LE POLITICHE DI RACCOLTA DELLA BANCA STRUTTURA DELLA LEZIONE DEFINIZIONE E DIFFERENZE ECONOMICHE TRA RACCOLTA DIRETTA E RACCOLTA INDIRETTA FORME TECNICHE, FUNZIONI E ASSICURAZIONE DEI DEPOSITI NELLA RACCOLTA DAL PUBBLICO RACCOLTA RETAIL E RACCOLTA ALL INGROSSO (WHOLESALE) OBIETTIVI, CONDIZIONAMENTI DI CONTESTO E LEVE DELLA GESTIONE DELLA RACCOLTA DIRETTA OBIETTIVI, CONDIZIONAMENTI DI CONTESTO E LEVE DELLA GESTIONE DELLA RACCOLTA INDIRETTA A.A. 2010-2011 2 1
LA COMPOSIZIONE DELLA RACCOLTA RACCOLTA DIRETTA VERO E PROPRIO DEBITO DELLA BANCA NEI CONFRONTI DELLA CLIENTELA ISCRITTA NEL BILANCIO DELLA BANCA TRA LE PASSIVITA SVOLGE LA FUNZIONE ECONOMICA DI TRASFERIMENTO DELLA MONETA NELLO SPAZIO obbligazioni di natura debitoria nei confronti di terzi che hanno conferito alla banca propri capitali RACCOLTA INDIRETTA LA BANCA HA IL DOVERE E LA RESPONSABILITÀ DI CUSTODIRE, AMMINISTRARE, GESTIRE SECONDO MANDATO FUORI BILANCIO DELLA BANCA LA BANCA HA OBBLIGHI DI DOCUMENTAZIONE DI QUESTA ATTIVITÀ IN NOTA INTEGRATIVA obbligazioni relative alla custodia, amministrazione, gestione di attività finanziarie secondo le modalità contrattualmente definite A.A. 2010-2011 3 LA RACCOLTA BANCARIA NEL 2010 A.A. 2010-2011 4 2
LA RACCOLTA DIRETTA : STRUMENTI FORME TECNICHE DEPOSITI MONETA: DEPOSITI IN CONTO CORRENTE DEPOSITI TEMPO DEPOSITI A RISPARMIO Libretti, conti deposito Certificati di deposito PRONTI/TERMINI (RACCOLTA TEMPORANEA) OBBLIGAZIONI Semplici o plain vanilla Strutturate Strumenti bilaterali Strumenti di mercato LE FORME DI ASSICURAZIONE DEI DEPOSITI E IL FONDO INTERBANCARIO DI TUTELA A.A. 2010-2011 5 RACCOLTA INDIRETTA: STRUMENTI E SERVIZI STRUMENTI TITOLI DI STATO OBBLIGAZIONI AZIONI DERIVATI STRUMENTI DI INVESTIMENTO COLLETTIVO COMPRAVENDITA PER CONTO TERZI SERVIZI CUSTODIA E AMMINISTRAZIONE CONSULENZA CONTROLLI SUI FLUSSI FINANZIARI DELLA CLIENTELA (ASSET UNDER MANAGEMENT) GESTIONE DELEGATA PRODOTTI ASSICURATIVI FINANZIARI PRODOTTI ASSICURATIVI PREVIDENZIALI GENERAZIONE DI REDDITI DA COMMISSIONI (FEE INCOME) POLIZZE ASSICURATIVE RISCHI A.A. 2010-2011 6 3
LA GESTIONE DELLA RACCOLTA DIRETTA OBIETTIVI dimensionali di composizione (struttura per scadenze) stabilità VINCOLI ESTERNI Domanda di passività finanziarie bancarie da parte della clientela Offerta di altri intermediari e imprese Concorrenza da parte di altre banche EQUILIBRIO AZIENDALE Equilibrio reddituale e finanziario RISCHI SPECIFICI (rischio di tasso e di liquidità) LEVE AZIENDALI Segmentazione della clientela e politiche di marketing Prodotto Prezzo Pubblicità Distribuzione A.A. 2010-2011 7 LA GESTIONE DELLA RACCOLTA DIRETTA OBIETTIVI dimensionali di composizione stabilità Selezione della clientela potenziale sulla base delle preferenze di durata Frazionamento delle fonti di raccolta (numerosità della clientela vs. stabilizzazione) Diversificazione della clientela (compensazione tra profili dei flussi differenti) A.A. 2010-2011 8 4
LA GESTIONE DELLA RACCOLTA DIRETTA VINCOLI ESTERNI Domanda di passività da parte della clientela Offerta di investimenti alternativi Concorrenza da parte di altre banche Preferenza per la liquidità della clientela (costo opportunità) Concorrenza esterna e interna al sistema bancario A.A. 2010-2011 9 LA GESTIONE DELLA RACCOLTA DIRETTA EQUILIBRIO AZIENDALE Equilibrio reddituale e finanziario Composizione degli impieghi e della raccolta Chiusura del circuito impieghi- depositi Diversificazione delle fonti di raccolta vs. costi Equilibrio tra costi e ricavi marginali A.A. 2010-2011 10 5
