COMMERCIALIZZAZIONE E MARKETING DEI PRODOTTI BIOLOGICI. Adattato E-Learning PROGETTO GREENFOOD 2010-1-ES1-LEO05-20948

COMMERCIALIZZAZIONE E MARKETING DEI PRODOTTI BIOLOGICI Adattato E-Learning PROGETTO GREENFOOD 2010-1-ES1-LEO05-20948

INDICE INTRODUZIONE... 3 Unità didattica 3.1 Strategie di Marketing per i prodotti biologici... 6 3.1.1. Canali commerciali della filiera corta... 11 3.1.2. Mercati locali... 13 3.1.3. Green public procurement... 14 Unità didattica 3.2. Canali di vendita alternativi per i prodotti biologici... 17 3.2.1. Modelli di distribuzione alternativi... 18 3.2.2. Vendita in azienda... 22 3.2.3. Mercati degli agricoltori... 25 3.2.4. Gruppi di acquisto... 26 3.2.5. e-commerce... 30 2

Introduzione Commercializzazione: azioni necessarie per mettere in contatto diretto i produttori con i consumatori. Commercializzazione dei prodotti agricoli: le azioni volte a portare i prodotti agricoli dall azienda al consumatore. Questo processo include diversi passaggi nei quali sono coinvolti diversi soggetti: produttori, trasportatori, venditori, distributori ecc.. Queste definizioni possono essere applicate in modo adeguato alla commercializzazione dei prodotti biologici. L intero processo deve rispettare le loro peculiarità in modo tale da non far perdere ai prodotti la loro essenza e far si che possano raggiungere il consumatore nelle modalità che lui desidera. La commercializzazione dei prodotti biologici è ancora una questione irrisolta per molti agricoltori e produttori. Si tratta di un settore relativamente piccolo nel quale marketing e commercializzazione non si sono sviluppati sufficientemente per soddisfare le aspettative di tutti coloro che partecipano alla filiera, dai produttori ai consumatori. Piccola azienda a conduzione familiare PROFILO dell azienda agricola biologica Risorse economiche di entità limitata Totale ignoranza o piccola conoscenza delle questioni commerciali 3

I canali di distribuzione utilizzati fino ad ora per commercializzare questa tipologia di produzione sono cooperative di consumatori, vendita diretta al pubblico nei mercatini e nelle fiere, negozi biologici ed erboristerie. Le grandi compagnie che lavorano anche con i prodotti dell agricoltura convenzionale sono impegnate nell export e contano sull aiuto delle amministrazioni per promuovere i loro prodotti. Ci sono molti fattori che impediscono lo sviluppo commerciale dei piccoli produttori. Il principale è la mancanza di supporto da parte delle amministrazioni per la promozione del consumo interno. Secondo gli analisti del settore, il mercato mondiale di queste produzioni è cresciuto ininterrottamente negli ultimi anni, ed è previsto che continui a crescere in futuro, grazie ai consumatori che sono sempre più interessati alla loro salute, piuttosto che all ambiente, e più esigenti verso le aziende di produzione. RAGIONI perchè non si sviluppa il mercato interno Mancanza di informazioni al consumatore riguardo l etichettatura dei prodotti biologici Prezzo più alto dei prodotti biologici Mancanza di punti vendita vicini ai consumatori Un aspetto positivo è che nuove opportunità commerciali sono nate proprio grazie allo sviluppo di canali di commercializzazione alternativi. Le nuove tecnologie offrono ai produttori illimitate possibilità. La vendita diretta online dei prodotti biologici, ad es., è consolidata come un opportunità flessibile di vendita. In quanto produttore, tu puoi ottenere un maggiore guadagno eliminando gli anelli intermedi della catena distributiva, rivolgendoti direttamente ai tuoi clienti. 4

I canali alternativi di distribuzione e vendita sono basati su un contatto diretto tra produttori e consumatori: è il caso dei mercati locali, della vendita diretta in azienda, delle fiere e dei gruppi di acquisto. PIANIFICAZIONE È necessario fare GESTIONE COMMERCIALE dei prodotti biologici MARKETING logo UE dell agricoltura biologica 5

