L'erosione del margine di contribuzione del Punto Vendita di Arredamento. Da almeno 5 anni, gran parte dei titolari e responsabili di Punti Vendita di Arredamento, hanno constatato, insieme alla progressiva diminuzione dei volumi, il costante ed inesorabile assottigliamento dei margini finali di contribuzione. La riduzione dei margine, dipende da molteplici fattori, esterni ed interni all azienda stessa. Attraverso la semplice simulazione di una vendita di una cucina, completa di elettrodomestici, alle normali condizioni di mercato, cercheremo di capire quali sono alcuni di questi fattori: A Listino Iva Esclusa 10.000,00 B Sconto Applicato al Cliente su (A) 15% 1.500,00 C Venduto Iva Esclusa 8.500,00 D Sconto Riservato dal Fornitore al Rivenditore applicato su (A) 42 % + 10% 5.220,00 % 1 Margine di Contribuzione 38,59% 3.280,00 E calcolato su F % Ricarico Applicato su 61,41% Il 1 Margine di Contribuzione, rappresenta quindi la differenza tra il Valore Complessivo della Vendita ed il Costo Variabile Netto (D) della merce venduta. Dal primo margine di contribuzione, andiamo a detrarre i costi cosiddetti variabili, cioè quei costi che incidono percentualmente sul valore della vendita. Alcuni esempi di costi variabili : Provvigione Venditore / Arredatore; Costi di Progettazione; Trasferte Venditore / Rilievo Misure ; Costi di Trasporto (Risorse Esterne retribuite percentualmente sul volume del consegnato); Costi di Montaggio (Risorse Esterne retribuite percentualmente sul volume del consegnato); Noleggio Attrezzature (AutoScale, Mezzi Speciali, ecc); Per semplificare i contenuti della simulazione abbiamo considerato un punto vendita, che riconosce il 2 % di provvigione media al venditore ( in aggiunta alla normale retribuzione netta), che utilizza squadre di padroncini esterni retribuiti con una percentuale media del 7% sul volume del consegnato iva esclusa, ed infine una percentuale dell 1% attribuibile a costi vari. Vediamo la simulazione: G Provvigione Venditore 2% 170,00 H Trasporto 3% 255,00 I Montaggio 4% 340,00 L Costi Vari Merce 1% 85,00 M Totale Costi Variabili Merce 10,00% 850,00
Il 2 Margine di Contribuzione (N), rappresenta pertanto la differenza tra il Valore del 1 Margine (E) e la Somma dei Costi Variabili (M) che incidono complessivamente sulla vendita. Il valore del 2 Margine di Contribuzione, infine, dovrà essere sufficiente a coprire i cosiddetti costi fissi (o spese generali), cioè l insieme dei Costi Aziendali, che debbono essere sostenuti indipendentemente dal Volume di Fatturato. Alcuni esempi di costi fissi : Stipendi e Contributi Locazioni e Leasing Utenze Generali Imposte Indirette Ammortamenti neri e Costi Finanziari Per verificare quindi l indice di copertura dei costi fissi aziendali, è assolutamente indispensabile conoscerne l esatto valore e di conseguenza l incidenza sul valore del fatturato. gni singola giornata lavorativa, indipendentemente dai valori della produzione dell azienda, questa, genera un valore di costi fissi, di cui è necessario prevedere la copertura Nella nostra simulazione, prendiamo ad esempio un punto vendita che, complessivamente, ha costi fissi per 240.000 annui. Per rendere immediata la valutazione della marginalità finale di questa vendita, abbiamo calcolato, in maniera semplificata, la percentuale media di incidenza dei costi fissi sul fatturato. Pertanto, ad esempio, se il punto vendita producesse un volume di fatturato, alle condizioni della simulazione, di 1.000.000 iva esclusa, la percentuale di incidenza sarebbe del 24 % ; producendo invece un volume di 1.200.000, la percentuale scenderebbe al 20 %. Proseguiamo quindi la nostra simulazione : Ipotesi incidenza costi fissi / Volume totale al 20 % 20% 1.700,00 P Margine Finale Pre-Imposte 8,59% 730,00 20,00% 8,59% Incidenza Merce 10,00% 61,41% Costi Variabili Spese generali Margine Pre-Imposte
