RECUPERO CREDITI: Il bilanciamento delle competenze per alleggerire il peso della crisi

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1 RECUPERO CREDITI: Il bilanciamento delle competenze per alleggerire il peso della crisi 14 Novembre, AICS Credit Council Valeria Gubellini, Direttore CRIBIS Teleservice

2 Chi è CRIBIS Teleservice CRIBIS Teleservice è la società del Gruppo CRIF che da oltre 15 anni offre a banche, società finanziarie e imprese una gamma completa di servizi per la gestione in outsourcing di ogni fase della credit collection: dalla customer care al recupero stragiudiziale e giudiziale. Attraverso procedure collaudate ed efficaci e una attività strutturata e tempestiva i servizi di CRIBIS Teleservice permettono la risoluzione preventiva di eventuali problematiche di pagamento. CRIBIS Teleservice ti consente di recuperare l'insoluto, aumentando i profitti e salvaguardando il rapporto con il cliente. 2

3 Il ciclo del credit management CRIBIS Teleservice completa il ciclo del credit management con la gestione stragiudiziale e giudiziale in outsourcing dei crediti insoluti 2. Acquisition 3. Portfolio Management 1. Planning & Development 4. Debt Collection 3

4 Focus Pagamenti BLC e Edilizia Beni di Largo Consumo Commercio al Dettaglio Ferramenta, materiale costruzioni, giardinaggio Commercio al dettaglio di genere alimentare Rivenditori veicoli e stazioni servizio Abbigliamento e accessori Arredamento, articoli per la casa Ristoranti e bar Commercio al dettaglio di generi vari Commercio all Ingrosso Commercio all ingrosso di beni durevoli Commercio all ingrosso di beni non durevoli Grande Distribuzione e Distribuzione Organizzata (GD/DO) 4

5 Focus Pagamenti BLC e Edilizia Edilizia Costruzioni di edifici Case unifamiliari Edifici plurifamiliari, hotel Sub-appaltatori, costruttori edili Edifici industriali e capannoni Edifici non residenziali di altro tipo Installatori Impianti idraulici, di riscaldamento e condizionamento Verniciatura, imbiancatura, tappezzeria e decorazione Impianti elettrici Muratura e posa di pietre Installazione e posa di rivestimenti e isolamenti acustici Posatura di piastrelle, marmi, mosaici Carpenterie in legno Pavimentazione e rivestimenti in moquette, linoleum, ecc. Copertura di tetti e carpenteria metallica Lavori in calcestruzzo, cemento Perforazione di pozzi artesiani Ponteggi e armature metalliche Installazione vetri Scavi e preparazione fondamenta Demolizioni Installazione di attrezzature edili n.a.c. (montacarichi, ecc.) Noleggio impianti Altre attività n.a.c. (sabbiature, puliture, ecc.) 5

6 Chi è puntuale nei pagamenti nel settore BLC? % Pagamento puntuale Media Italiana 47,3% 1,4% 3,1% 27,5% Dati a settembre

7 Trend dei pagamenti puntuali

8 Commercio al dettaglio, una situazione eterogenea * I dati di ristoranti e bar sono relativi a giugno

9 Chi è puntuale nei pagamenti nel settore dell edilizia? 50,0% 45,0% Media Italiana 47,3% 45,7% 1,6% 41,8% 40,0% -5,5% 35,0% 30,0% COSTRUZIONE DI EDIFICI INSTALLATORI 9

10 Trend dei pagamenti puntuali ,0% % Pagamento puntuale 2007 % Pagamento puntuale IIIQ ,0% 60,6% 60,4% 50,8% 47,3% 41,8% 45,7% 40,0% 20,0% 0,0% Italia Costruzione di edifici Installatori 10

11 Attenzione però ai termini di pagamento Il miglioramento dei termini di pagamento può nascondere in alcuni casi una istituzionalizzazione del ritardo: le aziende tendono a concedere termini di pagamento più lunghi di una volta Il panorama è ancora fortemente disomogeneo, persistono situazioni di difficoltà, in particolare nei settori dell edilizia, e all interno del comparto BLC, nel commercio al dettaglio. E necessario attivarsi con azioni di recupero crediti che possano educare i clienti alla puntualità dei pagamenti e prevenire situazioni di insolvenza. 11

12 Da dove proviene il rischio? Hai avuto insoluti significativi nell ultimo anno? Gli insoluti significativi da che tipo di clientela sono pervenuti? Nel corso del 2012 il 75% delle aziende italiane ha registrato insoluti significativi, e di questi oltre il 60% è provenuto da clienti con un anzianità superiore ai 3 anni Dati da Osservatorio CRIBIS D&B Format sulla gestione del credito commerciale (edizione 2012) 12

13 Le aziende hanno investito in una migliore gestione del credito Le aziende hanno investito in strumenti e procedure per gestire il credito: dalla strutturazione del recupero all adozione di policy per selezionare la clientela. 13

