Private Banking e finanziamento all economia reale: come accompagnare la domanda verso l offerta

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1 Private Banking e finanziamento all economia reale: come accompagnare la domanda verso l offerta Antonella Massari Segretario Generale AIPB Milano, 02 luglio 2019

2 Risparmio delle famiglie e imprese esportatrici: i due «motori» della crescita italiana da tutelare. 2 «Il risparmio resta la componente dello sviluppo italiano sotto diretta e prevalente influenza del Paese. Esso è il punto di forza della società italiana [ ]» «[ ] le esportazioni restano la forza trainante della nostra economia e ne caratterizzano il modello di sviluppo. [ ] La cura del buon funzionamento dei due motori richiede da parte delle autorità un pari impegno» «[ ]Senza però perseguire gli obiettivi principali della crescita reale interna e della promozione della fiducia, i risultati di protezione del risparmio e il suo incanalamento verso il mondo produttivo sono inevitabilmente insoddisfacenti per le economie più esposte alle crisi; il risparmio defluisce all estero, ponendosi al servizio dello sviluppo altrui.» Prof. Paolo Savona, Presidente Consob Incontro annuale della CONSOB con il mercato finanziario, discorso del Presidente

3 Il Private Banking può assumere un doppio ruolo: indirizzare il risparmio verso il settore produttivo e affiancare i clienti-imprenditori nella crescita. 3 Orientare il cliente-investitore verso scelte che siano in grado di coniugare rendimenti a sviluppo dell economia reale Composizione portafoglio Cliente Private Affiancare il cliente-imprenditore nelle strategie di crescita dell azienda per attirare capitali pazienti (di medio lungo periodo) Attivare soluzioni attraverso la solida relazione fiduciaria tra private banker e cliente imprenditore Consulenza finanziaria evoluta Wealth Management Eltif Alternative Private Equity PIR Governance Investitori Passaggio generazionale Apertura management esterno

4 La ricerca di migliori performance nello scenario attuale rende necessarie soluzioni innovative e di più lungo periodo e 4 Rendimento 10 anni di governativi (12 mesi) Italy Generic Govt 10Y Yield Germany Generic Govt 10Y Yield US Generic Govt 10 Year Yield Gli scenari geopolitici ed economici complessi come quelli che stiamo attraversando in questo momento accrescono l incertezza sui mercati finanziari Indici Azionari (12 mesi) I tassi globali sono bassi e la volatilità dei mercati è crescente Risulta difficile soddisfare le attese di protezione e crescita della ricchezza Private con investimenti in strumenti tradizionali Fonte: Valeur

5 l offerta sta proponendo nuovi veicoli adatti all investimento in economia reale. 5 Strumenti per investimenti in economia reale Asset class illiquide INVESTIMENTO DIRETTO Club Deal, crowdinvesting, corporate venture capital ) UCITS (PIR1, PIR2 ) Novità Incentivo fiscale Hedge Private Equity Venture Capital 1 GRADO DI INTERMEDIAZIONE FIA FIA europei (EuVECA; ELTIF ) Novità Incentivo fiscale Veicoli in forma societaria (Sicav, SPAC, Sis ) Prodotti «ombrello» (Insurance Linked ) Novità Incentivo fiscale Private Debt ( Mezzanino, Mini-Bond, Project Bond, Basket Bonds ) Real Estate Infrastructure Novità Credit 2 GRADI DI INTERMEDIAZIONE Fondi di Fondi

6 La clientela Private presenta le giuste caratteristiche per un allungamento dell orizzonte temporale dei portafogli e 6 Penetrazione del servizio di Private Banking nelle fasce di patrimonio più elevate Ricchezza Private Totale (2018) Fasce di patrimonio Oltre 10 mln 1-10 mln 0,5-1 mln Fonte: AIPB - Prometeia 37% 60% 62% 79% Asset Private relativi a contratti di consulenza evoluta 13% Consulenza evoluta Consulenza generica mld 177 mld Quota di ricchezza 552 mld Private servita dal PB 350 mld 100 miliardi di euro 16% Fonte AIPB Ricchezza famiglie Private Buon bilanciamento delle raccolte nei portafogli Private Fonte AIPB 21% 39% 24% Prodotti assicurativi Raccolta gestita Raccolta amministrata Raccolta diretta La ricchezza finanziaria delle famiglie Private rappresenta circa il 40% della ricchezza investibile italiana La quota in gestione del PB sul mercato potenziale è stabile nel tempo (60%) e il servizio Private è ampiamente diffuso sulle fasce patrimoniali di clientela più elevate (79% nella fascia oltre i 10 mln) L industria Private si caratterizza per la specializzazione verso servizi di investimento ad alto valore aggiunto (13% delle masse sotto consulenza evoluta) I portafogli gestiti sono ben diversificati, con ampia prevalenza di prodotti di investimento (solo 16% di raccolta diretta)