Unità Didattica 3.1 Strategie di Marketing per i prodotti biologici Un insieme di tecniche e metodi per promuovere nel migliore dei modi la vendita di uno o più prodotti CHE COSA è il marketing? Uno studio sulle tecniche e sui metodi per migliorare la vendita di prodotti differenti Tutto quello che può essere fatto per vendere i prodotti al consumatore finale Una definizione del Koetler (considerato il padre del marketing) riporta che il marketing è il processo sociale e manageriale che consente a differenti gruppi e persone di ottenere quello di cui hanno bisogno e che desiderano, creando, offrendo e scambiando prodotti di valore per gli altri. In quanto agricoltore biologico, hai creato dei prodotti che desideri vendere ai consumatori, traendone il giusto guadagno. Il Marketing è tutto quello che ti permetterà di farlo. L obiettivo del marketing è quello di fare nel miglior modo possibile quello che si aspetta il cliente, tenendo presenti le sue esigenze ed obiettivi. I consumatori hanno l esigenza di entrare in contatto con le organizzazioni (compagnie, aziende, ecc.) ed i loro prodotti al fine di realizzare gli affari. La determinazione delle condizioni con le quali i prodotti raggiungono il consumatore finale (prezzo, trasporto, imballaggio, posto in cui i prodotti possono essere trovati) fanno parte del processo complessivo di commercializzazione. Per i produttori è importante avere in mente tutte queste variabili quando elabora una strategia di marketing, al fine di renderla efficace e praticabile sulla base delle risorse disponibili. 6

Il cliente quale elemento centrale del sistema Marketing Pubblicità CLIENTE Vendite Business Il primo passo è quello di conoscere il profilo del vostro cliente o dei potenziali clienti. Questo vi permetterà di capire i loro bisogni, le aspettative e gli obiettivi riguardo alle produzioni biologiche, cosa si aspettano dal loro acquisto e, conseguentemente, sarete in grado di aggiustare il tiro ed offrire quello che permetterà di soddisfare questi bisogni. Il cliente decide tutto. In molti casi i consumatori sono inconsapevoli o non sono in grado di distinguere il valore aggiunto dei prodotti biologici, il loro reale valore ed il loro contributo alla sostenibilità rurale ed ambientale. È necessario comunicare tutte queste informazioni in modo che il cliente senta che vale le pena di acquistare prodotti biologici. 7

Esempio di una strategia di marketing SITO WEB O BLOG È possibile includere informazioni sull azienda, sui prodotti, sull ambiente e l eco-sistema, i vantaggi delle produzioni biologiche, ecc. Si può inserire un negozio virtuale per vendere i prodotti in Internet. Si può diffondere l indirizzo web sulla stampa locale, sui biglietti da visita, sui depliants, ecc. TI DA POSSIBILITA ILLIMITATE Quando viene fatta una pubblicità sui prodotti biologici è importante enfatizzarne il ruolo sociale di difensori dell ambiente, della sostenibilità, del benessere animale, della tracciabilità naturale, ecc. Ai consumatori devono arrivare questi messaggi per far loro capire ed apprezzare i valori distintivi ed unici del biologico. Il consumatore convinto e fidelizzato al biologico è maggiormente incentivato a rivolgersi ai negozi specializzati, alla vendita diretta, ai gruppi di acquisto, ecc. Al fine di permettere al consumatore di passare gradualmente all acquisto dei prodotti biologici, bisognerà fare il possibile per metterlo nella condizione di reperire questi prodotti presso i punti vendita tradizionali e ad un prezzo accettabile, con appropriate promozioni ed informazioni. 8

