I n d i c e news Newsletter trimestrale a cura e di proprietà di SPICERS Italia Limited Branch ANNO 1 - N 1 SPICERS Italia: Viale dell Industria, 31 29015 Castel San Giovanni (PC) - Tel: 0523 866411 - Fax: 0523 866414 - marketing@spicers.it - www.spicers.it a pag. 1 Editoriale a cura di Fabrizio Pistoni a pag. 2 Progetti Spicers in essere: Il catalogo per il MePA: mercato elettronico della Pubblica Amministrazione a pag. 3-4 Focus on: a pag. 5 Chi siamo: Il Customer Service di Spicers a pag. 5 a pag. 6 Formazione: Nuovi corsi Sales Academy a pag. 7 Business Case: CAPRIOLI ALDO MePA catalogo MePA 2009 La gestione di un periodo difficile Agenda promozioni Gentile Cliente, eccoci arrivati al secondo numero di SpicersNews. E ci siamo arrivati nel pieno di uno dei periodi più difficili per l economia mondiale ed, in particolare, per il nostro settore. Il mercato dei prodotti per ufficio ha visto nel primo trimestre del 2009 un calo di fatturato compreso tra il 15% ed il 20%, dopo una fine del 2008 che non è stata migliore. Nonostante questo, i risultati di Spicers in Italia continuano ad essere estremamente positivi, presentando una crescita superiore al 30%; crescita distribuita in modo omogeneo sia dal punto di vista geografico sia della merceologia di prodotto. Voglio ringraziare tutti voi insieme ai miei collaboratori per questa straordinaria performance che conferma la bontà del modello Spicers nel panorama della distribuzione in Italia. Credo che uno dei modi migliori per ringraziarvi sia quello di trovare sempre nuove idee da condividere con voi per aiutarvi a sviluppare le vostre vendite ed i vostri margini ed a mantenere sotto controllo i vostri costi. I vostri Sales Account di riferimento insieme alle ragazze del Servizio Clienti (che in questo numero vi presentiamo) sono a vostra disposizione per continuare insieme a voi questo percorso che ci porterà, una volta superato questo periodo di difficoltà, a ripartire più forti di prima. In questo numero cercheremo di condividere con voi alcune delle iniziative che abbiamo preparato e stiamo allestendo per voi. In particolare vi parleremo del nuovo catalogo che abbiamo preparato per voi e dedicato al Mercato Elettronico della Pubblica Amministrazione (MePA). Nell ottica di aiutarvi a vendere, piuttosto che di convincervi a comprare, siamo ora nelle condizioni di consentirvi di portare la quasi totalità della vostra offerta di prodotti per ufficio sulla piattaforma che la gran parte delle Istituzioni locali e la totalità di quelle centrali dello Stato sta utilizzando per acquistare prodotti per ufficio e non solo. Su un punto voglio essere chiaro con voi: acquistando e caricando il catalogo MePA non sarete sicuri di vendere alle Pubbliche Amministrazioni, ma, sempre di più, senza questo strumento rimarrete esclusi dal 25% del mercato italiano dei prodotti per ufficio. In questo numero vi proponiamo poi un nuovo training che vi aiuterà a far crescere i vostri margini insieme ai vostri fatturati. Insieme agli elementi essenziali che non potete non conoscere sui prodotti oggetto della vostra offerta, cercheremo di trasferirvi anni di esperienza maturata in materia di prezzi ai clienti. Come fanno Lyreco ed i grandi operatori ad ottenere margini elevati, restando sempre i più aggressivi del mercato? Venite al corso e lo saprete. Troverete poi il caso di un operatore nazionale che tramite Spicers ha cambiato il suo modo di lavorare, aumentando il successo e i profitti. Vi invito poi a spendere qualche minuto per leggere la mia riflessione/suggerimento su come affrontare questo momento di difficoltà. Non è una ricetta, ma spero vi possa essere di aiuto. Grazie ancora e buon lavoro Fabrizio Pistoni Direttore Generale ditoriale 1
