La Certificazione dei processi del Credit Risk Management e la figura del Credit Risk Manager

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1 CO+K The Scheme Owner CRMS FP 07:2015 La Certificazione dei processi del Credit Risk Management e la figura del Credit Risk Manager Convegno AICS - Milano, 11 Ottobre Torino Via P. Galluppi, 5 Tel r.a.

2 CO+K The Scheme Owner CRMS FP 07:2015 Lo Schema di Certificazione proprietario CRMS FP 07:2015 Credit Risk Management Systems - Requirements 1. Unico Schema di Certificazione riconosciuto da ACCREDIA (MISE) 11 Aprile In fase di riconoscimento E.A. (European Accreditation) 3. Successivamente I.A.F. (International Accreditation Forum) 4. Certificazione trasmessa da ACCREDIA ad INFOCAMERE per l inserimento in Visura Camerale 5. Disciplinare per il monitoraggio dei KPI del Credito post-certificazione

3 La Gestione del Credito e l Economia Circolare LA GESTIONE DEL CREDITO E L ECONOMIA CIRCOLARE «Sistema economico pensato per potersi rigenerare da solo»

4 La Gestione del Credito e l Economia Circolare PRIMO OBIETTIVO: EVITARE DI INTERROMPERE IL CICLO DELL ECONOMIA CIRCOLARE, POICHE OGNI VOLTA CHE AVVIENE SCATTANO COSTI DIFFICILMENTE QUANTIFICABILI E RECUPERABILI (TEMPO E DENARO)

5 La Gestione del Credito e l Economia Circolare L AZIENDA DEL FUTURO _CO+K 7.0_ Riferimento 4 Rivoluzione industriale 4.0 LEAN + EFFICIENCY + INNOVATION + ETHIC SNELLIRE + FARE EFFICIENZA + INNOVARE + ETICA PROFESSIONALE 1) IL PORTAFOGLIO CLIENTI + LE RISORSE UMANE ADEGUATE 2) LA LOGISTICA E CLIENT DELIVERY 3) L ASSISTENZA + CUSTOMER CARE 4) COLTIVARE IL PROPRIO RATING 5) VERIFICARE LA PROPRIA CREDIBILITA 6) RAFFORZARE LA PROPRIA LIQUIDITA 7) RICERCA DI FONTI ALTERNATIVE DI FINANZIAMENTO (Borsa, minibond, private equity, venture capital, crowdfunding, peer to peer lending ecc.)

6 La Gestione del Credito e l Economia Circolare MASSIMA ATTENZIONE AL CREDIT STRATEGY ASSESSMENT 1 BUSINESS PLAN 3-5 ANNI 2 ANALISI SOSTENIBILITA FINANZIARIA DEL BUSINESS 3 PUNTUALE GESTIONE DEL CREDITO COMMERCIALE 4 GESTIONE DEL CASH FLOW 5 CONTROLLO DI GESTIONE E DATI ANDAMENTALI (KPI) MENSILI E BUSINESS INTELLIGENCE

7 Il punto di partenza Ogni Organizzazione si trova a dover assumere importanti decisioni in merito alla Politica del Credito Commerciale che rappresenta una importante quota del Capitale Circolante. Formazione di tutta la forza vendita sull importanza della corretta gestione del credito. (Possibile utilizzo della S.W.O.T. Analysis) Analisi del portafoglio clienti e classificazione per rating di affidabilità Valutazione delle potenzialità di acquisto di ogni cliente e relativo fido accordabile Adeguato supporto informatico per l analisi del Rischio (scorecard) Quando concedere dilazioni di pagamento ed a Chi Quali modalità e forme di pagamento accettare (RI.BA, B.B.,R.D, Assegno, RID ecc) Quali eventuali garanzie accessorie richiedere (Assicurazione Crediti, Fidejussioni, Cambiali) 7

8 GESTIONE DEI CREDITI Il punto di partenza = Adozione di Processi e Procedure PREVENZIONE CONTINUA VALUTAZIONE DEI RISCHI/OPPORTUNITA AZIONI MIRATE Informazioni e dati sul Cliente da Fonti Esterne e Rete Interna Monitoraggio del Portafoglio Clienti Italia / Estero Azioni per prevenire/limitare il rischio Miglioramento Flussi di Cassa INNOVATION EFFICIENCY INNOVATION EFFICIENCY INNOVATION EFFICIENCY In sintesi: Un Sistema Strutturato di Gestione del Credito 8

