L esame delle tendenze in atto sui mercati globali. Obiettivi L economia italiana attende di vedere i primi segni di ripresa dopo la crisi: se è,

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1 COMITATO PICCOLA INDUSTRIA Programma di formazione executive Anno 2012

2 Premessa Partendo dall assunto che la formazione rappresenta uno dei principali driver di sviluppo di un Paese e che la nostra struttura industriale è prevalentemente composta da piccole e medie imprese riteniamo opportuno proporre un percorso seminariale di alto livello qualitativo dedicato espressamente alle aziende di Confindustria Firenze che compongono il Comitato Piccola Industria. Il percorso executive sarà realizzato a partire da Gennaio 2012 e si svolgerà mediante una striscia di seminari formativi in orario serale (probabilmente in orario 16:00-20:00) una volta a settimana, al mercoledì. I temi che saranno trattati sono esaustivi delle funzioni aziendali e trasversali ai vari settori merceologici. I relatori saranno esponenti di livello nazionale, selezionati in base a criteri di professionalità e standard formativi di riferimento. Destinatari Il percorso executive è destinato esclusivamente alle aziende della Piccola Industria di Confindustria Firenze. COSEFI cercherà un apposito finanziamento da parte della Provincia di Firenze o della Regione Toscana. Il percorso L esame delle tendenze in atto sui mercati globali L economia italiana attende di vedere i primi segni di ripresa dopo la crisi: se è, infatti, vero che si può guardare con un minimo di ottimismo l andamento economico futuro, è altrettanto evidente che le imprese italiane faticano a recuperare produttività e competitività. Il carattere globale dei mercati e l incertezza che caratterizza l odierno ambiente competitivo, richiedono competenze interne alle aziende che permettano di trasformare le sfide in opportunità e di sfruttare le occasioni che si creano nei mercati. Per fare questo è importante che le aziende siano dotate degli strumenti e delle conoscenze necessarie per gestire tutte le leve a loro disposizione, in particolare quella che produce il maggior impatto sui profitti e che permette di alleviare la pressione sui margini: il prezzo. Un pricing corretto è fondamentale per trarre il massimo beneficio dal valore fornito al cliente. L esperienza insegna che attraverso la leva del prezzo è possibile incrementare il ROS, in media, di 2-3 punti percentuali l anno. di dettaglio del seminario sono:

3 Comprendere come superare con successo un periodo di crisi Approfondire i metodi per analizzare quantitativamente il posizionamento competitivo di un azienda Cogliere l importanza della leva del prezzo sulla redditività aziendale Illustrare come crescere in modo strategico: conoscere i driver di profitto Capire quali strumenti pratici possono essere utilizzati in azienda per l ottimizzazione del prezzo Docente La finestra sul futuro - i possibili sviluppi di medio/breve termine che incideranno sull evoluzione del business per le PMI. Market sizing/previsioni Perché il prezzo è l elemento decisivo nell aumento dei profitti "Value Delivery" contro "Value Extraction" Il pricing ed il suo impatto sul posizionamento del prodotto e/o servizio Il valore di un buon processo di pricing e la sua integrazione nella strategia competitiva Il ruolo del pricing manager: come agire in concreto Imparare sul campo: case study di vari settori del mercato Alberto Cellini Docente senior, esperto di marketing, strategia di impresa, business development e gestione del personale. Componente della Faculty del Master del Politecnico di Milano ove insegna Marketing e/o Strategia al MBA, Executive MBA, Executive MBA Ict, Corporate Academy.. Data Martedì 24 Gennaio 2012 La qualità del prodotto/servizio Il seminario è progettato con l obiettivo di trasferire conoscenze e competenze Soddisfazione del cliente Impegno della Direzione Partecipazione di tutti Analisi dei processi Decisioni basate sui fatti Miglioramento continuo Docente Roberto Guglielmo Docente senior, esperto di total quality management e revisione dei processi organizzativi per piccole e medie imprese. Lavora con grandi gruppi internazionale e filiere di PMI nei relativi indotti. Data Mercoledì 1 Febbraio 2012

