Progetto Arredo-Legno/Serbia

Progetto Arredo-Legno/Serbia Studio di prefattibilità

STUDIO DI PREFATTIBILITA ARREDO/LEGNO SERBIA Roma, Luglio 2008

Indice Premessa : Scopo e limiti dello studio di pre fattibilità 4 Parte Prima La situazione interna ed estera del settore 7 1 Mercato del cluster 7 1.1 Il prodotto e la strategia commerciale 9 1.2 Il mercato italiano 11 1.3 Il mercato estero 14 2 Il Processo 17 2.1 L acquisto di materie prime 18 2.2 La segagione e le prime lavorazioni 19 2.3 Le lavorazioni finali del cluster 20 2.4 Le attività della società di gestione del cluster internazionale 22 Parte Seconda Il progetto di internazionalizzazione 27 1 Fasi di sviluppo del progetto 27 1.1 Prima fase del progetto 28 2 La scelta del paese partner nella prima fase 29 3 La scelta delle imprese che costituiscono il Cluster e la filiera italiana 31 4 La struttura internazionale delle imprese italiane 35 Parte Terza Accordi di collaborazione italo-serbi 38 1 Principi su cui fondare la collaborazione internazionale 38 2 Proposta italiana di costituzione della filiera italo-serba 39 2.1 Le prime lavorazioni 40 2.1.1 Segheria, essiccazione,scorniciatura 40 2.1.2 Derulatura (peeling, sfogliatura) 41 2.1.3 Tranciatura 42 2.2 Piattaforma logistica e di controllo 42 2.3 Unità di assistenza tecnica pre-post vendita-show room 42 2.4 Società di gestione del cluster internazionale 44 3 Filiera italo-serba e accordi condivisi dalle due parti 45 4 Agevolazioni locali e sistema fiscale per le imprese in Serbia 46 4.1 Incentivi finanziari 46 4.2 Sistema fiscale e incentivi 47 5 Sistema di trasporti 48 5.1 L importanza delle vie d acqua 51 5.2 Le strade e le ferrovie 53 6 Sistema assicurativo e bancario 54 6.1 I rischi connessi all operazione 54

6.2 Le banche presenti in Serbia 55 Parte quarta - La nuova iniziativa e il suo avviamento 56 1 finalità della quarta parte dello studio 56 2 La società di scopo e la cantierabilità del cluster 57 3 La presentazione del progetto alle banche e l avviamento del ciclo di vita della iniziativa 58 4 Come finanziare lo studio di fattibilità 60 5 Opportunità di finanziamento dell iniziativa 61 5.1 La partecipazione di Simest (L 100/90) e del Fondo unico di Venture Capital (L 296/06) al capitale della nuova iniziativa 61 5.2 Il finanziamento agevolato per le operazioni di penetrazione commerciale all estero (L394/81) 63 5.3 Agevolazione dei crediti all esportazione (DL 143/98) 63 5.4 Linee di credito a imprese estere per l acquisto di macchinari italiani 65 5.4.1Linea di credito agevolato del Governo italiano per le PMI serbe 65 6 Esempio di finanziamento della iniziativa allo studio e i rischi connessi 65 6.1 I soci privati 65 6.2 Lo studio di fattibilità 66 6.3 La società di gestione della filiera italo-serba 66 6.3.1 Flessibilità del modello e riduzione dell impegno iniziale 69 6.4 La copertura dei rischi diversi connessi alla iniziativa 70 7 Considerazioni finali 72 Appendice 8 Altre informazioni sul paese partner, utili allo studio 75 8.1 Foreste Proprietà tipologia e certificazione del legname 75 8.2 Industria locale del legno e dell arredo 76 8.3 Gli scambi internazionali della Serbia nei primi 9 mesi 2007 77 8.4 Collaborazione con l Italia e i paesi dell area 79 8.5 Costi operativi e di trasporto 80 Allegato Indagine originale Wood and Forniture Industry in Serbia 82

Premessa : scopo e limiti dello studio di pre fattibilità L aggregazione in cluster di più PMI esistenti, è una fra le molteplici modalità di internazionalizzazione di singole imprese. Le ragioni che giustificano l adozione di questa tecnica possono essere le più varie; qui possiamo riassumere brevemente le nostre: le PMI aventi un potenziale innovativo di un territorio, si aggregano allo scopo di dare vita ad una nuova struttura internazionale; partecipando alla quale ciascuna di esse potrà agganciare il processo di sviluppo dei commerci mondiali. Il nucleo fondatore, composto dalle PMI di settore del territorio, garantisce nel tempo lo sviluppo del potenziale innovativo che risiede in tutte le singole imprese che partecipano al cluster. Considerato quanto sopra, l azione pilota di Tutoraggio per l internazionalizzazione realizzata dal Ministero dello Sviluppo Economico (MISE) in collaborazione con la Simest S.p.A., si pone come obiettivo quello di promuovere e, dove possibile, partecipare a costruire detta struttura, o veicolo, affiancando le PMI innovative nel processo di identificazione, condivisione e verifica del modello di business più idoneo per inserirsi sul mercato internazionale. Il tutoraggio termina a questo punto, quando la proposta di collaborazione internazionale è stata individuata, e la sua realizzabilità verificata. Per un cluster di imprese, lo scopo progettuale condiviso costituisce la base su cui si costruisce il business da svolgere in comune. Identificata e condivisa l idea progettuale fra gli imprenditori, l attività di Tutoraggio si ripromette di verificare, per le istituzioni e con gli imprenditori

