Nuove strategie nella gestione del portafoglio clienti

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1 Nuove strategie nella gestione del portafoglio clienti Bardolino 18 Maggio 2011 Massimo Mazzarol

2 Agenda Company Profile Obiettivi dell analisi: Portafoglio clienti di un'azienda alimentare Portafoglio recupero di un azienda alimentare Conclusioni 2

3 Agenda Company Profile Obiettivi dell analisi: Portafoglio clienti di un'azienda alimentare Portafoglio recupero di un azienda alimentare Conclusioni 3

4 CRIF nel mondo Londra, UK Budapest, Ungheria Atlanta, USA Albuquerque, USA Austin, USA Denver, USA Baton Rouge, USA Capodistria, Slovenia Varsavia, Polonia Mosca, Russia Pechino, Shanghai, Cina Praga, Rep. Ceca Mumbai, India Credit Bureau Services Analytics & Decisioning Bologna Business Information Debt Collection Mexico City, Mexico Lucca, Milano Real Estate Information Services Business Process Outsourcing Bratislava, Rep. Slovacca Lending Solutions (USA) Insurance Solutions (UK) 4

5 CRIF per le imprese CRIBIS D&B è la società del Gruppo CRIF fortemente specializzata e con elevate competenze nella business information. CRIBIS D&B garantisce i più elevati standard qualitativi e la massima copertura nelle informazioni economiche e commerciali su aziende di tutto il mondo. CRIBIS D&B raccoglie milioni di esperienze di pagamento al fine di rilevare le abitudini di pagamento delle aziende italiane ed estere nei confronti dei propri fornitori, considerate singolarmente o raggruppate per settore. Forte presenza in tutto il mondo grazie al D&B Worldwide Network CRIBIS Teleservice è la società del gruppo CRIF che da oltre 15 anni offre servizi per la risoluzione di problemi di pagamento, per la definizione di un workflow di attività in base alla tipologia di crediti fino ad un vero e proprio recupero crediti. CRIBIS Teleservice è iscritta a UNIREC (Unione nazionale Imprese a Tutela del Credito) e ne rispetta il codice deontologico. 5

6 L Ecosistema: la nostra proposta di valore L Ecosistema è il sistema dinamico tramite il quale sono selezionati i dati migliori presenti nell ambiente (fonti esterne), trasformati in risorse utili (informazioni) e arricchiti con elementi a valore aggiunto (credit scoring e indicatori di rischio). L apertura verso l esterno permette al sistema di aggiornarsi costantemente, adattandosi ai cambiamenti intervenuti nell ambiente circostante. 6

7 I numeri dell Ecosistema 7

8 Agenda Company Profile Obiettivi dell analisi: Portafoglio clienti di un'azienda alimentare Portafoglio recupero di un azienda alimentare Conclusioni 8

9 Obiettivo L analisi è divisa in 2 parti: 1. Analisi di un Portafoglio Clienti Tipo di un azienda appartenente al settore delle Industrie Alimentari (D&B Score e D&B Rating dal 2009 al 2011) 2. Analisi di un Portafoglio Clienti Recuperati Tipo di un azienda appartenente al settore delle Industrie Alimentari. INDUSTRIE ALIMENTARI Nel settore sono incluse tutte quelle attività legate alla produzione di prodotti alimentari (dalla macellazione e lavorazione di carni alla pastorizzazione del latte, dalla frutta e verdura al riso e i cereali). N.B. Il Portafoglio Clienti Tipo è stato costruito tramite un campionamento statistico, partendo dalle interrogazioni effettuate dai clienti CRIBIS D&B nel corso del

10 Gli score utilizzati per l analisi MODELLO SCORE EVENTO Classi D&B Delinquency Score D&B Failure Score D&B Rating Esprime la probabilità che un azienda paghi con grave ritardo le proprie fatture nei prossimi 12 mesi. Esprime la probabilità che un azienda cessi lasciando insoluti commerciali nei prossimi 12 mesi. Esprime il livello complessivo di rischiosità di un azienda. 100: migliore 1: peggiore 100: migliore 1: peggiore 1: rischiosità bassa 2: rischiosità medio bassa 3: rischiosità media 4: rischiosità alta I dati sono aggiornati al Primo Trimestre

11 Portafoglio Clienti Distribuzione per settore 27,2% 23,3% 20,8% 19,5% 6,1% 3,1% Commercio all'ingrosso di beni non durevoli Ristoranti, bar Commercio al dettaglio di generi alimentari Grande distribuzione Commercio al dettaglio di generi vari Altro 11