Vendita diretta La forma più efficace di marketing per la commercializzazione dei prodotti biologici è quella chiamata vendita diretta. Vendita diretta: consiste in quella la serie di tecniche che prevedono l immediato, diretto, contatto dell agricoltore con il potenziale acquirente, al fine di promuovergli un prodotto, servizio, idea, ecc.. Le peculiarità del consumatore tipo di prodotti biologici fanno di questa tecnica la più importante ed efficace. Il contatto diretto tra produttore e consumatore è una delle caratteristiche chiave della commercializzazione dei prodotti biologici. COSA STA COMPRANDO Il tuo CLIENTE desidera conoscere DA DOVE PROVIENE IL PRODOTTO COM E STATO OTTENUTO riguardo ai prodotti biologici CHI L HA PRODOTTO Queste informazioni sono quelle cui riferirsi per rendere più efficaci le tecniche di contatto del maggior numero possibile di clienti. Un sito web, opuscoli, la creazione di un link ai siti web di cooperative, vendita diretta, pubblicità, ecc., sono tecniche fondamentali per la vendita diretta. 9

Qual è la migliore strategia? Una volta che si è raggiunto il potenziale cliente, è tempo di definire come fargli avere il prodotto e quale sia il canale più appropriato da utilizzare per il massimo successo al costo più basso. In base alle proprie possibilità, bisogni e risorse, si può scegliere il canale distributivo più appropriato. Vediamo di seguito le principali alternative. TIPO DI CANALE CARATTERISTICHE - Senza intermediary. Vendita Diretta - I produttori svolgono tutti i compiti principali: commercializzazione, trasporto e rischio d impresa. - Le forme più importanti di vendita diretta: telemarketing, postale anche con invio di catalogo, vendita on line. Negozio - 1 livello di intermediazione: negozi (negozio specializzato, ingrosso, supermercato, ipermercato). - Qualcuno contratta con i rivenditori. - 2 levelli di intermediazione Grossista o Grossisti: intermediari che normalmente svolgono attività di vendita ai negoziati. o Rivenditori: intermediari che vendono al dettaglio ai consumatori finali. - 3 livelli di intermediazione: Agenti/ Intermediari o Agente intermediario: imprese commerciali che offrono i propri servizi alle aziende per facilitare la vendita delle loro produzioni o Grossista. o Rivenditore. - Utilizzati in mercati con aziende e negozi molto piccoli. - Gli intermediari svolgono tutte le funzioni di vendita. Fonte: elaborazione IFES sulla base delle informazioni contenute in un articolo sui Canali di distribuzione di Ivan Thompson. I canali distributivi che prevedono più intermediari alzano i costi finali del prodotto. 10

È importante avere in mente che i consumatori vedono l elevato costo come una barriera all acquisto dei prodotti biologici: in alcuni casi li considerano al di sopra delle proprie possibilità, soprattutto se non sono convinti della loro qualità. Dopotutto, ci sono delle strategie di marketing che possono essere utilizzate per aprire nuove possibilità di mercato e che possono risultare più indicate per la distribuzione di questa tipologia di prodotti. 3.1.1. Canali di vendita a filiera corta Gli agricoltori biologici possono produrre e vendere da soli i loro prodotti in modo tale da assicurarsi di vivere tranquillamente. Infatti, in molti casi, la logica che sta dietro al alcune forme di distribuzione risulta essere in aperto contrasto con la filosofia del biologico. È bene ricordare che la filiera produttiva si compone di diversi passaggi: produzione, raccolta, conservazione, trasformazione, vendita e consumo. Il consumo costituisce l ultimo anello della catena. Un attenzione particolare va riposta in quest ultima fase, decisiva per l assicurazione di un alta qualità dei cibi e delle bevande, in grado di soddisfare i requisiti di freschezza e bontà che si attendono i consumatori. Questa appena descritta viene considerata la filiera agroalimentare lunga. 11