9 La Nascita dello SCHEMA CRMS FP 07:2015 CO.E.RI. KOSMOS nel 2014 ha istituito il Comitato Tecnico al fine di creare uno Schema di Certificazione che fornisse un efficace MODELLO GESTIONALE per orientare le Organizzazioni nel Credit Risk Management. L 11 Aprile 2016 lo Schema è stato approvato da Accredia (MISE). Con il riconoscimento di Accredia, lo Schema CRMS FP 07:2015 diviene di dominio pubblico a livello Nazionale. Il Marchio è stato registrato e comparirà su tutti i Certificati emessi.

10 Riconoscimenti 10

11 Riconoscimenti 11

12 MEDIA Il Sole 24 Ore Magazine Qualità 12

13 MEDIA IPSOA - Inserto di Amministrazione e Finanza

14 Struttura dello Schema CRMS FP 07 CRMS FP 07:2015 Credit Risk Management Systems Requirements è il 1 Schema che tratta la Gestione del Rischio Credito Commerciale. È coerente con i principi dell HLS - High Level Structure. Risk Based Thinking: gestire i rischi e cogliere le opportunità, elaborati da ISO per gli Standard sui Sistemi di Gestione. Integrabile con altri Sistemi di Gestione. Riferimenti ISO 9001:2015 ISO 31000:2009 ISO/IEC ISO 22301:2012 Qualità Risk Management Conformity Assessment Business Continuity 14

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16 Struttura dello Schema CRMS FP 07 Facilità di lettura ed utilizzo degli standard dei Sistemi di Gestione Facilità nell integrazione dei Sistemi di Gestione con un unico Manuale Spinta allo sviluppo di una nuova cultura aziendale ispirata alla sostenibilità del Business, introducendo elementi innovativi quali l analisi del contesto, rischi, l identificazione delle parti interessate interne ed esterne e la loro interazione per ottenere i migliori risultati gestionali Conferma l importanza di determinare i rischi e le opportunità che possono avere un impatto sui risultati economico-finanziari dell Organizzazione Rilancia l importanza di una gestione attenta alle Performance (KPI) e al miglioramento continuo Meno requisiti formali e più efficienza 16

17 I Requisiti dello Schema CRMS FP 07:2015 CICLO DI DEMING Anche noto come «Ciclo di Shewhart» (Plan - Do - Study Act). Chiamato anche OPDCA (Observe, Plan, Do, Check, Act). MIGLIORAMENTO CONTINUO DEI PROCESSI E DEI PRODOTTI 17

18 Finalità dello Schema di Gestione del Credito Indirizzare le Organizzazione nell adozione di un Sistema di Gestione per il Credito strutturato secondo Processi, Procedure e Metodo. La finalità dello Schema CRMS FP07:2015

19 Finalità dello Schema di Gestione del Credito ٧ Determinare ex ante il rischio di insolvenza del Cliente (Credit Scorecard) ٧ Determinare le potenzialità di acquisto di ogni cliente ٧ Delimitare il rischio con un livello max di esposizione possibile (Fido) ٧ Definire modalità e termini di pagamento coerenti con il Livello di Rischio ٧ Definire garanzie e clausole contrattuali per mitigare il Rischio (Fidejussione, Factoring, Assicurazione Crediti) permettendo così l espansione delle vendite senza compromettere l equilibrio economico e finanziario dell azienda. 19

20 Finalità dello Schema di Gestione del Credito Il Modello organizzativo 1) Controllo della gestione del Credito ai Clienti per ottimizzare il Capitale Circolante dedicato alle vendite 2) Analisi e monitoraggio continuo del Portafoglio Clienti 3) Diffusione in Azienda della Cultura del Credito a tutti i livelli: Vendita chiusa solo con l incasso e nel minor tempo possibile 4) Maggiore Liquidità propria per gli investimenti. Riduzione al minimo fisiologico delle perdite. 5) Misurazione giornaliera delle performance (KPI). Business Intelligence. 6) Migliorare il proprio Rating e livello reputazionale (Credibility) 7) Rapporti facilitati con Istituti di Credito, Assicurazione Crediti, Factoring e Stakeholders) 20