12 Portafoglio Clienti Distribuzione per dimensione Micro Small Medium Large 6,3% 3,4% 21,8% 68,5% 12

13 Trend D&B Failure Score in Italia, Dettaglio Settore merceologico 80,0 70,0 60,0 50,0 50,1 52,2 48,5 58,3 53,0 53,8 47,0 46,0 40,0 42,3 42,3 35,0 42,3 36,0 34,6 40,5 42,7 30,0 26,6 22,6 20,0 10,0 0,0 COMMERCIO INGROSSO DI BENI NON DUREVOLI RISTORANTI E BAR COMMERCIO AL DETTAGLIO DI GENERI ALIMENTARI GRANDE DISTRIBUZIONE COMMERCIO AL DETTAGLIO DI GENERI VARI ITALIA Dati tratti dall Osservatorio sul livello di Rischiosità delle aziende italiane di CRIBIS D&B (Dicembre 2010) 13

14 Trend D&B Delinquency Score, Dettaglio Settore merceologico Commercio al dettaglio di generi vari Commercio all'ingrosso di beni non durevoli Ristoranti, bar Grande distribuzione Commercio al dettaglio di generi alimentari Industrie alimentari D&B Delinquency Score '09 D&B Delinquency Score '10 D&B Delinquency Score '11 14

15 Trend D&B Delinquency Score, Dettaglio Dimensione azienda Micro Large Small Medium D&B Delinquency Score '09 D&B Delinquency Score '10 D&B Delinquency Score '11 15

16 Trend D&B Failure Score, Dettaglio Settore merceologico Commercio al dettaglio di generi vari Commercio all'ingrosso di beni non durevoli Ristoranti, bar Grande distribuzione Commercio al dettaglio di generi alimentari Industrie alimentari D&B Failure Score '09 D&B Failure Score '10 D&B Failure Score '11 16

17 Trend D&B Failure Score, Dettaglio Dimensione azienda Micro Large 20 0 Small Medium D&B Failure Score '09 D&B Failure Score '10 D&B Failure Score '11 17

18 Portafoglio Clienti Recupero Crediti Distribuzione per settore Portafoglio Recupero Portafoglio Clienti 56,3% 59,7% 27,0% 20,8% 16,7% 19,5% Ristoranti, bar Commercio al dettaglio di generi alimentari Altro 18

19 Portafoglio Clienti Recupero Crediti Distribuzione per dimensione 94,6% Portafoglio Recupero Portafoglio Clienti 68,5% 21,8% 4,7% 0,7% 9,7% Micro Small Medium e Large 19

20 Trend D&B Failure Score, Dettaglio Settore merceologico , ,3 35,2 21, ,5 19,4 0 D&B Failure Score '09 D&B Failure Score '10 D&B Failure Score '11 Ristoranti, bar Commercio al dettaglio di generi alimentari 20

21 Trend D&B Failure, Confronto Portafoglio Clienti e Portafoglio Recupero RISTORANTI, BAR D&B Failure Score ' D&B Failure Score '11 D&B Failure Score '10 Portafoglio Alimentare Portafoglio Recupero Crediti 21

22 Agenda Company Profile Obiettivi dell analisi: Portafoglio clienti di un'azienda alimentare Portafoglio recupero di un azienda alimentare Conclusioni 22

23 Conclusioni Aziende micro: rappresentano quasi il 70% del portafoglio di un azienda alimentare Sono il 94% dei clienti su cui vengono fatte azioni di recupero I settori a cui appartengono i clienti di un azienda alimentare : sono mediamente più rischiosi della media italiana con trend in peggiormento negli ultimi 2 anni I clienti in recupero oggi, 2 anni fa erano già più rischiosi rispetto alla media Luogo - 01/01/ Nome Cognome

24 Conclusioni Esistono 2 tipologie di clienti e 2 approcci di gestione VALORE DEL CLIENTE TIPO NUMEROSITA DEL CLIENTE TIPO Pochi con forniture elevate Molto potere contrattuale Molti con forniture ridotte Velocità ed efficienza nella gestione Approccio personalizzato Gestione 1 to 1 Policy e procedure Efficienza del processo Riconoscere i potenziali futuri insoluti 24

25 Prevenire è meglio che curare.. Dotarsi di strumenti che consentono di conoscere e monitorare la rischiosità dell'intero portafoglio clienti significa risparmiare tempo e denaro nella gestione del credito e nella collection. Gli Score CRIBIS D&B possono darti una mano! 25

26 Entra nella nostra community sul sito Iscriviti alla community su avrai accesso a: Osservatorio sui pagamenti delle imprese italiane con un confronto globale Atti dei convegni Analisi trimestrali su rischiosità e pagamenti Analisi di settore Case history e tanto altro Clicca qui per iscriverti 26

27 GRAZIE PER L ATTENZIONE Massimo Mazzarol Direttore Commerciale CRIBIS D&B m.mazzarol@cribisdnb.com