LA FILIERA CORTA Con la filiera corta è più facile avere prezzi contenuti e, grazie al contatto diretto tra produttore e consumatore, è più facile capire quanto i costi di produzione incidano sul prezzo finale. Spesso gli alti prezzi sono infatti legati ai forti ricarichi effettuati dai distributori; con la filiera corta i produttori ricevono la giusta ricompensa al proprio lavoro ed i consumatori pagano il giusto. Riduzione dei costi di commercializzazione Diffusione della conoscenza della qualità dei prodotti biologici VANTAGGI della filiera corta Facilitare l accesso ai marchi di qualità ed alle promozioni Contribuire allo sviluppo rurale ed alla protezione degli ecosistemi Facilitare l incontro tra produttori e consumatori Questo canale distributivo offre molte opportunità alle piccole aziende: eliminando infatti tutti i passaggi intermedi tra produttori e consumatori, tutela gli interessi di entrambe le categorie e facilita i contatti tra mondo rurale e mondo urbano. 12

3.1.2. Mercatini locale Negli ultimi anni è cresciuta la consapevolezza dei consumatori delle conseguenze delle loro scelte di acquisto sull'ambiente in generale e sulla loro salute in particolare. Inoltre il consumatore ha la grande possibilità di scegliere dove comprare. I mercatini locali vengono organizzati in luoghi dedicati o presso i moderni centri commerciali nelle aree metropolitane. Alcune grandi catene di negozi al dettaglio hanno incluso alcuni prodotti biologici nella loro gamma di prodotti, sia nazionali che internazionali. Alcune commercializzano anche con il proprio marchio prodotti biologici, al fine di soddisfare tutte le diverse richieste della propria clientele. Questo dà anche maggiore prestigio al loro marchio. 13

SVANTAGGI VANTAGGI MERCATINI LOCALI CONSUMATORE AGRICOLTORE Vicinanza dei prodotti Controllo migliore del prodotto Conoscenza del prodotto Possibilità di acquisire clienti locali Possibilità di approvvigionamento continuo Sicurezza della vendita del prodotto Creazione di lavoro locale Produzione di ricchezza locale e sviluppo regionale Tutela dell ambiente Mancanza di informazioni sulle date di svolgimento Regolare la produzione sulla base delle esigenze del mercato Svolgimento periodico Limitazione dell area di vendita 3.1.3. Acquisti verdi della pubblica amministrazione Il Green Public Procurement (GPP) consiste nell impegno della pubblica amministrazione di effettuare acquisti Verdi di beni e servizi, maggiormente rispettosi dell ambiente, contraddistinti da un minore impatto ambientale durante il loro intero ciclo di vita. Si tratta di uno strumento volontario che i singoli Stati membri e le single pubbliche amministrazioni possono decidere liberamente come ed in che misura adottare. 14

In Europa le pubbliche amministrazioni rappresentano i più grandi consumatori. Attualmente spendono infatti circa il 17% del prodotto interno lordo (PIL) dell UE. Usando il loro potenziale di acquisto in modo da indirizzarlo verso beni e servizi a basso impatto ambientale, esse possono contribuire in modo significativo ad incrementare la produzione ed il consumo sostenibile. Il Green public procurement rappresenta uno strumento vitale per realizzare l iniziativa Un mercato leader in Europa della Commissione Europea, il cui obiettivo è quello di promuovere i mercati per i nuovi prodotti e servizi in settori chiave per l economia dell Unione Europea. Questi settori includono quello della commercializzazione dei prodotti biologici. 15

ESEMPIO di green public procurement Un esempio pratico di come il GPP possa incrementare il consumo di prodotti biologici è rappresentato dall esperienza realizzata in sei scuole di Badalona (Barcellona, Spagna). Queste sono state selezionate per partecipare ad un progetto finalizzato all individuazione delle buone pratiche sugli acquisti Verdi di alcune categorie di prodotti, incluso il cibo somministrato ai bambini nelle mense scolastiche. Sulla base dei criteri stabiliti dall UE è stata realizzata una guida che descrive i requisiti ed i risultati ottenuti. È possibile scaricare la guida al seguente indirizzo: http://ec.europa.eu/environment/gpp/pdf/toolkit/food_gpp_product_shee t.pdf Attraverso la somministrazione di un questionario e la realizzazione di interviste, è stata realizzata nelle scuole selezionate un indagine sui consumi e sugli acquisti delle rispettive mense. L acquisto di alimenti biologici (che riguarda meno carne e più cibo stagionale) è stato inserito tra i criteri da seguire, come pure l abolizione di piatti e posate di plastica, oltre alla realizzazione di un orto biologico a fini educativi e culinari. L acquisto di prodotti biologici per la preparazione dei menu ha avuto un impatto sociale ed economico: gli agricoltori hanno avuto maggiori opportunità di vendita per i loro prodotti, si sono create nuove occasioni di lavoro e grazie alla filiera corta anche l ambiente ne ha beneficiato. 16

