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:RUNVKRS 3LDQLILFD]LRQHH&RQWUROORGLJHVWLRQH LPSDWWLRUJDQL]]DWLYLHVXOOH58 Dott.ssa Dott.ssa Ariano Ariano Rsponsab Rsponsab Pianificazion Pianificazion Controllo Controllo Gstion Gstion Sanpaolo Sanpaolo IMI IMI Mano, Mano, giugno giugno 2003 2003

&217(1872 1 Evoluzion organizzativa dl Gruppo Sanpaolo IMI 1.1 Divisionalizzazion dlla Capogruppo Sanpaolo IMI (1998) 1.2 Socitarizzazion dll visioni dlla Capogruppo (19992001) 1.3 Acquisizion Banch Rti (20012002) 1 Il nuovo modllo organizzativo Gruppo 1 Nuova pianificazion oprativa Gruppo 1 Procsso Pianificazion Budgt Gruppo 1 Prossimi passi: IAS 2004 Basa II 2

(92/8=,21(25$1,==$7,9$'(/583326$13$2/2,0, L organizzazion L organizzazion attual attual dl dl Gruppo Gruppo Sanpaolo Sanpaolo IMI IMI pr pr Ar Ar Affari Affari è è risultato risultato un un prcorso prcorso volutivo volutivo iziato iziato nl nl 1998 1998 con con l adozion l adozion una una struttura struttura visionalizzata visionalizzata dlla dlla Capogruppo. Capogruppo. L L succssiv succssiv socitarizzazioni socitarizzazioni ar ar attività attività l l acquisizioni acquisizioni banch banch rti rti (Banco (Banco Napoli Napoli Carn) Carn) hanno hanno portato portato ad ad un un modllo modllo articolato articolato ch ch oggi oggi è è articolato articolato quattro quattro nuovi nuovi sttori sttori attività: attività: Rti Rti domstich domstich Prsonal Prsonal Fancial Fancial Srvics Srvics Walth Walth Managmnt Managmnt Fancial Fancial Markts Markts Attività Attività Intrnazionali Intrnazionali Gli Gli strumnti strumnti Pianificazion Pianificazion Controllo Controllo Gstion Gstion sono sono stati stati consguntmnt consguntmnt implmntati implmntati pr pr consntir: consntir: la la visionalizzazion visionalizzazion conti conti conomici conomici pr pr Ar Ar Affari; Affari; la la valutazion valutazion risultati risultati dll dll ar ar attività attività oggtto oggtto socitarizzazion; socitarizzazion; l omognizzazion l omognizzazion dgli dgli strumnti strumnti controllo controllo sull sull Banch Banch Rti; Rti; rafforzamnto rafforzamnto dl dl govrno govrno Gruppo Gruppo a a front front una una crsciuta crsciuta complssità complssità organizzativa. organizzativa. 3

,/352&(662',',9,6,21$/,==$=,21('(//$&$3258332 L avvio una struttura visionalizzata dlla Capogruppo ha portato all troduzion strumnti controllo gstion ncssari sia pr la dtrmazion dl conto conomico a vrsi livlli aggrgazion sia pr calcolo dl capital assorbito scondo logich 5LVN$GMXVWHG3HUIRUPDQFH0HDVXUH (RAPM). ƒ67(3 Introduzion un sistma Tassi Intrni Trasfrimnto complsso, stratificato, stso a tutti i prodotti: ha ffuso una cultura attnzion ai critri ripartizion rischi alla rmunrazion dgli stssi. ƒ67(3 Introduzion un sistma calcolo dlla Rdtività pr Prodotto/Clt: ha prmsso l utizzo sistmi rncontativi rdtuali su clti, prodotti, sgmnti mrcati. ƒ67(3 Mtodologi calcolo dl capital assorbito pr tipologi rischio: rischio crto (modllo portafoglio), rischi mrcato (VAR massima prta potnzial), rischi oprativi (vnt risk, xtrm valu thory, cc.): ha consntito ottimizzar l utizzo l allocazion dl capital. 4

