L evoluzione della Debt Collection: dal recupero tradizionale alla gestione del portafoglio crediti. Lazise, (VR) - Convegno A.I.C.S.

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1 L evoluzione della Debt Collection: dal recupero tradizionale alla gestione del portafoglio crediti Lazise, (VR) - Convegno A.I.C.S. 11/05/2015

2 CRIF in primo piano 4 continenti dipendenti e collaboratori 50 paesi 4 datacenter server gestiti istituti finanziari nel mondo usano i servizi di CRIF imprese clienti installazioni software milioni di credit bureau score 11 tipi di soluzioni sistemi di informazioni creditizie in 17 paesi soluzioni a supportodecisionale e dell erogazione del credito in 24 paesi

3 Crif per le imprese Realtà specializzata in soluzioni di business information, che fornisce al mercato italiano e ai clienti globali di D&B i più elevati standard in termini di copertura dell'universo di riferimento, approfondimento delle informazioni, flessibilità tecnologica, sistemi decisionali e modelli di scoring ad elevata performance. Società specializzata nella gestione in outsourcing di tutte le fasi della credit collection in un processo end to end, dalla customer care al recupero stragiudiziale e giudiziale. CRIBIS Teleservice aiuta le imprese a trasformare la collection in un processo di business che massimizza redditività e performance La prima agenzia di rating italiana ad emettere rating regolamentari e riconosciuti a livello europeo, avendo ottenuto nel Dicembre 2011, la registrazione come Credit Rating Agency (CRA) da Consob Autorità Competente per l'italia e da ESMA la nuova Autorità Europea per i mercati finanziari 3

4 I pagamenti in Europa Aziende che pagano alla scadenza nei principali paesi europei Peggiorato il dato rispetto al 2009, dove l Italia era al 4 posto nei pagamenti puntuali ed era divisa dal Best Performer (la Germania) da meno di 12 punti percentuali. Aziende che pagano con ritardo superiore ai 30gg nei principali paesi europei I ritardi superiori ai 30 giorni rispecchiano la difficile situazione di alcuni paesi come Grecia, Portogallo e Italia. Fonte: Studio Pagamenti CRIBIS D&B 2015 Legenda: verde >=40% giallo >=30% e <40% rosso <30% 4

5 Cosa è cambiato negli ultimi 12 mesi? I ritardi nei pagamenti sono aumentati per il 67,4% delle aziende, e gli insoluti nel 49,7%. Le perdite sui crediti sono aumentate per il 32,6% delle aziende. Il 97,3% delle aziende ha avuto gravi insoluti ed il 51,7% delle aziende ha avuto gravi insoluti da clienti storici. Diminuisce il numero di aziende che gestisce internamente le attività di recupero crediti (dal 75% del 2014 al 70% del 2015). Diminuisce il numero di aziende che vuole mantenere le attività di recupero internamente (dal 40% del 2014 al 35% del 2015). Oltre il 50% delle aziende ricorre agli uffici legali con approcci tradizionali di recupero. Più attenzione alla misurazione della riduzione dello scaduto, oltre all incremento del fatturato. Sono aumentate le perdite su crediti e quindi le pratiche da gestire, ed è diminuito l importo medio delle stesse. Fonte: Pagamenti: che cosa dicono le imprese,

6 A cosa è interessato il mondo imprese oggi Fonte: Pagamenti: che cosa dicono le imprese,

7 E i driver del futuro? Fonte: Pagamenti: che cosa dicono le imprese,

8 I limiti di un approccio non strutturato 1. Limitata specializzazione delle risorse 2. Approccio standardizzato rispetto a diverse tipologie di credito e debitori 3. Azioni di recupero tardive e su casi già incagliati 4. Limitata attività di monitoraggio del portafoglio e del singolo cliente 5. Insufficienza di strumenti tecnologici legati alla gestione del credito 8

9 Cosa hanno fatto le aziende migliori 1.Hanno trasformato il recupero crediti in una gestione integrata del portafoglio crediti. 2.Hanno condiviso le informazioni con gli altri dipartimenti per definire credit policy e KPI. 3.Gestiscono processi di recupero crediti strutturati e rapidi. 4.Ricorso all outsourcing sulla quota di portafoglio clienti a più alto impatto organizzativo. 5.Definiscono obiettivi chiari in funzione delle credit policy. 9