7 mostra interesse per investimenti a rischio medio alto e di lungo periodo 7 Profilo di rischio del cliente Private AuM per profilo di rischio % 29% 36% 25% Prudente Moderato Dinamico Aggressivo Tolleranza al rischio del cliente Private Mi espongo a rischi più alti (fino al 15%) poiché voglio ottenere rendimenti più elevati 15% 52% 33% Rischio il meno possibile, accettando un rendimento vicino allo zero Sopporto un po di rischio (fino al 5%), con un obiettivo di rendimento superiore allo zero Il PB affianca il cliente-investitore nel compiere scelte di investimento adatte al proprio profilo di rischio, mediamente abbastanza dinamico, sebbene la tolleranza al rischio risulti contenuta Disponibilità del cliente Private a investire parte di patrimonio per 10 anni, in cambio maggiori rendimenti e/o incentivi fiscali 64% 36% Si = 100 In che percentuale rispetto al suo portafoglio investito? % 6-10% 11-20% < 20% I clienti Private hanno idee chiare e prudenti sulla quota di patrimonio da tenere immobilizzata per un lungo periodo (principalmente 6%-10% del portafoglio) Fonte: AIPB

8 come dimostra la recente dinamica degli investimenti in private equity. La leva fiscale può rappresentare un ulteriore incentivo. 8 Quota di investitori individuali e family office sulla raccolta di Private Equity dei soggetti privati Raccolta di Private Equity 920 mln Fonte: AIFI-PwC 27% Raccolta da investitori individuali: 248 mln Raccolta di Private Equity mln % Raccolta da investitori individuali: 420 mln +70% Fondi pensione e casse di previdenza Investitori individuali e F.O. Banche Settore pubblico e fondi istituzionali Assicurazioni Fondi di Fondi Fondazioni Altri soggetti finanziari Raccolta netta dei fondi comuni di diritto italiano (dati mensili; mln ) Altro RN Fondi PIR RN Fondi non PIR Cresce l ammontare che gli investitori individuali hanno destinato al finanziamento di asset class illiquide come il Private Equity (+70%) Nella seconda metà del 2018, a fronte di condizioni di mercato negative, i riscatti delle quote dei fondi PIR sono stati contenuti, per effetto della normativa fiscale che incentiva i risparmiatori a detenere tali quote per un periodo minimo di cinque anni Fonte: Banca d Italia

9 La domanda e l offerta faticano ad incontrarsi anche a causa di vincoli di contesto, inoltre 9 Quota di investimenti alternativi nei portafogli Private Barometro degli interventi per la promozione di investimenti in economia reale Agevolazioni fiscali che favoriscano l afflusso di risorse private verso investimenti a lungo termine in Economia reale Italiana (PMI e Infrastrutture strategiche) O,5% O,3% Riconoscimento di una categoria di well informed investors che possano sottoscrivere quote o azioni dei FIA riservati, anche quando non rientranti nella definizione di investitori professionali, purché in presenza di efficaci presidi MiFID 2 Normativa meno restrittiva (riduzione della quota minima e nuovi meccanismi di liquidabilità) per una corretta diversificazione del portafoglio Collaborazione tra produzione e distribuzione per migliorare la trasparenza in fase di collocamento e durante la vita (maggiori investimenti nel monitoraggio) Sviluppo di una gamma di offerta pensata per il target di clientela private (prodotti ad hoc e migliore fruibilità della documentazione di supporto) Investimenti alternativi: fondi aperti liquid alternative + fondi chiusi Fonte: AIPB Commitment e sviluppo di competenze specialistiche dei Private Banker e dei Consulenti finanziari Private (sistema premiante e formazione professionale)

