Processo di misurazione finanziario e patrimoniale Fabbisogno di capitale fisso di capitale circolante Mezzi di copertura ITER DI COSTRUZIONE DEL BUDGET Piani d azione pluriennali vendite produzione funzioni generali MASTER BUDGET Programmi operativi in termini economici Ricavi vendita Costi Costi industriali Costi amministrativi, R&S, vari generali Obiettivi generali del piano operativo dei finanziamenti degli investimenti Obiettivi generali del budget commerciale magazzino produzione altre aree Simulazioni economiche volumi e ricavi costi delle quantità da produrre costi di produzione materie prime e MOD della manutenzione aree funzionali (direzione, R&S, Finanza, ecc.) MASTER BUDGET Verifica profilo economico e finanziario Condizioni operative da realizzare LE CARATTERISTICHE DEL BUDGET i valori standard L impiego comportamentistico dei valori standard Condizioni operative realizzate CATEGORIE DI BUDGET di PERIODO di INIZIATIVA Livelli di efficienza o efficacia desiderati Livelli di efficienza o efficacia realizzati ha come riferimento un programma da svolgere ha come riferimento un programma volto ad ottenere nel corso di un determinato un determinato risultato Costo o ricavo standard (misura di sintesi) Analisi degli scostamenti Costo o ricavo effettivo periodo di tempo (es. la costruzione di un impianto) Manager o Capo-centro Decisioni Operazioni Le fonti dei dati Le fonti dei dati DATI PRIMARI DATI SECONDARI Sono quelli che occorre reperire direttamente sul campo Metodi di indagine Interviste dirette telefoniche postali Metodi di raccolta Metodi qualitativi Focus group Interviste in profondità Tecniche proiettive Ricordo stimolato Metodi di osservazione Tecniche di osservazione in ambiente naturale o artificiale Fonti interne sistema Sono desumibili informativo dal aziendale sistema informativo aziendale Elenchi clienti/fornitori Giornale di magazzino Verbale assemblea ABC sui prodotti richiesti Schede prodotto Organigramma altre Fonti esterne Pubblicazioni periodiche fornite da istituzioni, aziende o in pagine web Relazioni del Governo Pubblicazioni Istat Studi di centri di ricerca Relazioni di istituti bancari Consulenze Bilanci di altre aziende Organigramma altre 1
Il calendario di budget Generalmente, rappresenta la fase iniziale SCHEMA DI SINTESI del processo di elaborazione del budget,che traduce: III trim. n-1 IV trim. n-1 I trim. n II trim. n III trim. n IV trim. n I trim. n+1 Fase di predisposizione del budget dell anno n Fase di applicazione, revisione e proiezione del budget dell anno n Fase di controllo gli obiettivi aziendali aumentare la quota di mercato migliorare il posizionamento ( ) gli obiettivi di fatturato aumentare i volumi aumentare i ricavi ( ) Si noti che vi sono periodi, nel corso dell anno in cui si gestiscono simultaneamente dati relativi a due budget: quello dell anno in corso e quello dell anno successivo. Fase di applicazione Fase di predisposizione revisione e proiezione del budget dell anno n+1 del budget dell anno n+1 Analisi fattibilità reddituale e finanziaria del budget d esercizio Definizione programmi d azione Analisi fattibilità commerciale Dall accuratezza con la quale viene elaborato il budget delle vendite dipendono la credibilità e l affidabilità di tutti gli altri budget degli approvvigionamenti della produzione Alcuni esempi delle quantità di materie da acquistare delle quantità da produrre Analisi degli scostamenti passati Analisi dei concorrenti Previsioni della domanda Strategia Obiettivi Previsioni Processo logico di costruzione del piano dei volumi Decisione di budget Piano dei volumi finanziario delle risorse finanziarie da reperire Moda (se rilevante) Le variabili principali del budget sono: volumi distribuiti nel tempo in funzione dell orizzonte temporale coperto dal budget prezzi Si prendono in considerazione le seguenti informazioni: andamento PASSATO delle vendite STRATEGIA COMPETITIVA seguita e suo possibile sviluppo totali Indica le quantità di prodotti che si ritiene di poter collocare sui mercati sulla base delle ricerche e delle Piano dei mix Mostra la ripartizione del volume totale delle vendite tra i canali, le aree geografiche, i rivenditori prodotto-canale Evidenzia i volumi per singolo venditore e, all interno di esso, per cliente e prodotto. EVOLUZIONE del mercato indagini. e i singoli clienti. 2