10 Vantaggi finanziari di una corretta gestione del portafoglio Costo del credito = Oneri finanziari + Costi per perdite su crediti + Costi di gestione Ridurre costi gestione clienti Ridurre i costi da perdite Avere clienti che crescono Ottimizzare il flusso di cassa Una corretta gestione del portafoglio aiuta l impresa a ridurre gli oneri finanziari, che aumentano all aumentare del DSO, ed i costi da perdite, rendendo più efficiente la gestione e contribuendo a ottimizzare il flusso di cassa. 10

11 Vantaggi organizzativi di una corretta gestione del portafoglio Realizzare previsioni di flusso di cassa più affidabili. Velocizzare il processo OTC impostando una policy condivisa con la forza vendita con revisione annuale indicizzata. Miglioramento dei termini di pagamento in fase di accettazione e uniformità di pagamento sul FM per finalizzare strategie di monitoraggio più accurate. Usare anche la leva del credito per fidelizzare i clienti strategici. Migliorare la propria capacità di autofinanziamento nel medio e lungo termine. Disporre di dati accurati di andamento per la reportistica direzionale. Migliorare l accesso al credito valorizzando la solidità del portafoglio verso banche e assicurazioni. Calcolo più accurato per determinare il fondo svalutazione crediti. 11

12 Soluzione gestione portafoglio crediti Informazioni Segmentazione Assegnazione Processo Azione Credit Policies Informazioni interne/esterne Canali informatici Tempistica Credit scoring Valutazione nuovi clienti Analisi dei benchmark Monitoraggio preventivo Contatto preventivo a -20 gg da scd. Check ricezione fatture Customer care Verifica criticità Recupero su scaduto immediato Monitoraggio stati Migliorare abitudini pagamento Misurazione performance su obiettivi chiari e definiti su policy Activity Block card Branch Not. Letter 1 Phone call Letter 2 Home W1 W2 W3 W4 Disegno workflow Azioni miste Contact management Phone collection Limitare interventi legali ma anticiparli ad hoc 12

13 Gestione su ciclo continuo e patrimonio informativo Partite aperte Partite chiuse Informazione interne Flussi sap Remider Mailing Customer care Check preventivo Phc Monitoraggio + rating Valutazione azioni Recupero crediti Sospensione servizio Gestione blocchi Allineamento sales Recupero Gestione dilazioni o transazioni Recupero Valutazione legal Blocco definitivo Inizio procedura Diffida legale Gestione delle informazioni interne ed esterne: Sap-> transazioni, scarico partite, visualizzazioni estratti conto Sales force -> inserimento segnalazioni/contestazioni Saperion-> download documentale Contatto con area salesabbattimento non raggiungibilità e transazioni 13

14 La partnership con Cribis Teleservice case study1 Circa3000 clienti gestiti Risparmio costi e focalizzazione Circa 10mln gestiti quasi recuperati Performance Recupero vicina al 90%; nel 2013 del 75% % Insoluto RIBA in Contact Management: Meno del 10%; nel 2013 del 25% % Abbattimento Fondo Svalutazione: Del 25% dopo 6 mesi % di Scivolamento RIBA in Insoluto dopo C.M. e recupero: Meno del 2%; nel 2013 del 10% % di Azioni Legali su Insoluto Cronico: Poco + dell 1%;nel 2013 dell 8% 14

15 La partnership con Cribis Teleservice case study2 Circa clienti gestiti Risparmio costi e focalizzazione Circa 13 mln gestiti circa recuperati Performance Recupero vicina al 80%;nel 2013% del 73% % Abbattimento Fondo Svalutazione: Del 23% dopo 6 mesi; nel 2013 del 20% % di Azioni Legali su Insoluto Cronico: Poco + dell 3% rispetto ad un +6% del

16 La partnership con Cribis Teleservice case study3 Circa9.000 clienti gestiti Risparmio costi e focalizzazione Circa 25 mln gestiti quasi recuperati Performance Recupero vicina al 92% DSO Medio in Giorni: -10 gg VS 2013;-53 gg VS 2011 % Accantonamento Riserva Crediti: Meno 33% vs 2013 % CLIENTI su cui il DSO è migliorato: Piu del 60% vs 2013 % di Scaduto verso Fatturato: 11% su 2014; 13% su 2013;23% su

17 Grazie per l attenzione CRIBIS D&B Community