selezionati, la reale esistenza delle condizioni di pre fattibilità dell idea condivisa (progetto di larga massima e i partner disposti a realizzarlo). Il primo passo, pertanto, dell azione di Tutoraggio è diretto a fornire, alla aggregazione di PMI, elementi e informazioni utili per poter valutare l ipotesi progettuale internazionale attorno alla quale costruire la corretta aggregazione. Quindi, si operano le scelte sulla base: a) delle caratteristiche tecnico-finanziarie specifiche delle singole imprese che compongono la filiera; b) delle situazioni attuali e prospettiche del settore in cui esse operano; c) dei flussi commerciali mondiali che individuano le aree dove localizzare le strutture che gestiscono per le imprese il business internazionale. In fine si effettuano le verifiche di realizzabilità presso le controparti istituzionali pubbliche e private coinvolte nel processo. Di fatto, nei Paesi esteri, le amministrazioni pubbliche centrali hanno un peso determinante nei processi autorizzativi, come ad esempio: concessioni di permessi e nulla-osta, vincoli doganali, etc. Tutto ciò rende complesso e costoso alle singole imprese private, acquisire le informazioni necessarie per effettuare le proprie scelte di investimento. In molti casi é opportuno condividere con le autorità pubbliche estere accordi ad hoc, diretti a stabilire le soluzioni più idonee per garantire un regolare svolgimento delle attività e la salvaguardia degli investimenti delle imprese. Sulla base delle predette considerazioni, il presente documento illustrerà: le analisi preliminari svolte per aiutare le imprese a definire: lo scopo comune progettuale; l ipotesi operativa della filiera internazionale del settore legnoarredo condivisa; il Paese estero scelto per collaborare alla realizzazione della filiera; la struttura operativa e gli accordi tra gli attori che rendono cantierabile il progetto. Lo studio costituirà una proposta attraente per quegli investitori che ricercano iniziative con buone prospettive di sviluppo e redditività, siano essi del settore o meno. Lo scopo del MISE è proprio quello di fornire alle imprese un aiuto per

realizzare uno Studio di pre fattibilità CANTIERABILE, ovvero presentabile a investitori e/o specialisti di cluster venture. L apporto del MISE, in questo caso, consiste nella fornitura gratuita alle imprese di professionalità e competenze in materia di montaggio e verifica ( preliminary due diligence) di investimenti internazionali di cluster di PMI. L innovazione tecnologica, la qualità dei processi e dei prodotti, le capacità imprenditive del cluster, se vengono sommate alle competenze di un soggetto privato esperto di cluster venture internazionale (privati di settore e/o fondi di private equity ), rendono il progetto BANCABILE. Il progetto infatti sarà tale, quando esistono i partner che garantiscono sia le competenze di gestione della nuova iniziativa che quelle imprenditive del cluster. Quando ciò si realizza inizia il processo di internazionalizzazione delle imprese aggregate (early stage) con lo Studio di Fattibilità del Nuovo Modello di Business. Una volta consolidato il nuovo modello di business, le imprese del cluster e la società che lo rappresenta sono inseriti a tutti gli effetti nel mercato internazionale. MISE e Simest possono partecipare alle nuove iniziative, realizzate all estero sia dalla società di scopo del cluster, che dalle singole imprese italiane. Le modalità di partecipazione di Simest e MISE alle imprese all estero sono esemplificate in un apposito capitolo dello Studio.

PARTE PRIMA La situazione interna ed estera del settore 1 - Il mercato del cluster Abbiamo esposto in premessa le condizioni che permettono alle nostre imprese di eliminare i limiti dimensionali, strutturali e gestionali che caratterizzano le singole PMI. Possiamo ora, a ragione, considerare il mercato del cluster senza vincoli di spazio, e l internazionalizzazione come inserimento del cluster in posizione competitiva nel processo di sviluppo del commercio mondiale. Pertanto, a differenza di quanto si considera nei progetti di investimento delle iniziative singole che svolgono una porzione di attività del ciclo produttivo su mercati limitati, il cluster deve fare in modo che tutte le attività comprese nella catena del valore dei propri prodotti, siano competitive a livello internazionale. La competizione internazionale condiziona le scelte del nostro cluster e stabilisce le priorità da assegnare ai mercati. Il mercato dell iniziativa è quello in cui si realizzano le condizioni migliori e il cluster raggiunge il suo scopo. Nello studio di pre fattibilità ci rifacciamo alle analisi svolte da fonti autorevoli di settore: associazioni di categoria, società di ricerche di settore, pubblicazioni specialistiche, e interviste a imprenditori e professionisti del campo. Se analizziamo i diversi fattori di convenienza e incrociamo i flussi degli degli scambi, ricaviamo le aree di maggiore interesse per i nostri prodotti e per il loro sviluppo nel tempo (ved. fig. 2). All interno delle aree di maggior interesse va scelto il paese ritenuto più affidabile e disponibile per una collaborazione internazionale durevole, in cui localizzare la piattaforma di area La verifica all ultimo minuto dei fattori di convenienza e competitività dell investimento, sono stati eseguiti in progress dagli esperti del team di progetto, nel corso dei contatti diretti con le istituzioni, gli esperti e le imprese dei paesi con cui si vuole collaborare.

Fig. 2 Flussi commerciali dei prodotti della filiera internazionale 1 Area centro e sud est Europeo Filiera italo serba 2 Area Nord africana e M. orientale Filiera Italo- Tunisina Cluster PMI ital. Filiera italo - cinese 4 Area orientale Filiera Italo - USA 3 Area nord americana Sebbene sottoposto ad accelerazioni di cambiamento, cui occorre adeguarsi in tempo utile, esperti di settore prevedono che nel prossimo ML Termine il sistema legno arredo-casa, a livello mondiale presenterà, nelle aree rappresentate in figura, un trand di crescita mediamente dell ordine del 9-10% annuo. L ampio insieme geografico coinvolto dal progetto, presuppone che il gestore del progetto, per inserirsi nei flussi commerciali mondiali di fig. 2, possieda le competenze per attivare collaborazioni internazionali di alto contenuto innovativo e per collegare in rete le attività produttive e i servizi di fig. 1. Le aree di maggior interesse rappresentate nello schema, sono servite, ai fini della pianificazione di MLT di progetto, da piattaforme attraverso le quali il Gruppo potrà scambiare prodotti e servizi. Le principali aree di sviluppo del mercato si confermano essere: l UE, l area orientale e la CSI. Il nord America è un mercato ricco e di tendenza, che va presidiato comunque, difficile da mantenere, ma che le imprese che partecipano alla nostra filiera sono in grado di gestire. L attuazione del piano industriale della filiera, prevede la costituzione della prima piattaforma internazionale in Serbia, dove le imprese italiane potranno acquisire legname da zone temperate, ottimizzarne la