Unità didattica 3.2. Canali distributivi alternativi per i prodotti biologici. La commercializzazione dei prodotti biologici rappresenta un punto debole della filiera che va dal produttore al consumatore. Parte del problema può nascere all inizio della fase di commercializzazione: quando ad es. i produttori coltivano solo pochi ettari ed in forma non associata, privilegiando gli aspetti della qualità della vita rispetto a quelli economici. Ciò che più conta, specialmente all inizio dell attività, è l acquisizione delle conoscenze sulle tecniche produttive. L interesse principale dell agricoltore è focalizzato sul rispetto degli standards al fine di ottenere la certificazione biologica delle produzioni. Tuttavia, una volta che si è risolto questo primo problema, è importante risolvere i problemi commerciali perché altrimenti cosa si fa poi con i prodotti ottenuti? I principali problemi relativi alla commercializzazione sono: ricerca del mercato, definizione del prezzo e trasporto. I produttori cercano un contatto diretto con i consumatori, al fine di definire il prezzo migliore senza bisogno di intermediari e consulenti. Le principali forme di vendita diretta sono: quella in azienda e quella nei mercatini di strada. Tuttavia, anche se queste soluzioni sono di successo, possono richiedere grandi risorse per la gestione della vendita, che può diventare impossibile da gestire da soli. Inoltre, esiste un limite all espansione della vendita diretta. Per rimediare a questa situazione se si desidera espandere il mercato (o il mercato potenziale) esistono diversi canali di distribuzione che sono differenti dagli usuali moduli di distribuzione e commercializzazione dei prodotti alimentari: vendita diretta, gruppi di acquisto ed e-commerce. 17

AZIENDA Vendita CONSUMATORE SUCCESSO, che può implicare t Una gran quantità di risorse è necessaria per gestire la vendita. Può diventare impossibile gestire la vendita in modo appropriato. Necessità di ricorrere a forme alternative di commercializzazione per espandere il business. POSSIBILI SOLUZIONI VENDITA DIRETTA GRUPPI DI ACQUISTO E-COMMERCE 3.2.1. Modelli alternativi di distribuzione Gli agricoltori biologici quando vendono le loro produzioni sui mercati convenzionali vanno incontro a diverse problematiche: queste strutture non sono infatti adatte per la vendita del biologico. La Distribuzione è sicuramente uno dei punti critici del settore, a causa della grande dispersione territoriale e delle piccole quantità prodotte il costo sale infatti notevolmente. 18

I canali distributivi alternativi giocano un ruolo importante nella determinazione dei benefici sociali, ecologici ed ambientali dell agricoltura biologica, favorendo l incontro diretto tra gli stessi produttori e tra loro ed i consumatori. Il prezzo costituisce uno dei problemi che i consumatori incontrano quando comprano i prodotti biologici. Se questi vengono introdotti nei canali distributivi convenzionali i consumatori li trovano nella maggior parte dei casi molto costosi e non ne comprendono fino in fondo il motivo. Il problema è far comprendere al cliente che deve pagare il giusto prezzo per quello che compra e che i produttori chiedono il prezzo giusto per ripagare il loro lavoro. Questo aspetto può essere affrontato con la creazione di canali alternativi di distribuzione che "facilitino" la riduzione dei passaggi nella filiera e rendano il prezzo più basso adeguanolo alle esigenze dei consumatori. 19