Scheda per la previsione delle vendite L analisi del passato serve per proiettare i dati nel futuro PREVISIONE DI VENDITA STATISTICHE calcolo delle medie Venditore Area Codice Prodotto Anno di Previsione BASATE SULLE SERIE STORICHE analisi della regressione exponential smoothing (perequazione esponenziale) Periodo Vendite anni precedenti 200X 200X+1 200X+2 PREVISIONE VENDITE 200X+3 VARIAZIONE RISPETTO 200X+2 1 trim 2 trim 3 trim PREVISIONI BASATE SULLE SERIE STORICHE metodi adaptive filtering 4 trim Totale Motivi della variazione rispetto al 200X+2: Per effettuare le previsioni si può andare direttamente sul mercato Per rispondere alle esigenze di una PRODUZIONE FLESSIBILE ed al fine di evitare i rischi di produrre ciò che non si vende si suggerisce di effettuare una programmazione SCORREVOLE delle vendite sondaggi sulle intenzioni dei clienti o dei potenziali acquirenti richieste di previsioni alla propria forza vendita ricorso a comitati o gruppi di esperti test di mercato Si procede ad una programmazione delle vendite unicamente per la durata del CICLO DI GESTIONE OPERATIVA (dall emissione dell ordine delle materie, all uscita del prodotto finito dallo stabilimento) da ridefinire all inizio di ogni nuovo periodo di budget BUDGET dei COSTI COMMERCIALI e di MARKETING Per rispondere alle esigenze della DINAMICITÀ DEI MERCATI si suggerisce di aggregare le vendite programmate Piano delle Leve Si tratta di tabelle in cui si specificano: in un ottica STRATEGICA I prezzi di listino per ogni prodotto-cliente-canale Le percentuali di sconto praticate ai clienti distinte per prodotto, canale e mese Si procede ad una programmazione delle vendite Le remunerazioni dei venditori Altri costi rilevanti per la funzione distributiva articolando il budget in funzione delle Aree Strategiche d Affari Tabella delle leve a impatto sui costi a impatto sui ricavi Costo unitario trasporto Remunerazione dei venditori Mix dei prodotti Prezzo di listino Premi a clienti Sconti Dilazione 3
BUDGET dei COSTI COMMERCIALI e di MARKETING BUDGET dei COSTI COMMERCIALI e di MARKETING Sforzo di marketing (frequenza e copertura) analisi del rapporto tra i costi e la risposta del mercato Nel budget commerciale, il prezzo deve essere presentato nelle sue componenti fondamentali: un incremento dello sforzo di marketing produce, entro certi limiti, un incremento delle vendite il rapporto intercorrente fra le vendite e i costi di marketing non è di tipo lineare Costi prezzo di listino riduzioni per sconti normali riduzioni per sconti promozionali (coupon) riduzioni per sconti quantità Franco Magazzino Venditore I TRASPORTI Tali costi dipendono dalla clausola che viene applicata al cliente: Il trasporto è a carico del cliente. Il budget non dovrebbe prevedere il relativo costo Acquisto mezzo e assunzione autista Locazione mezzo I TRASPORTI Possibili modalità Il costo totale annuo si presenta costante rispetto ai volumi. La parte variabile potrebbe essere legata al consumo di carburante. Il costo del canone appare costante rispetto al periodo di budget Franco Magazzino Compratore Il costo per la consegna dei prodotti è a carico dell azienda, che deve scegliere come acquisire il servizio Acquisto del servizio presso un vettore Il costo del trasporto in tal caso può essere trattato come costo variabile speciale rispetto ai volumi dei prodotto venduti e movimentati. Tariffa per unità di prodotto X volumi = Costo LE PROVVIGIONI COSTI FISSI Si riferiscono ai rappresentanti che sono remunerati in proporzione alle vendite. DI POLITICA DI STRUTTURA Rete Distributiva Interna Rete Distributiva Esterna Assistenza ai clienti Pubblicità Propaganda Costi del personale dell area commerciale Costi a carattere prevalentemente costante Costi a carattere variabile in funzione dei ricavi netti Direttore marketing Ispettori Impiegati amm.vi Pubblicitari Venditori Altre figure professionali 4
BUDGET dei COSTI COMMERCIALI e di MARKETING Esempio di Calcolo del Margine di Contribuzione Uno dei problemi principali è la definizione del MARKETING-MIX prezzo politica di prodotto pubblicità attività promozionali distribuzione Diventa rilevante il calcolo del MARGINE DI CONTRIBUZIONE ( Ricavi - Costi variabili ) L azienda β produce tre diversi prodotti A, B, C. I dati economici unitari sono i seguenti: A B C Prezzo 1500 800 1200 Costi variabili 1200 600 700 MLC 300 200 500 La capacità produttiva aziendale è sintetizzata nella seguente tabella: A 0,5 ore (= 2 unità l ora) B 0,2 ore (= 5 unità l ora) C 0,25 ore (= 4 unità l ora) Esempio di Calcolo del Margine di Contribuzione Il margine lordo di contribuzione per unità di risorsa scarsa si determina nel rispetto della seguente procedura: (segue) ricavi netti dei margini - Costi variabili A 300 x 2 = 600 I margini di contribuzione commerciale vengono calcolati per linea di prodotto. B 200 x 5 = 1.000 C 500 x 4 = 2.000 Sul prodotto C sarà fatta confluire la maggior parte delle risorse disponibili poiché presenta il margine di contribuzione orario più alto Ricavi lordi - Sconti Ricavi netti - Costi variabili MC commerciale lordo - Costi fissi specifici MC Commerciale complessivo gennaio febbraio marzo ( ) totale Esempio di BUDGET COMMERCIALE Prodotto A Prodotto B Totale Volume Ricavi Costi Variabili - Provvigioni - Trasporti - Imballaggi 150.000 96.000 24.6000 3.000 1.600 4.600 41,3 35,4 27,2 25,5 21,4 13,2 66,8 56,8 40,4 2896,1 1539,9 4436 Costi Fissi - Stipendi - Ammortamenti - Pubblicità - Altri 396 224 95 86 5