4 Il controllo di gestione nelle PMI Il seminario è progettato con l obiettivo far comprendere al titolare di impresa l importanza del raccordo continuo che deve intercorrere tra la gestione della produzione e la gestione amministrativa dell azienda, con il fine ultimo di tenere sempre sotto controllo la effettiva redditività delle commesse, progettando e implementando un sistema di controllo ed i relativi report ed indicatori. I livelli del controllo di gestione Natura e tipologia dei costi da controllare e identificazione dei centri di costo Collegamento tra distinta base - sviluppo del budget - controllo operativo Processo di sviluppo del budget Controllo dei costi/ricavi e delle varianze Progettazione degli schemi di reporting e del sistema di controllo (Modello CbyP) Creazione ed utilizzo di Indicatori di performance Docente Vincenzo Ferragina Partner KON, business e financial advisor, Docente senior sulle tematiche del controllo di gestione e della finanza aziendale. Data Mercoledì 8 Febbraio 2012 Le nuove operazioni di finanza ordinaria e straordinaria Il seminario è pensato per illustrare come la Finanza d Impresa si evolva con lo sviluppo dell azienda sostenendone la crescita. Parte prima: Strategie finanziarie Marco Ginanneschi 1. Pianificazione finanziaria per il new business; 2. Dalla gestione amministrativa all Area Amministrazione e Finanza ; 3. La Finanza Aziendale a supporto delle decisioni aziendali; 4. Finanza Aziendale e Pianificazione e Controllo; 5. Finanza Aziendale, Tesoreria e circolante; 6. Il Piano Strategico e il Piano Industriale; 7. Trasformazioni societarie e operazioni di finanza straordinaria. Parte seconda: Tecniche e strumenti Sara Gandini 1. Allocazione delle risorse e selezione degli investimenti : VAN, IRR, TIR, TIRM e payback period 2. Valutare la convenienza economico-finanziaria dell esternalizzazione: analisi Make or Buy 3. Come gestire le dinamiche del Circolante e dei Cash Flow 4. Finanza e mercato dei capitali: gestire attivamente il rating aziendale 5. Valutare la propria impresa o un azienda da acquisire

5 Docente Marco Ginanneschi Consulente Senior con competenza consolidata nell analisi di processo, nell implementazione di procedure aziendali complesse e norme di autocontrollo Sara Gandini Consulente esperta in finanza aziendale, finanza straordinaria, pianificazione e controllo, gestione della Tesoreria Data Mercoledì 15 Febbraio 2012 Nuovi modelli di gestione del personale Docente Il seminario intende fornire ai partecipanti una chiara visione della differenza tra un modello di gestione obsoleto, basato sul concetto di ore lavorate, e il nuovo modello che garantisce maggiore delega, ma a fronte di un maggiore senso di responsabilità, etica e deontologia professionale. Il nuovo modello è regolato dal concetto: obiettivi responsabilità incentivi familiarizzazione e premesse fondamenti di organizzazione modelli classici (carichi di lavoro) e le principali trasformazioni contemporanee nei rapporti impresa/dipendente strategia, etica e il tempo della "dedizione" fondamenti di comunicazione stili comunicativi e direttivi stili negoziali Marco Galleri Marco Galleri è uno dei migliori consulenti di direzione italiani indipendenti. La sua formazione manageriale è stata curata dalle multinazionali Eaton (USA), Basf (D) ebrent (UK). Dal 1987 si occupa di metodologia delle decisioni strategiche e della gestione delle risorse umane. Ha tenuto 127 corsi e pubblicato cinque libri sugli strumenti manageriali. Con le esperienze dirigenziali e imprenditoriali ha selezionato tra molti modelli e tecniche quelli di pratica utilità per le imprese. Divide la sua attività tra le consulenze operative alle aziende, i corsi di alta formazione e la ricerca teorica. Data Mercoledì 22 Febbraio 2012

6 La comunicazione commerciale Docente Il seminario ha l obiettivo di fornire le conoscenze e le competenze necessarie per poter comunicare efficacemente l'offerta aziendale al mercato, analizzando le caratteristiche, i pregi e i limiti sia degli strumenti tradizionali sia di quelli innovativi, come internet e le newsletter. Si analizzeranno inoltre gli strumenti e le modalità più efficaci per comunicare al cliente le caratteristiche dei propri prodotti e servizi durante la fase di vendita e in occasione dell'erogazione dei servizi e del post-vendita. La comunicazione commerciale I mezzi della comunicazione con il cliente L'immagine coordinata aziendale: presentazioni aziendali, brochure, materiali di comunicazione, ecc. Il brand e la scelta del nome dei prodotti/servizi I canali della comunicazione per acquisire e trasmettere le informazioni al cliente Gestire l'attività di vendita in un contesto instabile: come svincolarsi dalla competizione sul prezzo Comprensione delle opportunità ambientali e delle leve d'azione: internet e il web marketing Come costruire un piano di comunicazione commerciale La misurazione dei risultati Nicola Zanella Docente senior ed ex manager nell area marketing del gruppo Procter&Gamble, è consulente e formatore per PMI, imprese multinazionali e associazioni di categoria, tra le quali Confindustria. E stato docente in master post universitari presso il MIB di Trieste e l Università Cattolica di Milano. E autore dei testi Leonardo per manager (2008) e Il Brainstorming (2009), pubblicati da Sperling&Kupfer e co-autore del libro La gestione dei negozi di prodotti alimentari, edito da F. Angeli (2011) Data Mercoledì 29 Febbraio 2012 Come arrivare su nuovi mercati e con quali mezzi? L obiettivo del seminario è quello di far meglio comprendere agli imprenditori quali sono le conoscenze e le competenze necessarie per una internazionalizzazione efficace e profittevole, chiarendo come fare business nei mercati esteri senza cadere negli errori di chi li ha preceduti. Espandersi all estero, tramite una strategia di export oppure una strategia di localizzazione, richiede la capacità di valutare e di far fronte ad un certo numero di rischi normalmente assenti in ambito nazionale ad esempio il rischio Paese, il rischio banca ed alcuni aspetti del rischio commerciale - così come ad alcune diversità legate a differenti tradizioni culturali e legali degli operatori economici stranieri. La decisione imprenditoriale: su quali programmi investire? Investire per stare sul mercato Il mercato business è diverso dal mercato consumer Internazionalizzare è solo una delle opzioni possibili