trasformazione e la distribuzione utilizzando il patrimonio innovativo italiano e le risorse del territorio serbo. In una fase successiva del piano, alle essenze temperate, dovranno essere aggiunte quelle tropicali, il cui acquisto, trasformazione e distribuzione, avranno base e filiere in Africa e Asia, e completeranno la disponibilità di legname di ogni tipo in cambio di prodotti e innovazione. Come per la filiera italo serba la localizzazione migliore delle piattaforme, oggi indicata in funzione delle fonti di materia prima e dei mercati di sbocco, in fig. 2, sarà analizzata più profondamente e verificata via via che si realizzano le fasi del progetto 1.1 Il prodotto e la strategia commerciale Le Associazioni di categoria promuovono insieme ad altre associazioni di settore convegni finalizzati a trattare l argomento dei nuovi modelli di business per il sistema legno-arredo che, nella concezione ormai caratterizzata nel modello italiano di abitare vede, sempre più integrato il settore del legno-arredo a quello delle costruzioni. L architettura e il design devono operare integrando l arredo all edilizia, per imporre sempre più nel mondo l italian lifestyle. La ragione di questa scelta è una logica conseguenza del lavoro che la nostra industria del legno-arredo ha già svolto, a livello internazionale, per imporre un modello di abitare italiano, che occorre ora supportare e rafforzare con programmi di sostegno all innovazione e agli investimenti internazionali. Questo nuovo modello di business coinvolge un insieme di soggetti, istituzioni e progetti, ovviamente distribuiti nel contesto internazionale, a partire dal sistema delle imprese. Ed è proprio in questa prospettiva che si deve sviluppare la nostra filiera per contribuire a raggiungere il fine comune del nuovo modello di business del settore. Un numero di PMI si unisce per affrontare il mercato internazionale e competere con il suo know how esclusivo: l italian lifestyle. Abbiamo precisato le peculiarità del prodotto italiano da promuovere, e ora dobbiamo ricercare le particolari caratteristiche delle imprese dei nostri territori, che devono essere inserite nel processo di sviluppo internazionale dell abitare italiano.

Analizzando l universo delle imprese meridionali italiane attraverso le banche dati, emerge la sproporzione tra nord e sud del rapporto popolazione residente e imprese del settore legno-arredo ( nel sud e nelle isole vi è il 5% delle imprese). Dall analisi emerge altresì che nello stesso territorio le grandi imprese internazionali del settore sono soltanto due. La causa di questa situazione di squilibrio è però dovuta in generale a fattori oggettivi, come la lontananza del territorio dalle fonti di materia prima e dai mercati ricchi dell Europa dell ovest. Le imprese del nord, vicine alle fonti di approvvigionamento delle materie prime e ai mercati di vendita dei prodotti, hanno invece raggiunto nel tempo un notevole grado di sviluppo. Preoccupante per le due province di Bari e Matera, presenti fra quelle italiane esportatrici di mobili, la riduzione del 25% circa del loro export nel 2006 rispetto al 2005. Oggi le cause generali di squilibrio tra nord e sud sono venute meno, e i territori meridionali hanno molte più opportunità di prima, almeno pari a quelle che l industria del nord aveva prima del suo sviluppo. L economia italiana del settore trarrebbe beneficio dalla maggiore industrializzazione del settore nei territori meridionali, in due modi: a) le fonti aggiuntive di acquisto di materie prime consentiranno alle imprese meridionali di integrare le produzioni delle imprese del nord a costi competitivi; b) le imprese meridionali, sviluppandosi, miglioreranno la distribuzione di prodotti finiti non meridionali sul proprio territorio, e renderanno più competitiva la distribuzione di questi prodotti verso i paesi del sud-est Europa, del nord Africa e del medio oriente, a loro più vicini. Per internazionalizzarsi le imprese del sud opereranno integrandosi nel sistema italiano esistente rafforzando e promuovendo l italian lifestyle. Da tutto quanto sopra emerge che questa strategia di internazionalizzazione per cluster, consente di agevolare un maggior numero di PMI, e di utilizzare un aiuto pubblico innovativo (assistenza professionale) e concreto indispensabile

per sostenere il nuovo modello di business integrato che le associazioni stanno realizzando per sostenere la sfida della concorrenza mondiale. 1.2 - Il mercato italiano Il continuo sviluppo che ha caratterizzato il settore per tanti anni in Italia si è interrotto nel 2005/6 (ved tab.1). L analisi di settore avrebbe evidenziato una serie di ragioni che hanno agito, sia sulle esportazioni italiane che sui consumi interni, e che possiamo riassumere brevemente così: 1) la stasi dei mercati tradizionali europei; 2) la concorrenza dei paesi dove le imprese europee hanno delocalizzato le produzioni; 3) la grande distribuzione di prodotti standardizzati e fai-da-te in mano a catene straniere. Tabella 1- sistema legno-arredo (M.ni) Descrizione 2004 2005 2006 Fatturato alla produzione 38.076 36.957 38.070 Esportazioni 12.328 11.958 12.653 Importazioni 5.772 6.019 6.820 Saldo eximp. 6.556 5.939 5.834 Consumo interno apparente 31.519 31.018 32.236 Export/fatturato % 32,4 32,4 33,2 Addetti 412.403 409.749 409.826 Imprese 83.084 81.023 79.344 Questa crisi è avvenuta in controtendenza con l andamento del mercato mondiale del legno-arredo, dove il consumo di prodotti e di legname, è in continua crescita. L industria italiana ha reagito con l innovazione, il design, e la diminuzione dei margini ma, sul terreno dell internazionalizzazione, non ha potuto opporre iniziative capaci di contrastare la concorrenza e cogliere le nuove opportunità.

