Risultati del sondaggio condotto tra i rivenditori SONDAGGIO SUI RIVENDITORI

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1 Risultati del sondaggio condotto tra i rivenditori SONDAGGIO SUI RIVENDITORI

2 2 KROLL ONTRACK INTRODUZIONE Kroll Ontrack ha condotto un sondaggio tra 700 rivenditori in tutto il mondo per identificare i fattori che possono incrementare le vendite e la fidelizzazione della clientela. È interessante notare che i singoli risultati sono uniformi in tutti i Paesi nei quali l analisi è stata svolta. A seguire, le principali conclusioni emerse da questo sondaggio. Fornire servizi di recupero dati professionali determina una forte fidelizzazione della clientela e un vantaggio competitivo per i consulenti specializzati nell IT e per i negozi di informatica I servizi di recupero e migrazione dei dati rappresentano fattori chiave per la crescita commerciale dei rivenditori. Secondo gli intervistati, i servizi di recupero dati, in particolare, offrono la possibilità di effettuare vendite aggiuntive ai clienti, compresi: servizi IT, software di backup, hardware di backup e per la sostituzione di dispositivi non più funzionanti. Quasi due terzi degli intervistati hanno ricevuto dai clienti richieste di servizi specialistici su nastri legacy ma non sono stati in grado di soddisfare tali necessità. Inoltre, il recupero dati rappresenta un servizio di grande importanza particolarmente utile ai clienti nei momenti di maggiore difficoltà, considerato il costo spesso ingente rappresentato dai tempi di inattività. PREMESSA Nel 2014 è stato condotto un sondaggio tra 700 partner di recupero dati di Kroll Ontrack a livello mondiale. Il sondaggio è stato promosso mediante un individuale e/o una newsletter di Kroll Ontrack. A questo sondaggio hanno partecipato le seguenti nazioni: DACH (Germania, Austria, Svizzera), Italia, Regno Unito, Spagna, Francia, USA, Polonia. Nota: per alcune domande gli intervistati potevano scegliere più di una risposta, i totali possono superare il 100%.

3 SONDAGGIO SUI RIVENDITORI 3 RISULTATI 1. Fornisci servizi di recupero dati ai tuoi clienti? 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Yes, Sì, eseguiamo we do data il recupero recovery dei ourselves dati da soli Yes, Sì, lavoriamo we work con with un fornitore a third-party di recupero datadati recovery specialist Yes, Sì, inviamo we send al produttore affected l hardware back con problemi to the manufacturer Sì, Yes, rivendiamo we sell software data recovery di recupero software dati Secondo questo sondaggio, la maggior parte dei rivenditori cerca di recuperare i dati autonomamente o mediante un partner specializzato. Fino al 70% degli intervistati affida il recupero dati a un terzo esperto, come Kroll Ontrack, o cerca di recuperarli da solo. La capacità di fornire servizi di recupero dati ai propri clienti dà ai rivenditori la possibilità di fornire loro assistenza supplementare nei momenti di necessità, garantendo un servizio completo e aumentando così i livelli di fidelizzazione dei clienti attuali. 2. Quali servizi o prodotti supplementari offri ai clienti che hanno subito una perdita di dati? 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Backup Software softwareb di ackup Hardware hardware di Hardware Replacement sostitutivo backup backup (laptop, hardware desktop) (laptop, desktop) Servizi IT services IT (es. We Non currently offriamo don t (i.e. installazione laptop / desktop di servizi offer add-on o prodotti laptop/desktop, installation, services supplementari or products ai hardware riparazione repair) to clienti data di recovery recupero hardware) customers dati Le attività di recupero dati rappresentano un opportunità per i rivenditori di vendere servizi e/o prodotti supplementari ai propri clienti, generando così entrate extra e ottenendo vendite collaterali. Tra queste offerte collaterali troviamo (in ordine di popolarità) servizi IT, software e hardware di backup e hardware sostitutivo.

4 4 KROLL ONTRACK 3. Quanti dei tuoi clienti acquistano prodotti e servizi aggiuntivi dopo che si sono avvalsi di un servizio di recupero dati? La maggior parte dei rivenditori afferma che il fatto di occuparsi di un caso di recupero dati crea opportunità di vendita che generano nella maggior parte dei casi acquisti correlati. Più di un rivenditore su dieci (il 12%) dichiara che tra il 76% e il 100% dei propri clienti qualcuno procederà ad un acquisto aggiuntivo. 17% 12% 9% 42% None Nessuno 1% -25% 26% 50% 51% 75% 76% - 100% 21% 4. Quanti ricavi supplementari (comprese le vendite collaterali) genera il recupero dati annualmente? La maggior parte dei rivenditori (l 89%) sostiene che i propri clienti procedono ad acquistare prodotti supplementari grazie al fatto di aver gestito per loro un caso di recupero dati. Queste vendite aggiuntive fanno incrementare i ricavi dei rivenditori fino a per la maggior parte degli intervistati (il 59%), tra e per il 19% e tra e per il 7%. Una percentuale minore (il 4%) afferma di ottenere oltre di vendite aggiuntive grazie all attività di recupero dati. Soltanto l 11% dei rivenditori afferma di non vendere alcun prodotto supplementare in seguito a progetti di recupero dati. 19% 7% 4% 11% 59% No extra ricavi revenues extra Up Fino to a , , , , More Oltre than ,000 Grazie all offerta di servizi di recupero dati (in autonomia o mediante fornitori terzi come Kroll Ontrack) la maggior parte dei rivenditori nostri partner ottiene un contributo significativo ai ricavi complessivi attraverso vendite collaterali di servizi IT, software e hardware.

