Rischio di credito e processo: un binomio talvolta sottostimato? 9 Novembre 2011

Il nuovo posizionamento strategico di Lowendalmasaї Gestione del rischio di credito: una questione di processo Un caso pratico

Lowendalmasaї è una società di consulenza direzionale leader nell Enterprise Cost Management Punto di riferimento sul mercato Performance sostenibili 425 dipendenti dislocati in 13 paesi Assistenza globale ai nostri clienti 2.500 Clienti attivi in tutti i settori Molti Clienti inseriti nel FTSE 100 o nel Fortune 500 Esperienza ventennale Paesi Bassi Regno Unito Germania Francia Italia Pays- Spagna Bas Portogallo Turchia Tunisia Giappone Cina Israele India Lowendalmasaï CRC - 9 Novembre 2011-3

Migliorare la gestione del ciclo attivo significa intervenire su tutti i processi che hanno un impatto sulla dimensione del credito commerciale... Policy, processi, procedure, sistemi e reporting Ciclo Attivo Gestione Contratti e Vendita Gestione Rischio di Credito Processazione ordini Fatturazione Termini di pagamento Collection Gestione delle contestazioni Applicazione incassi Strategia contratti Rinnovo contratti Gestione amministrativa contratti Definizione rating cliente Limiti di credito e approvazioni Order Entry (processo e accuratezza) Gestione amministrativa contratti SLA Frequenza fatturazione Modalità gestione fatturazione Modalità spedizione fattura Compliance vs contratti Estensione termini Consignment terms Target e monitoraggio Attività in prescadenza Cicli e lettere di sollecito Identificazione delle contestazioni Risoluzione delle contestazioni Gestione note di credito Tesoreria Tempi chiusura partite Riconciliazione Reporting Termini e metodi di pagamento Il DSO si fa qui!! Gestione periodica limiti di credito Monitoraggio rischio di credito Policy e rischio di credito Evasione ordini Customer Service Accuratezza fatturazione Autofatturazione INCO terms Aggiornamento anagrafica Portfolio allocation Legale Indentificazione ed eliminazione cause contestazioni Tracking and reporting Applicazione incassi Metodi di pagamento...le scarse performance di una funzione possono essere spiegate da inefficienze nascoste lungo l intera catena del valore del ciclo attivo Lowendalmasaï CRC - 9 Novembre 2011-5

Troppo spesso si crede che acquisire informazioni commerciali equivalga a gestire il rischio di credito Sbagliato! perché nella maggior parte dei casi le informazioni sono troppo vecchie bilanci in media vecchi di 6-18 mesi protesti e pregiudizievoli disponibili in media dopo 15-45 giorni tribunali e conservatorie in ritardo nel pubblicare i fallimenti perché gli scenari mutano velocemente perché un fido assegnato da terzi non tiene conto del volume d affari che il cliente genera nei confronti della vostra azienda perché l informazione deve comunque essere gestita e trattata in funzione della realtà aziendale Le informazioni commerciali sono utili, ma è il processo che fa la differenza! infatti L IFRS 7 disciplina l informativa da fornire in merito ai PROCESSI adottati dalla direzione aziendale per la gestione dei rischi Lowendalmasaï CRC - 9 Novembre 2011-6

Un processo ottimale di gestione del rischio di credito consiste nel Gestione Rischio di Credito Definizione rating cliente Limiti di credito e approvazioni Gestione periodica limiti di credito Monitoraggio rischio di credito Policy e rischio di credito segmentare il portafoglio crediti in base al rischio e differenziarne la gestione in termini di: Termini e metodi di pagamento concessi (RID, garanzie, anticipi, termini brevi) Evasione degli ordini Strategia di collection (specializzazione risorse, dunning letter, etc) calcolare un rating per ogni cliente traducendolo in un livello di fido ricalcolare rating e fido con regolarità (l ottimo sarebbe mensilmente) coinvolgere commerciale, finanza e amministrazione vendite nel processo di gestione del rischio di credito (es. comitati credito periodici) strutturare un sistema di reporting e di controllo efficace, tempestivo e pensato specificatamente per monitorare il rischio di credito e massimizzare il cash flow disporre di una policy formalizzata di gestione del rischio credito Lowendalmasaï CRC - 9 Novembre 2011-7

