IL BUSINESS PLAN PER LO START UP

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1 IL BUSINESS PLAN PER LO START UP 5 maggio 2011 Giovanni Cristiano Piani Industrial Liaison Office Università degli Studi di Trieste cristiano.piani@amm.units.it

2 AGENDA 1. Premessa 2. Che cos è 3. A cosa serve 4. Quando serve 5. A chi serve 6. Perché serve 7. Come si prepara 8. Il BP per Start Cup FVG

3 PREMESSA 1 Ritengo che il mercato mondiale possa avere bisogno al massimo di cinque computer (Thomas J. Watson, dirigente dell'ibm, 1943) Ritengo che il mercato mondiale possa avere bisogno al massimo di cinque computer... A TESTA (Cristiano Piani, ILO - Università di Trieste, 2011) Il BP è un documento che cerca di ipotizzare un possibile sviluppo futuro di un prodotto, di un servizio, di una tecnologia Quindi è un tentativo di fare delle previsioni future sulla base di informazioni attuali

4 PREMESSA 2 È fondamentale risultare credibili per il lettore mediante: focus sull interlocutore coerenza

5 CHE COS E Il BP è un documento scritto realizzato per spiegare le principali caratteristiche di un azienda: i suoi prodotti o servizi, gli stabilimenti, il suo modo di operare sul mercato, i suoi asset produttivi (materiali o immateriali), chi la gestisce (il management) e i risultati finanziari ponendo enfasi sul presente e sul futuro. Il BP è un documento tecnico e come tale ha alcune caratteristiche fondamentali e deve contenere alcune parti fisse.

6 A COSA SERVE IL BUSINESS PLANNING cioè La PIANIFICAZIONE DELLE ATTIVITA D IMPRESA E UN PROCESSO LOGICO SEQUENZIALE DI ANALISI DI TUTTE LE VARIABILI CHE POSSONO INCIDERE SULLA NASCITA E LA CRESCITA DI UNA NUOVA INIZIATIVA IMPRENDITORIALE

7 QUANDO SERVE 1. Quando si vuole avviare una nuova attività 2. Quando si vuole lanciare un nuovo prodotto 3. Quando si vuole riposizionare un prodotto esistente 4. Quando si vuole entrare in nuovi mercati 5. Quando si vuole aprire una nuova sede produttiva 6. Quando bisogna ristrutturare l azienda ed è necessario chiudere/delocalizzare le produzioni 7. 8.

8 A CHI SERVE FUNZIONE INTERNA Orientamento per i proponenti 1) Minimizzare i rischi futuri 2) prevedere l impatto di future decisioni 3) misura della performance aziendale 4) strumento di comunicazione interna FUNZIONE ESTERNA Presentazione a terzi 1) convincere potenziali finanziatori/investitori (VC, banche) 2) strumento per la richiesta di incentivi (fondi UE, regionali) 3) strumento di comunicazione esterna (promozione/dissuasione)

9 PERCHE SERVE START-UP SENZA BUSINESS PLAN CON BUSINESS PLAN TASSO DI MORTALITA INFANTILE DELLE IMPRESE 50% 25%

10 COME SI PREPARA BLOCCHI LOGICI BUSINESS IDEA ANALISI DI MERCATO PIANO DI MARKETING PIANO DI PRODUZIONE PIANO ECONOMICO- FINANZIARIO

11 COME SI PREPARA IPOTESI DI INDICE (per START CUP FVG) 1 Executive summary 2 Business idea 3 Analisi di mercato 3.1 Caratteristiche del mercato 3.2 Dimensione e trend 3.3 Analisi della domanda 4 Analisi dell ambiente competitivo 4.1 Analisi della concorrenza Schede dei competitor Vantaggio competitivo Matrice di posizionamento 5 Strategia di marketing 5.1 SWOT Analysis 5.2 Il Marketing mix Product Price Place Promotion 6 Assetto organizzativo 6.1 Il sistema del valore 6.2 Partnership 7 Management Team 8 Timing (sezione facoltativa) 9 Financial planning