SEGMENTAZIONE DELLA CLIENTELA E STABILIZZAZIONE DELLA RACCOLTA IL CONCETTO DI STABILIZZAZIONE DELLA RACCOLTA LE RELAZIONI TRA STABILIZZAZIONE DELLA RACCOLTA E MOLTIPLICATORE DEI DEPOSITI A.A. 2010-2011 11 LE POLITICHE COMMERCIALI E LE LEVE DEL MARKETING LA SEGMENTAZIONE DELLA CLIENTELA DEFINIZIONE DI CLUSTER OMOGENEI PER PREFERENZE DI ACQUISTO CLIENTI CON COMPORTAMENTI SIMILI RISPETTO ALLE VARIABILI (LEVE) DI MARKETING LE POLITICHE DI MARKETING PRODOTTO PREZZO (RENDIMENTO/COSTO) PUBBLICITA DISTRIBUZIONE A.A. 2010-2011 12 6
LE LEVE DEL MARKETING LE POLITICHE DI PRODOTTO FUNZIONALITA DEL SERVIZIO DI CONTO CORRENTE NELLA GESTIONE DELLA LIQUIDITA SVILUPPO DELLE PROCEDURE DI INCASSO E DI PAGAMENTO CONNESSE AL RAPPORTO DI CONTO LE POLITICHE DI PREZZO ARTICOLAZIONE DEL PRICING DEL SERVIZIO DI CONTO CORRENTE RILEVANZA DEI TASSI DI INTERESSE E DEI COSTI DI GESTIONE DEL RAPPORTO INCIDENZA DELLLA COMPONENTE COMMISSIONI (SU SERVIZI ACCESSORI) A.A. 2010-2011 13 LE DETERMINANTI DEL PREZZO ELASTICITA DELL OFFERTA DI FONDI E DELLA DOMANDA DI SERVIZI DI PAGAMENTO STRATEGIE DI PREZZO ADOTTATE DELLA CONCORRENZA LIVELLO DEL TASSO DI MERCATO O DEI TASSI DI RIFERIMENTO (PER TASSI VARIABILI) LIVELLO DEI TASSI SUI PRESTITI E POLITICA DEI PRESTITI COSTI DI PRODUZIONE DEI SERVIZI DI CONTO CORRENTE (DIFFICOLTÀ DI APPLICAZIONE DEI METODI COST PLUS) A.A. 2010-2011 14 7
LE POLITICHE DI PREZZO POLITICHE ANALITICHE PRESENTAZIONE ESPLICITA E TRASPARENTE DEI PREZZI (TARIFFARIO) DIFFICOLTA DI RICAVARE IL COSTO EFFETTIVO DELL UTENZA POLITICHE DEI PREZZI CORRELATE GESTIONE COMBINATA DI TASSI E COMMISSIONI MECCANISMI DI SUSSIDIO INCROCIATO POLITICHE DEI PREZZI CONDIZIONALI/RELAZIONALI DEFINIZIONE DEI PREZZI (TASSO E COMMISSIONI) IN FUNZIONE DI PARAMETRI DI DOMANDA (GIACENZA MEDIA, VOLUME DOMANDA DI SERVIZI ACCESSORI) INCENTIVO ALL UTILIZZO DI SERVIZI A MARGINALITA ELEVATA POLITICHE FORFAITARIE (IBRIDE) DEFINIZIONE DI CANONI A FORFAIT IN RELAZIONE ALLA COMBINAZIONE DEI SERVIZI OFFERTI COSTRUZIONE DI PACCHETTI INDIRIZZATI A DIFFERENTI SEGMENTI DI CLIENTELA A.A. 2010-2011 15 LE LEVE DEL MARKETING LE POLITICHE DI COMUNICAZIONE INSIEME DI AZIONI VOLTE A SOSTENERE LA PROPOSTA E IL SUO CONTENUTO/VALORE (VALUE PROPOSITION) E A SOLLECITARE LE DECISIONI DI ACQUISTO LE NOZIONI DI BENI/SERVIZI EXPERIENCE E BENI/SERVIZI CREDENCE LE POLITICHE DISTRIBUTIVE I CANALI DISTRIBUTIVI E LA MULTICANALITA I CANALI FISICI (RETI DI FILIALI/RETI DI PROMOTORI) I CANALI AUTOMATIZZATI (ATM E RETI POS) I CANALI REMOTI (PHONE BANKING E INTERNET BANKING) A.A. 2010-2011 16 8
LE OBBLIGAZIONI BANCARIE OBBLIGAZIONI PLAIN VANILLA OBBLIGAZIONI STRUTTURATE OBBLIGAZIONI CALLABLE OBBLIGAZIONI STEP UP/STEP DOWN OBBLIGAZIONI GARANTITE O COVERED BONDS OBBLIGAZIONI SUBORDINATE EMISSIONI RETAIL EMISSIONI WHOLESALE (PER INVESTITORI ISTITUZIONALI O EUROMERCATO) TIPOLOGIE DI RISCHI: EMITTENTE, DI MERCATO, DI LIQUIDITA A.A. 2010-2011 17 LE OBBLIGAZIONI BANCARIE A.A. 2010-2011 18 9
LE OBBLIGAZIONI BANCARIE A.A. 2010-2011 19 A.A. 2010-2011 20 10
A.A. 2010-2011 21 LA RACCOLTA ALL INGROSSO ATTIVITA DI FUNDING EFFETTUATA NEI CONFRONTI DI INVESTITORI ISTITUZIONALI ALTRE CONTROPARTI BANCARIE FORME TECNICHE OBBLIGAZIONI DEPOSITI E PRESTITI INTERBANCARI CARTOLARIZZAZIONI (modello OTD verso modello OTH) A.A. 2010-2011 22 11