che si riflette in una maggiore e impellente richiesta di advice Utilizzo di un servizio di consulenza (contrattualizzato) ad un costo aggiuntivo Non si avvale di un servizio/contratto di consulenza ad un costo aggiuntivo 86% Si avvale di un servizio/contratto di consulenza ad un costo aggiuntivo 14% Advisory su amministrato (consulenza professionale su risparmio amministrato) 7% Consulenza su ottimizzazione fiscale Consulenza su Sicav di terzi NON INDICA 1% 5% 2% I CUI COSTI SIANO LEGATI AI RISULTATI OTTENUTI BASATO SUL MULTIBRAND (offerta non solo di prodotti della banca di cui si è cliente) In media il Cliente Private si attende un servizio di consulenza 27% 55% Processi di innovazione nel rapporto con il cliente: modello di consulenza CHE SI DEVE OCCUPARE, OLTRE CHE DEGLI INVESTIMENTI, ANCHE DI ESIGENZE LEGATE A FINANZIAMENTI, IMMOBILI, TEMI FISCALI, CHE DEVE RIMANDERE INDIPENDENTE DALLA BANCA NON INDICA 1 22% 25% (Fonte: AIPB-Eurisko: Seconda Indagine sulla Clientela Private in Italia- 2007)
Advice ed esigenze di investimento del cliente private La storia evolutiva delle esigenze del cliente private in termini di Wealth Management Mantenere lo stesso tenore di vita nel lungo termine Salvaguardare il patrimonio nel tempo Soddisfare nuove esigenze Cogliere nuove opportunità COMPONENTE PREVIDENZIALE COMPONENTE STRATEGICA COMPONENTE TATTICA COMPONENTE DI BREVE Obiettivo di orizzonte (20/30 anni) PENSIONE Obiettivo di lungo periodo (5/10 anni) PATRIMONIO Obiettivo di medio periodo (3/5 anni) LA CASA/I FIGLI Obiettivo di breve periodo (12/24 mesi) SODDISFARE UN DESIDERIO
La gamma di offerta delle banche private Prodotti Bancari Conto corrente a operatività completa Carte di credito dedicate Prestiti Consulenza su risparmio amministrato Asset Management Investimenti alternativi Mandati di gestione GP Multimanager Fondi comuni Fondi di fondi Securities Landing Hedge Funds Private Equity Prodotti derivati e strutturati Real Estate 0% 20% 40% 60% 80% 100% Art Advisory Assicurazioni Danni Assicurazioni Vita Corporate Finance Family Office Services Metalli Preziosi Prestiti contro assets non liquidi Retirement Planning Tax Planning Retirement Trust Services Personal Trust Services Asset Protecion Trusts Fondazioni o altri enti simili 0% 20% 40% 60% 80% 100% Servizi Fiduciari Altri prodotti/servizi Oggi Tra 3 anni Oggi Tra 3 anni Per alcune tipologie di prodotto/servizio sono previsti tassi di crescita particolarmente elevati Fonte: AIPB- PWC_ Italian Private Banking/Wealth Management Survey- 2007
Il dilemma: industrializzazione versus personalizzazione? Questo processo tende a scontrarsi con gli items che abbiamo analizzato: NECESSITA DI CONIUGARE INDUSTRIALIZAZIONE E PERSONALIZZAZIONE Frontiera efficiente in termini di trade off NECESSITA DI CONIUGARE ALTI COSTI DI SERVIZIO CON IL FORTE POTERE NEGOZIALE SUL PREZZO DEI CLIENTI PRIVATE POSIZIONAMENTO STRATEGICO EFFICIENZA ed EFFICACIA COMPETITIVA Fonte: elaborazione Private Banking Gruppo MPS su BCG 2007
I value driver del business private LE LEVE 1. Massimizzazione della Share of Wallet 2. Capacità acquisizione nuova clientela 3. Minimizzazione dell attrition 4. Livelli retributivi e sistemi incentivanti 5. Gestione disciplinata del pricing 6. Ottimizzazione mix prodotto 7. Disciplina sui costi operativi 8. Gestione della soglia d accesso 10 10 10 9 9 8 8 7
Industrializzazione della consulenza versus modelli organizzativi di private banking Standardizzazione industria/cataloghi selezionati Grandi Gruppi Bancari con divisione/unità di business specializzate Forte personalizzazione all interno del singolo prodotto Cataloghi iper-diversificati Banche specializzate Singoli prodotti standardizzati 1. Elevato frazionamento dei modelli organizzativi 2. Competizione fra banche per blocchi omogenei
La Value Proposition del modello di consulenza (1/2) Necessità di strutturare un modello di consulenza basato su: Asset Allocation finanziaria multiobiettivo di breve, medio e lungo periodo Consulenza assicurativo-previdenziale Ottimizzazione legale, fiscale e successoria LA SOLUZIONE: SERVIZI DIFFERENZIATI E PERSONALIZZATI SU ESIGENZE CLIENTE (Clusterizzazione) Processi evoluti di individuazione e diagnosi esigenze del cliente Sistemi tecnologici di supporto Elevata preparazione professionale dei Private Banker INDIPENDENZA NELLE SOLUZIONI OFFERTE Sistema di offerta ad architettura aperta Reingeenering processo di offerta Centri di competenza
La Value Proposition del modello di consulenza (2/2) PIATTAFORMA SERVIZI FINANZIARI E NON INDUSTRIALIZZAZIONE DELLA CONSULENZA Liability Management Monitoring & Reporting Trust e servizi filantropici Investment Management Sistema d offerta private Planning & strategia Business solutions Protezione Account & banking services Performance Attività continue di monitoraggio e selezione dei prodotti più performanti sul mercato Selezione dei gestori/specialisti migliori Capacità di stipulare partnership flessibili Copertura bisogni Innovazione continua di offerta per rispondere meglio ai bisogni più importanti Copertura necessità di gestione olistica della ricchezza familiare Processi strutturati di assemblaggio e delivery che garantiscono: Approccio uniforme, omogeneo e standardizzato su tutti i clienti, secondo canoni di eccellenza Soluzioni personalizzate sul cliente, ma con un metodo ed uno stile della casa riconoscibile Strutture centrali evolute di supporto al front - end Competenze di pianificazione patrimoniale (Wealth Advisory Group) Competenze di ricerca e selezione degli investimenti (Advisory Team) Copertura necessità di gestione olistica della ricchezza familiare
Value proposition e innovation di prodotto PRODOTTI PRINCIPALI Fixed income Fixed income Equities Fixed income Equities Real Estate International Fixed income Equities Real Estate International Emerging markets Mutual funds Fixed income Equities Real Estate International Emerging markets Mutual funds ETF Private Equity Hedge Funds Stuctured products 1950 1960 1970 1980 1990 2000 PRODOTTI ALTERNATIVI Equities Real Estate International Emerging markets Mutual funds ETF Private Equity Hedge Funds Stuctured products Absolute return Portable Alpha 130/30 long/ short Core & satellite products (da mercato istituzionale vs HNW retail) Fonte: HVB/Frank Russel Liability driven investment
Innovazione ed open architecture: partnership core e satellite del Private Banking Gruppo MPS