L integrazione dei dati da fonti interne ed esterne nel processo Order to Cash 27 Maggio, Bardolino

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1 L integrazione dei dati da fonti interne ed esterne nel processo Order to Cash 27 Maggio, Bardolino AICS MEETING DAY 2009

2 Agenda La partnership La survey L integrazione Le soluzioni 2

3 Agenda La partnership La survey L integrazione Le soluzioni 3

4 Probabilit verifichi l che si evento 2009 Partnership CRIF & Twinergy Nata da una best practices nel mondo della industria alimentare. Soluzione progettata: -inserimento di un sistema di Rating all interno del gestionale ERP Probabilità che si verifichi l evento Score -controllo protesti e pregiudizievoli attraverso il gestionale ERP 4

5 Il credito Commerciale Il credito commerciale riveste un duplice ruolo, finanziario e commerciale. Il lato finanziario del Trade Credit Il credito commerciale rappresenta spesso una parte significativa degli impieghi di capitale, generando significativi costi per l azienda (es. costi relativi al capitale investito, alla gestione operativa, alle perdite sui crediti, ecc.), tanto che una sua gestione non efficiente può portare a una riduzione del cash-flow, provocando in alcuni casi anche squilibri nella struttura finanziaria. Il lato commerciale del Trade Credit Allo stesso tempo, però, nei mercati B2B il trade credit rappresenta una leva strategica fondamentale per competere con le altre aziende, per generare profitti e per costruire la fedeltà della clientela. Due dei principali asset delle aziende moderne, cash-flow e vendite, sono quindi strettamente legati ad un'efficace gestione del trade credit 5

6 Fattori di successo La risoluzione delle criticità sopradescritte richiede un approccio evoluto di ingegnerizzazione del processo di credit management che preveda, da un lato, una forte integrazione tra i sistemi aziendali, i dati interni e le fonti informative esterne e, dall altro, la strutturazione di workflow che consenta di definire ruoli, responsabilità e comportamenti nelle varie situazioni. 6

7 Agenda La partnership La survey L integrazione Le soluzioni 7

8 Survey su Portfolio Management - Data Integration Obiettivo: Dopo la realizzazione del prototipo di integrazione, si intendeva verificare l esistenza di una necessità da parte del mercato di soluzioni innovative per il Credit & Customer Service Management Mezzi promozione: Brochure evento IPSOA Uscire dalla crisi con gli strumenti del risk Management Brochure evento SAP CFO Protagonista Mailing prospect e clienti CRIBIS.it Mailing clienti Twinergy Redemption: 145 risposte 8

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10 Il profilo dei partecipanti alla survey Beni di largo consumo 12% Industria manifatturiera 19% Addetto 18% Information Technology 9% Servizi alle imprese 9% Manager 60% Distribuzione al dettaglio 5% Distribuzione all'ingrosso 12% Assicurazioni e servizi finanziari 19% Dirigente 23% Altro 15% 10

11 All'interno della tua azienda, quale è la funzione deputata alla gestione del credito commerciale? Area Commerciale 13% Area Finanza 20% Credit Management 44% Contabilità Clienti 18% Tesoreria 0% Quasi tutti credit manager e direttori finanziari Altro 5% 11

12 Indicate la percentuale del vostro tempo dedicata alle seguenti attività Gestione dei clienti problematici 25% Invio di solleciti, lettere, etc... 13% Attività amministrative 21% Riconciliazione reportistica interna 8% Raccolta dati 11% Invio e distribuzione reportistica 8% Pianificazione strategica 15% ¼ della giornata lavorativa per i clienti problematici Pulizia anagrafiche clienti 4% 12

13 Di che tipo di gestionale si avvale la tua azienda? SAP 29% Microsoft (Nav, Ax, ecc.) 16% Oracle (Oracle Apps, JDE, Peoplesoft, ecc.) 6% Software proprietario 21% Altro 28% 13

14 Quali strumenti usi per gestire il portafoglio clienti? Software gestionale ERP (Sap, Microsoft, Oracle, ecc) 33% Sistema CRM (Sap Crm, MS Dynamics, Siebel, ecc.) 6% Sistemi di Business Intelligence (Sap, Oracle, Microsoft, altro) 9% Strumenti Office (MS Excel, MS Access, altro) 39% Altro 13% Ancora poco usati strumenti gestionali evoluti 14

15 Come valuteresti il livello di integrazione tra i sistemi informativi della tua azienda e il processo di Credit e Portfolio Management? Assente 12% Limitatamente integrato 28% Parzialmente integrato 46% Totalmente integrato 14% Sulla integrazione c è ancora molta strada da fare 15

16 Quale valore ha per te confrontare i dati estratti dal tuo sistema informativo con quelli del mercato di riferimento dei tuoi clienti (rispetto condizioni di pagamento, DSO, dilazioni, ecc)? Nessuno 12% Scarso 28% Mi sembra interessante 46% Indispensabile 14% Tuttavia tutti hanno capito che è la strada vincente 16

17 Ti interessa sapere se il tuo cliente si comporta con te in modo diverso da come si comporta sul mercato? Non è una priorità 13% Si, ma non intendo gestire questo aspetto 23% Mi interessa e vorrei attivarmi per gestire questo aspetto 47% È fondamentale e mi sono già attivato per gestire questo aspetto 16% E desiderano attivarsi 17