Il fido rappresenta lo strumento principe di gestione del rischio di credito; spesso la sua rigidità e staticità rendono non semplice la gestione degli ordini, con conseguente perdita di valore e utilità Passare dal concetto di fido statico ad un concetto di fido dinamico, in grado di riflettere contemporaneamente: La stagionalità del business e il trend di sviluppo del fatturato aziendale La natura del business Le condizioni di pagamento Il comportamento storico di pagamento del cliente Le informazioni provenienti dal mondo esterno /ooo Il fido deve crescere nel momento in cui inizia la campagna ordini estiva e decrescere in inverno A ridosso delle vendite pasquali e natalizie il fido deve essere più capiente Business non stagionale: il fido può essere fisso con review periodica in funzione del rating Lowendalmasaï CRC - 9 Novembre 2011-8

Le 4 componenti del modello di gestione del rischio di credito Policy, procedure e reporting È necessario condividere e formalizzare le regole del gioco Regole chiare e reporting efficace consentono di responsabilizzare gli attori del processo (in particolare la forza vendita) Informazioni commerciali Saper acquistare le corrette informazioni con la giusta frequenza (in funzione della tipologia di cliente, marginalità di vendita, etc..) Una gestione puntuale, tempestiva e proattiva del rischio credito non può prescindere dall utilizzo di sistemi informativi di supporto specificatamente pensati e personalizzati in funzione della natura del business e della società Sistemi Gestione rischio di credito Le notizie sulla salute del cliente p ossono essere sparse su più aree aziendali; tempistica e coinvolgimento delle corrette funzioni sono fondamentali per una efficace gestione del rischio Attori differenti con obiettivi diversi da far coesistere Persone Processo! Lowendalmasaï CRC - 9 Novembre 2011-9

Player del settore abbigliamento con un parco clienti frammentato, eterogeneo (grossisti, dettaglio, Italia ed estero, franchising) e significativamente esposto al rischio Contesto Leader nel settore abbigliamento Circa 2.000 clienti serviti (di cui 1/3 esteri) 80 M fatturato 3 linee di prodotto Forte stagionalità vendite (AI/PE) Ricavi in continua crescita ed EBITDA in calo Rischio clienti retail alto e difficile da valutare CCN in progressivo deterioramento Obiettivi Ridurre il rischio di credito e livello di write off Definire un modello di rating cliente Definire un modello di calcolo del fido Automatizzare il processo di gestione del rischio di credito Velocizzare la processazione degli ordini Migliorare reporting e sistema di controllo La risposta Implementazione di un tool informatico in grado automaticamente di: interfacciarsi con i sistemi aziendali e le fonti dati esterne calcolare mensilmente il rating di tutti i clienti dell azienda tradurre mensilmente il rating in un livello di affidamento dinamico gestire 2 momenti di valutazione del rischio (all ordine e alla spedizione) monitorare il rischio di credito a livello di intero portafoglio, cluster e singoli account Risk Lowendalmasaï CRC - 9 Novembre 2011-11

Mauli I.EFFE onetta ddato tsana iconf mmel io Sei ateau el Kid nalisa Pallino arrera Un attenta analisi dei dati aziendali e un confronto con i competitor è necessaria per meglio comprendere le dinamiche del circolante e per definire target e limiti di tolleranza Capitale circolante e CCN/ Ricavi, 2007-2009 DSO, DPO, DIO and C2C, 2007-2009 m 60 40 20 0-20 47% 49% 50% 42% 14 17 18 40% 23 24 26 30% 20% 2007 2008 2009 Debiti Crediti Magazzino CCN/Ricavi CCN days 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 164 156 133 125 130 122 76 89 89 64 58 54 2007 2008 2009 Trade DPO DIO Trade DSO C2C Acc.to a fondo svalutazione crediti, 2008-2009 Benchmark Esterno M 1,0 0,8 0,6 0,4 0,2 0,266 0,886 180 150 120 90 60 174 162 162 144 139 130 127 116 95 79 71 39 33 0,0 30 2008 2009 0 Lowendalmasaï CRC - 9 Novembre 2011-12

