Forum Nord Africa. Approcci e metodi per intrattenere rapporti d affari in maniera strutturata. Stella Occhialini Baveno.

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1 Forum Nord Africa Approcci e metodi per intrattenere rapporti d affari in maniera strutturata Stella Occhialini Baveno 11 Novembre 2013

2 Roncucci&Partners è una business consulting che si occupa da oltre 20 anni di consulenza per l internazionalizzazione d impresa. Ad oggi il gruppo R&P, basato a Bologna, ha assistito e affiancato 500 aziende in 45 paesi ed è operativo su tutti i principali mercati, forte di un team internazionale attivo tramite 5 sedi: in India (Chennai), Serbia (Belgrado), Brasile (San Paolo), Tunisia (Tunisi), Sudafrica (Johannesburg) 1

3 La presenza di R&P nel mondo, attraverso le proprie sedi estere, ha lo scopo di garantire l assistenza necessaria a livello locale, di tipo logistico, strategico e relazionale, nei confronti di interlocutori privati e istituzionali e di monitorare le attività nelle aree geografiche di afferenza: R&P Balkans: Serbia, Area Balcanica, Russia R&P North Africa: Tunisia, Marocco, Algeria, Libia R&P do Brasil: Brasile, America Meridionale e America Centrale R&P India: India e Sud-Est Asiatico R&P South Africa: Sudafrica e Africa sub-sahariana R&P è inoltre pienamente operativa in Turchia e in Medio Oriente, grazie a partnership operative e alle numerose relazioni sviluppate negli anni. 2

4 Servizi erogati Analisi del business Analisi di mercato e di settore Pianificazione strategica Business Planning e studio di fattibilità Partners Scouting Assistenza in fase di start-up 3

5 Il metodo R&P Analisi Progettazione Realizzazione Verifica 4

6 Con il termine Nord Africa si intende un area in realtà estremamente eterogenea, della quale fanno parte Marocco, Algeria, Tunisia, Libia ed Egitto. Si tratta di Paesi diversi tra loro, per quanto accomunati dalla cultura araba e dalla religione islamica. 5

7 Per le aziende italiane, anche di dimensioni medie e piccole, le opportunità sono quindi diverse. In particolare, i settori al momento più interessanti sono: abitare/costruire (Algeria, Tunisia, Libia) agroalimentare (Algeria, Tunisia, Marocco) meccanica (Algeria, Marocco, Tunisia, Libia) energie rinnovabili (Marocco, Tunisia) turismo (Marocco, Tunisia) oil&gas (Algeria, Libia) tessile (Tunisia, Algeria) 6

8 Al di là dei diversi settori di punta che caratterizzano ciascun Paese del Nord Africa, è bene inoltre sottolineare che essi presentano contesti socio-politici del tutto differenti. Ad esempio, la Tunisia è sicuramente il Paese più industrializzato, più aperto e dotato del contesto maggiormente business friendly rispetto agli altri. Rappresenta quindi spesso il miglior punto d ingresso per introdursi nell area. Per contro, l Algeria è invece un Paese più arretrato dal punto di vista dell apertura verso l estero, ma è dotato di risorse e disponibilità finanziarie da talmente ingenti da renderlo di fatto il primo mercato nell area per numerose aziende italiane ed europee. 7

9 La Libia è invece un Paese che attraversa una fase d instabilità post-conflitto, ma nel quale sono presenti numerosissime opportunità per le aziende italiane (da sempre conosciute e presenti nel Paese). I due settori da monitorare in attesa che la situazione si normalizzi sono ancora una volta l oil&gas e le costruzioni. Il Marocco rappresenta infine uno scenario ancora diverso: un Paese estremamente aperto nei confronti dell estero e predisposto ad attrarre investitori stranieri (87 posizione nell Easy of Doing Business 2014 della World Bank), un contesto politico e sociale tra i più stabili dell intera area, alcuni settori di traino in continua crescita (turismo, energie rinnovabili). 8

10 Dal punto di vista strategico, approcciarsi al Nord Africa significa quindi attrezzarsi per rispondere ad esigenze spesso complesse e relazionarsi con interlocutori il cui sistema culturale e le modalità di relazione e negoziazione sono molto diverse dalle nostre. Da qui nasce l esigenza di dotarsi di competenze specifiche nell ambito della conoscenza del Paese target e della mediazione interculturale. E inoltre fondamentale un approccio strutturato mirato a: sfruttare al meglio il valore aggiunto rappresentato dal made in Italy valorizzare al meglio il valore aggiunto rappresentato dalla qualità delle produzioni italiane, specialmente nei nostri settori di punta sfruttare i legami storici e culturali che, nonostante le diversità, esistono tra l Italia e quest area sfruttare la vicinanza geografica e gli ottimi collegamenti logistici 9

11 Viste tali esigenze è necessario insistere sulla pianificazione di un azione strutturata che si svolga tramite l implementazione di fasi successive e concatenate tra loro. 10