Fattori che influiscono sulla scelta del canale distributivo - opportunità logistiche dell area di produzione: vicinanza o lontananza dai centri di distribuzione. Vanno anche valutati i costi di trasporto che l agricoltore deve sostenere per conferire la produzione ai suddetti centri. - La conoscenza che l agricoltore ha dei diversi canali di distribuzione. In base al grado di coinvolgimento dell agricoltore in questa fase (se vi provvede da solo oppure se ha qualcuno che l aiuta nella vendita), sarà più o meno facile mettere a punto tutti gli aspetti legati alla commercializzazione. - Ideologia bio abbracciata dall agricoltore: sulla scelta del modello di distribuzione influisce anche il suo livello di coinvolgimento sulle tematiche ecologiche. Molti agricoltori biologici non accettano il modello di agricoltura convenzionale ed il connesso modello distributivo: tengono infatti a cuore l impatto ambientale, l equità, combattono la globalizzazione, ecc.. In questi casi viene preferito un canale commerciale alternativo. - Il profilo del cliente: se sei un consumatore responsabile, sarai certamente meno sensibile alle differenze di prezzo e sarai più disposto a sopportare il disagio comportato dall utilizzo dei canali di commercializzazione diretta (per esempio, in viaggio verso la fattoria), al contrario, se il cliente è un consumatore occasionale di prodotti biologici sarà più restio a modificare le sue abitudini di acquisto e, quindi, se il prodotto viene commercializzato al supermercato, può essere più disposto a comprarlo. 20

Opportunità logistiche dell area di produzione FATTORI da considerare quando si sceglie un canale di distribuzione alternativo. Conoscenza dei diversi canali distributivi da parte dell agricoltore La motivazione dell agricoltore alla base della scelta del canale distributivo alternativo La motivazione del consumatore alla base della scelta del canale distributivo alternativo Le diverse tipologie di canali distributivi alternativi Introduzione degli alimenti biologici nelle mense pubbliche: ospedali, scuole, ecc.. Diverse tipologie di canali ALTERNATIVI La vendita di prodotti biologici nei grandi punti vendita al dettaglio L apertura di negozi specializzati nella vendita di prodotti biologici (o di alcune referenze biologiche) Associazioni di consumatori e cooperative L introduzione degli alimenti biologici nelle mense pubbliche è un tipo di attività che intende assicurare una distribuzione economica e semplice. 21

SVANTAGGI VANTAGGI Questo tipo di attività è finalizzata alla promozione del consumo interno. La maggior parte di queste forme fa parte delle misure adottate nei programmi della pubblica amministrazione a vari livelli (locale, regionale, nazionale) per incentivare l alternativa biologica. Queste azioni non sono solo finalizzate ad incrementare i consumi ma anche ad educare la popolazione al consumo di alimenti biologici, a fini ambientali e di sviluppo economico e sociale delle aree rurali. 3.2.2. Punto vendita aziendale La vendita diretta rappresenta il più importante canale di commercializzazione dei prodotti biologici, sia per i produttori che per i consumatori. VENDITA DIRETTA CONSUMATORE AGRICOLTORE Riduzione dei prezzi Aumento del profitto Rispetto della freschezza e della stagionalità delle produzioni Conoscenza del prodotto e del luogo di origine Rapporto diretto con i consumatori Distribuzione di prodotti e varietà locali Approccio etico ed ambientale Accesso diretto al mercato Aumento delle occasioni di lavoro Creare un guadagno maggiore Aumentare il valore aggiunto dei prodotti Dover andare nel luogo di produzione Alti costi: nuovi investimenti, bisogno di formazione, assunzione di nuovo personale Difficoltà di approvvigionamento in alcune aree Poco tempo a disposizione per gestire sia gli aspetti produttivi che quelli organizzativi 22