La piattaforma IT al servizio del processo e flessibile per riflettere le specificità del business e del cliente 1 2 3 Definizione perimetro e parametri Segmentazione clienti, analisi e definizione algoritmo rating Implementazione, testing e fine tuning Analisi e censimento dati presenti nell anagrafica clienti Definizione dei parametri da inserire nell algoritmo di calcolo del rating e del limite di affidamento dei clienti Workshop/interviste volte a comprendere il business e le sue dinamiche competitive e di rischio Definizione lista informazioni esterne da considerare Definizione banca dati cattivi pagatori Segmentazione del parco clienti Data analysis per identificare il comportamento di acquisto (trend, stagionalità,..) e di pagamento (DSO vs BPDSO, % insoluti,...) dei segmenti identificati Analisi statistica dei dati ricevuti dalla forza vendita Definizione algoritmo di calcolo e condivisione pesi/ponderazioni con management Implementazione algoritmo Creazione interfaccia con sistemi aziendali Testing Fine tuning iniziale Fine tuning post produzione 2 mesi Competenze IT supportate da un approccio consulenziale a garanzia della corretta definizione degli algoritmi di calcolo di rating e fido; una profonda analisi storica e prospettica dell azienda è necessaria per rendere il tool realmente efficace e in grado di soddisfare le attese del management Lowendalmasaï CRC - 9 Novembre 2011-13

Analisi della stagionalità e definizione momenti chiave nella gestione del rischio nel settore abbigliamento sono fattori fondamentali 2010 2011 gen-10 feb-10 mar-10 apr-10 mag-10 giu-10 lug-10 ago-10 set-10 ott-10 nov-10 dic-10 gen-11 feb-11 mar-11 apr-11 mag-11 giu-11 lug-11 ago-11 set-11 ott-11 nov-11 dic-11 AI 10-11 AI 10-11 Ordini Consegne Fatture Scadenze fatture Ordini Consegne Fatture Scadenze fatture PE 11 PE 12 Ordine Consegna Fattura Scandenza fatture Ordini della stagione PE arrivano mentre consegne e fatturazione di quella precedente devono ancora completarsi Ordini, consegne e fatturazione di più stagioni si accavallano rendendo necessario un modello di gestione del rischio tagliato su misura Lowendalmasaï CRC - 9 Novembre 2011-14

Parametri e punteggi Fonte dati Ad ogni parametro di valutazione sono assegnati pesi e punteggi sulla base dell analisi storica dei clienti; il sistema in automatico preleva le info da 3 fonti dati e calcola rating e fido, aggiornando contestualmente SAP SAP Scheda clienti Informazioni commerciali Peso DSO vs BPDSO Percentuali insoluti RiBa Termini di pagamento Metodi di pagamento Trend fatturato Presenza e % scaduto Marginalità Ubicazione (centro storico, centro commerciale, etc) Dimensione (in mq e # vetrine) Numero dipendenti Qualità punto vendita Presenza di competitor nelle vicinanze Dati di bilancio (valori assoluti, trend, ) Indicatori di performance (ROE, acid test, DPO,..) Protesti e pregiudizievoli Esperienza di pagamento 40% 25% 35% Algoritmo calcolo rating Algoritmo calcolo fido Sovrascritto mensilmente su SAP Rating (da 1 a 100) Fido = (Fatturato x termini x coefficiente rating) Lowendalmasaï CRC - 9 Novembre 2011-15

Riccardo PASTORE Head of Working Capital Department rpastore@lowendalmasai.com Lowendalmasaï Italia Via Fabio Filzi 2 20124 Milano Tel: +39 02 80583223 Fax: +39 02 80583227 www.lowendalmasai.com