,/352&(662',',9,6,21$/,==$=,21('(//$&$3258332ƒ67(3 Introduzion un sistma Tassi Intrni Trasfrimnto Obittivi La La Fanza Fanza quota quota i i TIT TIT bas bas alla alla tipologia tipologia prodotti prodotti fanziari fanziari con con frqunza frqunza tal tal da da mantnr mantnr l l adrnza adrnza ai ai mrcati mrcati rifrimnto. rifrimnto. Più Più particolar particolar vngono vngono ffttuati ffttuati du du tipi tipi quotazioni: quotazioni: VWDQGDUG: VWDQGDUG: funzion funzion prdfit prdfit carattristich carattristich fanziari fanziari dll dll oprazioni oprazioni o o prodotti prodotti dlla dlla Banca; Banca; VSHFLILFD: VSHFLILFD: dfita dfita ad ad hoc hoc (TIT (TIT sgoli) sgoli) pr pr l l oprazioni oprazioni non non quadrabi quadrabi tipologi tipologi standard. standard. I I prcipali prcipali lmnti lmnti ch ch consntono consntono dtrmar dtrmar TIT TIT da da attribuir attribuir all all oprazioni oprazioni post post ssr ssr dall dall unità unità oprativa oprativa sono sono i i sgunti: sgunti: data data rifrimnto rifrimnto dll dll oprazion; oprazion; durata durata dll dll oprazion; oprazion; visa; visa; tipo tipo tasso tasso (fisso, (fisso, variab); variab); piano piano ammortamnto; ammortamnto; paramtro paramtro cizzazion. cizzazion. Valutazion Valutazion dll dll prformanc: prformanc: dar dar un un przzo przzo ai ai fon fon trmati trmati (cduti (cduti o o acquisiti) acquisiti) con con la la cltla cltla prmtt prmtt calcolo calcolo dlla dlla contribuzion contribuzion ai ai margi margi azdali azdali clti, clti, prodotti prodotti dll dll Ar Ar Busss. Busss. Trasfrimnto Trasfrimnto dl dl rischio: rischio: sistma sistma TIT TIT consnt consnt trasfrir trasfrir rischio rischio fanziario fanziario dall dall Ar Ar Busss Busss ch ch ffttuano ffttuano oprazioni oprazioni fanziamnto fanziamnto /o /o raccolta raccolta all all struttur struttur Tsorria, Tsorria, pr pr consntir consntir a a qust qust ultim ultim un un ffict ffict gstion gstion dl dl rischio rischio fanziario fanziario dlla dlla Banca. Banca. Critri dtrmazion 5

,/352&(662',',9,6,21$/,==$=,21('(//$&$3258332ƒ67(3 Crazion dlla bas dati falizzata alla dtrmazion dlla Rdtività pr Prodotto pr Clt. )RQWL Procdura Conti Corrnti Procdura M/L Trm Procdura Bonifici Procdura Portafoglio %$6('$7,352'2772&/,(17(,QIRUPD]LRQL HOHPHQWDUL Prodotto offrto (1) Clt srvito (a) Sal_Numri_Intrssi_Commissioni_.. REPORTISTICA Sd Cntral Fiali &RQWR(FRQRPLFR &OLHQWH HVWRUH )LOLDOH 6HJPHQWR 0HUFDWR $UHDGL$IIDUL 6