Progetti Spicers in essere Un nuovo servizio Spicers: il catalogo per il MePA Un nuovo servizio si aggiunge all offerta Spicers. Dal mese di aprile è disponibile il catalogo Spicers 2009 per il MePA, il Mercato elettronico della Pubblica Amministrazione, gestito da Consip, e accessibile attraverso il portale acquistinretepa.it (www.acquisitinretepa.it). Il catalogo consiste in 100 metaprodotti (template excel) compilati con gli attributi necessari per i 9.073 codici prodotto del catalogo Spicers eleggibili per il Bando 104 di cancelleria, così definito da Consip. Con questo catalogo potete avere accesso a uno dei canali principali del mercato della cancelleria in Italia: quello della pubblica amministrazione, che rappresenta circa il 25% dell intero mercato. Un canale in fortissima crescita sia sul transato (+30% nel 2008), sia come punti acquisto all interno della stessa pubblica MePA catalogo MePA 2009 amministrazione (3.500 alla fine del 2008, 4.200 a fine febbraio 2009). Il potenziale è molto elevato: anche se l acquisto tramite il MePA per l ente pubblico locale rimane facoltativo, questo è obbligatorio per l ente centrale. Di fatto la presenza di un fornitore della pubblica amministrazione in Consip è una carta in più, essendo comunque uno strumento utilissimo per farsi riconoscere tra il personale addetto agli acquisti di entrambe. Il catalogo reso disponibile da Spicers, con i 9.073 codici prodotto non ha eguali sul mercato: oggi infatti la media per catalogo per fornitore sul MePA è di 400. Il servizio di Spicers consiste, oltre ai metaprodotti precompilati, anche in diversa documentazione a supporto, utile sia nel caso di una prima abilitazione, sia nel caso di utilizzo da parte di un fornitore già abilitato: informazioni in molti casi reperite direttamente dal portale acquistinretepa.it ma arricchite da documenti di sintesi o da guide ai contenuti caricati. Spicers fornisce il database aggiornato 2 volte all anno: la prima, a fine marzo, in corrispondenza con l uscita del nuovo catalogo generale; la seconda a settembre per un aggiornamento in merito a eventuali novità o prodotti che saranno discontinuati. Inoltre, è in previsione sempre per il prossimo settembre l aggiunta dei prodotti eleggibili per il nostro catalogo che rientrano nei bandi MIS104 (Materiale Igienico Sanitario) e Arredi104. Sempre per migliorare e allargare la nostra offerta. Sempre per un vostro servizio globale. Lo sapevate che in Spicers... E di nuovo ordinabile e disponibile il kit 5Star (sampling di prodotti di cancelleria a marchio 5Star) rinnovato nella gamma prodotti Da metà maggio sarà disponibile il nuovo catalogo gadget con un nuovo assortimento, in particolare potrete trovare gadget adatti al periodo estivo e alle vacanze Sono stati aggiunti nuovi corsi al programma Sales Academy che tratteranno le tematiche della conoscenza dei prodotti per ufficio e delle metodologie di pricing (per approfondimenti si veda l articolo a pag. 6) Dai primi di giugno partirà la vendita della carta 5 Star (per i dettagli, si veda il Catalogo generale - categoria CARTA ed ETICHETTE) 2 E in programma per fine giugno un evento di formazione dedicato a tutti i clienti che avrà l obiettivo di fornire utili suggerimenti pratici per la gestione della crisi economica (a breve riceverete tutti i dettagli)
La gestione di un periodo difficile: alcuni suggerimenti Negli ultimi mesi abbiamo visto accadere eventi che parevano impossibili solo un anno fa. Il fallimento negli Stati Uniti di Lehman Brothers, gli eccezionali piani di salvataggio dei principali governi nei confronti del sistema bancario, il crollo del mercato immobiliare, la stretta creditizia nei confronti di privati ed imprese: eventi che sembrano non aver risparmiato niente e nessuno. E probabilmente siamo solo all inizio di un periodo di recessione del quale, purtroppo, non riusciamo ad immaginare né intensità né durata. Quali le conseguenze di tutto ciò sul nostro mercato? La spesa per i prodotti per ufficio è una delle prime aree su cui si abbattono i tagli delle aziende nei periodi di recessione: vi trovate oggi e vi troverete, probabilmente per gran parte del 2009, a far fronte ad una riduzione della domanda accompagnata da una compressione dei margini nel difficile