18 Quali sono i processi su cui la tua azienda ha maggiormente investito nel corso del 2008 e su quali pensi lo faccia nel biennio ? Data Integration 5% 6% Cash Management 10% 9% Sistemi di pagamento e fatturazione elettronica 12% 10% Sistemi di Decisioning e Credit Scoring 10% 8% Outsourcing sistemi IT Centralizzazione dei sistemi informativi 2% 3% 10% 10% Collaborazione interdipartimentale 9% 10% Collaborazione tra Area Commerciale e Credit Management 16% 21% Sistemi di Business Intelligence e Reporting Definizione di Credit Policy 12% 11% 12% 14% 18

19 All'interno dei vostri attuali processi di Credit & Portfolio Management, per quali delle seguenti attività utilizzate fonti informative esterne e/o interne? Definizione limite di fido 11% 16% Aggiornamento anagrafiche clienti 7% 14% Creazione di un "credit file"per ogni cliente 4% 11% Monitoraggio del portafoglio 7% 11% Gestione dei solleciti e del recupero 7% 14% Fonti Informative Interne Fonti Informative Esterne Analisi di portafoglio 7% 10% Monitoraggio del rischio di credito 9% 20% Processazione degli ordini per i clienti esistenti 4% 12% Analisi dei nuovi clienti 7% 28% 19

20 Quali sono i benefici di una integrazione più efficiente tra i sistemi ERP e il processo di credit & portfolio management? Riduzione della DSO 9% Riduzione degli insoluti 15% Migliore allocazione delle risorse finanziarie per la concessione di fidi commerciali 7% Tempestività dell'aggiornamento delle informazioni 23% Maggiore efficienze dei processi di sollecito e recupero 16% Migliore efficacia nella azione commerciale 9% Automatizzazione del reporting operativo 9% Efficace integrazione tra informazioni interne ed esterne 12% Altro 0% 20

21 Indica l'importanza di ciascuno dei seguenti fattori per una soluzione di Credit & Portfolio Management 1=Poco/Per Nulla Importante 2=Abbastanza Importante 3=Importante 4=Molto Importante Possibilità di accedere alle informazioni in realtime 2% 13% 22% 63% Facilità di distribuzione delle informazioni nella azienda 3% 24% 37% 35% Consistenza delle informazioni 3% 12% 43% 41% Scalabilità Flessibilità e modularità 0% 8% 14% 13% 35% 34% 45% 51% Molto Importante Importante Abbastanza Importante Poco/Per Nulla Importante Ottimizzazione gestione delle duplicazioni e delle ridondanze 7% 13% 38% 43% Qualità delle ricerche 1% 23% 37% 38% Velocità di implementazione 8% 22% 34% 36% 21

22 Quali sono gli effetti di una gestione non corretta delle anagrafiche sui tuoi processi? Nessuno 2% Emissione di documenti errati 29% Sviluppo errato del processo 14% Analisi e statistiche errate 20% Perdita di tempo 35% Altro 1% 22

23 Quale valore ha per te poter estendere l'anagrafica del tuo sistema informativo con informazioni commerciali provenienti da fonti esterne? Nessuno 3% Scarso 9% Interessante 79% Indispensabile 8% 23

24 Obiettivi dell Integrazione Implementare un processo automatico di: raccolta di informazioni commerciali da fonti esterne verifica di congruità tra dati in input e dati esterni Ottenere vantaggi in termini di: Risoluzione delle criticità Pulizia e costante aggiornamento delle anagrafiche presenti nel proprio sistema ERP Maggiore efficienza nell utilizzo dei credit analyst Archiviazione automatica delle principali informazioni sui propri clienti Maggio Bardolino AICS MEETING DAY 2009

25 Agenda La partnership La survey L integrazione Le soluzioni 25

26 Il valore dell Integrazione Finance Logisitc CRM Sales Marketi ng Sistema Informativo Aziendale - ERP Dati Interni Credit Manager Dati Esterni Informazioni Commerciali Business Intelligence Maggio Bardolino AICS MEETING DAY 2009

27 Il ciclo di vita del Cliente 27

28 Agenda La partnership La survey L integrazione Le soluzioni 28

29 Le risposte di Crif - Twinergy Fasi Acquisizione Profilazione e Crescita Fidelizzazione Perdita Obiettivi Conoscenza Condivisione Monitoraggio Profittabilità Inizial. Anagr. Cliente Norm. Anagr. Cliente Estensione Anagrafica Cliente Consultazione Anagrafiche Multicanale Credit Scoring e Fido Commerciale Monitoring Anagrafiche Cliente Confronto comportamenti di Pagamento Alert Eventi Negativi Collection Mangmt. Segmentazione Analisi KPI interni rispetto a benchmark di mercato Maggio Bardolino AICS MEETING DAY 2009

30 Anagrafia Estesa e Integrata Anagrafica Estesa Crif Anagrafica di Base Ragione sociale Indirizzo Partita IVA ERP Ragione sociale Indirizzo Partita IVA Dati Strutturati Fatturato Rating Dati non strutturati Visure Bilanci Report Commerciali Relazioni Societarie 27 Maggio Bardolino AICS MEETING DAY 2009

31 Blocco Anagrafica su Alert? Mario Rossi Alert Eventi Negativi Anagrafica Ragione sociale Indirizzo Partita IVA Blocco Cliente Ordine N.1000 Cliente: Mario Rossi 27 Maggio Bardolino AICS MEETING DAY 2009

32 Business Intelligence Confronto GMP (Giorni Medi Pagamento) Effettivi/Mercato ERP Crif Maggio Bardolino AICS MEETING DAY 2009

33 GRAZIE PER L ATTENZIONE