,/352&(662',',9,6,21$/,==$=,21('(//$&$3258332ƒ67(3 Introduzion mtodologi calcolo dl capital assorbito pr tipologi rischio. )RQWLGLULVFKLR &UHGLWR 0HUFDWR 2SHUDWLRQDO METODOLOGIE UTILIZZATE 5LVN7DNLQJFHQWUHV 5HWDLO &RUSRUDWH 5HWH(VWHUD 5HFXSHURFUHGLWL 7HVRUHULD 3DUWHFLSD]LRQL,PPRELOLDUH Crti bonis Incagli Soffrnz 0RGHOORGL3RUWDIRJOLR : Ratg Garanzi Accordato, Utizzato,..!3HUGLWDDWWHVD Asst corrlations Dfault corrlations!31$h&$5 Valor ntto Bancio!5HFXSHUR$WWHVR Volatità % rcupro!5hfxshurplqlpr OGF 9RODWLOLWjUHFXSHUR!&$5OGF Bankg Book Trang Book Invstmnt Book Immobi Proprità VAR paramtrico Annualizzazion Rscalg dl ldc al 99,95% Fattori aggiustamnto Massima Prta Potnzial Attribuzion probabità a scnari Annualizzazion, rscalg, fattori aggiustamnto com pr B.B.; VAR paramtrico Annualizzazion, rscalg, fattori aggiustamnto com pr B.B.; VAR paramtrico Annualizzazion, rscalg, fattori aggiustamnto com pr B.B.; 'HILQL]LRQH rischio corrr prt a sguito mutamnti nl contsto strno tali da prgiucar la capacità gnrar rdto. Scomposizion dll AdA sulla bas dll struttur du costo/ricavo procssi lmntari. Attribuzion dl capital a ciscuna AdA, proporzion ai costi oprativi, sulla bas dlla mappatura procssi. &RUSRUDWH&HQWHU 7

,/352&(662',62&,(7$5,==$=,21('(//$&$3258332 Nl corso dgli ultimi anni la Capogruppo ha gradualmnt trasformato socità alcun Divisioni trn focalizzandosi sull attività Banca Commrcial pr la cltla Rta Corporat. 5HWDLO &RUSRUDWH (QWL,QY 0HUF 5HFXSHUR 3XEEOLFL %DQNLQJ %DQNLQJ &UHGLWL,PPRE LOLDUH 7HVR UHULD 3DUWH FLS '26 Mrcato Imprs Mrcato Privati POE. Gran Imprs Socitarizzazio n crazion Banca OPI [2000] Cssion attività a Banca IMI [1999] Socitarizza zion crazion NHS [1999] Scuritization crti soffrnza (3 oprazioni) [20002001] Sp off bni non strumntali cssion Bni Stabi [1999] 02, sgno una MOI Gruppo [2001] &RUSRUDWH&HQWHU 8

$&48,6,=,21(%$1&+(5(7, Omognizzazion dgli strumnti controllo dll banch rti coauvato dal ralizzarsi una MOI Gruppo. Con l grsso dll nuov Banch Commrciali muta contributo dll Ar/Socità ai risultati dl Gruppo (2001 Banco Napoli, 2002 Carn). Prtanto si è rso ncssario avviar un progtto ch assicuri pr tutt l socità dl Gruppo (d particolar pr l Banch Commrciali) la stssa ricchzza formativa. Capogruppo 85% Capogruppo 56% Capogruppo 38% BDN 16% BDN 27% Carn 33% Altro 15% Altro 17% Altro 13% Capogruppo 65% Capogruppo 48% Capogruppo 39% BDN 8% BDN 14% Carn 15%,QIRUPDWLYDJHVWLRQDOH Banco Napoli Banca Carn Capogruppo Altro 35% Altro 38% Altro 38%,QIRUPDWLYD&RQWDELOH 9

,/1829202'(//225$1,==$7,92',58332,/',6(12 5HWL%DQFDULH'RPHVWLFKH 5HWH6DQSDROR 6DQSDRORH&RQVXPHU%DQNLQJ %DQFD&DSRJUXSSR 6DQSDROR/HDVLQW )LQHPLUR )LQHPLUR%DQFD 6DQSDROR%DQN 6DQSDROR%DQN/XVVHPEXUJR 6DQSDROR%DQN 6DQSDROR%DQN$XVWULD 6DQSDROR%DQN6YL]]HUD %DQFD23, &DUGLQH UDQGLUXSSLH)LQDQ]D6WUXWWXUDWD %DQFD&DSRJUXSSR $OWUH5HWL,WDOLD &DVVDGL5LVSDUPLRGL)LUHQ]H &DVVDGHL5LVSDUPLGL)RUOu HVWLRQL(VDWWRULDOL 3HUVRQDO)LQDQFLDO6HUYLFHV UXSSR%DQFD)LGHXUDP )XQ]LRQL&HQWUDOL )XQ]LRQLGL&DSRJUXSSR,QYHVWLPHQWLSDUWHFLSDWLYL %DQFR6DQWDGHU+LVSDQR &'&,[LV $OWUH3DUWHFLSD]LRQL 7HVRUHULD %DQFD&DSRJUXSSR 6DQSDROR,0,86)LQDQFLDO 6DQSDROR,0,%DQN0DGHLUD 02, :HDOWK0DQDJHPHQWH )LQDQFLDO0DUNHWV 6DQSDROR,0,:0 (SDWDFRQVRUV %DQFD,0, 6DQSDROR,0,3ULYDWH,0,3ULYDWH(TXLW\ $WWLYLWj,QWHUQD]LRQDOL 5HWH(VWHUD %DQFD&DSRJUXSSR 6DQSDROR,0,%DQN,UHODQG 6DQSDROR,0,,QWHUQD]LRQDOH %DQFD.RSHU,QWHU(XURSD%DQN :HVW%DQN %DQTXH6DQSDROR,0,,QYHVWLPHQWL 10