12 COME SI PREPARA IPOTESI DI INDICE BP per FINANZIAMENTO BIC SINTESI PRELIMINARE 1. I PROPONENTI IL PROGETTO IMPRENDITORIALE 2. DESCRIZIONE DEI PRODOTTI E/O SERVIZI OFFERTI 3. MERCATO 3.1 MERCATO DI SBOCCO 3.2 CONCORRENZA 3.3 POSIZIONAMENTO 3.4 COMMERCIALIZZAZIONE: STRATEGIE COMPETITIVE 4. OCCUPAZIONE 5. LA MESSA A PUNTO DELLA STRUTTURA AZIENDALE 6. GLI ASPETTI ECONOMICO FINANZIARI 6.1 CONTO ECONOMICO PREVISIONALE 6.2 SITUAZIONE PATRIMONIALE E RENDICONTO FINANZIARIO PROSPETTICI 6.3 IL PROBLEMA DEI FINANZIAMENTI 7. ALLEGATI

13 COME SI PREPARA - IPOTESI DI INDICE AIFI Executive Summary 1 La Società 2 Il Mercato 2.1 Andamenti del Settore 2.2 Segmenti di Mercato 2.3 La Concorrenza 2.4 I Clienti 3 Marketing e Vendite 3.1 Strategia di Marketing 3.2 Piano Vendite 4 Prodotti 4.1 Automaton 4.2 Prodotti Futuri 5 Piano di Sviluppo 6 Piano di Realizzazione 6.1 Scorte 6.2 Fabbisogno di Personale 6.3 Strutture 7 Management 8 Area Finanziaria 8.1 Stato patrimoniale previsionale su base mensile per il primo anno 8.2 Conto economico previsionale per il primo anno 8.3 Previsione di cassa su base mensile per il primo anno 8.4 Stato patrimoniale previsionale su base mensile per il secondo anno 8.5 Conto economico previsionale per il secondo anno 8.6 Previsioni di cassa su base mensile per il secondo anno 8.7 Conto economico previsionale per i primi cinque anni 8.8 Stato patrimoniale previsionale per i primi cinque anni

14 COME SI PREPARA EXECUTIVE SUMMARY Tutti i BP iniziano con un EXECUTIVE SUMMARY che è praticamente il vostro biglietto da visita (viene letto per primo e forse solo questo): Conciso ma esaustivo (max 3 pag.) La vostra Azienda Quali sono i vostri obiettivi Perché avrete successo Avete bisogno di finanziamenti In che ammontare Come e quando pensate di restituirli Non scrivete questa parte se non a BP finito: è un riassunto e deve rispecchiare i contenuti del vostro BP!!!!!

15 COME SI PREPARA BUSINESS IDEA Questa parte è l introduzione alla trattazione particolareggiata che seguirà per ogni punto del vostro BP individuati sui blocchi logici precedenti: Descrivere la propria idea partendo dal contenuto dell idea imprenditoriale (le 5 W) * Qual è la struttura organizzativa (competenze)? (who?) * Qual è il prodotto/servizio offerto? (what?) * Qual è il mercato servito? (where?) * Quali sono gli obiettivi e qual è la filosofia aziendale? (why?) * Quando ciò avverrà? (When?) Modalità di funzionamento del prodotto/servizio Esistenza e consistenza di un mercato Differenziazione da altri prodotti/servizi simili/alternativi Ma soprattutto: ESPLICITARE IL VOSTRO VANTAGGIO COMPETITIVO Si può anche leggere in termini di VISION e di MISSION

16 COME SI PREPARA ANALISI DI MERCATO Se l OBIETTIVO l è vendere qualcosa, bisogna: avere la completa conoscenza del mercato obiettivo (target) che consenta di formulare un piano idoneo per entrare (barriere all ingresso) ed acquisirne una quota Bisogna rispondere a questa domanda: ESISTE QUALCUNO DISPOSTO A COMPRARE IL MIO PRODOTTO?