Come si sa le nostre imprese sono prevalentemente di modeste dimensioni, presentano strutture insufficienti per imporre all estero il nostro prodotto, vendono tecnologia e non know how, delocalizzano senza potersi internazionalizzare. Abbiamo perso mercato di fronte ad una competizione internazionale decisa e forte, a cui va opposta una risposta innovativa, di peso e qualità, che coinvolga le imprese e le istituzioni su progetti e settori integrati. Questo monito, lanciato dalle associazioni degli imprenditori all inizio di quest anno, è già stato trasformato in azione di promozione di un nuovo modello di business originale per l impresa italiana, dove i due settori, Arredo e Costruzioni, si integrano per affrontare la competizione mondiale. Questo approccio allo sviluppo sprovincializza l azione delle imprese ponendo l accento sull italian way of living come scopo del sistema nazionale del settore. In sede istituzionale si constata finalmente il sorgere di una volontà di favorire l integrazione delle imprese del settore nel contesto nazionale per reagire alla competitività estera. Il tutoraggio è una prima risposta che il MISE e la Simest stanno dando in tema di internazionalizzazione per concorrere a questo sforzo di innovazione. La domanda di manufatti in legno nel mondo è in continua crescita (fonti autorevoli indicano una crescita del 9-10% annuo). Le nostre imprese hanno dato un notevole contributo alla creazione di nuovi semilavorati a base di legno, realizzando miglioramenti nell impiego della materia prima e nella salvaguardia dell ambiente. Tuttavia il consumo di legno in Italia è passato dal 1999 al 2006 da 0,09 mc. per abitante a 0,13 mc. per abitante, e aumenterà nel 2010 fino a 0,18 mc.. Praticamente il consumo nazionale raddoppierà in 20 anni, con un tasso di crescita crescente. L Italia è il quarto produttore mondiale (10% del totale) e il maggior esportatore in assoluto ( 20% del commercio mondiale) è facile calcolare il beneficio per la nostra economia se fossimo in grado di non perdere le posizioni già acquisite.

La UE ha promosso una road map per incentivare il consumo di legno e derivati nelle costruzioni perché, assieme ad altri benefici ( leggerezza, sicurezza, durabilità, ecc.), migliora la conservazione del carbonio e l ambiente. La continua attenzione alla cura dei boschi in Europa, incrementa la resa delle foreste e la disponibilità di risorsa. Ogni anno nel nostro continente la superficie netta delle foreste è in continuo aumento, e già oggi si taglia solo il 65% della crescita annua disponibile. La integrazione dei paesi europei e delle normative di salvaguardia dell ambiente, agevolano la creazione di un habitat dove l impiego del legno si integrerà sempre più alle costruzioni. Quanto sopra è sufficiente a giustificare, sia l impegno verso l adozione di un nuovo modello di business basato sull integrazione dei due settori, sia l innovazione in campo internazionale volta a cogliere le opportunità di sviluppo che tale processo porterà al nostro sistema.. L aggregazione di PMI in filiera internazionale e la integrazione dei settori legno-costruzioni, generano un rafforzamento dell italian lifestyle a salvaguardia del nostro k/h, sia sul mercato nazionale in risposta all invadenza delle produzioni estere, che sul mercato internazionale eliminando le facili imitazioni del singolo pezzo o macchina. In campo nazionale le PMI delle regioni meridionali presentano due punti deboli fondamentali che ostacolano il loro inserimento in condizioni di competitività nel sistema produttivo italiano. Il primo riguarda l approvvigionamento delle materie prime e il secondo le insufficienti competenze tecnologiche del prodotto. Il primo limite impedisce alle imprese meridionali di competere con la concorrenza, per lo sviluppo nel territorio di lavorazioni di semilavorati e finiti per le imprese più avanzate del paese. Il secondo ostacolo impedisce di concorrere a razionalizzare la distribuzione sul territorio meridionale di prodotti finiti di imprese nazionali.

In breve la disponibilità di legname a condizioni competitive permetterebbe alla PMI meridionale di partecipare al processo produttivo con le altre imprese nazionali già affermate. Scambiando semilavorati contro prodotti finiti e tecnologia, le PMI meridionali potenziano il sistema nazionale e possono partecipare allo sviluppo del nuovo modello di business nazionale. L industria nazionale del legno-arredo sviluppa un fatturato alla produzione di circa 40.000 Mni di. per oltre 400.000 addetti; di questo totale il 30% concerne la carpenteria e la falegnameria. Lo scarso contenuto tecnologico di questo comparto ha facilitato un certo sviluppo delle imprese meridionali, che trovano clienti fra le imprese di costruzioni e nel fai-da-te (falegnameria artigianale) dello stesso territorio. L adozione di un modello di business integrato arredocostruzioni, trascinerà ulteriormente all espansione la produzione e la tecnologia del comparto. Se, come vedremo analizzando le prospettive del commercio estero per le nostre regioni, consideriamo l internazionalizzazione uno strumento di innovazione per l ottimizzazione dei flussi commerciali mondiali, e la filiera meridionale avesse, come avrà, lo scopo di favorire la distribuzione dei nostri prodotti nell area stessa di provenienza delle materie prime, le imprese della nostra filiera contribuirebbero alla diffusione del k/h nazionale. Abbiamo più che sufficienti ragioni per confermare che, a parità di condizioni di acquisto della materia prima, l impresa meridionale che si aggrega a filiera per formare un gruppo internazionale di acquisto delle materie prime e di prodotti semilavorati e finiti, troverà nel mercato nazionale, un largo consenso del sistema produttivo e un notevole orizzonte di sviluppo in quello internazionale. 1.3 Il mercato estero L impresa italiana del settore è fortemente esposta verso l esterno, anche se gli altri settori, l alimentare e la moda ad esempio, non lo sono in minor misura.

Eppure la nostra produzione continua ad essere in posizione ottimale e in certi casi di leadership mondiale. Anche per il legno-arredo, come per l alimentare, la nostra industria non è riuscita a sfruttare le notevoli opportunità di sviluppo che il mercato mondiale offre per acquisire il nostro modello alimentare e di abitare. Noi riteniamo che, se le imprese affrontano il tema dell internazionalizzazione del settore come suggerisce la UE (road map) e le associazioni di categoria promuovono il nuovo modello di busines integrato, l amministrazione pubblica è in grado, come in questo caso, di agevolarle fornendo l assistenza necessaria per la copertura istituzionale e quella finanziaria per lo studio di pre fattibilità. E appena il caso di sottolineare che le amministrazioni pubbliche, devono affrontare progetti di valenza territoriale, e che gli investitori privati devono investire con finalità strettamente commerciali. Detto questo il cluster; aperto alla partecipazione delle PMI del territorio, e lo studio di pre fattibilità, garanzia dell imprenditore privato per la cantierabilità del progetto, sono fattori indispensabili per una collaborazione combinata ed efficace pubblico/privato. Come detto in apertura di capitolo, internazionalizzare significa scegliere le condizioni più competitive per realizzare il ciclo produttivo nel mercato globale. La catena del valore del nostro prodotto presenta due eventi critici, uno all inizio e l altro alla fine del processo: l acquisto di materie prime e la fornitura di un prodotto esclusivo, integrato e flessibile. Su questi due eventi si deve concentrare il complesso delle attività di filiera e, in loro funzione, viene organizzata la piattaforma che collega direttamente l industria ai mercati. Prendiamo in considerazione l area europea (60% del nostro export); nell area esistono per le nostre imprese le migliori condizioni di approvvigionamento di essenze temperate e un bacino di utenza per i nostri prodotti di alcune centinaia di milioni di persone. L area è scomponibile in più zone di sicuro sviluppo e diverso interesse: l Europa dell ovest, un mercato maturo, ma influenzato già