Per i prodotti biologici esistono varie forme di vendita diretta: * Vendita diretta in azienda. Può risultare costoso per l azienda predisporre uno spazio interno per la vendita dei prodotti. * Cooperative ed associazioni di produttori. Consentono un maggiore controllo dei prezzi e garantiscono al produttore la vendita della produzione aziendale. * Negozi specializzati nel biologico. Vendono solo prodotti biologici. * Negozi di alimenti naturali. Vendita nelle erboristerie insieme ad altre tipologie di prodotti naturali. * Fornitura di ristoranti. Comprano direttamente dagli agricoltori la materia prima di cui hanno bisogno. * Bio box. I clienti passano dall azienda o ricevono direttamente a casa la cassetta con i prodotti agricoli acquistati. 23

BENEFICI DELLA VENDITA DIRETTA SOCIALE AMBIENTALE SVILUPPO DELLE AREE RURALI Riduzione dei rischi per la salute Creazione di opportunità di lavoro Conservazione delle antiche abitudini locali preservando e sviluppando le piccole strutture produttive delle piccole città e dei villaggi. Riduzione dell inquinamento e dei rifiuti 24

VANTAGGI 3.2.3. Mercati degli agricoltori i mercati degli agricoltori, chiamati anche Farmer s markets, rappresentano una forma di vendita diretta che non richiede grandi investimenti di capitali per la commercializzazione. Vengono realizzati nelle grandi aree all aperto, dove i produttori vendono direttamente le loro produzioni. Vengono utilizzati in particolare per vendere prodotti freschi, ma è anche possibile trovare prodotti trasformati. I prodotti freschi vengono praticamente venduti lo stesso giorno in cui sono stati raccolti, preservandone in tal modo il valore nutrizionale e divenendo quindi maggiormente attrattivi per il consumatore. Esistono anche dei risparmi considerevoli nei costi di trasporto, non essendo necessario far viaggiare molto il prodotto che deve raggiungere il consumatore. MERCATO DEGLI AGRICOLTORI CONSUMATORE Facile accesso ai prodotti Conoscenza del prodotto: da dove viene, com è stato prodotto, ecc. AGRICOLTORE Risparmio per la commercializzazione Massimo adeguamento dei prezzi Possibilità di reperire varietà locale Soddisfacimento dei bisogni e dei desideri dei clienti Prezzo adeguato Mantenimento dell attività Salvaguardia delle risorse naturali Mantenimento e sviluppo delle attività dell area 25

SVANTAGGI Incremento della coesione sociale nelle aree rurali Minori tipologie di prodotto disponibili Necessità di disporre della produzione richiesta 3.2.4. Gruppi di acquisto Un altra variante della vendita diretta è costituita dalla distribuzione diretta a gruppi di consumatori. Questi normalmente si riuniscono in piccole organizzazioni che effettuano gli ordini e si organizzano per il trasporto. Questo modello presenta sicuramente delle limitazioni quando offerta e domanda si espandono. Per risolvere questo livello di complessità nella vendita dei prodotti biologici, le cooperative di produttori sono aumentate e sono in contatto tra loro per rifornire a turno i vari tipi i organizzazioni che richiedono di acquistare i loro prodotti, 26

SVANTAGGI VANTAGGI GRUPPI DI ACQUISTO CONSUMATORE Acquisizione dei prodotti desiderati Garanzia di avere i prodotti proprio quando gli servono AGRICOLTORE Garanzia di commercializzazione delle proprie produzioni Risparmiare risorse nella fase di commercializzazione Prezzo giusto Garanzia di un prezzo giusto Mantenimento dell attività Aumento della coesione sociale Complessità della formazione di un gruppo Necessità di adattare la produzione alle richieste dei consumatori Gruppi di acquisto solidali Si tratta di una tipologia di gruppi di acquisto che può risultare molto efficace per la commercializzazione. Questo modello rappresenta un opzione etica basata sull importanza delle relazioni umane e sulla cooperazione tra gli amici ed i conoscenti di una specifica area geografica. Il Gruppo di Acquisto Solidale (GAS) consiste in un gruppo di conoscenti o familiari che decidono di fare la spesa insieme, selezionando i fornitori sulla base di precisi principi etici ed ambientali. I prodotti devono provenire da coltivazioni biologiche ottenute necessariamente da cooperative di produttori locali o piccole aziende. 27