5 SONDAGGIO SUI RIVENDITORI 5 5. Quale valore apportano alla tua attività i servizi di recupero dati? Aiutano a incrementare la fidelizzazione della clientela e a ridurre il tasso di abbandono dei clienti; l 83% Offrono l opportunità di generare ricavi supplementari; il 66% Il principale vantaggio osservato dai partner (l 83%) è stato il maggior livello di fidelizzazione dei clienti. Il 66% ha inoltre osservato che offrendo servizi di recupero dati ai propri clienti si ottiene un beneficio reale rappresentato da ricavi supplementari. 6. Quale servizio pensi sia in grado di sostenere maggiormente la crescita della tua attività? 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Data Recupero recoveryd dati ata Cancellazione erasured ata Migrazione migrationl dati Servizi egacy dedicati tapeai sicura services tape legacy La maggior parte dei rivenditori (77%) percepisce/riconosce il recupero dati come un fattore chiave per la crescita commerciale. Altre possibili opportunità di crescita dei ricavi in ordine di potenziale percepito sono: migrazione dei dati, cancellazione sicura e servizi per tape legacy.

6 6 KROLL ONTRACK 7. Quali dei seguenti servizi sono stati richiesti dai tuoi clienti ma non sei stato in grado di fornire? 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Data Recupero recoverye dati nd Dismissione of life dell hardware disposal Data Migrazione migration dati Legacy Servizi dedicati tape services ai tape al termine del ciclo di vita legacy Sebbene i rivenditori osservino benefici reali con la fornitura dei servizi di recupero dati in termini di ricavi supplementari e fidelizzazione della clientela, devono ancora capitalizzare nuove opportunità come i servizi per tape legacy. Quasi due terzi degli intervistati (60%) asserisce che i clienti hanno richiesto servizi per nastri legacy ma di non essere stati in grado di fornirglieli in quel momento.

7 SONDAGGIO SUI RIVENDITORI 7 CONCLUSIONE La stragrande maggioranza dei partner di Kroll Ontrack (89%) beneficia di vendite collaterali in seguito all erogazione di un servizio di recupero dati. Molti clienti acquistano prodotti aggiuntivi in seguito alla collaborazione con rivenditori nell ambito di progetti di recupero dati. Oltre due rivenditori su dieci (21%) riferiscono che fino al 50% dei propri clienti dei servizi di recupero dati procederà all acquisto di prodotti e servizi aggiuntivi correlati (es. servizi IT, software e hardware per il backup, ecc.). Un altro vantaggio chiave delle vendite collaterali è la capacità di generare e aumentare la fidelizzazione della clientela. Questo può essere un elemento di differenziazione per i consulenti specializzati nell IT e i negozi d informatica rispetto alle catene retail di informatica di maggiori dimensioni. Sebbene i rivenditori osservino benefici reali con la fornitura di servizi di recupero dati in termini di ricavi supplementari e fidelizzazione della clientela, devono ancora capitalizzare nuove opportunità come i servizi per i tape legacy. Quasi due terzi degli intervistati asserisce che i clienti hanno richiesto servizi per nastri legacy ma di non essere stati in grado di fornirglieli in quel momento. Kroll Ontrack può prestare questi servizi tempestivamente ai propri partner. È positivo che i nostri partner possano incrementare le vendite complessive fornendo i nostri servizi di recupero dati ai propri clienti. Un beneficio chiave oltre alla capacità di generare ricavi extra con la vendita di hardware e software è quello di costruire e aumentare il livello di fidelizzazione della clientela attraverso l offerta di un servizio di recupero dati professionale. La fidelizzazione aiuta a instaurare una relazione di fiducia, in cui i clienti sanno di potersi rivolgere ai propri partner IT per ricevere assistenza persino nelle circostanze più difficili. Tuttavia, non è soltanto il recupero dati in una situazione di emergenza a creare nuove opportunità per potenziare una relazione commerciale: la migrazione dei dati e i servizi per i nastri legacy possono aumentare il ventaglio di opportunità per i partner di beneficiare di una gamma più ampia di ricavi. Il quadro normativo a livello globale ha portato alla luce la necessità di una gestione accurata dei dati e i rivenditori possono soddisfare le esigenze dei propri clienti di ottenere i dati legacy collaborando con Kroll Ontrack.

8 IL PARTNER PROGRAM DI KROLL ONTRACK Il Partner Program offre ai rivenditori una serie di vantaggi e risorse che possono aiutarli a incrementare le vendite. Questo programma punta a sviluppare costantemente la comunicazione e a fornire le risorse più utili e appropriate per i nostri partner. Tra i vantaggi gratuiti a disposizione dei partecipanti a questo programma troviamo: sconti e commissioni sessioni di formazione online risorse di marketing e di vendita newsletter con informazioni di interesse sulle problematiche di gestione dei dati Sulla base dei risultati del presente report, continueremo a sviluppare materiale educativo e formativo per aiutare i rivenditori a massimizzare le opportunità di vendite collaterali e consolidare il database dei clienti esistenti per aumentare/intensificare la loro fidelizzazione. Per maggiori informazioni sul Partner Program di Kroll Ontrack visita: Per maggiori informazioni, chiamaci o visita il nostro sito: Kroll Ontrack Srl Via Marsala, 34/A Gallarate (VA) Tel Numero Verde P0515 Copyright 2015 Kroll Ontrack Inc. Tutti i diritti riservati. Kroll Ontrack, Ontrack e altri nomi commerciali e di prodotto Kroll Ontrack qui indicati sono marchi o marchi registrati di Kroll Ontrack Inc. e/o la sua società madre, Kroll Inc., negli Stati Uniti e/o altri paesi. Tutti gli altri nomi commerciali e di prodotto sono marchi o marchi registrati dei rispettivi proprietari.