LEGGIMI 1 - Come funziona la mente

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Adriana Fedele
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1 Luciano Biondo LEGGIMI 1 - Come funziona la mente Un valido aiuto per capire meglio se stessi e gli altri, aumentare il proprio livello di benessere e migliorare le relazioni

2 Copyright Luciano Gianni Stefano Biondo, Milano, Italia. Via Raffaello Sanzio Milano, Italia - Riproduzione vietata. Titolo originale della Versione Beta (2014): Psychology: User Manual Versione Beta: ISBN Versione Italiana Ampliata Copia fuori commercio. Disclaimer: alcune immagini contenute nelle slide sono state riprese da Internet dove, per immagini in bassa risoluzione, non sempre si riesce a risalire agli autori o a verificare l assenza di eventuali copyright. Chiunque riconosca un immagine indebitamente riprodotta è pregato di avvertire l autore ed essa sarà immediatamente eliminata.

3 Collezione 12 Cinematica Emotiva: Applicazioni L Intelligenza Distribuita determina molti comportamenti, nostri e degli altri, che hanno creato problemi irrisolubili per secoli. Ecco come risolverli.

MIGLIORARE L AREA PRATICA Modificare gli schemi La funzione Agire, facente parte dell istinto pratico, è basata su reazioni istintive dette Schemi.

4 MIGLIORARE L AREA PRATICA Modificare gli schemi La funzione Agire, facente parte dell istinto pratico, è basata su reazioni istintive dette Schemi. Alcuni nostri schemi ci inducono a comportamenti poco produttivi e, talora, perfino dolorosi. Rendersi consapevoli della loro esistenza e del loro funzionamento, permette di modificarli, ottenendo comportamenti più funzionali e più piacevoli. 5

5 MIGLIORARE L AREA PRATICA I Giochi I Giochi (teorizzati da Berne) sono sequenze di schemi dove il primo è positivo (o neutro) ma l ultimo produce un risultato fortemente negativo. Essere consapevole della sequenza, permette di interrompere la sequenza stessa all origine, evitando di proseguire fino a ottenere le negatività. 7

MIGLIORARE L AREA LOGICA Fonti di informazione La consapevolezza del funzionamento della funzione Ignorare (vedi Collezione 9) spiega la tendenza alla creduloneria, di fronte ai problemi gravi.

6 MIGLIORARE L AREA LOGICA Fonti di informazione La consapevolezza del funzionamento della funzione Ignorare (vedi Collezione 9) spiega la tendenza alla creduloneria, di fronte ai problemi gravi. È opportuno usare l intelligenza razionale per valutare la credibilità delle fonti di informazione. Una volta che la fonte sia stata approvata, però, può essere opportuno che l intelligenza razionale si ritiri, lasciando spazio all intelligenza distribuita. 11

7 TERAPIA DI PROBLEMI PSICOLOGICI Scarsità di Emozioni Un certo numero di emozioni positive è necessario per la salute psichica (Abraham Maslow, Wayne Dyer). Se le emozioni non si presentano naturalmente, diviene necessario procurarsele in qualche modo. Per esempio, facendo compere: una gestione oculata di piccoli acquisti può risolvere problemi psicologici dovuti a scarsità di emozioni. Vendere puntando su aspetti emotivi non solo è lecito, ma può apportare al cliente benefici vitali. 17

8 TERAPIA DI PROBLEMI PSICOLOGICI Antidoti Ogni emozione negativa ACCETTAZIONE ha il suo antidoto specifico. PIACERE SORPRESA Quando il problema è un emozione negativa, favorendo l antidoto, è DISGUSTO ANTICIPAZIONE PAURA RIMPIANTO possibile risolvere distonie non gravi. RABBIA 18

9 COMUNICAZIONE Tour de France Una metafora: il Io sono il massimo processo decisionale di un interlocutore è composto da 5 Fra il dire e il fare... Lo faccio ora Accetto il dialogo Ho idee giuste e sto bene parti che si susseguono, Decido di sì Potrei migliorare come in un Tour de France composto da sole Non sono sicuro È conveniente Costa fatica tempo soldi 5 tappe. 29

positivi; accondiscendere al desiderio di

10 COMUNICAZIONE Simpatia iniziale La simpatia iniziale si ottiene con due strumenti: lanciare segnali positivi; accondiscendere al desiderio di superiorità, proprio dell intelligenza distribuita dell interlocutore. 44

11 MARKETING Pubblicità La pubblicità spesso cerca di attivare Emozioni. Le emozioni creative non hanno mai controindicazioni. Le emozioni logiche raramente hanno controindicazioni. Le emozioni pratiche presentano sempre controindicazioni: vi sono certamente persone (di cui non si conosce il numero), non appartenenti al target, che sviluppano un avversione verso la marca pubblicizzata, avversione che può durare molti anni. Qui di seguito, alcuni esempi di pubblicità che sollecitano emozioni pratiche e che sono quindi pericolosi. 48

12 MARKETING Emozioni Pratiche

13 VENDITA Benefici emotivi Esistono però anche costi emotivi e benefici emotivi: il loro confronto è ancora più importante, COSTI EMOZIONALI anti-valori emozionali BENIFICI EMOZIONALI valori emozionali nel determinare l eventuale decisione di acquisto. Benefici e costi emotivi sono dati dalla presenza di quattro fattori, detti Valori Emozionali (vedi slide seguente), o piuttosto dei loro contrari. 55

14 MARKETING Origine delle Preferenze La causa più comune delle preferenze istintive è il Mero Effetto Espositivo, evidenziato dagli esperimenti condotti intorno al 1990 dai seguenti autori: Robert Zajonc: le forme già esposte vengono preferite a quelle nuove; si preferisce la forma presentata dopo un volto sorridente. Robert Bornstein: i volti già visti vengono preferiti ai nuovi; si dà ragione alla persona già vista; il mero effetto espositivo è più forte se i soggetti non ne sono consci. 59

DOTI PERSONALI Il Dialogo Nella nostra mente avviene un vero e proprio dialogo continuo fra intelligenza distribuita e intelligenza razionale.

15 DOTI PERSONALI Il Dialogo Nella nostra mente avviene un vero e proprio dialogo continuo fra intelligenza distribuita e intelligenza razionale. Compito dell Uomo, che abbia cura di sé, è imparare a facilitare questo dialogo e a renderlo sempre più efficiente. Esistono esercizi appositi per facilitare tale apprendimento. 60

16 MANAGEMENT Relazioni con altri Nella conduzione dei collaboratori, nella negoziazione, nella vendita, è importante capire quali sono le reali motivazioni che muovono la controparte. Se l interlocutore sta facendo ricorso a un alibi logico per motivare le sue intenzioni, è necessario comprendere invece la motivazione reale (irrazionale). Non conviene rinfacciare l esistenza di motivazioni fasulle: si sta al gioco dimostrando, ma brevemente, che la nostra proposta è vantaggiosa per l alibi logico; si dedica molto più tempo ad affermare che la nostra proposta risponde efficacemente alla motivazione vera. 63

17 Se hai gradito queste slide gratuite, considera l opportunità di approfondire l argomento, acquisendo l intera collezione. Altri contenuti di questa collezione: Come sviluppare ciascun tipo di istinto. Come si possono curare alcuni disturbi, come lo stress, la mancanza di tempo, il sovrappeso. Come comunicare se si vuole persuadere. Un terribile errore di comunicazione nella pubblicità. I principali valori emozionali. L uso dell alibi logico. Riconoscere le emozioni negli interlocutori.

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