17 COME SI PREPARA ANALISI DI MERCATO Ogni BP è diverso a seconda del settore di riferimento (ICT, chimica, etc) Quindi non si può prescindere dall analisi analisi dei vincoli ambientali CONTESTO DI RIFERIMENTO: - ECONOMICO (tasso di sviluppo, trend, infrastrutture, inflazione, tassi di interesse, costi di approvigionamento, globalizzazione...) - NORMATIVO (legislazione, autorizzazioni, tassazioni...) - SOCIALE (qualità della vita, mode, valori ambientali-etici, comportamenti di acquisto ) - TECNOLOGICO (stato dell arte, disponibilità, sviluppi futuri, trend di diffusione )

18 COME SI PREPARA ANALISI DI MERCATO La prima domanda a cui rispondere è: come è segmentato il mio mercato target? - CHI SONO I MIEI POTENZIALI CLIENTI? (privati/aziende/pa) - CHI ACQUISTA? (consumatore vs compratore) - DOVE SONO? DOVE ACQUISTANO? (gdo, retail, intenet ) - COME ACQUISTANO? (grandi lotti/pezzi singoli/pezzi finiti/semilavorati) - PERCHE ACQUISTANO? (b2b, b2c, no lucro, ) - QUANDO ACQUISTANO? (stagionalità) Opportunità/necessità di individuare un segmento

19 COME SI PREPARA ANALISI DI MERCATO La seconda domanda a cui rispondere è: come è presidiato il mio mercato target? - concorrenti esistenti (stesso tipo di prodotto) - concorrenti potenziali - produttori di beni sostitutivi - fornitori - clienti minacce

20 COME SI PREPARA ANALISI DI MERCATO Rispondere alle due domande precedenti permette di sapere: CHI POTREBBERO ESSERE I MIEI CLIENTI in termini di: TIPOLOGIA CLIENTI POTENZIALI NUMERO DEI CLIENTI POTENZIALI NOMI E COGNOMI (se è un piccolo segmento) CHI POTREBBERO ESSERE I MIEI CONCORRENTI in termini di: TIPOLOGIA CONCORRENTI POTENZIALI NUMERO DEI CONCORRENTI POTENZIALI NOMI E COGNOMI

21 COME SI PREPARA ANALISI DI MERCATO (SWOT ANALYSIS) 1. forza (strenghts) fattore interno tecnologia, brevetti, competenze, 2. debolezza (weaknesses) fattore interno $, approvvigionamenti, 3. opportunità (opportunities) fattore esterno - normativa, trend di mercato, 4. minacce (threats) fattore esterno concorrenti, tecnologie sostitutive, BARRIERE D INGRESSO AL MERCATO

22 COME SI PREPARA PIANO DI MARKETING L obiettivo è l elaborazione di una STRATEGIA di conquista del target market che consenta di trasformare clienti potenziali in clienti effettivi CHI E QUANTI COMPRERANNO IL MIO PRODOTTO?

23 COME SI PREPARA PIANO DI MARKETING IL MARKETING MIX (4P o 5P?) PRODOTTO/SERVIZIO PRODUCT (caratteristiche intrinseche e servizi accessori, assistenza post-vendita, ) PREZZO - PRICE (costo di produzione sul valore percepito, prezzi della concorrenza, strategie di ingresso dumping - scontistica, ) PROMOZIONE - PROMOTION (in funzione della natura del nostro prodotto, degli obiettivi di vendita e delle risorse economiche) DISTRIBUZIONE - PLACEMENT (canali distributivi) RISORSE UMANE PEOPLE (collaboratori, dipendenti, formazione, )

24 COME SI PREPARA PRIMA VERIFICA INTERMEDIA ATTENZIONE: PRIMO STEP Verifica della FATTIBILITA COMMERCIALE Esistono dei clienti potenziali (chi e quanti) e sarò in grado di conquistarli (chi e quanti)? Cioè: AVRO DEI RICAVI?