dai nostri prodotti; l Europa dell est, in rapida crescita e molto ricettivo della nostra tecnologia; il sud-est Mediterraneo e il Medio oriente povero di legno e bisognoso di k/h italiano. In queste aree si colloca il più importante punto di intersezione dei flussi di scambio delle materie prime e dei prodotti finiti per le nostre industrie, il centro prioritario di interesse per la localizzazione della prima filiera internazionale. La collaborazione per gli investimenti verrà quindi ricercata con il paese dell area con cui creare e sviluppare una piattaforma internazionale competitiva e durevole a conduzione e maggioranza italiana. Lo studio di pre fattibilità si limita a definire e verificare la cantierabilità della fase di realizzazione della prima filiera internazionale del cluster stimandone tutte le componenti tecnico-economico-finanziarie. Perciò il mercato estero da valutare per la fase di avviamento (early stage) della nuova iniziativa comprende, oltre alla sub fornitura delle imprese esportatrici italiane, il mercato del sud-est Europa e quello nord africano più vicino. Una volta Consolidato il Modello di Business del cluster il processo di sviluppo di internazionalizzazione comporterà l inserimento nei rimanenti flussi commerciali mondiali. A tal fine dovranno stabilirsi forme di collaborazione stabili (centri di assistenza, piattaforme e filiere ) nelle aree che rappresentano ottimi di flussi di scambio di materie prime-prodotti (Africa e Asia) e di innovazioni-prodotti ( nord America). Come vedremo nel prosieguo dello studio il processo internazionale che la newco dovrà affrontare è complesso e impegnativo, perché la nostra impresa possa competere con le multinazionali straniere già molto affermate in Occidente e con le nuove imprese di paesi dinamici come la Cina, la Polonia e il Messico. Le statistiche dei commerci internazionali dimostrano che il mercato del legno arredo cresce con un tasso di gran lunga maggiore di quello della produzione mondiale. Il fattore di crescita del mercato del legno arredo del 9% annuo circa,

è confermato e rafforzato dall incremento verificatosi nell apertura dei mercati commerciali mondiali, che in pochi anni è passata dal 20 al 30%. Possiamo senz altro affermare che esistono le condizioni oggettive di mercato internazionale molto favorevoli per lo sviluppo dell industria del settore, una realtà questa molto importante per la occupazione del settore manifatturiero italiano. 2 - Il processo Il processo internazionale relativo alla prima fase del progetto, che qui trattiamo, riguarda le operazioni del ciclo produttivo che vengono svolte in Italia e nel paese partner per realizzare i prodotti ( legno-arredo) da distribuire nei mercati dell area.. L e altre componenti complementari al legno-arredo, che servono a realizzare il modo di abitare italiano (ved. fig.1), non vengono approfondite in questo studio, anche se servono a completare l insieme delle attività comprese nel processo stesso, esse formeranno oggetto di approfondimento, se necessario, quando verrà eseguito lo studio di fattibilità. Fig. 1 Settore legno arredamento integrale

1 Produzione e distribuzione di Legno e arredo 3 -Prodotti complementari per arredare gli ambienti (idraulica,termica, elettrica, elettronica, giardino, altri) 5 -Gestore del Gruppo e dei servizi per l internazionaliz. 6-Imprese nucleo, Fondi e istituzioni,utenti e imprese Associati --Gestione rete internaz. di collaboratori. 2 - Tecnologia di prodotto e di processo del legno (Materiali,macchine, processi) 4 - Prodotti non legno per le costruzioni (inerti, laterizi, colle, isolanti, ceramiche, altri,.) Attorno ai diversi soggetti che costituiscono il nucleo proprietario del progetto (6) e che alimentano il processo di sviluppo, sono articolate: le attività operative selezionate di settore (1); le innovazioni tecnologiche materiali (2); i prodotti complementari accessori dell arredo (3); i prodotti che favoriscono l accesso e il contracting con le imprese di costruzione e le utenze finali (4). Il gestore del gruppo internazionale di settore (5), fornisce tutti i prodotti e i servizi che necessitano al gruppo per svolgere il ruolo e raggiungere lo scopo del soggetto economico, propone le strategie della società e le applica durante l intero ciclo di vita dell iniziativa. 2.1 L acquisto di materie prime Nell area di operazioni della prima filiera estera l acquisto delle materie prime è centralizzato. Tutte le essenze sono acquisite prevalentemente con trattative

annuali, preferendo l approvvigionamento di tronchi in modo da utilizzare al meglio prodotti, sfridi, scarti e massimizzare la qualità in funzione degli impieghi. Trattandosi di risorse strategiche la quantità e la tipologia delle forniture prevista, di larga massima, necessaria ad avviare economicamente la filiera iniziale, viene verificata in sede di accordo con le istituzioni del paese in cui sarà localizzata la filiera e, se necessario, con i paesi di provenienza del legname. Oltre al costo del materiale, la sua qualità è fondamentale per ottenere il prodotto finale desiderato, e, se possibile, per cercare di massimizzare in assoluto il valore del prodotto finale. La conoscenza tecnico-professionale delle proprietà intrinseche dei materiali, la capacità contrattuale internazionale del cluster, e la collaborazione del paese in cui si installa la filiera estera, sono fattori importanti per la determinazione dei costi di approvvigionamento e la tracciabilità (Supply Chain Management). Queste caratteristiche devono essere garantite perché la operazione sia distintiva del nostro k/h e competitiva. L acquisto delle materie prime dovrebbe preferibilmente essere fatto in forma di tronchi. Altre modalità di fornitura possono essere necessarie o convenienti a seconda dei casi. La piattaforma può contenere materiali destinati a imprese diverse dalla filiera, nella misura in cui questa operazione porti beneficio al cluster e tenuto conto che questo è costituito per la vendita di k/h italiano. 2.2 La segagione e le prime lavorazioni Il costo del legname e la sua possibile utilizzazione possono essere definiti correttamente solo dopo aver completato alcune operazioni. Di qui l importanza di governare le attività che precedono la fornitura delle imprese italiane, e/o di quelle locali, che dovranno utilizzare il legname. Il costo del legname, oltre che dal prezzo della materia grezza è fortemente influenzato dallo scarto, dallo