14 Cosa significa monitorare il proprio portafoglio in anticipo? D&B Rating Settore Horeca Aziende RATING 4 OGGI 14

15 Settore Horeca Aziende RATING 4 OGGI D&B Failure Score 41,8 D&B FAILURE HORECA

16 Settore Edilizia Aziende RATING 4 OGGI D&B Rating Settore Edilizia Aziende RATING 4 OGGI 16

17 Edilizia Aziende RATING 4 OGGI D&B Failure Score 32.4 D&B FAILURE EDILIZIA

18 Variabili del recupero su crediti commerciali CUSTOMER COLLECTION LITIGATION SERVICING GESTIONE FATTURE RECUPER O EARLY COLLECTI ON MID STAGE COLLECTI ON HARD FIELD COLLECTION DIFFIDA GIUDIZIALE Intercettazione claims Intercettazione claims Sollecito reiterato Lettera Rintracci Azione Pre.legale Analisi del credito Acquisizione informazioni Anticipo incasso Supporto su criticità Pressione Lettere Phone Coll Azione monitoria Predisposizione pagamenti Gestione Cliente Dilazioni PDR Esattori Transazioni Azione esecutiva Educazione al pagameneto DEFAULT Investigazioni Verifica beni PDR Valutazione esigibilità Early Mid Late Tempi Costi Efficacia Tempi Costi Efficacia Tempi Costi Efficacia 73% 9% 18% 58% 17% 25% 13% 47% 40% 18

19 Da un approccio sequenziale e indifferenziato Sequenza di azioni indifferenziata, basata sui giorni di ritardo Giorni di ritardo Azione 1 Azione 2 Azione 3 Crediti insoluti 1 2 Esecuzione Azione Verifica risultato Scarso utilizzo dei risultati per revisione e tuning del processo. Controllo risultati orientato all identificazione dello step successivo e all attribuzione delle competenze 19

20 I luoghi comuni: In o Out sourcing? IN HOUSE OUTSOURCING Il recuperatore Non esiste un modello in cui un full outsourcing sia sempre più efficace dell attività interna né il contrario. Esistono casomai esigenze diverse (organizzazione, risorse, dimensione ) che si devono conciliare con il massimo risultato. 20

21 Il giusto modus operandi nel recupero crediti Aziende medio-grandi Aziende piccole Obiettivi: Necessità di migliorare i tempi di incasso (DSO) Sostegno alle funzioni interne di cash management Approccio comune: Trattamento omogeneo al recupero crediti Non adeguato trasferimento delle informazioni Obiettivi: Massimizzazione degli incassi Individuazione delle perdite su crediti Messa a perdita dei crediti/ cessione a fine anno in fase di chiusura di bilancio Approccio comune: Ricorso tardivo al recupero crediti Recupero usato come leva per accelerare la cessione o le perdite su crediti 21

22 Comportamenti virtuosi nelle strategie di recupero Soprattutto in situazioni di crisi, le aziende che attuano strategie di recupero più efficaci lavorano in questo modo: 1. Affrontano presto l insolvenza 2. Gestiscono processi di recupero crediti strutturati e rapidi 3. Costruiscono diversi work flow in base a target e obiettivi 4. Sfruttano le informazioni (interne ed esterne) 5. Misurano le performance con costanza La strategia vincente quindi consiste nell avere 3 capacità: cambiare velocemente sapere quando farlo sapere se ha funzionato 22

23 I vantaggi dell outsourcing Organizzazione flessibile Struttura di recupero dedicata Attenzione alle performance e in termini di movimentazione dei crediti Focus sul prodotto e sulla rischiosità della clientela Trasferimento delle informazioni, rispetto delle tempistiche e degli SLA Produzione di reportistica Migliore performance economica Maggior recupero a costi sempre più bassi Economie di scala Maggiore qualità del servizio Gestione obiettiva del portafoglio Professionalità del team di collection Serietà e trasparenza 23

24 La struttura di CRIBIS Teleservice Oltre 400 operatori di phone credit collection Recuperatori domiciliari con copertura capillare di tutto il territorio Oltre di pratiche gestite ogni anno Aderente UNIREC (Unione Nazionale Imprese Recupero Crediti e Informazioni Commerciali) Headquarter: Bologna Via Della Beverara n. 19 Altre localizzazioni: Rende (CS) - struttura operativa Milano - struttura commerciale Roma - struttura commerciale 24

25 Formazione continua Formazione continua su tecniche di comunicazione interpersonale Centro di competenza in tema di privacy e sicurezza (Centro Privacy) Idonee procedure organizzative per l autorizzazione degli incaricati interni al trattamento dei dati personali Rispetto delle forme corrette di comunicazione con il debitore (cfr. art. 2 Principio di liceità del trattamento) Adozione di tutte le misure di sicurezza necessarie a garantire il corretto trattamento dei dati e redazione del Documento Programmatico sulla Sicurezza (DPS). 25

26 Grazie per l attenzione Valeria Gubellini v.gubellini@crif.com CRIBIS D&B Community