21 Finalità dello Schema di Gestione del Credito ECONOMIA CIRCOLARE 21

22 NUDGING La spinta gentile 22

23 Il Percorso che prevede lo Schema per la Gestione del Credito Analisi del Contesto + Analisi dei Rischi aziendali; Creazione di un modello di Credit Risk Management efficiente; formazione della forza vendita e parti interessate Segmentazione dei Clienti in classi di rischio (Rating); Introduzione o miglioramento del processo di acquisizione delle informazioni commerciali esterne e quelle disponibili internamente; Definizione e gestione delle linee di credito (Rating, Fido, Credit Scorecard); Definizione di modalità e termini di pagamento coerenti con la politica del credito e di garanzie e clausole contrattuali, nei processi commerciali; 7 Riduzione degli errori o ritardi nella fatturazione, nella gestione amministrativa, logistica, assistenza, spesso fonti di reclami e di conseguenza di clienti morosi; 23

24 Il Percorso che prevede lo Schema per la Gestione del Credito Ottimizzazione dei processi operativi del credito: analisi preventiva del grado di affidabilità dei Clienti, incassi, solleciti, sospensioni delle forniture, recupero crediti Implementazione di procedure di monitoraggio continuo del credito; Valutazione dei fornitori di servizi esterni quali Informazioni commerciali, Recupero Crediti, A.D.R., Studi Legali; Valutazione degli opportuni accantonamenti in funzione del rischio perdita del credito, cessione del credito ritenuti inesigibili, recupero dell IVA Approccio al miglioramento continuo attraverso la realizzazione di report sul credito con indicatori chiave giornalieri (KPI); 13 Automazione dei processi decisionali con maggior valenza oggettiva. 24

25 La Gestione del Credito nell Economia Circolare Il corretto utilizzo del Capitale circolante, destinato al sostegno delle vendite La valutazione dell Affidabilità di ogni Cliente, attraverso rating e fidi personalizzati in quanto ogni settore ha le proprie caratteristiche peculiari La capacità di utilizzare con saggezza la leva finanziaria come strumento di vendita L importanza per il Credit Risk Manager di confrontarsi con l Area Commerciale, definendo le condizioni di pagamento accordabili Riuscire a bilanciare in modo coerente la forbice incassi/pagamenti (DSO/DPO) 25

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27 INFORMAZIONI QUALITATIVE UFFICIALI E UFFICIOSE DA FAR ENTRARE IN GIOCO NEL CREDIT MIXER DATA DI FONDAZIONE FORMA GIURIDICA DATA DI NASCITA DEGLI ESPONENTI FA PARTE DI UN GRUPPO IMPORTANTE ZONA IN CUI HA SEDE L IMPRESA SETTORE RICLASSIFICATO SECONDO IL CODICE ATECO AUTONOMIA FINANZIARIA DEL CLIENTE. RISCHIO INCASSI NUMERO DEI DIPENDENTI SE GIA CLIENTE: STORICITA E COMPORTAMENTO NEI PAGAMENTI ULTIMI 3/5 ANNI CREDIT MIXER SE GIA CLIENTE QUANTITA DI RECLAMI E CONTESTAZIONI ULTIMI 3/5 ANNI MARGINE CHE SI HA SUL PRODOTTO/SERVIZIO VENDUTO (PER IL CALCOLO DEL FIDO) DSO AZIENDALE RISPETTO AI TERMINI DI PAGAMENTO CHE PROPONE IL CLIENTE PROPRIETA IMMOBILIARI NUMERO DI RICHIESTE ULTIMI 12 MESI RICHIESTA VARIAZIONE DELLE CONDIZIONI DI PAGAMENTO ABITUALI AGENTE DI VENDITA PIU O MENO SKILLATO SUL CREDITO REFERENZE DI ALTRI FORNITORI (SE CLIENTE NUOVO) QUANTITA RESIDUA DI CAPITALE CIRCOLANTE DESTINATO AL SOSTEGNO DELLE VENDITE POTENZIALITA DI ACQUISTO DEL CLIENTE REFERENZE BANCARIE VARIAZIONE DEL PRINCIPALE ESPONENTE NEGLI ULTIMI 12 MESI E NAZIONALITA WEB REPUTATION