56 52 4 5@ 3 42 5@ 4 A3 5C 2, 05 56 44 4,/1829202'(//225$1,==$7,92',58332±,5,68/7$7, Contributo all ut ntto Gruppo Capital mo Rdtività annualizzata Primo trimstr 2003 Primo trimstr 2002 Esrcizio 2002 Primo trimstr 2003 Primo trimstr 2002 Esrcizio 2002 Primo trimstr 2003 Primo trimstr 2002 Esrcizio 2002 ( /m) ( /m) ( /m) ( /m) ( /m) ( /m) (%) (%) (%) RETI BANCARIE DOMESTICHE 253 235 779 7.925 7.676 7.647 12,8 12,2 10,2 PERSONAL FINANCIAL SERVICES 20 41 111 748 863 788 10,7 19,0 14,1 WEALTH MANAGEMENT E FINANCIAL MARKETS 45 43 145 1.360 1.232 1.277 13,2 14,0 11,4 ATTIVITA'INTERNAZIONALI 19 8 42 754 800 784 10,1 4,0 5,4 FUNZIONI CENTRALI (1) 57 49 172 102 510 248 n.s. n.s. n.s. % &!'&!'& % %!#"!!!" $!#" 2 544/A A. 2B.5 5,6 2B 4 0 2 D5.52 9.5 5C C 1 0 2 9 51 2,. 39 2B 43 42 9A 3 : +, 3 56 4? @ 2A 3 85, 3 > 3. 3 <5, 3,= 3 :. 3 8.05,9;: 1 7 54. 2 3 0 1 1,., / () + @ @/1FE < 5, A A93 Attività Intrnazionali 7% Ut ntto I Trimstr 2003 ripartito pr Ar Affari Rti Bancari Domstich 90% Capital allocato I Trimstr 2003 ripartito pr Ar Affari Rti Bancari Domstich 74% Attività Intrnazionali 7% Walth Managmnt Fancial Markts 16% Prsonal Fancial Srvics 7% Walth Managmnt Fancial Markts 13% Prsonal Fancial Srvics 7% 11

,/1829202'(//225$1,==$7,92',58332±/(/,1((',$=,21( L l azion ch carattrizzano nuovo modllo organizzativo Gruppo, varato nlla primavra dl 2002, sono prcipalmnt: 1. $GR]LRQH GL XQ 5HJRODPHQWR GL UXSSR: ch dfisc la struttura organizzativa complssiva, i prcipi bas scondo i quali sso opra, l ar comptnza l rsponsabità dll struttur cntrali, nonché gli strumnti d i mccanismi coornamnto dl Gruppo. 1 $]LRQL GLLQWHJUD]LRQH: traprs pr ralizzar l srgi prvist nl piano dustrial consguit tramit l sgunti azioni: l attivazion dlla Maccha Oprativa Intgrata a srvizio dll rti bancari domstich; accntramnto oprativo prsso la Capogruppo Sanpaolo IMI dll attività Tsorria, funng ML trm gstion dl portafoglio titoli proprità, sulla bas dl modllo oprativo Fanza accntrata Gruppo; progrssivo accntramnto nlla Capogruppo tutt l funzioni supporto sia oprativo sia commrcial dll banch rti. 1,QL]LDWLYHGLUD]LRQDOL]]D]LRQHGHOODVWUXWWXUDGLUXSSR: traprs pr consguir conomi scala scopo nonché pr concntrar rafforzar spcifici sttori attività. Rtrano tra qust: l tgrazion tra Banca Fiduram Banca Sanpaolo Invst; la costituzion Sanpaolo IMI Privat Equity. 12

