SCUOLA NAZIONALE DEL BROKER MARITTIMO

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1 SCUOLA NAZIONALE DEL BROKER MARITTIMO Presentazione del corso Istituzionale Il broker marittimo: la figura professionale Lo Shipbroker, in italiano mediatore marittimo, è colui che media fra il proprietario del carico e l armatore della nave, per trovare un accordo per il trasporto della merce dall area di produzione a quella di lavorazione e/o consumo. Di solito si occupa di merci alla rinfusa (bulk), di navi volandiere (tramp), navi che vanno là dove è richiesto il loro servizio, nonché di compravendita delle stesse navi. La sua figura nasce dai tempi dell armatore-mercante, che da solo, o attraverso il suo comandante, conoscendo le merci che potevano essere esportate verso paesi terzi, e quelle invece appetite dai suoi concittadini, caricava le prime sperando di collocarle con profitto oltremare, dove, di ritorno, caricava la merce destinata al suo paese di origine. Quando non esistevano efficienti mezzi di comunicazione, il broker era spesso costretto a recarsi personalmente al porto, dove attraccavano le navi mercantili, per proporre direttamente al comandante della nave (che rappresentava l'armatore) il prossimo carico. Successivamente, gli armatori che avevano sede a Londra o nei dintorni, trovarono più utile darsi appuntamento presso una borsa merci (chiamata poi Baltic Exchange di Londra) dove scambiare informazioni con i brokers, ma sempre di persona. Poi è arrivato il telegrafo, ed i telegrammi in codice, soppiantati poi dal telex, dal fax, dal Reuters Shipping Monitor, e di recente dalla posta elettronica e dai messengers. Il telefono era già presente da metà del secolo scorso, ma solo per le cose più importanti, in quanto molto costoso, e così è successo che il telefono si sia sostituito agli incontri di persona, ma è rimasta la caratteristica che le trattative fossero sempre svolte sulla parola. Infatti il broker, avendo costruito con i clienti un rapporto di fiducia, tratta verbalmente affari di milioni di dollari, senza che nessuno metta in discussione la sua parola. Dicono i maestri inglesi my word, my bond cioè la mia parola è la mia garanzia. Con la globalizzazione, il broker genovese non si limita più a mercati di nicchia, come fino ad una quarantina di anni fa, quando il lavoro veniva svolto ancora in dialetto genovese. Oggi il suo mercato è il mondo, i suoi clienti possono essere a Singapore, come negli Emirati Arabi, come in America Latina, la sua lingua è l inglese, i viaggi all'estero frequentissimi, anche se stanno cedendo il passo alle video-conferenze. Il broker marittimo, tradizionalmente flessibile, è sempre pronto ad adeguarsi a nuove esigenze (vedi quelle nel campo delle comunicazioni) ma trova difficoltà ad accogliere regole e limitazioni, come ad esempio il Sistema di Qualità ISO 9000, perché teme di farsi ingessare da manuali e da procedure di cui non sente la necessità, perché il suo regno è l'im- 1

2 provvisazione, il lavoro competitivo, aggressivo e con scarse regole, un misto di yuppismo e di fedeltà alla tradizione inglese. E proprio la particolarità di questa figura che ha indotto l Associazione Agenti Marittimi e l Accademia della Marina Mercantile a fondare la prima Scuola Nazionale del Broker Marittimo. La scuola vuole essere un vero e proprio centro di cultura della mediazione marittima e dello shipping, promuovendo attività formative, seminari, incontri con testimoni di eccellenza e creando occasioni di approfondimento e confronto. Da sempre infatti Assagenti e Accademia sono sensibili al tema della formazione attraverso la promozione e l organizzazione di numerose attività sia per i giovani sia per gli occupati del settore. Questo primo corso si inserisce quindi in questa tradizione: in una città come Genova dove le aziende legate al marittimo trovano la loro sede principale, fare cultura dello shipping significa anche promuovere i mestieri del mare e preparare figure professionali specifiche come quella del broker. Obiettivi del corso: Formare professionisti in grado di soddisfare le esigenze delle aziende e inserire giovani motivati e preparati nel mercato del lavoro marittimo. In particolare, a conclusione del percorso formativo, i partecipanti dovranno dimostrare di: Avere acquisito una buona conoscenza del mercato e di tutte le sue implicazioni; Essere in grado di affrontare e gestire il forte carattere internazionale in cui dovranno operare; Avere le conoscenze tecniche che stanno alla base della contrattazione; Avere sviluppato gli strumenti di comunicazione personale necessari a gestire un ruolo fortemente commerciale; Avere adeguata conoscenza e consapevolezza dei delicati aspetti che caratterizzano la negoziazione verbale; Avere sviluppato adeguata sensibilità e attitudine verso la customer satisfaction e verso il problem solving. Il corso, pur non essendo propedeutico all esame per l iscrizione all albo dei mediatori marittimi della Camera di Commercio di Genova, esaminerà brevemente anche le materie previste nel programma d esame. 2

3 SEDE DEL CORSO Accademia Italiana della Marina Mercantile, Via Oderico 10, Genova Destinatari: Il corso è aperto a giovani, diplomati o laureati in qualsiasi disciplina, che intendano investire sulla propria formazione, per rivolgersi a un mercato delle professioni altamente qualificato. Per le persone già occupate nel settore marittimo non è previsto lo stage di fine corso, se non nelle proprie aziende di riferimento. Il corso è aperto a un massimo di 12/15 partecipanti che verranno selezionati sulla base del curriculum studiorum e della conoscenza della lingua inglese, con una verifica contestuale della motivazione e della predisposizione al ruolo richiesto. Selezione: Colloquio individuale in lingua inglese teso a valutare motivazione, determinazione e attitudine al ruolo richiesto, oltre che alla conoscenza della lingua inglese Esame del curriculum 3