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32 L innovativo servizio Web per il supporto alla gestione e monitoraggio dei crediti commerciali Smart Strategy System interroga direttamente il sistema gestionale del Cliente recuperando le informazioni necessarie per poter calcolare il Rating interno, gli Score intermedi, il Fido con potenzialità di acquisto e produrre il Report di sintesi oltre al monitoraggio continuo del Portafoglio Clienti. Tutte le informazioni vengono elaborate da Smart Strategy System secondo le specifiche definite nella Scorecard realizzata da CO.E.RI KOSMOS, si genera un Report per ogni codice fiscale analizzato e reso disponibile attraverso il sistema di Business Intelligence per desktop e mobile PowerBI. Una partnership strategica tra Coeri Kosmos e MRCS3 per un contributo di alto valore a favore delle aziende

33 Grazie alla sua struttura flessibile, Smart Strategy Sysyem è in grado di acquisire ed elaborare tutte le informazioni provenienti sia dal data Provider convenzionato con il Cliente che dai propri file o flussi forniti dai data base interni, consentendo anche criteri di interrogazione e priorità. Data Provider Data Provider Una partnership strategica tra CoeriKosmos e MRCS3 per un contributo di alto valore a favore delle aziende

34 La Gestione del Credito Commerciale Competenze e lavoro di squadra Proprietà / CdA Amministrazione e Finanza Direzione Commerciale Credit Risk Manager certificato Consulenti esterni Assistenza Clienti Logistica / Delivery 34

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36 LA FIGURA DEL CREDIT RISK MANAGER CERTIFICATO Nello schema CRMS si è volutamente enfatizzata la figura del Credit Risk Manager poiché è una funzione strategica per il raggiungimento degli obiettivi attesi dalla corretta gestione del Credito. Il Credit Risk Manager è un membro della Struttura Direzionale dell Organizzazione avente responsabilità e autorità in materia di Gestione per il Credito coerentemente con le politiche stabilite dall Alta Direzione. 36

37 La figura del Credit Risk Manager Certificato La sua attività è complessa ed essendo una funzione trasversale a tutte le altre funzioni aziendali, richiede: Competenze organizzative Competenze amministrative Competenze commerciali Competenze legali e finanziarie Leadership Ethos = Autorevolezza Logos = Comunicazione Pathos = Passione Ottime capacità relazionali Capacità di comunicare Autonomia e autorevolezza nel processo decisionale 37

38 Primo Registro Professionale dei Credit Risk Manager AICQ SICEV Organismo di Certificazione di terza parte indipendente accreditato da ACCREDIA in conformità alla Norma ISO / IEC con il supporto di CO.E.RI. KOSMOS, ha aperto nel 2016 il primo ed unico Registro Nazionale per la Certificazione della figura del Credit Risk Manager, oltre che del Credit Risk Auditor / Lead Auditor. 38

39 Il riconoscimento della figura del Credit Risk Manager Il riconoscimento avverrà sulla base di Standard riconosciuti a livello nazionale ed internazionale e permetterà di operare e di proporsi alle Organizzazioni come professionista certificato e, quindi, in grado di operare secondo i migliori standard di mercato nei propri settori di competenza. Le credenziali per ottenere la certificazione e l iscrizione al Registro di riferimento, sono regolamentati da apposito Schema di Certificazione, che prevede anche la frequenza di un corso specialistico di 24 h, qualificato da AICQ SICEV. Al superamento dell esame AICQ SICEV rilascerà: Certificato di iscrizione Italiano/Inglese Tesserino con foto Distintivo AICQ SICEV 39

40 La figura del Credit Risk Manager Potenzialità di Mercato del Ruolo/Funzione di Credit Risk Manager Junior e Senior: circa nei prossimi 5-10 anni 40

41 I Corsi di Formazione CO+K per Credit Risk Manager 41

42 Riassumendo: Punti fondamentali La Gestione dei Crediti riguarda tutte le Aziende La Gestione dei Crediti non dipende dalle dimensioni aziendali Tutte le Aziende hanno necessità di Gestire il Credito Commerciale Non sono previste esclusioni dei requisiti ma il loro livello di applicazione dipende dalla complessità dell Azienda e dal contesto in cui opera. Competenze - Procedure - Strumenti 42