tentativo di usare la leva dei prezzi per mantenere quote di mercato. Le difficoltà nell incassare i vostri crediti dai clienti, essi stessi alle prese con la crisi, rischieranno poi di prosciugare la liquidità necessaria per gestire la vostra attività corrente. Non è possibile continuare a fare ciò che solo fino a qualche tempo fa garantiva risultati; é necessario cambiare ricordando che, in situazioni come questa, il rischio più grande è quello di essere passivi aspettando che passi e rimanendo in balia degli eventi e dei concorrenti. Ma attenzione, esiste anche il rischio opposto: la pressione a fare per forza qualche cosa, le azioni non coordinate e la dispersione delle energie possono peggiorare la situazione, contribuendo a rafforzare il nemico oggi più pericoloso: il senso di panico che offusca la mente ed inibisce le azioni anche più comuni. Credo che uno degli aspetti che, nei periodi di crisi, si tende a sottovalutare o comunque a gestire con superficialità sia quello della Comunicazione sia nei confronti dei propri collaboratori che dei propri clienti. Le risorse che lavorano con voi si aspettano di sapere la verità, ma senza drammatizzazioni eccessive e, relativamente alle azioni che andrete ad intraprendere, hanno necessità di avere visibilità delle conseguenze a breve ma, soprattutto, a medio termine su di loro e sul loro futuro in azienda. La coesione e la solidarietà sono oggi valori dai quali non potete prescindere se volete mantenere le vostre migliori risorse mobilitate al raggiungimento degli obiettivi aziendali. Per quanto riguarda i vostri Clienti, state loro vicini come non mai e date loro un messaggio di continuità: vogliono essere sicuri che il partner commerciale al quale si sono affidati saprà gestire e superare insieme a loro questo momento di crisi. Mi permetto poi di darvi un consiglio operativo: quando li visitate non iniziate mai l incontro con Come va?. Eviterete in questo modo di sentirvi riversare addosso tutte le loro preoccupazioni, di spendere gran parte della vostra visita a parlare di problemi piuttosto che a proporre le vostre soluzioni. In tempi di crisi è poi necessario essere più dinamici, più reattivi, più agili, più flessibili e, soprattutto, rendersi conto che è inutile ricorrere a mezze misure. Occorre più rigore nell implementazione delle azioni indirizzate alla protezione di vostri fatturati, alla difesa dei vostri margini o alla riduzione dei vostri costi. Tutto questo avendo bene in mente che, oggi in particolare, un rischio domina sopra tutti gli altri: la mancanza di liquidità. Su questo punto vorrei soffermarmi per un attimo, e vorrei farlo chiedendovi di rispondere ad alcune domande: Avete una previsione di tesoreria a 3, 6 o 12 mesi? Avete negoziato con le vostre banche le migliori condizioni, non solamente in termini di tasso, ma anche di flussi di cassa? Avete scelto i fornitori che vi consentono di mantenere la vostra liquidità ai livelli massimi? State analizzando la solvibilità dei vostri clienti? Prendete informazioni prima di attivare un nuovo cliente? Quali sono le condizioni che state riservando ai vostri clienti? Sono necessarie per tutti? Quanto tempo lasciate passare dal momento della spedizione a quello della fatturazione? Avete una situazione mensile dello scaduto clienti e della sua anzianità? Quanti clienti non chiamate e per quanto tempo dopo che non vi hanno ritirato la Riba o bonificato l ammontare della fattura? Qual è la rotazione del vostro magazzino? Quanto i prodotti a stock sono soggetti a variazioni di costo/prezzo? Sapete quante volte per settimana vendete ogni singolo codice prodotto? E quanti clienti comprano lo stesso codice prodotto? Cosa state comprando dai produttori e cosa dai grossisti? E a che condizioni? Le risposte a questi quesiti sono solo alcuni degli elementi che determinano il vostro grado di liquidità e quindi la vostra capacità di resistere alle dif- 3Focus on
