Case history Nordiconad Digitalizzare la redemption del coupon: vendere con redditività in un mercato profondamente trasformato
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- Graziano Ferrari
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1 Case history Nordiconad Digitalizzare la redemption del coupon: vendere con redditività in un mercato profondamente trasformato Federica Resta Bologna, 23 Giugno DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
2 EVOLUZIONE PIANO LOYALTY Abbiamo superato l uscita dal collezionamento spostando il tiro sulla convenienza 2 DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
3 LA NUOVA POLITICA DI FIDELIZZAZIONE IERI CARTA = CONTENITORE PUNTI PER RITIRARE PREMI CATALOGO OGGI FOCUS SU CONVENINZA CAMBIO DI RELAZIONE APPROCCIO DINAMICO ACCUMULO su periodi di tempo medio/brevi VANTAGGIO DIFFERITO in termini di buoni sconto 3 DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
4 LA NUOVA RELAZIONE CON IL CLEINTE: LA COMUNICAZIONE LA NUOVA RELAZIONE CON IL CLIENTE Nel volantino di lancio dell iniziativa è stata realizzata una comunicazione istituzione per raccontare al cliente il nuovo programma 4 DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
5 LA MECCANICA PIU BONUS PIU BUONI: LA COMUNICAZIONE LA MECCANICA CON I BONUS 5 DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
6 PIU BONUS PIU BUONI: meccaniche iniziative PIU BONUS PIU BUONI 1 Accumula PIU BONUS PIU BUONI 2 Accumula = 1 bonus = 1 bonus Risparmia Risparmia 200 BONUS = 250 BONUS = Spendibile su 25 di spesa Spendibile su 25 di spesa FASI DAL AL ACCUMULA (TRIMESTRE) 3 giugno 31 agosto RITIRA 3 settembre 14 settembre RISPARMIA 15 settembre 12 ottobre FASI DAL AL ACCUMULA (QUADRIMESTRE) 1 settembre 31 dicembre RITIRA 5 gennaio 18 gennaio RISPARMIA 19 gennaio 15 febbraio 6 DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
7 PIU BONUS PIU BUONI: analisi iniziative PIU BONUS PIU BUONI 1 PIU BONUS PIU BUONI 2 Clienti: Clienti arrivati a 200 bonus: Clienti che hanno ritirato: % vs 42% clienti arrivati a 200/250 bonus 73% vs 78% clienti hanno ritirato Clienti: Clienti arrivati a 250 bonus: Clienti che hanno ritirato: Clienti che hanno usato: % vs 80% clienti che hanno usato 82% vs 84% redemption dei buoni Clienti che hanno usato: DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
8 Analisi BONUS: trend ritiro buoni PIU BONUS PIU BUONI 1 80% BUONI RITIRATI NEI PRIMI 6 GG Buoni Ritirati dai Clienti PIU BONUS PIU BUONI 2 78% BUONI RITIRATI NEI PRIMI 6 GG gen 6 gen 7 gen 8 gen 9 gen 10 gen 11 gen 12 gen 13 gen 14 gen 15 gen 16 gen 17 gen 18 gen 8 DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
9 Analisi BONUS: comportamento clienti partecipanti (rete omogenea) Scontrino medio Frequenza Scontrino medio Frequenza Ritiro: - 6,51% Utilizzo: +5,88% Ritiro: +6,76% Utilizzo: +0,28% Ritiro: - 8,8% Utilizzo: +3,3% Ritiro: +10,7% Utilizzo: +2,1% In fase di ritiro i ns clienti hanno incrementato la frequenza, nella fase di utilizzo lo scontrino medio 9 DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
10 Analisi BONUS: comportamento clienti partecipanti - Quanti sono i clienti che hanno Ritirato ed Utilizzato i buoni in entrambe le iniziative? - Quanti sono i clienti nuovi? - Quanti sono i clienti persi? RITIRO N CLIENTI UTILIZZO N CLIENTI clienti che hanno RITIRATO in entrambe le iniziative clienti che hanno UTILIZZATO in entrambe le iniziative clienti persi clienti persi clienti nuovi clienti nuovi Totale clienti che hanno ritirato nel PBPB Totale clienti che hanno utilizzato nel PBPB DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
11 Analisi BONUS: comportamento clienti partecipanti PBPB2 A quali decili appartengono i clienti partecipanti? 94,7% dei clienti appartiene ai primi 5 decili Quanto pesano sul fatturato del periodo di utilizzo? I clienti partecipanti esprimono il 51% del fatturato ANALISI CLIENTI PARTECIPANTI A PBPB2 Decili N. Clienti Fidelity % clienti ,8% ,0% ,5% ,1% ,3% ,3% ,3% ,8% ,5% ,4% Total ,00% 11 DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
12 EVOLUZIONE PIANO LOYALTY: LE PROCEDURE IN PUNTO VENDITA DAL PREMIO FISICO AL BUONO SCONTO EVOLUZIONE PROGRESSIVA DELLE PROCEDURE GESTIONALI IN PUNTO VENDITA 12 DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
13 DALLA GESTIONE MANUALE AL DIGITAL COUPONING GESTIONE SPENDIBILITA PRIME INIZIATIVE INCASSO del buono in modalità manuale a carico della cassiera: - verifica validità del buono; - verifica soglia di spesa minima 25 (montante spesa al netto delle promo) - selezione manuale della forma di pagamento BONUS per incassare il buono; - contabilizzazione manuale in fase di quadratura di cassa 13 DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
14 Il DIGITAL COUPONING LA GESTIONE DEL PROCESSO DI REDEMPTION DEI BUONI CON LA SOLUZIONE DIGITAL COUPONING DI DI.TECH La digitalizzazione delle fase di redemption ha consentito a Nordiconad di automatizzare e rendere sicura la fase più critica dell iniziativa PIU BONUS PIU BUONI: - passaggio a scanner del buono per la validazione centralizzata; - verifica automatica delle regole di spendibilità del buono; - bruciatura centralizzata del buono per prevenire re-utilizzi impropri. Ed al personale di punti di vendita di ottimizzare sia il processo di cassa che quello di contabilizzazione serale: - nessun controllo visivo da parte della cassiere - contabilizzazione automatica dei buoni sulla piattaforma di Digital Couponing 14 DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
15 DIGITAL COUPONING E PROSSIMA INIZIATIVA TIMING PROSSIMA INIZIATIVA: CONFERMA UTILIZZO DIGITAL COUPONING (ACCUMULO QUADRIMESTRALE; REGOLA CONVERSIONE 250 BONUS = 5 ) FASI DAL AL ACCUMULA 1 maggio 31 agosto RITIRA 2 settembre 13 settembre RISPARMIA 14 settembre 11 ottobre 15 DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
16 CONCLUSIONI I VANTAGGI DEL DIGITAL COUPONING PER IL SISTEMA Implementazione sicurezza e controllo nella fase di RISPARMIO Automatizzazione operatività cassiere Riduzione tempi di attesa in cassa Riduzione errori gestionali in cassa Riduzione controlli in Cooperativa su numerica buoni transati e dichiarato da soci Semplificazione procedure amministrative IN FUTURO IMPLEMENTAZIONE Digital Couponing VS ALTRE INIZIATIVE PROMOZIONALI 16 DIREZIONE COMMERCIALE MARKETING
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