Ipotesi incidenza Costi fissi / Volume totale al 24 % 24% 2.040,00 P Margine Finale Pre-Imposte 4,59% 390,00 24,00% 4,59% Incidenza Merce 10,00% 61,41% Costi Variabili Spese generali Margine Pre-Imposte Concludiamo la nostra simulazione, introducendo un ultima variabile a cui è necessario fare fronte : i costi variabili post vendita. I Costi Variabili Post Vendita, sono l insieme dei Costi Aggiuntivi che l azienda deve sostenere a causa di problematiche generate nella fase post-vendita, legate ad assistenze, resi, contestazioni, sostituzioni ecc. Alcuni esempi di Contestazioni. Prodotto non Conforme Prodotto Danneggiato o Mancante Montaggio Incorretto Merce Errata Da Fornitore Merce Arrivata Danneggiata Da Fornitore Merce Mancante Alla Consegna Da Fornitore Merce Danneggiata Montatore Merce Danneggiata Da Ns Magazzino Non è difficile pensare che nella consegna di una Cucina, possa generarsi una delle problematiche sopra elencate. Senza immaginare una catastrofe del tipo : misure del top in marmo sbagliate..., ipotizziamo solo che, per risolvere la contestazione, l azienda debba sostenere un costo totale di 400, tra merce in sostituzione, costi di trasferta per tornare dal cliente a finire, ecc ed analizziamone l impatto sui risultati nell ipotesi dell incidenza dei costi fissi al 24 % : Ipotesi incidenza costi fissi / Volume totale al 24 % 24% 2.040,00 P Margine Finale Pre-Imposte 4,59% 390,00 Q Costo Reale Assistenza 4,70% 400,00 R Margine Finale lordo Pre-Imposte - 0,11 % -10,00
Conclusioni Questi risultati evidenziano almeno due fattori di erosione del margine : il primo e più significativo fattore di erosione del margine è rappresentato dalla riduzione del volume d affari. La contrazione del volume, infatti, genera automaticamente, l aumento proporzionale dell incidenza dei costi fissi sul fatturato. E necessario pertanto intervenire in maniera sostanziale sui costi fissi, effettuandone una complessiva ri-mappatura e revisione. Questo, non implica, necessariamente, tagli o riduzioni, ma, attraverso un analisi precisa dei costi fissi, la semplice redistribuzione equilibrata delle risorse finanziarie, rispetto, ad esempio, ai costi del personale, alle utenze, ai costi della comunicazione e del marketing, agli investimenti sulla mostra, agli oneri finanziari, ecc. Spesso infatti, anche senza saperlo, molte aziende lasciano sul campo anche 2 punti percentuali di margine, per la mancanza di controllo e di ottimizzazione dei costi fissi aziendali. Il secondo fattore di erosione del margine è certamente rappresentato dall incidenza dei cosiddetti costi occulti ; tali costi, spesso totalmente fuori controllo, perché non misurati e di conseguenza non percepiti, incidono sui margini in maniera sostanziale, come visto nella simulazione; sono legati sia alla modalità operativa, gestionale ed organizzativa del punto vendita, ma, in modo particolare, legati al post vendita e causati a volte da problematiche interne all azienda( errori venditori, incomprensioni cliente, ecc) a volte da problematiche esterne ( errori fornitori, ecc). E quindi naturale che, in questo particolare momento di crisi del mercato, gli imprenditori del settore si pongano il problema di arginare l erosione e sul recupero del Margine. Sulla base dell esperienza maturata in questi anni, esistono alcune strade percorribili, in questo senso, che possono generare ottimi risultati. 1. Riduzione dell Incidenza dei Costi Fissi, mediante la mappatura e la ristrutturazione dei costi fissi. Ad esempio, l analisi dei risultati delle campagne di comunicazione e la conseguente eliminazione di alcune rispetto ad altre, e la riallocazione delle risorse economiche su quelle con maggiori performance; la trasformazione di alcuni costi da fissi a variabili e viceversa, in relazione alle reali necessità aziendali; ecc. 2. ttimizzare le Procedure perative Aziendali, attraverso la riorganizzazione dei flussi e dei processi operativi interni, la semplificazione e l automazione delle procedure, anche attraverso l implementazione di sistemi informativi di gestione e controllo. 3. ttimizzare le Condizioni di Acquisto e Vendita, attraverso la revisione del mix di prodotti / offerta e la selezione, ad esempio, di alcuni fornitori a più alta marginalità. 4. Implementazione di un sistema di controllo di gestione, con lo scopo di analizzare e definire i punti di pareggio dell azienda, ma soprattutto di monitorare costantemente l andamento per poter applicare eventuali correttivi in tempo reale. 5. ttimizzazione dei Flussi Finanziari, le modalità di pagamento, flussi di cassa, il credito al consumo. 6. Riduzione dei Costi Variabili del Post-Vendita, mediante la riorganizzazione dei processi aziendali e la riduzione dei passaggi nei flussi dati, con lo scopo ad esempio di ridurre al minimo gli errori venditori/fornitori.
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