7 Docente Data Mercoledì 7 Marzo 2012 Come scegliere la migliore opzione strategica I fattori critici di successo per l internazionalizzazione L investimento in internazionalizzazione: su quali Paesi puntare e la valutazione del ritorno economico come scegliere il Paese (o i Paesi) su cui puntare: l analisi del paese candidato come valutare il proprio profilo di rischio imprenditoriale la gap analysis ed il gap filling plan il supporto pubblico all internazionalizzazione il piano d internazionalizzazione e la stima degli ordini la valutazione dei costi ela la stima del ritorno economico la variabile fiscale Gli strumenti per impostare operazioni di commercio estero la fornitura di merci: l operazione comunitaria e l operazione extra-ue come la prestazione di servizi differisce da quello di fornitura di merci come accedere al mercato del Paese candidato come tutelare il marchio e la proprietà intellettuale nel Paese candidato come impostare un contratto ottimale tra operatori internazionali come spedire le merci nel Paese candidato... il ruolo dell assicurazione merci come valutare il costo totale delle merci inviate nel Paese candidato come assicurarsi i pagamenti dai Clienti stranieri... il ruolo di banche e assicurazioni come confrontarsi con la cultural diversity: negoziare e farsi percepire positivamente dal Cliente straniero Valter Quercioli An effective, industry recognized Executive in Sales & Marketing. Manager, Sales Planning, Processes & Initiatives at General Electric - Oil&Gas business unit Innovation management - il metodo TRIZ Catturare il processo creativo in ambito tecnologico e guidarlo in modo sistematico verso le soluzioni innovative con maggior probabilità di successo: questo fa TRIZ, la Teoria per la Soluzione di Problemi Inventivi, una metodologia ampiamente diffusa in Nord Europa e USA. TRIZ agevola la risoluzione di problemi tecnici, stimola la creatività e l'individuazione delle migliori soluzioni innovative promuovendo l'innovazione sistematica in impresa. Questo workshop intende presentare, anche attraverso esempi applicativi di successo presso piccole e medie imprese, i numerosi vantaggi che si possono ottenere nelle fasi di generazione e valutazione di nuove idee, orientando l impresa ad una gestione sistematica dell innovazione. TRIZ: come sistematizzare la generazione di idee Meglio sviluppare una soluzione efficace che molte idee inutili Ridurre lo spreco di risorse dovute al metodo trial&error Imparare a gestire la complessità dei problemi tecnologici di oggi Applicazioni di TRIZ nelle PMI: casi di successo Docente Gaetano Cascini Professore del Politecnico di Milano, esperto di ingegneria industriale e autore di innumerevoli

8 Data Mercoledì 14 Marzo 2012 pubblicazioni sulla metodologia del TRIZ. Web Marketing per PMI Il seminario è progettato con l obiettivo di far capire alle piccole imprese, in modo semplice e scevro da tecnicismi, qual è il migliore modo per approcciare il web con finalità di promozione commerciale e di aumento del portafoglio clienti. Relazionarsi 2.0 = Come instaurare relazioni positive sul web e offline Strutturare un e-commerce di successo: promuoversi e vendere attraverso il web Analizzare, pianificare e realizzare strategie innovative di Social media marketing (Facebook, YouTube, corporate blog) Pubblicità tradizionale vs promozione sui social network Docente Enrica Gnoni Professionista del mondo dell e-commerce, del web marketing, dell usabilità, dell e-business e dello sviluppo di piattaforme professionali di commercio elettronico Data Mercoledì 21 Marzo 2012