Focus on 4 ficoltà derivanti dalla attuale situazione economica e finanziaria. Avere liquidità è oggi vitale, voglio infatti solo ricordarvi che i principali fallimenti che si sono verificati sia in Italia che all estero sono stati determinati non tanto dalla mancanza di profitto e fatturato quanto dalla scarsa disponibilità di cassa. Altro elemento sul quale vorrei soffermarmi è quello della Pianificazione. Almeno una volta l anno è necessario costruire un Piano (ormai tutti lo chiamano Budget) per la propria organizzazione; solo in questo modo si riesce a posizionarsi correttamente all interno dell arena competitiva e, soprattutto, a confrontare periodicamente i propri risultati con gli obbiettivi prefissati al fine di porre in essere le eventuali azioni correttive allocando al meglio le scarse risorse disponibili. Non é possibile qui descrivere tutti gli elementi di un Business Plan, ma vorrei solamente indicarvi i titoli dei capitoli che non possono mancare: Piano Commerciale Dovete qui, per la parte relativa al fatturato, redigere la vostra strategia di vendita, definire quanto e cosa volete fare con i clienti esistenti e con i nuovi, delimitare le zone commerciali e definirne le potenzialità, fissare gli obiettivi dei commerciali e le modalità di controllo delle performance, porre in essere i sistemi di remunerazione ed incentivazione. Non dimenticate di verificare nuovi modelli commerciali come, ad esempio, l e-commerce. Relativamente ai margini analizzate il mix prodotti, sviluppate la vendita di servizi, misurate la reale profittabilità dei clienti, definite obiettivi di marginalità lorda per cliente e linea di prodotti e poi controllateli, analizzate ed interrompete tutte le attività non profittevoli. Elemento essenziale per il controllo sia dei fatturati che dei margini è costituto dai sistema di Pricing: mantenetene il controllo e non lasciatelo nelle mani dei vostri venditori e comunque di nessuno altro in azienda di cui non abbiate piena fiducia. Il piano di Marketing é una componente essenziale del piano commerciale: quali iniziative avete in mente per sviluppare i vostri fatturati e far crescere i vostri margini? Quali sono le risorse necessarie e come si giustifica il loro impiego? Analisi dei Costi Confrontate costantemente la vostra struttura di costi con il margine sviluppato; particolare attenzione va prestata al rapporto fra fatturato e numero di dipendenti e/o valore di salari e stipendi. Analizzate e controllate le spese generali (assicurazione, telefono, affitti ) vi renderete conto che esistono sempre nuove opportunità. Stessa cosa per contratti di servizio e consulenza. Verificate i costi dei servizi ai vostri clienti (es. trasporti) e cercate di capire cosa potete farvi pagare da loro. Attenzione ai minimi d ordine. In generale, comunque, pianificate ed implementate un sistema continuo di controllo e riduzione dei costi, avendo ben in mente che molto spesso i costi di prodotto sono solo una parte del costo totale del processo. Piano Finanziario Abbiamo già sottolineato l importanza delle grandezze finanziarie quando abbiamo toccato l argomento liquidità. Nella definizione del piano finanziario è, almeno, necessario dare risposta strutturata alle domande che ci siamo posti in precedenza e definire un programma strutturato di gestione e controllo del vostro capitale circolante e dei vostri flussi di cassa. Per concludere, ritengo che, in questa difficile situazione economica, sia giunto il momento per cambiare il proprio modo di fare business, spostando il focus da una gestione passiva (acquisti, stock, logistica) ad una più attiva rivolta allo sviluppo delle vendite ed alla ricerca di margini e profitti. La cosa logica da fare è quella di ridurre progressivamente le scorte di magazzino lavorando sempre di più con un distributore all ingrosso in grado di fornire un servizio di eccellenza: quando i profitti sono scarsi e la liquidità manca questa è la sola soluzione possibile. Basta farsi incantare dalle sirene (sconti promozionali) di molti produttori che hanno il solo obiettivo di