43 Da Il Sole 24 Ore Il 56% delle sofferenze bancarie sono generate da Aziende 43

44 Mercato potenziale Italia n aziende (fatturato 5.000K) n aziende (fatturato K) Stima prudenziale di possibili Certificazioni nel breve periodo: n aziende 44

45 Certificati già emessi 45

46 Enti Accreditati Enti già accreditati in ACCREDIA (MISE) su questo Schema CRMS FP 07:2015 DNV GL (Norvegese) KIWA CERMET (Olandese) RINA (Italiano) In fase di accreditamento: CERTIQUALITY IMQ TÜV ITALIA 46

47 ENTI DI CERTIFICAZIONE PER NUMERO DI CERTIFICATI EMESSI ODV N CERTIFICATI RINA SERVICES SPA (GE) CO+K DNV GL BUSINESS ASSURANCE ITALIA SRL (MI) CO+K CERTIQUALITY SRL (MI) CO+K IMQ SPA (MI) CO+K BUREAU VERITAS ITALIA SPA (MI) SGS ITALIA SPA (MI) KIWA CERMET SPA (BO) CO+K TUV ITALIA SRL (MI) 7822 TOTALE N.B.: Solo i 5 Enti con Agreement già firmato con CO+K hanno emesso N Certificati. 47

48 BENEFICI E VANTAGGI DELLA CERTIFICAZIONE CRMS FP 07:2015 OTTIMIZZAZIONE ECONOMICO-FINANZIARIA E SVILUPPO DELLE VENDITE La Certificazione non è solo un aspetto formale e già l analisi pre-certificazione ha un carattere sostanziale. Consente cioè la verifica del contesto operativo, l analisi dei rischi complessivi ai quali l Azienda è esposta e quindi la pianificazione degli interventi di miglioramento. Poi ci si concentrerà sul Rischio di Credito Commerciale per eliminare le perdite, aumentare il flusso di cassa, migliorare l autonomia finanziaria con diminuzione degli oneri finanziari e contestualmente accrescere il vantaggio competitivo sul mercato. Inoltre consente la valutazione delle potenzialità di acquisto dei Clienti e relativo sviluppo delle vendite. ISTITUZIONI FINANZIARIE Stiamo sviluppando interessanti relazioni con il mondo Bancario e Consorzi Fidi per valorizzare la Certificazione dei Processi di Gestione del Credito in Azienda, come elemento di valutazione del Rating Aziendale utile a favorire l accesso al credito. 48

49 BENEFICI E VANTAGGI DELLA CERTIFICAZIONE CRMS FP 07:2015 STRATEGY ASSET E TRASFERIMENTO DELLA PROPRIA CREDIBILITY La Certificazione può essere utilizzata in ambito Marketing / Comunicazione / Assessment / Compliance per trasmettere agli STAKEHOLDER (Clienti, Fornitori, Consulenti, Azionisti, Investitori, Banche, Consorzi Fidi, Assicurazioni, Associazioni di categoria, M&A, Ministero, Gare d Appalto etc), informazioni sulla corretta gestione del processo aziendale più rilevante e strategico per il BUSINESS. Infine si può tranquillamente sostenere che le Aziende certificate per la Gestione del Credito commerciale avranno migliore visibilità e VANTAGGI COMPETITIVI sul Mercato, poiché ritenute più strutturate e affidabili nei Processi di Gestione. 49

50 BENEFICI E VANTAGGI DELLA CERTIFICAZIONE CRMS FP 07:2015 ASSICURAZIONE DEL CREDITO / FACTORING PRO-SOLUTO Abbiamo condiviso con le Compagnie di Assicurazione Crediti la concreta possibilità di riconoscere alle Aziende con la Gestione del Credito Certificata, maggiori autonomie operative. Inoltre è possibile inserire in polizza delle appendici che riconoscano il valore di una Gestione del Credito strutturata e certificata, con latitudine e pricing dedicato, in virtù del minor rischio di insolvenza del Portafoglio Clienti. 50

51 LO SCHEMA DI CERTIFICAZIONE CRMS FP 07:2015 CREDIT RISK MANAGEMENT SYSTEMS-REQUIREMENTS Questo progetto lo abbiamo cercato, voluto, realizzato e ora lo vogliamo condividere con tutti voi. Ogni euro investito nella prevenzione del Rischio Credito genera migliaia di euro di risparmio Grazie dell attenzione. Il Relatore: Domenico Bracone