10 l economia reale italiana deve trovare spazio in portafogli geograficamente diversificati. Nel 2019 gli investitori pongono l Italia all ottava posizione in relazione al suo grado di attrattività Cresce la quota di investitori stranieri che ritiene l Italia meno attrattiva rispetto ai 12 mesi precedenti Stati Uniti Germania Cina Spagna India Francia Regno Unito Italia Brasile Russia 4 7,4 7,3 6,4 6,2 6,1 5,9 5,4 5,2 5,1 (media di valori tra 1 e 10, 10 = molto attrattivo) 52,4 60, ,3 16,7 6,3 val.% Più attrattiva del passato Attrattiva come in passato Meno attrattiva del passato Il giudizio del Paese risulta insufficiente, pesano in particolare la Situazione Regolamentare e la Politica Fonte: AIBE-Censis 2019 Fattori di attrattività Aspetti strutturali Qualità risorse umane (7.1); Solidità settore bancario(5.7); Infrastrutture(5.5); Flessibilità mercato del lavoro (4.7) Costi Costo energia (5.2); Costo lavoro(5.0); Onere fiscale(4.1) Situazione Politica Stabilità politica(4.5); Efficacia dell'azione di Governo(3.8) Situazione regolamentare/burocratica Chiarezza e stabilità del quadro normativo(4.6); Lentezza della giustizia(3.4); Oneri amministrativi e normativi(3.3) 4,1 4 4,8 5,5 (media di valori tra 1 e 10, 10 = molto attrattivo)

11 Il Private Banking può affiancare il cliente-imprenditore nei momenti di discontinuità. 11 Le PMI italiane Il cliente Private Punti di forza Aspetti da migliorare per essere competitive nei mercati globali Il cliente imprenditore Fascia d età del cliente Private Flessibilità, creatività «Ossessione» per la qualità Alta specializzazione Cura artigianale del prodotto Forza manifatturiera Vicinanza al territorio Vicinanza al cliente Dimensioni Management Investimenti in innovazione Strategie di medio lungo periodo Accesso a fonti di finanziamento diversificate Sistemi di governance AuM per professione AuM per fasce d età 22% oltre 74 32% % % % % fino a 34 3% Imprenditori Liberi professionisti Lavoratori autonomi Dirigenti - Impiegati Non attivi (pensionati, redditieri,..) Altro Fonte AIPB

12 Dall Osservatorio AIPB emergono spazi per una maggiore diversificazione delle fonti di finanziamento 12 Modalità di approvvigionamento dei capitali Reinvestimento degli utili Finanziamento soci Finanziamenti bancari a ML termine Finanziamenti bancari a B termine Contratti di leasing Capitale di rischio Mutui bancari ipotecari Crowdfunding Prestiti obbligazionari Esperienze in acquisizioni e apertura del capitale Acquisizione di altre imprese 19% 42% 31% 29% 17% 8% 3% 1% 37% 67% Fonti interne Fonti esterne Alto ricorso all auto-finanziamento associato a fonti di finanziamento esterne poco diversificate Sbilanciamento verso il credito bancario Bassa propensione a forme alternative di reperimento capitali Maggiore ricorso all acquisizione rispetto ad operazioni di apertura del capitale a terzi Vendita o apertura al capitale a terzi investitori 12% 1/5 addetti 6/19 addetti Oltre 20 addetti Fonte AIPB: Indagine sulla clientela Private in Italia

13 e un miglioramento della governance, a partire dai passaggi generazionali 13 Ha mai PENSATO alla sorte della sua impresa quando lei non ci sarà più? 35% Ha già COMINCIATO a trasferire l azienda ai suoi eredi? 19% Si Ritardo nelle scelte del passaggio generazionale, ancora poche trasmissioni avviate 65% Si 81% Le difficoltà nella pianificazione sono spesso legate alle implicazioni emotive del passaggio Qual è la principale difficoltà che vede nel pianificare il suo passaggio generazionale della sua impresa? Garantire la continuità della mia impresa Riuscire a non scontentare nessuno dei miei eredi Individuare il mio valido sostituto 18% 35% 38% Basso ricorso a strumenti dedicati: utilizzo del testamento 60% vs patti di famiglia 16% Sistemi di governance poco sviluppati Dover pensare a quando l'impresa non sarà più mia 9% Campione: imprenditori over 55 Fonte AIPB: Indagine sulla clientela Private in Italia