25 COME SI PREPARA PIANO DI PRODUZIONE Individuare i fattori produttivi: Come e quando? Con che processo? (analisi dei costi alternativi di produzione) Con quali macchinari e tecnologie? Che volumi? (break-even point) Con quali investimenti? In che tempi? (Time to market) Programma di produzione (brevetti? autorizzazioni? ) Piano degli investimenti: Immobilizzazioni materiali (macchinari, impianti, terreni, fabbricati, automezzi, hardware): compro, noleggio o leasing? Immobilizzazioni immateriali (software, brevetti, licenze, costi capitalizzati)

26 COME SI PREPARA PIANO DI PRODUZIONE Quindi devo individuare quei fattori che garantiscano la produzione: di quella quantità di prodotto di quella qualità nei tempi nei costi stabiliti nel Piano di Marketing Ma: mi conviene farmi tutto in casa o comprare qualcosa già fatto da altri?

27 COME SI PREPARA PIANO DI PRODUZIONE VALUTAZIONE IN BASE ALLA CONVENIENZA, QUALITA E AFFIDABILITA MAKE OR BUY? -maggior controllo -minori costi unitari -riservatezza (PI) -innovazione -minori investimenti in capitali fissi -minore esigenza di personale -migliore gestione delle finanze -flessibilità ed elasticità -esperienza del produttore -snellezza organizzativa

28 COME SI PREPARA SECONDA VERIFICA INTERMEDIA ATTENZIONE: SECONDO STEP Verifica della FATTIBILITA INDUSTRIALE Sarò in grado di produrre il prodotto al costo desiderato? Cioè: Avrò dei COSTI inferiori ai RICAVI?

29 COME SI PREPARA PIANO ECONOMICO FINANZIARIO Serve a determinare la redditività dell impresa e la sua sostenibilità finanziaria sulla base delle previsioni di vendita (RICAVI) e delle previsioni dei COSTI determinate nei Piani precedenti UTILE = RICAVI - COSTI

30 COME SI PREPARA PIANO ECONOMICO FINANZIARIO STRUMENTI CONTO ECONOMICO PREVISIONALE STATO PATRIMONIALE PREVISIONALE ANALISI DEI FLUSSI DI CASSA (CASH-FLOW)

31 COME SI PREPARA VERIFICA FINALE ATTENZIONE: ULTIMO STEP Verifica della FATTIBILITA ECONOMICO_FINANZIARIA Sarò in grado di produrre più valore di quanto ne consumo? Cioè: PRODUCO degli UTILI?

32 COME SI PREPARA PROPONENTI E ALLEGATI Breve profilo dei proponenti: Esperienze e competenze e qualità professionali strategiche per il buon esito del progetto Nome, età, principali esperienze e mansioni ricoperte (max 5 righe) Quote sociali e ruolo all interno della nuova società (ruolo attivo o solo socio di capitali) Il Curriculum integrale va in allegato In allegato vanno anche le descrizioni tecniche e le specifiche di funzionamento (per non appesantire, ma dipende dall interlocutore)

33 IL BP PER START CUP FVG PRIMA FASE I criteri di valutazione 1. originalità dell idea imprenditoriale; 2. realizzabilità tecnica; 3. interesse del progetto per gli investitori; 4. adeguatezza delle competenze del management team; 5. attrattività del mercato di riferimento; 6. qualità e completezza dell esposizione delle informazioni.

34 IL BP PER START CUP FVG PRIMA FASE QUANDO: entro il 16 giugno COSA: 1 BP cartaceo contenente il documento assieme ai CV e alle dichiarazioni in allegato A delle istruzioni pratiche. 1 CD contenente gli stessi documenti possibilmente in un unico file pdf, ASSIEME a un abstract con le informazioni divulgabili in caso di vittoria oppure spedire la stessa documentazione via mail a: startcup@units.it DOVE: Ufficio StartCup, Piazzale Europa, 1, edificio A, ala destra, primo piano stanza 122