raggiungere i propri target mensili/trimestrali riempiendo i vostri magazzini!! Basta immobilizzare le poche risorse disponibili in stock di prodotti invenduti e spesso obsoleti!! Basta mantenere strutture costosissime per negoziare (forse) uno sconto aggiuntivo del 2% su prodotti che non si venderanno!! La soluzione è quella di trasferire gli acquisti dai produttori tradizionali a SPICERS scegliendo un modello Stockless puro e decidendo di gestire presso i propri magazzini solo i prodotti ad altissima rotazione. Solo in questo modo i migliori di voi ce la possono fare: chi resterà sulle sue posizioni sarà destinato a sparire o a pregiudicare drammaticamente il proprio futuro. Fortunatamente molti operatori del settore stanno prendendo questa strada: in un periodo di crisi come questo, Spicers sta avendo tassi di crescita superiori al 30%. Non è quindi vero che in Italia resistiamo ai cambiamenti: quando le opportunità sono reali le sappiamo cogliere, voi ne siete un esempio. Fabrizio Pistoni
Il Customer Service di Spicers Il nostro team è composto per ora da sole donne (1 responsabile 6 addette al Back Office 2 al Front Office) le cui caratteristiche principali sono una predisposizione naturale e spiccata per i rapporti interpersonali, una capacità di ascolto attivo e proattivo e un buon eloquio; sviluppate con l esperienza e attraverso la partecipazione a corsi di formazione specifici. Le attività svolte da noi quotidianamente sono: Il Back Office gestisce le pratiche di reclamo e di reso, fornisce assistenza sullo stato di un ordine e informazioni relative alla disponibilità e alle caratteristiche dei prodotti. Supporta il cliente nella risoluzione di eventuali disservizi legati all aspetto logistico. Aiuta il cliente nell utilizzo quotidiano degli strumenti informatici aziendali. Ogni referente interna è responsabile di una specifica area geografica, collaborando a stretto contatto con la forza commerciale esterna. Il Front Office ha invece attitudini più commerciali: coordinandosi con gli external Sales, sviluppa il portfolio clienti attraverso il contatto telefonico, illustrando il servizio Spicers in termini di politica commerciale e condizioni di vendita, raccoglie informazioni sulla realtà aziendale dei prospect e invia loro il materiale informativo; gestisce le aperture di anagrafiche di clienti nuovi e li assiste nel loro primo mese di attivazione. Fornisce supporto per le iniziative promozionali proposte da Marketing e Merchandising, effettua assistenza di primo livello sull utilizzo del nostro e- commerce. L ambiente in cui operiamo è armonioso e professionale. Il nostro essere in continuo contatto Agenda delle promozioni Promozioni in vigore Promozione ecologica: dall attenzione e dalla cura dell ambiente, una selezione di prodotti ecologici a prezzi scontati Promozione Dymo Le turboccasioni : occasioni speciali per voi e gli utenti finali.buoni benzina ogni 500 Euro di spesa su tutti i prodotti di scrittura a marchio Dymo Promozione Papermate Caro amico ti scrivo : speciali offerte su prodotti Papermate di scrittura e correzione. Buoni benzina ogni 150 Euro di spesa su tutti i prodotti di scrittura a marchio Papermate con il cliente ci permette di diventare per lui punto di riferimento nella quotidianità del business, sia nei momenti positivi sia nelle difficoltà che a volte possono verificarsi: proprio in queste situazioni è necessario per noi avere un atteggiamento positivo di ascolto ed essere in grado di rassicurare il cliente circa la nostra massima disponibilità e la pronta risoluzione dell inconveniente. Portiamo la voce del cliente all interno dell azienda: nel raccogliere i suggerimenti e le critiche siamo riuscite a ottenere risultati importanti e a contribuire a far crescere Spicers e di conseguenza anche il business dei nostri clienti. Il servizio ai clienti è lo strumento primario per ottenere un vantaggio competitivo e attraverso il monitoraggio del livello di soddisfazione garantire l eccellenza. I nostri