I micro segnali Sono delle espressioni che ognuno di noi produce continuamente rispetto ad uno stimolo e durano da meno di un secondo a pochi secondi. Di gradimento Di tensione Di rifiuto 22
Di gradimento Linguino o microlinguino Bacio analogico Avvicinarsi le dita alle labbra Mordicchiamento del labbro inferiore Portare il busto in avanti Accarezzare se stessi o un oggetto Avvicinamento di un oggetto a sé Avvicinarsi alle persone Tirarsi su le maniche della giacca o della camicia Giocare con l anello al dito 23
Di tensione Arrossamento al viso Leggera sudorazione della fronte o del labbro superiore Deglutizione forzata Grattatine Battere il tempo con il piede Far rotolare la penna o gli occhiali tra le dita della mano Soffiare nervosamente il fumo di sigaretta verso il basso Raschietto 24
Di rifiuto Allontanarsi da una persona o qualcosa Spostare il busto all indietro Indietreggiare con il capo Spazzolamenti Passarsi le dita all interno del collo della camicia Chiudersi la giacca Incrociare gambe e braccia Nascondere le mani dietro la schiena o sotto i glutei 25
I sistemi rappresentazionali Visivo: viene usato per osservare ciò che ci circonda e per riprodurre internamente lo stesso procedimento, visualizzando mentalmente le immagini Auditivo: lo utilizziamo quando ascoltiamo suoni reali o se li creiamo nella nostra mente Cinestesico: include sensazioni tattili, relative alla temperatura, consistenza ed umidità, le sensazioni ricordate, le emozioni, il rapporto del nostro corpo 26
27 Predicati sensoriali Visivo Auditivo Cinestesico MOSTRARE ILLUSTRARE CHIARIRE INQUADRARE RIVELARE ESPORRE IMMAGINARE PUNTO DI VISTA IN VISTA DI METTERE A FUOCO VEDERE CHIARO IDEA NEBULOSA FARE UNA SCENATA SBIRCIARE VEDITELA TU ASCOLTARE DESCRIVERE DOMANDARE DIRE UDIRE SPIEGARE ESPRIMERSI NON MI SUONA BENE ARMONIOSO INAUDITO ALTISONANTE AD ALTA VOCE CHIASSOSO L HO GIA SENTITO PER COSÌ DIRE TOCCARE SCUOTARE VIBRARE STROFINARE SENTIRE DOLORE CALMA STIMOLO RIMUGINARE DISCUSSIONE ANIMATA NON TI SEGUO TENERE IN SOSPESO SFUGGIRE DI MENTE
Caratteristiche extra-verbali Visivo Auditivo Cinestesico ELOQUIO Veloce Variabile Lento TONO Alto Variabile Basso GESTUALITÀ Ampia e descrittiva Cadenzato Ridotta (di pancia) RESPIRAZIONE Alta, superficiale Variabile Profonda 28
REALTÀ ESTERNA V A K RAPPRESENTAZIONE INTERNA V A K NUOVA REALTÀ ESTERNA 29
Rapport Indica la capacità di comprensione del mondo altrui, di condivisione e di accettazione di quelli che sono i valori, i criteri, le credenze dell interlocutore. 30
Calibrazione Significa osservare l interlocutore, prendere informazioni preziose che serviranno ad effettuare ricalco e guida. Verbale (linguaggio, hot words, key words) Paraverbale (Tono, velocità, volume) Non verbale (postura, macromovimenti) 31
Ricalco Significa venire in contro al nostro interlocutore entrando in relazione con lui e stabilendo affinità a livello conscio ed inconscio, verbale e non verbale. Creiamo così una sincronizzazione con i processi interni del nostro interlocutore. 32
Ricalco Verbale (formale e contenutistico): linguaggio, hot words, valori, credenze Extraverbale: (mirroring o ricalco formale) tono, volume, ritmo, velocità, pause, gestualità, mimica facciale, posture, prossemica, respirazione 33
Giuda Una volta creato il rapport, cercheremo di guidare la persona in maniera sottile e impercettibile. Es. alterando il ritmo, la respirazione, lo sguardo, il tono della voce, le posture 34
Bibliografia Saggi Ø Bandler R., Grinder J. (1981) La struttura della magia. Roma, Astrolabio-Ubaldini Editore. Ø Ekman P., Friesen W. V. (2007) Giù la maschera. Come riconoscere le emozioni dall espressione del viso. Firenze, Giunti Editore. Narrativa Ø Bach R., (2009) Il cielo ti cerca. Milano, Rizzoli Ø Coelho P. (1997) Manuale del guerriero della luce. Milano, Bompiani. Filmografia Ø I pinguini di Mr. Popper - dal minuto 3.32 al minuto 5.36 Ø What women want dal minuto 89.22 al minuto 90.11 35