese Credito Ricavi di cui Ricavi Commissionali Rettifiche su crediti Perdita attesa su crediti in bonis (%) Peso 25 +/-% Quota Clienti incontrati e nr. schede di relazione visita completate Il KPI sarà utilizzato come correttivo del punteggio di Impieghi (volumi medi) Indicatore sintetico di (include kpi di Qualità, Conformità Customer Satisfaction) 20 Punteggio Intermedio (Risultati cross-territori) Indicatore sintetico risultati cross-territori +/-% L'indicatore cross-territori è ottenuto come media ponderata dei risultati dei perimetri individuati: Ricavi Territorio Commerciale Retail (5%) Ricavi Territorio Commerciale Personal (5%) Punteggio Finale Il KPI di sarà utilizzato come correttivo del punteggio intermedio Migrazione operazioni transazionali Clienti Imprese (Efficienza operativa) +/-% Il KPI non concorre a determinare il punteggio, ma viene utilizzato come correttivo del premio 9 Al di sotto dell 80% l obiettivo si considera non raggiunto. Al di sopra del 120% è considerato raggiunto al 120%, Il meccanismo viene applicato ad ogni indicatore di dettaglio che determina punteggio intermedio

11 Schema Sistema Incentivazione Aree Territorio Commerciale Imprese Peso Ricavi di cui Ricavi Commissionali 25 +/-% Coralità: % Filiali a premio Credito Rettifiche su crediti Perdita attesa su crediti in bonis (%) Il KPI sarà utilizzato come correttivo del punteggio di Impieghi (volumi medi) Indicatore sintetico di (include kpi di Qualità, Conformità Customer Satisfaction) 20 Punteggio Intermedio (Risultati cross-territori) Indicatore sintetico risultati cross-territori +/-% L'indicatore cross-territori è ottenuto come media ponderata dei risultati dei perimetri individuati: Ricavi Territorio Commerciale Retail (5%) Ricavi Territorio Commerciale Personal (5%) Punteggio Finale Il KPI di sarà utilizzato come correttivo del punteggio intermedio Migrazione operazioni transazionali Clienti Imprese (Efficienza operativa) +/-% Il KPI non concorre a determinare il punteggio, ma viene utilizzato come correttivo del premio Al di sotto dell 80% l obiettivo si considera non raggiunto. Al di sopra del 120% è considerato raggiunto al 120%, Il meccanismo viene applicato ad ogni indicatore di dettaglio che determina punteggio intermedio

12 Agenda Sistema di incentivazione 20 Meccanismo per la determinazione del premio 11

13 Meccanismo per la determinazione del premio Suddivisione Filiali in base al punteggio ricevuto Premio Base Premio Addizionale Gestori Top Performer* Premio Base + Premio Addizionale >= 5 Premio Base + I Fascia (>=1) 300% del premio base II Fascia (>=1) 200% del premio base III Fascia (>=5) 0% del premio base + 0% del premio base Punteggio 0 Premio Base >=0 No Premio <0 Premio Base Il premio è determinato in dodicesimi del premio di riferimento annuo, tanti quanti sono i mesi di permanenza in punti operativi che hanno raggiunto il punteggio definito ed è rettificato (+/-%) per effetto della + L erogazione del premio addizionale è subordinata al raggiungimento del 90% del target assegnato sull indicatore sintetico di Conformità Il premio viene assegnato a tutto il personale dei punti operativi che superano la soglia: valutazione della prestazione almeno pari a «in linea con le attese» periodo minimo di permanenza nel punto operativo 6 mesi (prendendo a riferimento il fine mese) 0% del premio base Nel caso in cui la Filiale consegua un punteggio inferiore a 0 non sono previsti premi neanche per eventuali Gestori Top Performer I premi di riferimento annui saranno differenziati in funzione del ruolo organizzativo In ottemperanza alla comunicazione di Bankitalia del marzo 2013 relativa ai Sistemi di Incentivazione delle Società in perdita, con riferimento alle Banche del Perimetro Banca dei Territori che nell anno 20 risultassero in tale condizione, si procederà applicando una percentuale in riduzione del premio, nella misura del -%, per la quota parte maturata in punti operativi rientranti al 31/12 nel perimetro di suddette Banche. 12 *Gestori che raggiungono i migliori risultati nell'adozione del metodo Commerciale (Intensità di relazione, Efficacia lavorazione ptf., lavorazione ptf., Profilo MiFID, Rinnovo Rating, Compil. Scheda Relaz.)

14 Back Up Criteri di esclusione 13

15 Criteri di esclusione Saranno esclusi dall erogazione del premio: Il personale che non sarà più in servizio alla data di erogazione del premio; i destinatari di provvedimenti disciplinari comportanti almeno 1 giorno di sospensione coloro cui sia attribuita una valutazione delle prestazioni al di sotto del livello «in linea con le attese» del sistema di valutazione coloro che abbiano maturato giorni di assenza superiori a 180 gg di calendario nel corso del 20; Gli assunti successivamente al 1 luglio 20; Il personale con contratto a tempo determinato e con contratti di inserimento. Il personale con contratto di apprendistato parteciperà pro quota al decorrere del 25esimo mese di servizio 14