sfrido e dal costo delle prime lavorazioni del manufatto ottenibile da queste lavorazioni. Dal deposito della piattaforma, che riceve le materie prime dalle diverse fonti esterne, vengono prelevate e lavorate in funzione dei fabbisogni, le essenze in modo da ottimizzare il margine tra il valore finale del pezzo e il suo costo. Le attività che consentono di massimizzare il margine sono in sintesi le seguenti: - il taglio - la essiccazione - la scortecciatura - la derulatura - la tranciatura Questa premessa è alla base della scelta di dotare la filiera di una unità di lavorazione sul posto prescelto per poter stimare costi e ricavi dei materiali prima di decidere dove e come destinarli. Le tecnologie disponibili in Italia, con poche integrazioni estere, consentono di assicurare il massimo risultato in termini sia di qualità che di costo. Occorre verificare fra le altre cose, che nel paese esistano le condizioni per l acquisto di macchinari italiani. Questa preferenza agevola l esclusività dei processi di lavorazione e la qualità del prodotto nel tempo. Al fine di realizzare un prodotto caratterizzato dalla specifica cultura e gusto italiani, la tecnologia, il processo e la loro gestione sono elementi essenziali di distinzione e di competitività del nostro k/h. La qualità e la competitività dei manufatti ottenuti dalle prime lavorazioni in loco, consentiranno al cluster di distribuire sul mercato locale, la produzione che non viene utilizzata a copertura del fabbisogno delle imprese italiane del cluster e di altre del settore non associate. 2.3 Le lavorazioni finali del cluster

Nell apposito capitolo dello studio ( ved. p.1.1) abbiamo dimostrato che non vi può essere internazionalizzazione se non risolvendo entrambi i punti deboli delle imprese del nostro cluster e cioè: l approvvigionamento stabile e competitivo delle essenze temperate e il rapporto diretto impresa - mercato per la fornitura nel tempo di k/h esclusivo. Abbiamo anche affermato, e lo studio lo dimostrerà, che la soluzione dei punti deboli comporta l impiego di risorse non disponibili presso le singole imprese ma necessarie, e da organizzare nella struttura della iniziativa internazionale del cluster. Preso atto della situazione attuale del settore produttivo nel meridione, si deve prevedere che inizialmente le nostre imprese potrebbero apportare al cluster in prevalenza prodotti semi lavorati e singoli componenti, ma potrebbero non essere in grado di garantire la innovazione dei materiali e delle forniture di linee di arredo sufficienti a soddisfare i fabbisogni della clientela desiderata. Le imprese che certamente possiamo aggregare al cluster subito, possono soddisfare una domanda di semi lavorati e componenti che, a condizioni di mercato, possono essere destinati:1) al mercato locale dei piccoli produttori di arredi; 2) ai produttori nazionali di arredi; 3) alle imprese di costruzioni e ristrutturazioni; al fai-da-te e alla falegnameria artigianale. Le imprese che prevediamo di aggregare subito produrranno quindi, anche se non tutte fin dall inizio: - pannelli e antine - altri componenti per arredi - infissi e parquet - carpenteria e falegnameria La tecnologia che assicura la competitività e la qualità di questi prodotti è assicurata dalla industria italiana dei macchinari e delle attrezzature del settore, e può essere disponibile. Le caratteristiche dei prodotti, dei materiali e dei servizi (

progettazione, design, qualità, assistenza, logistica, ecc.) orientate al nuovo modello di business integrato del legno-arredo che le imprese meridionali non possiedono, sono fornite dalle imprese italiane dell arredo più qualificate. Sarebbe illogico pensare che le imprese italiane agiscano separatamente se, come auspicato dalle associazioni di settore, per mettersi al riparo della forte competizione internazionale, il sistema nazionale deve sprovincializzarsi per imporre al mercato l italian lifestyle. Le imprese del nostro territorio integrandosi con le imprese italiane che hanno il k/h necessario, possono scambiare: componenti contro prodotti finiti; innovazione e assistenza contro mercato e logistica. Il product mix da offrire all estero viene stabilito dalla newco internazionale, che svolge una politica commerciale per il cluster, condivisa dalle singole imprese che sottoscrivono gli accordi di partecipazione. Fra gli accordi si prevede la distribuzione dei prodotti finiti di marchio del cluster sul territorio dei paesi in cui opera la nostra filiera. Pertanto le imprese italiane del cluster oltre a distribuire i loro prodotti effettueranno anche la distribuzione di prodotti, materiali e assistenza di imprese convenzionate, necessari a completare l offerta di k/h italiano. Mentre per l acquisizione e la distribuzione dei prodotti sul territorio nazionale, provvedono le singole imprese del cluster, le attività e gli investimenti relativi alla distribuzione dei prodotti, nei paesi serviti dalla filiera sono compito della società di gestione internazionale. 2.4 Le attività della società di gestione del cluster internazionale La filiera iniziale considera il solo settore del legno - arredo e le operazioni che fanno capo direttamente alla società di gestione internazionale. La società opera con una struttura articolata come segue :

- la/e società di prime lavorazioni - la piattaforma nel paese della filiera estera - la piattaforma per l export - le show room nei paesi esteri dove si distribuisce il k/h del cluster La società di gestione opera in totale autonomia dalle singole imprese, integra le loro attività e competenze per svolgere il ruolo internazionale. Le principali attività che svolgono la società di gestione (e le sue articolazioni) sono di seguito riassunte: - 1) la stipula e il controllo dei contratti di acquisto di materie prime e distribuzione dei prodotti (ved. punto 2.1) - 2) la gestione ottimale delle prime lavorazioni delle materie prime (ved. punto 2.2) - 3) l acquisto e la cessione di materiali, tecnologie e innovazioni materiali e immateriali - 4) il controllo della qualità e la tracciabilità di prodotti, processi, servizi del ciclo produttivo globale - 5) l assistenza pre e post vendita - 6) la stesura e il controllo degli accordi di collaborazione con i terzi in ogni paese - 7) la stipula e il controllo dei contratti di distribuzione