12 R&P propone per l area del Nord Africa un percorso d internazionalizzazione strutturato : I. Laboratorio collettivo II. Incontri individuali III. Analisi e individuazione strategia IV. Percorso di lavoro personalizzato V. Follow-up collettivo finale 11

13 I. II. III. IV. V. Laboratorio collettivo Incontri individuali Analisi e individuazione strategia Percorso di lavoro personalizzato Follow-up collettivo finale I. Laboratorio collettivo Momento aggregato nel quale le aziende appartenenti condividono i propri obiettivi in maniera da fare emergere potenziali sinergie e complementarietà La capacità di creare massa critica è fondamentale per valorizzare le competenze di ognuno e per presentarsi al mercato come un soggetto unico in grado di rispondere ad esigenze molteplici 12

14 I. II. III. IV. V. Laboratorio collettivo Incontri individuali Analisi e individuazione strategia Percorso di lavoro personalizzato Follow-up collettivo finale II. Incontri individuali Incontri individuali con ogni azienda Vengono analizzate la struttura delle aziende italiane e le loro caratteristiche Emergere gli specifici obiettivi di ciascuna rispetto al mercato target 13

15 I. II. III. IV. V. Laboratorio collettivo Incontri individuali Analisi e individuazione strategia Percorso di lavoro personalizzato Follow-up collettivo finale III. Analisi e individuazione strategia Si definisce la strategia di penetrazione commerciale più adatta per l azienda, sulla base dell analisi di elementi quali: o la struttura e dimensione del mercato target o la concorrenza o i canali distributivi o altre variabili a seconda del caso specifico. 14

16 I. II. III. IV. V. Laboratorio collettivo Incontri individuali Analisi e individuazione strategia Percorso di lavoro personalizzato Follow-up collettivo finale IV. Percorso di lavoro personalizzato Il percorso viene articolato in step consequenziali che comprendono: o missione in loco o partecipazione ad una fiera o ad un evento settoriale o svolgimento di incontri b2b dedicati con aziende verificate in loco o individuazione di potenziali referenti istituzionali o studi di pre-fattibilità o fattibilità o business plan 15

17 I. II. III. IV. V. Laboratorio collettivo Incontri individuali Analisi e individuazione strategia Percorso di lavoro personalizzato personalizzato Follow-up collettivo finale V. Follow-up collettivo finale In conclusione dei vari percorsi individuali, si realizza un altro momento collettivo di confronto tra le aziende, utile per raccogliere e condividere i feedback positivi e negativi e per far emergere eventuali ulteriori prospettive di lavoro sia individuali che collettive. 16

18 UNA PROPOSTA OPERATIVA Un gruppo di 5/6 aziende italiane Appartenenti allo stesso settore, ma non in concorrenza Interessate ad uno stesso paese Si definisce un progetto Si crea un team di lavoro Si condivide un metodo di lavoro Si ipotizzano tempi e obiettivi 17

19 ALCUNE PROPOSTE IN CORSO Abitare e costruire, infrastrutture Agroalimentare, Meccanica agricola Energia Rinnovabile (fotovoltaico, eolico, biomasse) Tunisia & Algeria Tunisia & Marocco Tunisia & Marocco ALCUNE PROPOSTE FATTIBILI Lavorazioni tessili Infrastrutture e restauro Meccanica e fornitura cablaggi Tunisia Libia Tunisia 18

20 La corretta implementazione e il successo di progetti complessi come il modello appena descritto sono quindi assicurati dall applicazione delle tecniche di project management, volte a garantire il monitoraggio di tutte le fasi e le attività previste e il loro corretto svolgimento. L accento va quindi posto sul metodo, necessario a garantire la necessaria rigorosità nell approccio e il perseguimento degli obiettivi prefissati. 19

21 Serve un radicale cambiamento di approccio da parte delle nostre aziende nei confronti dei mercati esteri. In particolare, sono necessari i seguenti passaggi: Approccio product-oriented Approccio market-oriented Approccio estemporaneo o non pianificato Applicazione di un metodo 20

22 Il passaggio chiave è: Export Internazionalizzazione Dall Export Manager al Project Manager per l Internazionalizzazione 21

23 - Investment + Internazionalizzazione in Nord Africa Tipologie di internazionalizzazione Productive Unity Joint Venture Commercial Unity Subcontracting Franchising Direct Export Indirect Export - Control over activities +

24 In conclusione: l'internazionalizzazione non è più un fenomeno che possa riguardare soltanto o principalmente i beni e servizi esportati, ma deve anche guardare ad altre forme di strutturazione estera. Le grandi imprese possono farlo sviluppando la rete delle loro filiali, ossia diventando imprese multinazionali.

25 Le imprese piccole e medie possono invece unirsi creando un sistema integrato di competenze e capacità, talvolta con la guida di aziende leader. Strumenti utili in tal senso sono, ad esempio, le reti d impresa, che permettono alle aziende di beneficiare delle descritte sinergie condividendo allo stesso tempo rischi e costi. 24

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