1829$3,$1,),&$=,21(23(5$7,9$',58332 Gli strumnti Pianificazion Gruppo sono stati progrssivamnt implmntati d affati pr sguir l voluzion la complssità dl Gruppo scondo l sgunti l guida: 1. Rafforzar govrno sul Gruppo sd sia dfizion sia vrifica dgli obittivi azdali. 2. Assicurar ai vrtici dl Gruppo un flusso formativo ch prmtta la pa comprnsion fnomni ch gnrano i risultati azdali, riducndo livllo asimmtria formativa tra l vrs ar busss. 3. Favorir maggior fficacia dlla comunicazion al mrcato (catori prformancs più significativi). 4. Innovar procsso budgt rafforzando la ngoziazion dgli obittivi d lgam con piano cntivi. 13

,/352&(662',3,$1,),&$=,21((%8'(7',58332 Il procsso Pianificazion Budgt Gruppo ha lo scopo allocar l risors sponibi all vrs ar attività, modo da massimizzar l prformanc conomich dl Gruppo nl suo complsso, ottimizzandon la struttura patrimonial crando valor pr gli azionisti. )$6,'(/352&(662 analisi mrcato, valutazion dll potnzialità viduazion dll l guida stratgich; dfizion articolazion dll iziativ stratgich; formalizzazion piani oprativi; svuppo dl ciclo budgt. 67587785(&2,192/7( &RUSRUDWH&HQWHUGHOOD&DSRJUXSSR &HQWHUGHOOD&DSRJUXSSR Dirzion Pianificazion Stratgica; Dirzion Risors Uman; Dirzion Sgrtria Gnral; Dirzion Fanza Gruppo; Dirzion Maccha Oprativa Intgrata; Dirzion Acquisti Logistica; Bancio; Risk Managmnt; Coornamnto Commrcial Gruppo. /LQHH2SHUDWLYHGHOOD&DSRJUXSSR Dirzion Rt Sanpaolo Dirzion Rta 0HUFDWR3ULYDWLH32( 0HUFDWR,PSUHVH Banca Dpositaria Rcupro Crti Gran Gruppi Fanza Strutturata; Rt Estra 6RFLHWjGHOUXSSR 14

f c L[ Z N NY ^ ^ [ [ K_ M^I M] MQR \ MO R K M] MQR \ M^I an ` \ KI U NQ PO OPP ],/352&(662',3,$1,),&$=,21((%8'(7',58332 'HILQL]LRQHHDUWLFROD]LRQHGHOOHLQL]LDWLYHVWUDWHJLFKH d d# c d# Analisi mrcato, valutazion dll potnzialità viduazion dll l guida stratgich Analisi sostnibità l guida stratgich vrifica macro obittivi Dfizion dll opzioni dll iziativ stratgich Formalizzazion dlla stratgia piani oprativi Approvazion dl Piano stratgico dl Piano trnal Comunicano sd Com. Dirz. iziativ stratgich/ risultanz atts l rapprsntano al CE MO R K Q_ MS Qb MSX K HQ GHI MLJ GH MO R K Dfisc ffond i macro scnari rifrimnto Monitoraggio dgli scnari rifrimnto Q_ MS Q MSX K HQ GHI Prspon analisi supporto d laborazioni Svuppa, tragndo con Socità/L Oprativ Capogruppo Struttur Corporat Cntr, analisi trn/strn Coorna attività analisi vrifica macro obittivi Effttua una prima laborazion dll impatto conomico/ fanziario Armonizzano i Piani dustriali dll Socità Prfzionano Piano azdal gnral trnal ML K H H GHI J IJ K HQ POI NOI H NKR Formulano rizzi d azion ni rispttivi ambiti Concorrono ad laborar simulazioni prim valutazioni orn conomico organizzativo Svuppano, tragndo con P & CG Socità/ L Oprativ dlla Capogruppo, analisi trn d strn Dfiscono l opzioni ngli ambiti comptnza Intragiscono con l AD rifrimnto T MK H GOS K M H VP K Q W I K K MR XI J Configurano l prospttiv busss Convidono logich schmi trprtativi dl busss, catori tndnziali ossrvazion Rapprsntano l prcipali iziativ busss corso lo stato avanzamnto piani svuppo oprativo Svuppano, tragndo con P & CG Struttur Corporat Cntr, analisi trn d strn Dfiscono opzioni/ iziativ stratgich, obittivi prformanc Intrazion con l AD rifrimnto M H LO H O \I MH M MR Macro scnari L guida stratgich Swot analysis Simulazion stsi Ipotsi capital allocation Validazion prcipali assunzioni Idntificazion fattori critici succsso pr l busss Vrifica fattibità/cornza dgli obittivi prformanc struttura patrimonial Iniziativ stratgich Opzioni Risultati attsi Piano stratgico piano trnal 15