In fig. 3 si riporta lo schema di flusso del ciclo produttivo della filiera iniziale internazionale. Come si può notare le attività che svolge la società di gestione, per affermare nel mercato il nuovo modello di business, richiedono competenze di alto livello professionale e investimenti di natura prevalentemente immateriale, da destinare in larga parte a ricercare e sviluppare rapporti di collaborazione con sorgenti di conoscenze nazionali ed estere, utili per esaltare e migliorare l ottimo potenziale tecnologico e qualitativo della nostra industria. Nella fase iniziale di realizzazione della filiera, oltre alle competenze internazionali di finanza e garanzie, di marketing e di contratti di fornitura, di qualità e di affidabilità di materiali, di prodotti, di processi, di progettazione e design di prodotti e materiali di arredo, dovranno essere investite risorse per la formazione dei tecnici e il consolidamento dei rapporti di collaborazione internazionale in ogni campo dell iniziativa, compresa la ricerca e lo sviluppo interni ed esterni al cluster. Le indagini ISTAT condotte negli ultimi anni hanno messo in evidenza che la percentuale di imprese che introducono innovazioni tecnologiche in questo settore è superiore alla media, specialmente nel comparto dell arredamento. L innovazione, dicono le stesse fonti ufficiali, è orientata ai processi, nel comparto del legno; mentre nell arredo è maggiormente rivolta al prodotto con prevalenza nella progettazione e nel design. La percentuale delle spese destinate all innovazione è suddivisa in due blocchi ; il primo riguarda apparati tecnologici e informatici (70%), e il secondo invece riguarda le innovazioni immateriali (30%). Le PMI investono prevalentemente in acquisizione di macchinari e attrezzature e non possiedono competenze e mezzi per investimenti immateriali; così rimangono neglette la ricerca interna ed esterna all impresa per: progettazione, design, assistenza, marketing, finanza, logistica, qualità, collaborazioni, contrattistica, legislazione, ecc..

La strategia di internazionalizzazione, e le attività conseguenti, come dimostrato più sopra, richiedono invece investimenti prevalentemente immateriali e competenze internazionali tali da invertire il rapporto attuale. Ciò significa che le PMI del mezzogiorno più che quelle del nord dovranno investire molto in investimenti immateriali. Il principale gap delle nostre imprese è immateriale; è quindi auspicabile che gli aiuti che possono venire da associazioni, UE, e istituzioni pubbliche nazionali riguardino investimenti immateriali, come in effetti avviene con il tutoraggio per la pre fattibilità. Fig. 3 Filiera iniziale italo-serba Società di gestione del Cluster internazionale italo-serbo del legno-arredo - Acquisto legnami - Tecnologia - Qualità - Assistenza clienti tronchi impianti, macch. prodotti engineering, design, assi e semilavorati materiali servizi contracting, franchising show room Acquisto materiali e prime lavoraz. Lavorazioni finali e distribuzione Segheria Derulatura - compensati grezzi Fornitori Arredo ital Pannelli e antine - taglio - essicaz. Tranciatura - compensati impiallicciati Piattaforma Serbia - Logistica e servizi alle unità produttive e distribut. cluster Piattaforma Italia estero - Logistica e servizi alle unità produttive e distribut. Cluster Componenti div.x arredi Infissi e parquet Scorniciat. - semilavorati e parti di legno Carpenteria e falegnameria Assistenza clienti legno arredo centro-est Eur. Show room Assistenza clienti legno arredo sud/med Show room Distributori convenzionati legno arredo di Area

La disponibilità permanente di materie prime di qualità in quantità desiderate e a prezzi competitivi, senza irrigidire la propria struttura patrimoniale e finanziaria con investimenti fissi eccessivi, è un obiettivo cui le migliori PMI meridionali aspirano da sempre. Il solo mercato meridionale dell edilizia, della falegnameria artigianale e della produzione di componenti per l arredo, sarebbe sufficiente a consentire lo sviluppo e la profittabilità di un gruppo di PMI che si aggregano per l approvvigionamento del legname. Possiamo affermare con certezza che un nucleo iniziale di imprese che dispongono di un fabbisogno di legname complessivo sufficiente a garantire un volume di produzione minimo per raggiungere il punto di equilibrio, hanno una ragione più che sufficiente per costituire una iniziativa cantierabile che garantisse quanto sopra. Abbiamo altresì precisato ai punti precedenti che la ottimizzazione del costo dei materiali dipende anche dal recupero degli sfridi e dei materiali di qualità non apprezzabili per il nostro mercato. Sappiamo anche con certezza che i semi lavorati e gli sfridi che escono dal processo di lavorazione dell unità di prime lavorazioni, a tecnologia e gestione italiana, sono competitivi a livello locale. Pertanto sarà conveniente che la società di gestione del cluster stabilisca fin dall inizio rapporti con imprese dell area per distribuire i semi lavorati e gli sfridi prodotti dalla unità per le prime lavorazioni. Ma alla continuità delle forniture e alla stabilità relativa dei prezzi, legata alle fonti e non più agli intermediari, si aggiungono per le nostre PMI altri vantaggi. Uno di questi consiste nel poter fornire inizialmente componenti alle imprese italiane più grandi e qualificate dell arredo; queste sarebbero ben liete di aumentare, anche a parità di condizioni, il numero dei loro sub fornitori competitivi.