14 L imprenditore appare pronto ad ascoltare proposte che facilitino i momenti di discontinuità dell impresa e 14 Come gestirebbe un'eventuale vendita o apertura del capitale della sua impresa? Gestirei l'intero processo da solo Mi farei supportare da consulenti interni consulenti esterni Chiederebbe consulenza al suo private banker per la gestione straordinaria della sua azienda? NO 39% Non saprei 13% SI 61% 19% 31% 47% 68% Pochi gli imprenditori che pensano di poter gestire da soli le fasi critiche nel ciclo di vita dell azienda Quasi il 20% dichiara di non avere ancora le idee chiare su competenze e soluzioni necessarie Il Private Banking, forte della professionalità dei propri consulenti, sta diventando un punto di riferimento nella definizione dei percorsi di crescita e di trasmissione dell impresa dei propri clienti. Fonte AIPB: Indagine sulla clientela Private in Italia

15 il Private Banker può candidarsi ad avere un ruolo di pivot di un network di professionisti. 15 A chi si rivolgerebbe per avere consulenza sul passaggio generazionale del patrimonio finanziario, immobiliare e di azienda? Private banker Commercialista Avvocato Consulenti indipendenti Esperto di riferimento Agente assicurativo Family office Società fiduciaria Si rivolgerebbe al private banker per avere supporto nel? Passaggio Generazionale Consulenza su patrimoni all'estero Nuove forme di investimento Analisi dei rischi del patrimonio Corporate advisory and finance Finanza sostenibile, filantropia, ESG, charity 1% 0% 0% 36% 51% 64% 63% 52% 48% Ranking PB rispetto altre figure* Il private banker e il cliente imprenditore hanno una relazione di fiducia consolidata nel corso del tempo (13 anni in media) L imprenditore riconosce al private banker soft skill fondamentali per il dialogo sui temi d impresa (voto 8 su ascolto, comprensione esigenze e disponibilità a dedicare tempo) Il banker si conferma già oggi come primo interlocutore su molte tematiche consulenziali extrafinanziarie * Altre figure: commercialista, avvocato, agente assicurativo, esperto di riferimento in materia, family office, società fiduciaria, consulenti indipendenti Fonte AIPB: Indagine sulla clientela Private in Italia

16 L esempio del passaggio generazionale: evitare l ingorgo temporale 16 Timeline del passaggio generazionale: la sequenza disordinata e quella ordinata Percezione rilevanza del fenomeno Impegno imprenditore e generazione uscente Definizione piano di azione Percezione rilevanza del fenomeno Definizione piano di azione Passaggio consegne Intervento su variabili chiave Impegno stakeholder Intervento su variabili chiave Passaggio consegne Consolidamento nuova struttura imprenditoriale Impegno nuova generazione Consolidamento nuova struttura imprenditoriale Spesso nelle PMI italiane il processo di passaggio generazionale coinvolge dinamiche aziendali e familiari che risultano di non facile gestione e che richiedono soluzioni personalizzate La generazione uscente talvolta fatica a comprendere l importanza di avviare il passaggio generazionale ben prima del momento di passaggio delle consegne Il Private Banker può affiancare l imprenditore nella progettazione e gestione del passaggio generazionale Fonte: Area Studi Mediobanca su Gubitta P. (2015), Progettazione e gestione del passaggio generazionale, Research Paper, CUOA Business School

17 L impegno AIPB 17 Attività Istituzionale Riconoscimento di una categoria di investitori private, i quali più che sulla base di caratteristiche personali, trovino l elemento qualificante nel tipo di servizio ricevuto e dalle relative tutele che da esso promanano Proposta di abbassamento della soglia minima di accesso per una giusta diversificazione degli investimenti in partnership con AIFI Formazione Ampiezza e profondità del grado di conoscenza professionale dei private banker su prodotti illiquidi e comunicazione alla clientela attraverso una formazione mirata (AIPB Academy) Divulgazione Comunicazione esterna sul ruolo del risparmio delle famiglie benestanti per lo sviluppo dell economia reale e l investimento in prodotti illiquidi Pubblicazione AIPB: «strumenti illiquidi nel Private Banking»

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