L[ Z N NY ^ ^ [ [ U NQ PO OPP MO R K M] MQR \ M^I an ` \ MO K_ R K M^I MO R K M] MQR \ ],/352&(662',3,$1,),&$=,21((%8'(7',58332 6YLOXSSRGHOFLFORGLEXGJHW c g' Formulazion dl budgt oprativo prima valutazion risultati d g' Dfizion dll azioni f g' Ngoziazion consolidamnto risultati g g' Approvazion dl budgt h g' Monitoraggio d implmntazion Approvazion dl Piano dl Budgt Gruppo Esamano valutano la congruità dll prim laborazioni Esam budgt piani d azion consolidamnto risultati Validazion Validazion dll implmntazioni ai sgoli budgt/ piani d azion ML K H H GHI J IJ H KI NKR K HQ POI NOI T MK H GOS K M H VP K Q W I K K MR XI J Prspongono i Piani funzionali Formulano la proposta Piani oprativi Budgt Prsposizion piani d azion Intrazion con Dirzion Pianificazion Stratgica pr ngoziazion ridfizion dgli obittivi Attivazion flussi formativi ni confronti Dirzion Pianificazion Stratgica Intrazion con Dirz.Pianific. Stratgica pr dfizion trvnti corrttivi Q_ MS Q MSX K HQ GHI Coornamnto dl procsso formulazion budgt Vrifica cornza risptto al Piano trnal Elaborazion valutazion budgt piani d azion Ngoziazion consolidamnto Assmblaggio vari documnti dll Socità/L Oprativ Capogruppo Prsposizion documntazion Dfisc i flussi formativi Analisi flussi formativi da Socità/Ar Busss Evidnza scostamnti Proposta trvnti corrttivi Q_ MS MLJ GH Qb MSX K HQ GHI Monitoraggio dgli scnari rifrimnto Monitoraggio dgli scnari rifrimnto Monitoraggio dgli scnari rifrimnto Monitoraggio dgli scnari rifrimnto M H LO H O \I MH M MR Budgt piano progtti spsa piano risors uman piani fanziari Piani d azion con attività, tmpi, rsponsabità risors Budgt piani d azion rivisti Piano Gruppo Budgt Gruppo Evntuali implmntazioni ai Budgt piani d azion rivisti 16

35266,0,3$66,,$6(%$6,/($,, I sistmi rncontazion rapprsntazion dll Ar Affari Gruppo si volvranno modo da allarsi ai nuovi prcipi contabi dllo IAS d all sposizioni dttat da Basa II. 1 IAS 2004: l troduzion dllo IAS non rapprsnta solamnt una problmatica tipo contab ma un procsso natura multisciplar ch impattrà sull Ara Pianificazion Controllo Gstion trmi : arricchimnti pr l formativa pr R.U.; maggior trasparnza nll formativa; comunicazioni con analisti d vstitori; strumnti valutazion prformanc; procssi sistmi raccolta d laborazion dll formazioni. 1 BASILEA II: produrrà impatti sull logich rncontazion pr busss l. 17