clienti sono un patrimonio importante e crediamo un bagaglio di vita unico: andare oltre il gioco delle parti, oltre le vostre aspettative è la nostra missione perché si può sempre fare di più per il cliente! Con e attraverso di voi possiamo solo migliorare. Per poterci distinguere, sul mercato e sul piano umano. Prossime promozioni Rinnovo catalogo gadget: un catalogo con nuovi gadget da offrire ai vostri clienti legati all estate e alle vacanze Promozione a tema Informatica: una selezione di prodotti appartenenti alla categoria Informatica a prezzi irresistibili Promozione taglio prezzi estiva: come lo scorso anno, per i mesi di luglio e agosto, un taglio prezzi su una selezione di prodotti alto rotanti per dare uno stimolo alle vendite estive 5Chi siamo
Formazione NUOVI CORSI LA VENDITA DEI PRODOTTI PER UFFICIO: QUESTA (S)CONOSCIUTA!! Spicers, attraverso Spicers Sales Academy, ha progettato un nuovo modulo di formazione indirizzato alla vostra Forza Vendita ed ai vostri Responsabili Commerciali. Si tratta di due giornate consecutive durante le quali, con un esperto del settore, si trasferiranno gli elementi essenziali di: mercato e prodotti presenti nel catalogo Spicers utilizzo del prezzo come strumento per lo sviluppo del fatturato e della marginalità Il taglio degli interventi formativi sarà indirizzato alla reale conoscenza dell offerta presente sul nuovo catalogo generale 2009 e vi aiuterà a rispondere al meglio alle richieste dei vostri clienti sia in termini merceologici (quale prodotto per fare cosa) che di Nastri adesivi da scrivania I nastri adesivi da scrivania devono essere di facile utilizzo, non rumorosi, senza odore In genere vengono usati nel dispenser, ma devono poter essere tagliati anche con le mani Il brand leader è Scotch, di proprietà della 3M; il suo cavallo di battaglia il Magic 810 L invisibilità è un plus Vasta presenza di private label Il formato più venduto: altezza 19 mm, lunghezza 33 metri L obiettivo è la redditività complessiva del Cliente Fatturato complessivo in Euro del Cliente Margine % medio Margine totale in EURO Deve coprire costi variabili, quelli fissi e garantire un utile posizionamento di prezzo. Saranno trasferite in particolare esperienze concrete in materia di gestione commerciale del cliente. Esercitazioni pratiche, basate su casi reali, vi consentiranno di riprodurre in aula le più frequenti casistiche, di richiesta di offerta, gara, utilizzo di sconti da listini. Ogni corso sarà composto da due moduli: Modulo 1 - Tutto quello che vorreste sapere sui prodotti per ufficio Modulo 2 - I prezzi: una facile complessità È possibile iscriversi ad entrambi oppure ad un modulo indipendentemente dall altro. Qui sotto il calendario dei prossimi corsi: per maggiori informazioni riguardo a costi e sedi e per le iscrizioni, è possibile contattare il Servizio Clienti Spicers al numero 0523-866444 oppure collegarsi al nostro sito www.spicers.it nell apposita area dedicata alle Sales Academy nella sezione Per il cliente. Corso Data 1 Valorizzare gli strumenti di vendita 20 maggio 2 Modulo 1: Tutto quello che vorreste sapere sui prodotti per ufficio 26 maggio Modulo 2: I prezzi: una facile complessità 27 maggio 3 Vendere in tempo di crisi 4 giugno 4 Modulo 1: Tutto quello che vorreste sapere sui prodotti per ufficio 17 giugno Modulo 2: I prezzi: una facile complessità 18 giugno 5 Ricercare, inserire e crescere risorse commerciali 30 giugno 6 Telesales - Inside Sales 9 luglio 7 Modulo 1: Tutto quello che vorreste sapere sui prodotti per ufficio 15 luglio Modulo 2: I prezzi: una facile complessità 16 luglio 8 Modulo 1: Tutto quello che vorreste sapere sui prodotti per ufficio 8 settembre Modulo 2: I prezzi: una facile complessità 9 settembre 6