Un ulteriore vantaggio si offre alle stesse imprese che producono componenti, perché possono ora sfruttare la struttura di distribuzione costituita all estero, e fornire semi lavorati e componenti alle imprese locali. Abbiamo in precedenza dimostrato che l aggregazione nel cluster consente alle PMI di internazionalizzarsi, se il cluster è in grado di affrontare l intero ciclo di vità del prodotto e che, a tale scopo, le nostre imprese devono collaborare con quelle imprese italiane che detengono un k/h internazionale. La disponibilità permanente di materie prime e la presenza o vicinanza nei mercati di area (meridione, sud-est Europa, nord Africa e M.O.), favoriscono rapporti di scambio di reciproco interesse tra le PMI dei territori e le maggiori e più evolute imprese a livello internazionale del nostro paese. Questa collaborazione consente alle imprese del cluster di agganciare immediatamente il processo di sviluppo internazionale, e al cluster stesso di giocare un ruolo attivo nella strategia di settore trovando supporto nelle pubbliche istituzioni e nelle associazioni di categoria. Se l approvvigionamento di materie prime, stabile e competitivo, permette di superare il punto di maggiore debolezza del ciclo produttivo delle PMI, la collaborazione tra le imprese italiane apre alle imprese del cluster l enorme mercato dell arredo, e il cluster potrà partecipare allo sviluppo del nuovo modello integrato di business. Per la assistenza e la distribuzione dell arredo nei territori meridionali, le singole imprese del cluster provvederebbero in proprio e con proprie strutture; mentre l assistenza e la distribuzione all estero, rientrano nelle attività della società di gestione e delle sue strutture. PARTE SECONDA - Il progetto di internazionalizzazione 1 Fasi di sviluppo del progetto

Le fasi di sviluppo del progetto di internazionalizzazione delle imprese del settore nelle regioni dell obiettivo 1, si riferiscono al montaggio, all avviamento e allo sviluppo di una nuova iniziativa che progetta realizza e gestisce le attività internazionali di un cluster di imprese di settore, per inserirle stabilmente nel processo di sviluppo mondiale. Lo studio di pre fattibilità cantierabile è la prima parte della fase di montaggio di un progetto di investimento innovativo, che viene denominata Seed. La seconda parte della fase seed corrisponde alla ricerca del partner gestore (finanziario e internazionale) col quale i soci operativi della iniziativa devono realizzare lo studio di fattibilità. Il programma di assistenza tecnica alle regioni dell obiettivo 1 ha lo scopo di fornire una serie di studi pilota cantierabili e una metodologia concreta di assistenza alle PMI che chiedono il sostegno pubblico per internazionalizzarsi. Il tutoraggio fornisce una assistenza diretta alle imprese e anticipa una forma di sostegno alla realizzazione di progetti di internazionalizzazione di PMI realizzabili con la metodologia del cluster. Questa metodologia consente alle regioni di intervenire in sostegno di aggregazioni di imprese che sono rappresentative di attività economiche significative del territorio, capaci di imprimere con l internazionalizzazione un impulso allo sviluppo del locale patrimonio di capacità, competenze, esperienze e risorse. Lo scopo che il progetto si ripromette di raggiungere a MLT è molto ampio; esso infatti riguarda il settore integrato del legno-arredo e costruzioni, ma questo lavoro vuole rappresentare un caso di studio; un progetto pilota cantierabile che permetta poi di essere sviluppato e dimensionato come desiderano i soggetti economici che gestiranno l iniziativa. Pertanto le fasi di sviluppo del progetto nel loro complesso porteranno a realizzare l intero ciclo di vita di una nuova iniziativa innovativa, condivisa da

un cluster di imprese che costruiscono insieme uno strumento di aggregazione e unificazione di un sistema produttivo e distributivo internazionale. L internazionalizzazione nella sua totale espressione si ripromette di realizzare la copertura delle aree di mercato che comprendono i punti di maggior confluenza dei flussi commerciali dei prodotti, e che orientativamente oggi abbiamo sintetizzazto in figura 2. 1.1 Prima fase del progetto L obiettivo della prima fase è quello di proporre e realizzare un modello di business che consenta al cluster e alle imprese aggregate di inserirsi nel processo di sviluppo internazionale. Le analisi ai punti 2 Mercati, e 3 Processo Produttivo, definiscono le aree e l insieme delle attività che rientrano nel modello di business che il cluster e le imprese devono attuare nella prima fase di realizzazione. Il mercato che interessa la prima fase comprende : - l area del centro e del sud-est europeo - il meridione e lalcune imprese esportatrici del centro-nord italiano che collaborano con la filiera. Le rimanenti aree di mercato del progetto di internazionalizzazione vengono rinviate alla seconda fase, quando il nuovo modello di business si sarà consolidato, e potranno essere affrontate aree più distanti e problematiche più complesse. Nelle aree prioritarie la produzione comprende: - legname (latifoglie temperate e conifere) - semilavorati - componenti e parti finite - prodotti per l arredo

La società di gestione del cluster con le sue strutture gestisce l acquisto, la prima lavorazione, la distribuzione e le attività di assistenza internazionale all estero. Le imprese singole svolgono in Italia e in autonomia le attività produttive, la distribuzione e l assistenza per il mercato nazionale. In questo modo si collegano direttamente il mercato internazionale delle materie prime alle imprese italiane e queste al mercato dei prodotti della stessa area. Quando queste condizioni sono realizzate, il modello di business del cluster può espandersi all interno del più ampio processo di sviluppo internazionale. 2 - La scelta del paese partner della prima fase Analizziamo innanzitutto il paese prima di scendere nel particolare della località dove realizzare il primo insediamento all estero della filiera, perché sono prioritarie nel nostro caso, le componenti di rischio che il paese presenta e che possono compromettere la collaborazione internazionale nell area in cui realizzare la nuova iniziativa. Tra i paesi dell area del centro e sud-est Europa, la Serbia presenta una serie di vantaggi di peso strategico, più numerosi rispetto agli altri paesi dell area; primo fra tutti è la breve distanza dai nostri territori e la sua centralità rispetto ai maggiori mercati di approvvigionamento del legno e di distribuzione del prodotto. Un secondo vantaggio è rappresentato dalla semplicità del sistema di incentivi e dai minori costi delle attività che si vogliono svolgere nel paese. Un terzo, ma non meno interessante fattore, perché concordabile a livello pubblico, è il privilegio riservato ai commerci tra Serbia e Russia. La Russia si conferma essere un mercato in fase di crescita, favorito da un rapido aumento del tenore di vita e una spiccata propensione al consumo di prodotti occidentali, e tra questi sono apprezzati quelli italiani. La Russia è un importante fornitore di conifere e betulla, materie prime essenziali per la nostra filiera. Ultimo fattore di importanza vitale per le attività che si vogliono svolgere in Serbia, è la disponibilità di personale qualificato, che consente: un