4 Durata Il corso sarà articolato in lezioni teoriche in aula comprese lezioni in codocenza e verifiche periodiche - e uno stage finale di 6 mesi all interno delle aziende di mediazione marittima che fanno capo ad Assagenti. Alla fine dello stage è previsto un rientro in aula di 16 ore; il periodo d aula ha una durata complessiva di 240 ore. STRUTTURA DEL CORSO MODULO 1: LE TECNICHE (108 ORE) Figura, funzioni, responsabilità, incompatibilità del mediatore marittimo Legge professionale 478/68 Merci, tipologie dry Merci, tipologie liquido Traffici, tipologie dry Traffici, tipologie liquido Navi, tipologie dry Navi, tipologie liquido Geografia fisica (canali, maree, fiumi) Geografia politica Geopolitica Trend, mercati e flussi Contrattualistica generale La trattativa in un contratto di trasporto dry La trattativa in un contratto di trasporto liquido La trattativa in un contratto di noleggio dry La trattativa in un contratto di noleggio liquido La compravendita navi: gli influssi del mercato La compravendita navi: proprietà navale La compravendita navi: nuova costruzione La compravendita navi: credito navale La compravendita navi: nave usata La compravendita navi: demolizione Futures (Derivati) Assicurazione di responsabilità (ITIC) Il post-fixture La certificazione di qualità ISO 9000 Terminologia inglese, abbreviazioni dry 4

5 Terminologia inglese, abbreviazioni liquido Il diporto generale Il broker nel diporto L agente rappresentante nel diporto Incoterms Contratti di compravendita merce Le Autorità Marittime I Periti navali e marittimi Gli Ausiliari dei traffici, ruoli e competenza Il Comandante della nave Studio individuale MODULO 2: LE QUALITÀ PERSONALI (20 ORE) Sviluppo delle capacità di comunicazione e di relazioni efficaci Tecniche di approccio commerciale Gestione del rapporto col cliente (customer care, fidelizzazione del cliente) Gestione dello stress Comunicazione assertiva, leadership Forme Associative Nazionali ed Internazionali Forum/Seminari Studio individuale MODULO 3: APPLICAZIONI PRATICHE (56 ORE) Reporting, statistiche Studio nuovi settori, project, marketing per lo sviluppo del business Responsabilità del vettore Aspetti legali Marittimi L arbitrato libero, LMAA e LMAA Small Claim Procedure Le avarie Role playing: simulazione di una trattativa dry Role playing: simulazione di una trattativa liquido Il mondo della nave (approfondimenti) Il mondo della merce (approfondimenti) Il Terminal (approfondimenti) La Globalizzazione dei traffici e dei mercati Stallie e controstallie (approfondimento) 5

6 Clausole tipiche dei principali formulari (approfondimento) Introduzione all esame da mediatore alla Camera di Commercio: esame superficiale delle materie previste nel programma di esame da mediatore marittimo suddivise fra quelle che richiedono conoscenze generali, quelle che richiedono solo nozioni, e role playing MODULO 4: STRUTTURE-EQUIPAGGIAMENTI (16 ORE) Computer e simulatori di circolarizzazioni / negoziazioni Telefonia simulatori di contatti e negoziazione Video simulatori di situazioni operative (navi, merci, terminal) per limitare le necessità di esperienze esterne. Alla fine della parte di aula è previsto un test di verifica dei concetti appresi. MOD. 5: STAGE INDIVIDUALE IN AZIENDA (6 MESI). Lo stage prevede lo studio e l approfondimento in azienda di un tema, assegnato ad ogni allievo dal corpo docente e la conseguente stesura di un report finale. Al termine dello stage si conclude il corso con un rientro in aula di circa due giorni con l obiettivo di valutare il report finale e l andamento dello stage. 6

7 FACULTY Il corpo docente è, in prevalenza, espressione del settore della mediazione marittima e proviene specificamente dalle aziende facenti capo ad Assagenti. TEMPISTICA La domanda di iscrizione va inviata all Accademia Italiana della Marina Mercantile a partire dal 12 ottobre 2009 e non oltre il 23 ottobre 2009, corredata di C.V. in formato europeo con fotografia. Le suddette domande dovranno essere effettuate attraverso la compilazione di apposito modulo, scaricabile dai siti internet e oppure reperibili in formato cartaceo presso le sedi dell Accademia e di Assagenti. Dovranno essere inviate via all indirizzo: [email protected] 7

8 o spedite con raccomandata a/r o consegnate a mano presso: Accademia Italiana della Marina Mercantile Via Oderico Genova I colloqui di selezione si terranno nei giorni 26 e 27 ottobre presso la sede dell Accademia Italiana della Marina Mercantile. Il 28 ottobre saranno resi noti i risultati della selezione. Nella medesima sede avranno inizio le lezioni a partire dal 4 novembre 2009 e termineranno indicativamente entro Natale. Il tirocinio incomincerà a gennaio COSTO DEL CORSO Il corso prevede una quota d'iscrizione di più IVA, richiesta ai partecipanti ai fini della copertura dei costi del corso stesso. Sono previste borse di studio finanziate da soggetti pubblici e privati coinvolti nel progetto. PER INFORMAZIONI ASSAGENTI, Via Cesarea 11/7, 16121, Genova. Tel.: , Fax: Website: [email protected] ACCADEMIA ITALIANA DELLA MARINA MERCANTILE Via Oderico 10, 16145, Genova Tel.: Fax: Website: [email protected] Assemblea dei Soci Assagenti 2009 Inaugurazione dell Anno Accademico 2008 Genova, 22 Settembre