Nel cuore di Roma a 200 m dal Colosseo nasce nel 1979 la ditta Aldo Caprioli, si specializza da subito nella fornitura di articoli tecnici per i più prestigiosi studi di progettazione, per gli uffici Comunali e Statali e per le Facoltà di Architettura ed Ingegneria, diventa punto di riferimento per la fornitura di articoli da disegno, strumenti di misurazione, tavoli da disegno e tecnigrafi. A metà degli anni 90, il disegno da manuale diventa digitale e la Caprioli indirizza esperienze e conoscenze acquisite verso questa nuova frontiera diventando in pochi anni leader nazionale nella fornitura di plotter e software di progettazione. In questi anni di attività la crescita di clientela e di fatturato è costante, l azienda si è strutturata per continuare a garantire un elevato servizio pre e post vendita, per questo attualmente si avvale, oltre che del contributo del titolare, di: direttore commerciale responsabile software/ hardware responsabile acquisti responsabile vendita internet responsabile negozio responsabile tecnico 4 segretarie (2 amministrative, 2 per il front office) 2 addetti al magazzino 1 addetto alle consegne 3 commerciali Progetto1:Layout 1 17-12-2008 11:18 Pagina 1 oltre ad un gruppo di consulenti esterni che collaborano con la Caprioli per la realizzazione di progetti personalizzati per il cliente. L obiettivo della Caprioli è da sempre soddisfare il cliente in termini di qualità, di prezzo e di servizio, per ottenere questo l attenzione era rivolta alla cura di L esperienza di tre generazioni al vostro servizio Titolare Aldo Caprioli aldo@caprioli.it Direttore Commerciale Fernando Marfurt fernando@caprioli.it Ufficio Acquisti Giorgio Marinelli g.marinelli@caprioli.it Amministrazione Valentina Capotondi valentina@caprioli.it anna@caprioli.it Rapporti P.A. / MEPA Daniele Caprioli daniele@caprioli.it Area Software Mario Migliorini m.migliorini@caprioli.it Corsi/Consulenza CAD Luca Talucci l.talucci@caprioli.it Area Hardware Enrico Arfilli enrico@caprioli.it Area Arredamento/Promozionale Andrea Rabuffetti andrea@caprioli.it Ufficio Commerciale Serena Tirelli serena@caprioli.it annamaria@caprioli.it Funzionario Commerciale Damiano Taglia damiano@caprioli.it spanu@caprioli.it Logistica Alessandro Deirossi logistica@caprioli.it antonio@caprioli.it Info Generali Info info@caprioli.it alcuni aspetti che si ritenevano, erroneamente, imprescindibili per Anna Speranzini la buona riuscita del progetto: acquisto diretto dai fornitori (per ottenere migliori quotazioni), immagazzinamento dei prodotti Annamaria Santilli (per tentare di garantire disponibilità e velocità), preparazione e Roberto Spanu Antonio Riccobono consegna con personale proprio (per garantire un servizio personalizzato), ma nonostante l impegno non sempre si otteneva quel giusto mix tra prezzo e servizio che era la richiesta che i clienti ponevano. Proprio in questa ottica la scelta di un partner come Spicers ha permesso di liberare risorse economiche ed umane che hanno consentito di ottenere nel 2008 risultati che sono andati oltre le più rosee aspettative (crescita superiore al 30% nei settori merceologici trattati da Spicers). Sfruttare la grande opportunità offerta da Oscarnet per iniziare un attività di vendita b2b che mai l Azienda era riuscita ad intraprendere, ha consentito di ottenere risultati lusinghieri soprattutto per l acquisizione di nuova clientela. La possibilità di avere un catalogo completo e personalizzato a costi contenuti, grazie anche al contributo di Assotecnica (storico gruppo di acquisto al quale la Caprioli è da sempre associata) ha dato all Azienda lustro e visibilità presso la clientela e le continue offerte promozionali hanno consentito di variare ed ampliare l offerta. Un servizio di consegne rapido e puntuale, un magazzino ben assortito e sempre fornito, hanno fatto il resto. Il confronto continuo di opinioni ed idee ha consentito di personalizzare il rapporto tra la Caprioli, Spicers e la clientela migliorando efficacia ed efficienza delle proposte. La stretta e proficua collaborazione con Spicers ha consentito di ottenere 2 obiettivi fondamentali per lo sviluppo del business: contenimento dei costi e soddisfazione del cliente. Questa per la Caprioli è la formula vincente. 7Business Case