SVANTAGGI VANTAGGI GRUPPI DI ACQUISTO SOLIDALE CONSUMATORE PRODUTTORE Acquisto di prodotti freschi Rapporto diretto con il cliente Rapporto diretto con il produttore Conoscenza delle richieste del consumatore Conoscenza totale dell azienda Risparmio imballaggi e confezioni Riduzione dei rifiuti Garanzia di ottenere il prezzo giusto Tutela delle risorse naturali: riduzione delle contaminazioni e dei consumi Produzione di cibo salutare, sicuro, biologico, sostenibile e socialmente etico. Aumento della coesione sociale Gamma limitata di prodotti disponibili Necessità di avere la produzione richiesta 28

PRINCIPI DEI GRUPPI DI ACQUISTO SOLIDALI RISPETTO DELLA VITA UMANA RISPETTO DELL AMBIENTE SALVAGUARDIA DELLA SALUTE Non comprare prodotti dalle multinazionali, le cui produzioni sono basate sullo sfruttamento dei lavoratori Prodotti non contaminati dai pesticidi Associazioni di produttori Le Associazioni di produttori sono un tipo particolare di gruppi di acquisto. Consistono nell unione di vari produttori biologici che scambiano tra loro in modo onesto le produzioni, a prezzi giusti in linea con i loro costi di produzione. Questi gruppi si formano nelle aree rurali o nei distretti in cui esiste una grande varietà di prodotti agricoli. I produttori si scambiano le differenti produzioni e tutti ne guadagnano. Organizzano anche altri tipi di attività quali visite guidate alle aziende, stage o giornate di studio per far conoscere la loro attività di agricoltori biologici, partecipano a fiere e mercatini, ecc.. 29

Reperire altri prodotti a prezzi onesti Associazioni di produttori VANTAGGI Sviluppare e mantenere la vitalità di un distretto Stoccaggio di quello che serve 3.2.5. e-commerce Internet rappresenta un opportunità unica per la commercializzazione dei prodotti. E-commerce si riferisce a quelle transazioni realizzate attraverso Internet. È anche conosciuto come commercio on-line, e commercio elettronico. 30

Ci sono varie tipologie di e-commerce. Per i prodotti biologici quelle più conosciute sono: * Dall azienda al cliente finale. Prevede che un azienda venda direttamente i suoi prodotti ad un cliente finale. La vendita avviene direttamente attraverso un sito web, nel quale vengono inserite le informazioni sull azienda, sul processo produttivo, su come acquistare, i termini di consegna, ecc.. Per esempio nel caso di un azienda che produca pomodori il consumatore può richiedere direttamente attraverso il sito web la cassetta di pomodori di cui ha bisogno. Queste cassette vengono poi spedite all indirizzo dei clienti che, in alternativa, possono andarsele a prendere direttamente in azienda. * Dall azienda ad un altra azienda. Le aziende mettono direttamente i loro prodotti a disposizione di altre aziende o di industrie di trasformazione che necessitano di acquistare la materia prima. Per esempio, se un azienda aderisce ad una cooperativa agricola che raggruppa produttori di verdure fresche ed ortaggi, è possibile dare ai ristoranti della zona la possibilità di acquistare questi prodotti attraverso Internet. Tipologie di e-commerce in agricoltura biologica DALL AZIENDA AL CLIENTE FINALE DALL AZIENDA AD UN ALTRA AZIENDA Contatto azienda - cliente Attraverso un sito web Contatto azienda venditrice - azienda cliente Attraverso il web o l e-mail L agricoltore che vuole attivare un negozio virtuale, necessita di avere un sito web. Questo deve contenere le informazioni sui prodotti di cui necessitano la cooperativa od i gruppi di produttori, insieme ai quali l azienda vuole effettuare le vendite a distanza. Per realizzare un negozio virtuale sulla pagina web è necessario: 31